Zanetti: empezó con un local prestado y 40 años después lidera un negocio de repostería con 300 distribuidores

Roberto Zanetti es montevideano y tiene 74 años. Es padre de tres hijas y abuelo de ocho nietos. Estudió primaria y secundaria en el colegio Sagrada Familia y luego comenzó a trabajar con su padre en una ferretería industrial. Con el tiempo, se lanzó a emprender importando distintos artículos, hasta que se especializó en productos para pastelería. Ese proyecto paralelo dio paso a un negocio que este 2026 cumple 40 años y que está «sólido», afirma. Así, la empresa, que lleva su nombre y lidera junto a una de sus hijas, sumó este año una nueva sucursal, con la que apunta a conectar con una nueva generación de clientes. Jugó al básquetbol en la Unión de Veteranos hasta los 60 años y hoy hace natación.

-Zanetti nació en 1986. ¿Cómo se originó el negocio?

-Fue algo espontáneo. Todo empieza porque tuve la posibilidad de estudiar en el Anglo e hice un intercambio a Estados Unidos. (Al regresar) era vendedor técnico de industrias —trabajaba con mi padre en una ferretería industrial— y me interesé por importar productos. Escribía cartas en inglés y pedía catálogos que se enviaban impresos para ver qué se podía vender. Importamos loza vidriada de la Royal Copenhagen, pañuelos de mano de Suiza y otras cosas. Un día mandaron un catálogo de rodales, los papeles para las tortas, y decidí hacer un pedido. Hice un vale en el Banco Pan de Azúcar, pedí los rodales y le presenté el producto al Emporio de los Sandwiches, que me hizo un pedido. Después fui a Oro del Rhin, Carrera y Lion d’Or. Mientras vendía, una chica me dijo que había eventos de repostería en EE.UU., y fui. Allá fui a la fábrica de la marca que estaba trayendo a través de un importador, y me nombraron distribuidor. La marca era líder en artículos de repostería. En ese entonces había figuritas de yeso pintadas a mano (para las tortas), y empezamos a ver productos de plástico blanco precioso que tuvieron un impacto bárbaro, porque acá no había. Después empecé a ir a otras ferias y a tener otros proveedores. Al principio, tenía todo en estanterías en el garaje de mi casa y era un trabajo extra, como le pasa a muchos emprendedores. Trabajé con mi padre en la industria hasta el 86, cuando decidí abrir un local que me prestaron. Empecé a traer cada vez más productos de repostería y no paró más. En el 91 alquilamos un local en Colonia y Convención —el primero de Zanetti con atención al público—; en el 99 alquilamos en Colonia y Ejido; y en el 2000 en 8 de Octubre y Félix Laborde. Este último local lo mudamos hace dos años a 8 de Octubre y Comercio.

-¿En qué momento el negocio sumó las ventas minoristas?
-En 1991, cuando abrimos el local. Esa fue la primera vez que contratamos empleadas mujeres. Antes, cuando trabajábamos para la industria con productos de ferretería, algunas clientas venían a levantar artículos para tortas y pasaban por la parte de la ferretería, entre los empleados, y atrás teníamos algunas cosas de repostería. Coexistían las dos cosas. Siempre se vendió más al por mayor, incluso hoy: vendemos más al por mayor que en los locales al público.

-¿Cuáles son los artículos que generan más demanda?
-Lo que más se mueve son los comestibles. Vendemos por ejemplo pasta para cubrir tortas, colorantes o bases descartables para tortas. Porque eso se consume y se vuelve a comprar. Los artículos como punteros o moldes duran años, entonces se compran una vez.

-¿Cuál es el perfil de sus clientes?
-Los clientes mayoristas predominan sobre los minoristas. Los cotillones son los que más nos compran; son empresas que tienen productos descartables como bandejas que les venden a panaderías y confiterías. Tenemos 300 clientes distribuidores activos; todos los días se despachan entre 20 y 30 paquetes para todo el país. También estamos en Tienda Inglesa desde hace años.

-Además Zanetti se diversificó con formación en pastelería. ¿Qué significó esa apuesta para el negocio?
-Sí, en este momento no estamos dando clases, pero por muchísimos años tuvimos cursos anuales de decoración de tortas. Tuvimos un instituto propio que tenía un convenio con uno de Buenos Aires. En la pandemia, el instituto de Buenos Aires cerró e hicimos un impasse. Además, a lo largo de los años hemos participado en exposiciones y eventos. Este año, por el 40 aniversario de la empresa, estamos organizando un evento, una clase. Pero lo principal siempre fue la venta de productos. Tenemos muchos distribuidores en el país, y en Montevideo tenemos los locales de venta al público.

-¿Cuántas sucursales tiene actualmente la empresa?
-Tenemos cuatro tiendas y una más que es de venta mayorista y logística. Hace un mes y medio abrimos un local en World Trade Center (WTC).

-¿Han pensado en expandirse a través de franquicias?
-Hoy todos los locales son nuestros. Hemos hablado alguna vez de ese tema, pero tenemos tantos distribuidores que si entráramos en franquicias sería un poco conflictivo con distribuidores que hace más de 30 años son clientes.

Ignacio Sánchez

-¿Cuál es el cambio más significativo que ha tenido su negocio?
-Para mí, lo más importante de la empresa es el equipo. Tenemos gente muy leal que ha trabajado con nosotros mucho tiempo y son de nuestra plena confianza. El equipo es una fortaleza, muchos se han jubilado con nosotros. En este momento somos 48 personas, y junto a mi hija Gabriela estamos al frente de la empresa: ella se ocupa de la logística y yo de las finanzas e importaciones. Lo que significó un cambio fue cuando en 2013 pasamos a tener el local donde hoy tenemos la logística y la venta mayorista, que es de 1.000 metros cuadrados (m2). Antes teníamos el depósito en el sótano del local de Colonia y Convención y mucho menos espacio. En ese entonces, el volumen de importación era más chico que el de ahora y descargábamos las cajas ahí. Era cómico: abríamos las cajas para controlar lo que llegaba y la gente venía y agarraba las cosas directamente de ahí. Después alquilamos un depósito y luego compramos el local donde tenemos, además del depósito y la venta al por mayor, oficinas y el taller de láminas comestibles.

-¿Cómo detectan qué productos nuevos pueden tener demanda en el mercado?
-Siempre aparecen ideas. Nos pasaba cuando teníamos la pauta en televisión que alguien mostraba algo que había comprado en el exterior y la gente comenzaba a pedirlo. Ahora pasa lo mismo con internet. Hoy está todo muy globalizado; antes era como que estábamos más lejos del mundo y se veían cosas nuevas, ahora es más difícil tener esa sensación de «tengo una novedad». Seguimos mucho la moda de lo que hacen Argentina y Brasil, porque la pastelería en esos países es parecida a la nuestra; son referentes.

-¿En qué países se abastecen de mercadería?
-Traemos productos de mercados como Argentina, Brasil, EE.UU., Polonia, Indonesia, China, Camboya y Alemania. Por ejemplo, desde Polonia importamos servilletas de excelente calidad. De Holanda traemos papel de la fábrica número uno de papel comestible. De Indonesia traemos rodales de papel y en China tenemos seis proveedores activos. Las empresas averiguan nuestro perfil y nos mandan ofertas de todos lados. Además vamos a ferias.

-¿Piensan sumar nuevas categorías de productos?
-Tenemos el proyecto de incursionar más en productos de bazar. Estamos probando.

-Zanetti es una empresa familiar. ¿Qué valores se han traspasado de generaciónen generación?
-Nosotros mantenemos la constancia en el trabajo y el buscar día a día innovar. Por ejemplo, yo me he encargado de hacer los alquileres de los locales y recientemente Gabriela tuvo una buena propuesta y el proyecto de abrir el nuevo local de WTC, donde tenemos un perfil de clientes distinto que creemos que va a sumar mucho.

Ignacio Sánchez

-¿Por qué eligieron un lugar como WTC para abrir la nueva sucursal?
-Pensamos en cómo llegar a una nueva generación de clientes más joven que no nos conoce tanto, porque hay una que nos conoció a través de la televisión. Sabemos que Instagram, TikTok y Facebook son las vías por las que la gente hoy conoce marcas. Y tenemos redes sociales y una plataforma de ventas web que funciona muy bien, pero buscábamos que los más jóvenes supieran que estamos ahí. En los últimos años reformamos los locales y el próximo paso era abrir uno nuevo. Nos llamó la atención, porque consultamos con nuestros clientes dónde les gustaría que nos instaláramos y nos pidieron de todos lados: Costa de Oro, el Cerro, Punta del Este, Malvín, Carrasco. La gente quiere a Zanetti cerca de su casa. Debatimos con el equipo dónde instalarnos y optamos por ese lugar porque es intermedio. No queríamos estar en donde hubiera muchos clientes nuestros cerca para no generar una disrupción. Abrimos en un local de 90 m2, que para nosotros es ideal, porque tenemos una variedad muy grande de productos, cerca de 2.500 SKU activos. Nos han llamado de varios shoppings y es algo que podemos evaluar, pero necesitamos un local mediano por la variedad de productos. La idea en este local es probar y adaptarnos también a lo que la gente está buscando. Muchos clientes nos han dicho que no van tanto al Centro como antes, entonces necesitábamos acercarnos a ellos y a la vez que gente nueva nos conociera.

-¿Tienen pensado seguir abriendo locales?
-No lo descartamos. Con la infraestructura que tenemos no nos cambiaría tanto la logística porque todo funciona bien. Las oportunidades siempre aparecen, y si en algún momento vemos algo que nos deslumbre, vamos a ir para adelante. Lo más importante es mantenerse. Hoy estamos sólidos y la cartera de clientes siempre se está ampliando. Estamos viviendo un momento bueno. Mi negocio se hizo a base de trabajo; el emprendedor no tiene horarios ni feriados, y es importante atender todas las capacidades de trabajo en tiempo y forma. En la importación, un día ganado es un día ganado.

-¿Cómo Zanetti ha logrado mantenerse en el mercado portanto tiempo?
-Nuestra marca es fuerte, en parte por la pauta publicitaria que tuvimos en Canal 4 por 20 años, que llevó a que las clientas se acercaran a conocer recetas y productos que vendíamos. Además, porque todo lo que traemos de China tiene nuestro packaging personalizado y eso es muy importante. Competencia siempre hay —quien importa velitas, moldes, mangas—, pero nosotros seguimos fuertes. Tenemos que trabajar en nuestras fortalezas, que son nuestros locales, y tratar de que la experiencia del cliente sea lo más amena posible. Hoy la gente no busca solamente comprar el producto, porque se puede comprar por internet en cualquier lado. Lo que queremos es que la gente cuando venga a Zanetti sepa lo que compra,que tenga asesoramiento y ayuda, porque eso es lo que podemos ofrecer mejor. Tenemos vendedores súper entusiastas con la pastelería, que conocen los productos y que hace más de 15 años que trabajan con nosotros. Junto a mi hija Gabriela, que dirige la empresa conmigo, le ponemos a los productos las recetas uruguayas; tratamos de darle un plus a lo que vendemos.