El sinuoso camino que transitan startups para venderle al Estado y el potencial que implica para sus negocios

El Estado, como cliente, es uno de los principales compradores para un sinfín de empresas uruguayas o internacionales con presencia en el país. Sin embargo, al mirar el sector tecnológico, representa solo el 4% de la facturación de las compañías, según datos de la Cámara Uruguaya de Tecnología de la Información (CUTI). Y si ese análisis se lleva a las startups, los números son más «crudos», asegura Rafael Staricco, CEO de la tecnológica Quantik y vicepresidente de Innovación & Transversalidad de la CUTI.

Esto no es casual. El sector tiene una fuerte impronta exportadora: casi el 70% de su producción se vende al exterior, principalmente a EE.UU. No obstante, esta realidad revela otras aristas como la dificultad de los emprendedores tecnológicos para venderle al sector público. Lejos de centrarse en el aspecto negativo, Staricco cree que hay una «oportunidad» a aprovechar. «El Estado es uno de los principales consumidores de tecnología. Entonces, hay oportunidad de fomentar el trabajo de las startups», expresó.

Tener proyectos en los que un Gobierno actúa como cliente significa un sello de calidad y puede abrir puertas. «Y si es con el uruguayo, más aún, porque está muy bien visto a nivel internacional», remarcó Staricco.

Este es uno de los aspectos que más destacan los emprendedores. «Ganar una licitación estatal valida la calidad tecnológica y la solidez empresarial. Demuestra que superamos exigentes pruebas de seguridad, funcionalidad, soporte y experiencia, compitiendo con otros oferentes. Genera confianza en el mercado privado», opinó Federico Zubía, CEO de DaMap, plataforma web de conciliaciones financieras automáticas incubada en Ingenio, que desde 2023 brinda este servicio a Tickantel, la tiquetera de Antel. Hoy, el Estado representa un 5% de su facturación, sobre un total de casi 100 clientes activos en Uruguay y la región. Sin embargo, Zubía cree que como crecen los procesos que solicita el ente, el sector público podría significar el 20% de los ingresos en el mediano plazo.

Una situación diferente vive la startup Kepler Coach -spin-off de la plataforma de e-learning Kepler-, un espacio «todo-en-uno» de capacitación inteligente para empresas que utiliza inteligencia artificial (IA) para generar, disponibilizar y dar seguimiento de cursos a partir de contenidos internos ya existentes como manuales, PDF o presentaciones. «Actualmente, el trabajo con el Estado es cerca del 65% de nuestra facturación», dijo Emil Chichet, su CEO y cofundador.

Su primeros proyectos con el sector público datan de 2021, con Kepler, para entidades como la Oficina Nacional del Servicio Civil (ONSC), el Banco de Seguros del Estado (BSE), el Instituto Nacional de Empleo y Formación Profesional (Inefop), la Agencia Nacional de Desarrollo (ANDE) y el Banco Central (BCU). Con Kepler Coach, el primer proyecto surgió en 2024 y fue para ANDE. «Uno de los más desafiantes fue para la ONSC, con un alcance de 25.000 personas», comentó Chichet.

Tener al Estado como cliente, agregó, le permite validar el producto en contextos complejos y exigentes, aplicar soluciones a gran escala y probar innovaciones con un público masivo, algo que en Uruguay suele ser difícil de lograr con clientes privados porque la mayoría son pymes de menos de 100 personas.

En el caso de Kepler Coach, el efecto fue doble: desarrolló la primera versión del producto en un entorno real y logró validarlo con más de 2.000 usuarios en sus primeros meses, «lo que luego abrió puertas en otros sectores».

Trabajar con varios gobiernos fue lo que le posibilitó a Customs Hub captar a la multinacional Maersk, reconoció Alejandro Rinaldi, CEO y cofundador de la startup nacida en 2019 junto a Juan Ignacio Couto. Su software estandariza la información de diferentes documentos de la cadena logística internacional bajo el modelo creado por la Organización Mundial de Aduanas (OMA) y es utilizado por las autoridades de Costa Rica, Brasil y Argentina, Honduras e Isla Mauricio.

Si bien en Uruguay su actividad es solo con privados, fue el exdirector de Aduanas, Enrique Canon, quien los conectó con Maersk. «Nos presentó en un congreso de la OMA, en Maastricht (Países Bajos), a los responsables de Maersk. Les mostramos lo que estábamos haciendo y ellos buscaban soporte para un proyecto en la región. Al final no nos contrataron por lo que estábamos haciendo, sino por tener el respaldo de varios gobiernos. Desde entonces, somos soporte de Maersk en un proyecto regional y los hemos apoyado como ‘pata’ regional en los gobiernos de Paraguay, Costa Rica y Colombia», indicó.

Hasta 2023 solo trabajaban con gobiernos extranjeros, año en que sumaron clientes privados en Uruguay. Hoy, el sector público es 40% de su facturación.

El año 2021 fue el inicio del trabajo de VaFirma con el Estado, indicó Martín Fernández, fundador y CEO de la startup. Su empresa ofrece un producto para digitalizar y automatizar procesos de gestión de documentación legal, de validación de identidad y firma digital en todas sus modalidades (simple, avanzada, certificada y jurídica). Para el CEO, trabajar con el Estado (ALUR, Ducsa, Cementos Ancap, Plan Ceibal, entre otros) tiene un valor adicional y es «validar» su solución ante uno «de los clientes más exigentes en términos de escalabilidad y cumplimiento normativo». Esa experiencia «nos abrió puertas en nuevos mercados gracias al prestigio que otorga contar con el Estado como cliente». Además de Uruguay, la startup ha brindado servicios a entidades públicas en México y Argentina. Los proyectos con organismos estatales locales e internacionales aportan cerca del 25% de sus ingresos, afirmó.

Para la startup Lexia, el Estado significa un 50% de la facturación, dijo Mathías Loira, CEO y cofundador de la firma, junto a Bruno Fernández y Roberto De Armas. Incubada en Ingenio, la empresa ofrece una plataforma de IAque automatiza tareas y procesos en el sector jurídico-legal. Hoy la utilizan abogados, estudios jurídicos, jueces, fiscales, empresas y, desde 2023, el Estado. «En Fiscalía General de la Nación la utilizan los fiscales en tareas diarias, y en la Universidad Tecnológica del Uruguay (UTEC), en el área legal y en investigación académica», detalló.

Loira considera que las «trabas burocráticas» y el «atraso en legislación que fomente la innovación y la aplicación de tecnología disruptiva en procesos de gobierno» son los principales obstáculos para ampliar el trabajo con el Estado. A ello suma que hay funcionarios «más apegados a la gestión tradicional». Frente a ello, promueve capacitaciones que buscan «ayudar y facilitar el trabajo del profesional del derecho, no a reemplazarlo».

Por su agilidad e innovación, las startups se presentan como socios del Estado para implementar soluciones donde internamente faltan capacidades. «Traemos nuevas herramientas, nuevas visiones y una lógica de innovación que es inherente al sector privado… donde innovás o morís», concluyó Chichet.