EMPRESAS

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«Hace cuatro meses Sebastián Kanovich, CEO de dLocal, se paseaba por el centro de IPO del Nasdaq con el termo y el mate como debe hacerlo un buen uruguayo. Y hace cuatro meses Denise, que está por ahí, ponía la bandera uruguaya en lo más alto de Times Square». Sergio Fogel, cofundador de la fintech uruguaya que hoy tiene una valuación bursátil cercana a los US$ 17.000 millones comenzó su exposición en la Cena de Gala Endeavor el jueves 14 recordando ese hito.

«Ustedes se preguntarán: ¿cuál es la receta mágica? ¿Cómo llegan dos emprendedores con un programador que nos acompaña hasta el día de hoy a estar en el Nasdaq 10 años después?», reflexionó. Dijo no tener respuesta, pero compartió «algunas cosas que hacemos diferente». Cada una, ilustrada con una anécdota.

La empresa cuenta con clientes de primera línea, como Uber, Nike, Booking y Amazon. Es «el resultado de un trabajo muy largo, muy arduo, de mucha gente. En algunos casos, fueron procesos de ventas que no exagero si digo que duraron 6, 7, 8 años», se sinceró Fogel.

La empresa, que cofundó con Andrés Bzurovski en 2009, ofrece una solución a grandes compañías para que puedan cobrar sus servicios en distintos países aun cuando los consumidores no cuenten con tarjetas de crédito o débito: dLocal desarrolla un trabajo técnico de integración para cada nuevo medio de pago. Hoy ya integra 600, como el boleto bancario en Brasil, Oxxo en México y billeteras electrónicas en Tailandia.

Para cerrar, se preguntó si dLocal es un outlier, algo que pasa una vez cada 100 años o si, como dice Martín Migoya (CEO de Globant), Uruguay puede convertirse en «una tierra de unicornios». «Personalmente, estoy convencido de que sí».

«Desde que empezamos a intercambiar ideas con Andrés (Bzurovski) en 2008, siempre quisimos cosas grandes, siempre buscamos ideas que escalen y que para facturar el doble no requieran el doble de personal», dijo Fogel. Incluso, dLocal se expandió a varios países antes de explorar el mercado uruguayo. «En un momento teníamos que abrir Uruguay porque ya nos daba vergüenza que no estábamos acá. La gente nos decía: ‘estás en Brasil, Argentina, Chile, Perú, ¿cómo es posible?’. Siempre pensamos hacia el mundo y no necesariamente en Uruguay; no tengo nada contra Uruguay es que simplemente es un mercado chico», explicó.

Fogel comenzó su carrera profesional en Israel, donde destacó que los emprendedores se diferencian por su actitud. «Tienen ese empuje, ese ir al mundo, eso que llaman jutzpá, el atrevimiento, el decir ‘yo puedo pelear en cualquier cancha’».

Para ilustrarlo, Fogel mostró la fachada de Rex, un local de comida en Uruguay, cuyo cartel reza: «El mejor chivito del pueblo». «Pero, si uno va paseando por Tel Aviv, hay un lugar bastante similar, lo único que dice: ‘tenemos la mejor hamburguesa del universo’. Ese es el espíritu que siempre tuvimos», comparó. «Estamos convencidos de que el talento no es monopolio de los mercados grandes, no es monopolio de Silicon Valley. Hay ingenieros tan buenos en Uruguay como en el mejor lugar de Silicon Valley. Tanto es así que, si se fijan, los CEO de las mejores empresas de Silicon Valley son de la India, de China, de todos lados del mundo», resaltó.

Aunque con la empresa cotizando en el Nasdaq tomar riesgos es más difícil que antes, Fogel dijo que cree que «jugar a la defensa es una estrategia muy peligrosa», en un guiño al partido de Eliminatorias de Uruguay ante Brasil (que terminó con derrota 4 a 1 y cuyo primer tiempo coincidía en horario con la Gala). Fogel contó una anécdota que ilustra ese espíritu, cuando años atrás habían querido contratar a Kevin, pero el joven rechazó la oferta porque quería hacer su emprendimiento. «Le fue mal, volvió y nos dijo: ‘Andrés, Sergio, quiero trabajar con ustedes porque el emprendimiento no ha funcionado’. Era diciembre. Le dijimos: ‘Bárbaro, nos gusta tu perfil, metés para adelante, tenés lo que buscamos, empezás el lunes’. Kevin dijo: ‘No, les voy a pedir empezar el 15 de enero’. Veintiún años tenía Kevin y dijimos: ‘estos millennials solo piensan en las vacaciones, se quiere ir a La Paloma…’. Preguntamos por qué y respondió: ‘Me voy a ir a Silicon Valley dos semanas para ver cómo es la experiencia de estar ahí», contó Fogel como una revelación. Los fundadores de dLocal le propusieron entonces que se fuera por dos meses con los gastos pagos y consiguiera clientes allá.

Así fue y, al mes, fueron a visitarlo. «Había hecho destrozos, en el buen sentido de la palabra. Había conseguido reuniones en Netflix, nos introdujo en el mundo de bitcoin, algo de lo que estamos agradecidos hasta hoy, y en un pub irlandés había conocido a un irlandés pelirrojo, un tal Patrick Collison... el fundador y CEO de Stripe, una de las empresas de pagos más valiosas del mundo», resaltó Fogel.

En las oficinas dLocal «no hay escritorios»: «los fundadores, los ejecutivos, los CEO, nos sentamos junto con los programadores, con la gente de atención al cliente o la de finanzas», destacó Fogel. La empresa busca cultivar un «liderazgo del ejemplo».

El empresario repasó cuando, hace un tiempo, surgió un problema serio con un cliente en China. «Como toda empresa que crece muy rápido, uno siempre tiene el problema de que no alcanzan los recursos, no hay gente disponible y había que irse a la China. Dije: ‘Me voy yo’», recordó. Fogel dijo que subió al avión, viajó durante 48 horas y se reunió con el cliente durante una hora. «Por suerte tuvo la gentileza de invitarme a cenar, porque al día siguiente me tomé el avión e hice las 48 horas de vuelta para volver. Siempre ese fue nuestro espíritu: trabajar codo a codo con los demás».

«Generar contactos y mantenerlos» fue vital. Fogel suele acudir a la red de graduados de la escuela de negocios INSEAD, donde estudió. También se valió del Punta Tech —evento de tecnología y networking que cocreó— e incluso de «la red de uruguayos por el mundo» que ocupan puestos interesantes («siempre los utilizamos, no tenemos vergüenza en decirlo»).

No obstante, dijo que la red que más usó es Endeavor. En una de las fases del proceso de selección para ingresar como emprendedores de alto impacto, llamada Second Opinion Review, los entrevistó el catalán Sergi Herrero, que vivía en Silicon Valley y trabajaba para el banco BNP Paribas. «Fue una buena entrevista, amena, y cuando viajo a Silicon Valley digo: voy a ver en qué anda Sergi, voy a tomar un café con él, una cerveza…», ilustró Fogel.

Años después, Herrero se empleó en Facebook; fue cambiando de puestos hasta que se convirtió en gerente global de pagos para todo el mundo. «Facebook era nuestro cliente, pero indirecto, a través de un agregador. Fuimos y le dijimos: ‘Integranos, queremos trabajar directamente, no a través de alguien’. Nos dijo: ‘No, es muy complicado, hay que pasar aprobaciones, el proceso demorará años... Pero, ya que están acá, tenemos un problema: no estamos encontrando una empresa como dLocal en África y Medio Oriente. Si se animan, les damos la posibilidad de armarnos todo el sistema de pagos allí’. Obviamente, dijimos que sí». Si bien eso no ocurrió tal cual, así dLocal pasó de ser un procesador de pagos para América Latina a ser procesador de pagos global.

«Un 77% de nuestros empleados son millennials o generación Z, que es más joven todavía... esa generación que todos tienen idea de que no está comprometida; nuestra experiencia es exactamente lo contrario», detalló Fogel. Dijo que la clave es dar espacio a los jóvenes para desarrollarse. Lo ejemplificó con «Chola», un chico que había trabajado en dLocal como pasante cuando tenía 19 años y luego siguió con sus estudios.

«Un día, Sebastián (Kanovich, CEO de dLocal), lo llama y le dice: ‘Chola, necesito a alguien para que se vaya a vivir a China y nos ayude a desarrollar la oficina allá, alguien que lleve nuestra cultura hacia China, ¿te animás a hacerlo?’ Chola tenía 22 años. ¡Veintidós años! Y responde: ‘Pah, sabés que estoy de viaje, de vacaciones, es interesante el tema... necesito pensarlo’. ‘Ok, ¿cuánto necesitás?’. ‘Y… media hora’», relató Fogel y despertó risas. A los 10 minutos, Chola devolvió el llamado y aceptó el reto. «Le dijimos: ‘Bueno, ¿cuánto tiempo necesitás para armar tus cosas? Estás en Europa, me imagino que tenés que volver a Uruguay’. ‘No, me voy de Europa directo’, dijo. Ese es el espíritu que buscamos y ese es el tipo de responsabilidades que les damos», dijo Fogel. Con Sofía, quien luego reemplazó a Chola en China, la charla fue similar. Con 26 años respondió: «Si me ayudan a desarmar el apartamento, me voy mañana».

El espacio que dLocal da a los jóvenes se refleja en sus líderes. Kanovich fue nombrado CEO a los 24 años. «En el primer viaje que hicimos tuve que alquilar yo el auto, porque no alquilaban a menores de 25...», recordó Fogel.