Crearon empresa de alimentos saludables con 150 productos, ya tienen 10 locales y abren en Punta del Este

Gisella Porcelli lidera La Molienda junto a su hermana Luciana. Es montevideana, tiene 40 años y es madre de dos hijas de 11 y 6 años. Hace dos décadas que codirige la cadena familiar de tiendas naturales que nació en 2005, se ha expandido con nueve sucursales y venta online, y ahora busca desarrollar nuevas líneas de productos. Asegura que el mercado ha cambiado y que los clientes son cada vez más exigentes, pero señala que Uruguay se destaca en alimentación saludable.

La empresa ha acompañado las nuevas demandas y los cambios en los hábitos de consumo asociados a diferentes tendencias. Mientras, apunta a incorporar tecnología para simplificar tareas y liberar al equipo de tareas repetitivas.

—¿Cómo era el mercado cuando abrió La Molienda?
—Cuando arrancamos en 2005 no había casi nada (del estilo). Mi madre trabajaba en un mayorista que vendía raciones y estaban muy de moda la proteína de soja y diferentes harinas que eran difíciles de conseguir. Mi hermana Luciana es vegetariana y siempre le costó pila conseguir cosas con proteína para sustituir la carne. Y ahí se le ocurrió con mi mamá abrir un lugar donde se pueda comprar ese tipo de productos en cantidades pequeñas, a granel. Yo me uní un tiempo después. Cómo cambió el mercado en este nicho a la fecha es impresionante. Me acuerdo que le pedíamos a los importadores algunos productos y no nos daban corte. Parecía que eran cosas raras, y estamos hablando de semillas de chía. De hecho, fuimos los primeros importadores de semillas de chía acá. No nos funcionó el modelo de negocio porque la madurez no era la suficiente como para poder afrontarlo, pero lo intentamos. Son cosas que hoy son muy básicas: leches vegetales o productos para celíacos, que era súper acotado lo que había. Hoy miro la góndola de productos aptos para celíacos y el crecimiento es demencial. Hoy los proveedores se animan mucho más a traer cosas que de repente en el mercado en este momento no hay. Hay otra confianza, y con el acceso a la información que hay, los clientes exigen.

—¿El público es más exigente que antes?
—El cliente hoy en día es muy exigente. Y está buenísimo, porque eso te ayuda a mejorar constantemente e investigar. Más allá de que un 50% o un 60% de lo que tenemos lo podés encontrar en un supermercado, la diferencia está en la calidad de la atención, en el conocimiento del producto y en el asesoramiento.

—¿Con qué mix de productos empezaron y cómo se compone hoy el catálogo?
—Estamos llegando a los 4.000 SKU y cuando empezamos andábamos en 150. Teníamos un local muy chico, los clientes venían, pedían productos y salíamos a buscar. Aunque el conocimiento (de productos) era más acotado que hoy, el mercado no estaba todavía maduro y no había proveedores que trajeran toda la variedad que hay actualmente. Empezamos a trabajar con proveedores de plaza que eran importadores, porque Uruguay no produce muchos de estos productos. De hecho, en frutos secos y frutas deshidratadas lo único que hay nacional es la nuez pecán. En algún momento Uruguay fue productor de maní, pero ya no. Me acuerdo que cuando arrancamos la mayoría de las legumbres eran de producción nacional. Hoy el 90% de lo que vendemos a granel es importado. En la línea de productos de reventa tratamos de darle mucha importancia a la selección y prioridad emprendimientos locales.

Foto: Darwin Borrelli

¿Cómo hacen la curaduría de las marcas que venden?
Las probamos todas nosotras. Y Luciana, cuando comenzó esto, se interesó mucho y estudió Nutrición. Hoy tenemos el respaldo de que una de las personas que dirige la empresa tiene los conocimientos para evaluar bien los productos. Lo primero que miramos es la lista de ingredientes, qué tipo de producto es y que cubra alguna necesidad específica. Cuanto menos ingredientes tenga, mucho mejor.

—¿Cómo llegan a los productos?
—En algún momento hicimos rondas de negocios y vienen muchos productores del interior, y está muy bueno porque a veces son productos nuevos que no hay acá (en Montevideo). También vamos a ferias artesanales y tratamos de viajar a ferias internacionales para ver tendencias. En alimentación natural, Uruguay está muy bien posicionado y muy adelantado a nivel de demanda y en variedad de productos. Hace un tiempo fuimos a California y salimos a buscar tiendas chicas con productos locales y no había, o eran muy difíciles de encontrar. Y en Argentina, por ejemplo, hay muchas tiendas chiquitas pero en las que no tenés la variedad que encontrás en Uruguay. Para nosotros Uruguay está muy bien y viene creciendo fuerte en este rubro. Hoy, por la etapa de crecimiento en la que está la empresa, los productores se acercan para conocernos.

—¿Cuántas tiendas tiene La Molienda hoy?
—Si contamos al e-commerce como un local más, tenemos 10 sucursales. Tenemos ocho locales en Montevideo y uno en Ciudad de la Costa. Y para fin de año, vamos a abrir en Car One Punta del Este. En la pandemia arrancamos con el e-commerce y fue creciendo. La idea era que igualara las ventas de un local, y nos costó mucho trabajo pero el año pasado llegamos a eso. Tenemos la operación del e-commerce dentro de un local y ahí centralizamos todo. Ahora estamos buscando tener un lugar solo para el e-commerce, porque apostamos fuerte a eso y resultó. Tenemos envíos a domicilio, pick up en los locales y a través de DAC envíos al interior. Para el año que viene haremos una ampliación de unos 50 o 60 metros (cuadrados) más en el local de Costa Urbana Shopping.

—¿Qué significa desembarcar en Punta del Este?
—Hace muchos años que queremos estar, pero no encontrábamos el local. El mercado de Maldonado creció y maduró muchísimo. Nos trae un montón de desafíos; a nivel logístico lleva otras inversiones, costos y organización, pero es una apuesta y creemos que el lugar es muy accesible para todas las zonas de Maldonado. Será un local de 80 metros cuadrados y van a trabajar entre 10 y 12 personas. En la obra invertimos cerca de US$ 150.000.

—¿Qué productos son los más demandados actualmente?
—Hay un furor en lo proteico, una tendencia que ya viene de hace unos años. En Uruguay va un poco tarde; en el mundo ya hace rato que todo es con proteína. Hoy estamos en expansión: los productores locales están incorporando proteína a sus productos, entonces existen muchas variantes. También estuvo el furor del pistacho, que todavía está presente, y siguen apareciendo productos nuevos. Bajó un poco la novedad, pero la demanda se mantiene. Creo que es un producto que vino para quedarse, porque el sabor es muy bueno, entonces es un éxito asegurado que esté.

Foto: Darwin Borrelli

—¿Apostaron alguna vez a un producto que no funcionó?
—Nos pasó en su momento con la (importación) de chía. No tuvimos la capacidad de poder hacer bien la distribución, pero además el mercado todavía estaba un poquito verde. Adelantándome un poco al futuro, la idea es diversificarnos y empezar a importar, sobre todo productos de nicho, cosas muy específicas. La realidad es que si las cantidades son muy pequeñas, a veces es mejor tener una buena alianza con un importador grande que pueda hacer frente y conseguir mejores precios.

—¿Los frutos secos representan la principal categoría de venta?
—Los frutos secos están dentro de lo principal, sí. Después hay ítems que son fuertes, como la avena o los huevos. En el caso de los huevos, la venta creo que viene acompañada del furor de la proteína y de que se desmitificó que el huevo en exceso es malo. Todos estos años fuimos viendo cómo las tendencias y las teorías van cambiando, y el consumo de huevos es una de esas cosas, como pasa con el aceite de oliva. Cuando arrancamos había dos o tres productores de aceite de oliva nacionales y hoy se ven un montón. Hace 10 años decidimos vender solo aceite nacional, porque sabíamos que lo que había era de calidad superior. Hicimos esa apuesta y creo que salió muy bien y fue bastante visionaria dentro de lo que estaba pasando en el mercado. Aunque tenemos una opción que es de afuera, por un tema de costo, porque queremos que los clientes puedan elegir los productos que estén a su alcance, de lo más premium a lo más accesible.

—Además de la representación de marcas, ¿desarrollan productos propios?
—Sí, estamos iniciando la parte de registros y desarrollo de nuestra propia marca con diferentes productos. Ya elaboramos hace años manteca de maní de excelente calidad. Y la idea ahora es avanzar, porque hoy en día la vendemos solo en nuestros locales, y queremos llegar a más clientes a través de otras tiendas. También, en nuestra planta de elaboración hacemos empanadas integrales al horno, con recetas vegetarianas, veganas y opciones sin sal. Y la idea para 2027 es desarrollar el canal de empanadas congeladas para venderlas hacia afuera de nuestras tiendas. Para hacer eso tenemos que hacer una inversión para el envasado y congelado. Estamos por salir con una línea de barritas en base a dátiles, castañas y almendras. Y venimos trabajando en un alfajor de chocolate negro intenso sin gluten y en una granola con proteína.

—¿Implementan tecnología en el negocio? ¿En qué áreas de la empresa la aplican?
—Soy fanática de la tecnología. Creo que no viene a suplantar a las personas, sino al contrario, viene a apoyar y hacer las tareas más fáciles, y ese es el uso que le queremos dar. Con la última inversión que hicimos estamos cambiando las balanzas a balanzas con inteligencia artificial (IA), que reconocen los productos, lo que le facilita el trabajo al funcionario y hace que el cliente tenga menos demoras. A nivel administrativo estamos haciendo incluso desarrollos propios para automatizar el ingreso de facturas. No es para suplantar colaboradores, sino para que puedan hacer tareas no tan repetitivas y rutinarias y enfocarse en cosas más desafiantes de control. También estamos evaluando incorporar IA para la recepción de mercadería.