Se quedó sin trabajo, ideó un negocio con pallets plásticos usados y hoy su empresa es referente en plásticos

Fabricio Brombauer, director de QuinQuin, tiene 49 años, nació en Durazno y dirige la empresa que creó «por necesidad» sobre fines de 2006. En 1998 llegó de su ciudad natal para estudiar Administración de Empresas (UdelaR), carrera que dejó a los tres años para dedicarse a trabajar.
En 2006 quedó desocupado y comenzó a vender pallets de plásticos usados a Bimbo. Hoy, la multinacional es una de las más de 3.500 empresas clientes en todo el país, a las que vende varios productos relacionados al plástico.

La compañía crece un 10% anual y tiene como diferencial «productos y servicios de calidad» . A pesar del crecimiento, alerta por una competencia que no cumple «con las mismas reglas». Está casado, tiene un hijo y en sus ratos libres disfruta hacer deportes; fútbol y tenis.

—Creó la empresa en 2005 y es su primer emprendimiento, ¿estaba en sus planes tener su propia empresa?
—No, fue por necesidad. Yo nunca me consideré emprendedor, sobre todo como se conoce ahora. Siempre trabajé en áreas de logística. Hasta 2002 estuve en el área de distribución de Conaprole. Ahí, por la crisis me quedé sin trabajó y pasé a trabajar a Zona Franca, en una empresa de logística. En 2005 volví a quedarme sin trabajo, pero ahí se complicó conseguir empleo. En un momento, me llama un amigo y me avisa que el grupo Bimbo de México, que había comprado Los Sorchantes acá, necesitaban pallet de plástico. Mientras yo trabajaba en la zona franca, había conocido una empresa que recibía pallets de plástico usados, no los reutilizaba y los almacenaba en un galpón. Fui a hablar con ellos para que me los vendieran y, tras negociar, aceptaron. Así fue, que con una muestra de eso, fui a Bimbo. Hablé con algunas personas y luego de algunas idas y vueltas, aceptaron. Ahí, sobre fines de 2006 nace Quinquin SRL con una venta inicial de 200 pallets a esa empresa.

—Comenzó con una venta puntual a una empresa, ¿cuándo tiempo le llevó afianzar una cartera de clientes y generar un negocio recurrente?
—Dos años. El primero fue solo con Bimbo. Pero crecí, hice una web y contraté Google Ads (plataforma de publicidad de la compañía) para aparecer en buscadores. Recuerdo que no era algo común y cuando la gente buscaba «pallet de plásticos» en Google éramos los únicos que aparecíamos. En el segundo año llegó el segundo cliente, la empresa de lácteos Farming gracias a su dueño Jean Paul Verdier. Pero en paralelo yo conseguí otro trabajo y seguí dependiente. Al principio estaba con ambos lados hasta que Quinquin se afianzara. En 2013 es cuando la empresa tiene un antes y un después. Ahí se incorporó Mario Decia, ex compañero de cuando trabajé para la distribuidora de Conaprole. De 2006 a ese año, la empresa se movía pero muy lento. Ahí creció y comenzó a ser un negocio rentable. En 2020 fue cuando decidí volcarme 100% a mi empresa porque además, hasta ese momento, casi no tenía vacaciones, trabajaba los fines de semana y decidí comenzar a priorizar más mi tiempo. Hoy si trabajo un sábado es una excepción, trato que no pase, incluso de no armar pedidos los fines de semana.

—Compraba pallet a una empresa que los tenía en stock en Uruguay, ahora es importador, ¿cómo fue esa transición?
—Cuando compré todo el stock de la empresa en zona franca. Ahí tuve que aprender el mundo de la importación. No sabía nada. Traje muestras de Argentina, de Brasil, pero la calidad no era buena y me arriesgué con China. Traer una muestra salía US$ 2.000. Comencé con muestras que buscaba en la web de Alibaba. Ahí encontré una empresa que los fabricaba, y fue medio de casualidad porque yo no era experto en esto. Claro, en esa época no es como ahora que hay muchos proveedores, habían realmente muy pocos.

Foto: Darwin Borrelli.

—¿Qué fue lo que cambió en 2013?
—Hasta ese momento traía pallets de China. Ese año decidí invertir para viajar a una feria de este tipo de productos en Alemania y conocí una empresa local que hace pallets plásticos pero de mejor calidad. Y me convenció la idea de mejorar el producto de cara a mis clientes. No tenían distribuidor en Uruguay y les ofrecí comenzar a venderlos. Y ese salto de calidad se reflejó en los clientes, que, a pesar de que eran más caros, los preferían. Ahí empecé a darme cuenta que los clientes valoran otras cosas. Y de a poco comencé a generar confianza en el mercado y a sumar más productos. De la mano de Farming importé cajones de plástico pero siempre con el foco en ofrecer productos de calidad y darle al cliente algo más que un producto: servicio y respaldo local. Lo siguiente que sumé, y me permitió otro salto en la empresa, fueron los contenedores de basura, en 2017, de la empresa Ese. Fue un hito porque yo le escribía a la empresa en Alemania y no me contestaban, me derivaban con Argentina.

—¿Por qué fue un hito?
—Porque yo quería ser representante de la marca en Uruguay, comprar directo. Recuerdo que mandé como 50 mails y no me respondían, me derivaban con el representante en Argentina. Hasta que un día hice una compra directa por la web. Y ahí se contactó un vendedor de la empresa que estaba en México y luego vino a visitar la empresa. Tras esa visita nos dio la distribución. Hoy los contenedores de basura son un 40% de la facturación de la empresa. Esto es algo que siempre busqué, tener la exclusividad de los productos que ofrezco. El último producto que sumé fue calzado de seguridad. Decidí venderlo luego que lo usamos nosotros. Es un antes y un después la comodidad de la marca y decidí ofrecerla. También en exclusividad.

—¿Qué ventaja ve en contar siempre con la exclusividad?
—La exclusividad da tranquilidad para trabajar y desarrollar las marcas. Porque nadie va a ofrecer lo mismo que vendemos nosotros. En algunos productos, como tarros de limpieza, hay 20 fabricantes y son todos similares, pero el nuestro es diferente por calidad.

—¿Cuántos productos ofrece?
—Tenemos unos 300 ítems en ocho verticales. Un 40% de la facturación son los contenedores, los pallets 13%; materiales de seguridad, antiderrame y demás un 13%, el área de cajonería representa 10%, otro 8 % cajones bins, de tamaño grande que utiliza mucho la industria cárnica y industria láctea, y el resto está en otros productos. Un 60% de los productos los traigo de Alemania, luego importo de Israel, Brasil, Argentina y Dinamarca. En Uruguay tengo un proveedor que fabrica cajones de plástico, con el que complemento lo que traigo de cajones de Brasil.

—¿Cómo se comporta la empresa en cuanto a facturación?
—Desde 2015 crecemos en promedio anual un 10% o más. Este año será récord y llegaremos a facturar cerca de US$ 3 millones porque ganamos unas licitaciones grandes de la Intendencia de Montevideo. El crecimiento se da muchas veces al sumar nuevas categorías de productos, pero la realidad es que el incremento se refleja en todas categorías. Hoy somos siete personas y todos están desde hace muchos años. Por ejemplo, el fletero estuvo desde el inicio hasta el año pasado que se jubiló. Algo que caracteriza a todos es que toda la gente que trabaja acá la conozco de otros entornos, conozco sus padres, a la familia. La relación es especial, de mucha confianza.

Foto: Darwin Borrelli.

—¿Cuántos cliente tiene en la actualidad?
—Más de 3.600, de los cuáles, un 20% representan cerca de un 80% de la facturación total de la empresa. Hay de todo, desde pequeñas empresas, medianas hasta grandes corporaciones. Entre otras, tengo a Bimbo, Coca Cola, Fábricas Nacionales de Cerveza, Pepsico, Conaprole, Danone, Farming, UPM, Nordex, Mercado Libre, Alimentos Centenario, Durulte, Salus, McDonald’s, Intendencias, entre otros. Del total, este año un 25% de los clientes serán organismos de Gobierno. De la facturación total, cerca de un 60% corresponde a negocios en el área Metropolitana.

—Tiene más de 3.600 clientes en casi todo el país, ¿dónde ve oportunidad de crecimiento a futuro?
—Ahora entramos en una etapa de profundizar nuestro portafolio de productos en los clientes que tenemos. No tengo planeado sumar productos, pero soy inquieto y siempre estoy pensando cosas nuevas.

—Invirtió en un nuevo depósito para crecer, ¿cuándo incrementó su capacidad?
—Invertimos US$ 550.000 para triplicar la capacidad de depósito, y lo proyecto pensando en el crecimiento estimado de acá a unos tres o cuatro años.

Es una empresa familiar, ¿ve a su hijo continur la compañía?
Yo creo que él lo visualiza, porque hemos tenido alguna conversación sobre esto. Pero el no lo veo bajo mi mando, sino en un área independiente donde pueda trabajar tranquilo. Igual, no va a ser en el corto plazo. Es más, yo prefiero que él se reciba, vaya a trabajar por su cuenta, que se «pegue los palos que se tenga que pegar», que haga sus armas.

—¿Ha pensado en exportar?
—No, mi foco está en Uruguay. Incluso, de un par de empresas me ofrecieron ser distribuidor en Paraguay, pero los remití con un contacto que tengo en ese país que tiene empresas porque desarrollar un mercado implica estar presente, y eso significaba que tenía que dejar de hacer cosas en Uruguay y tener menos tiempo personal.

—¿Cómo visualiza la empresa en los próximos años?
—Por un lado, con mejor tecnología de gestión de la empresa y afianzándonos más con los clientes que tenemos, tratando de aumentar el portafolio dentro de ellos. También profundizaremos con gobiernos departamentales. En los últimos cinco años nos transformamos en la empresa que más licitaciones ganó en el Estado. Ya nos compraron de los 18 departamentos, solo falta Maldonado.

«Me molesta que algunos paguemos impuestos y otros no»

DARWIN BORRELLI

—¿Qué desafío encuentra para su sector?
—Al trabajar con varias empresas de distintos países y tener relación con colegas de Argentina, de Brasil, de Paraguay, de Chile, el desafío del país es que tenemos un costo país muy algo, como por ejemplo, la energía. Con respecto a los salarios, yo los veo acorde al mercado. A favor, Uruguay tiene esto de que las reglas no cambian, algo muy valorado tanto por lo que estamos en el país como los que están afuera. Esto significa que, si bien somos caros, sabemos que esto va a ser así siempre, en los próximos cinco va a ser lo mismo. Lo que sí me gustaría, y nos afecta como importadores, es que como nos exigen estar muy al día con todo a nivel impositivo y demás, que existiera un poco más de control fiscal. Yo creo que hay, pero que falta.
Entonces, para quienes hacemos las cosas bien, es molesto saber que no todo el mercado se comporta de la misma manera, eso duele un poco. A mí no me molesta la constancia legal, no me molesta pagar impuestos, me molesta que algunos deban pagar y otros no lo hagan. Si todos pagamos lo que corresponde, aliviaría la presión tributaria.