Ubesur, la empresa que nació como grupo de compra y ahora es una cadena de supermercados con 64 locales

Gabriel Skliro, director de Ubesur, nació hace 55 años en el Cerro, Montevideo. Allí estudió electrónica y cursó el bachillerato de empresas en la UTU. Ingresó a trabajar en el Club Atlético Cerro, lugar que se convirtió en el nexo para su llegada a Ubesur, en 1996. Destaca la evolución de la empresa, de grupo de compras a cadena de supermercados, sin perder la esencia de la cercanía y la atención personalizada. Hoy, con 64 locales, reconoce que ya no salen a buscar socios, sino que «nos llaman para sumarse». Con un crecimiento anual del 15%, planean abrir un «gran supermercado» que oficie de centro de capacitación y pruebas. Está casado, tiene dos hijos y disfruta su rol de productor artístico de la comparsa Valores Ansina.

Los inicios de Ubesur datan de 1996, pero no era lo que es hoy. ¿Cómo se gestó la empresa?
Comenzó como la respuesta de un grupo de comerciantes de cercanía -súper de barrio, autoservicios y almacenes- a la llegada de las grandes superficies a los barrios. El disparador fue el arribo de Multi Ahorro a General Flores e Industria (hoy José Serrato). Éramos un grupo de personas que nos conocíamos del fútbol, por lo que el primer nombre del proyecto fue Fair Play. Algunos de los que iniciaron esto fueron Daniel Martínez, lateral izquierdo campeón con Uruguay en el Mundialito del 80, Miguel «Morro» Panosian, de Cerro. El inicio fue en el Cerrito de la Victoria, pero enseguida ingresaron de otras zonas. En ese primer año éramos unos 14, de los cuales quedan 4. Hoy somos 64 comercios.

¿Cómo evolucionaron hasta alcanzar el número actual?
Al inicio, el grupo respondía a necesidades del momento en una reunión semanal. Nos sentábamos alrededor de una mesa y cada uno traía los productos que negociaba. Las primeras reuniones funcionaron bien, pero a la tercera, al crecer, ya comenzó a complicarse, sobre todo el tema administrativo de cómo comprar y vender. Además, al llegar a proveedores grandes, nos pedían consolidar una empresa. Así, en 1997 decidimos crearla y nace Ubesur. El grupo creció y se profesionalizó. En 2001 decidimos invertir el dinero generado en un local donde los proveedores enviaban la mercadería y los comerciantes iban a retirarla. Esto nos permitió aguantar la crisis de 2002. El grupo siguió creciendo hasta 2009 cuando decimos reestructurarnos. Vendimos nuestro local y derivamos la logística a los proveedores. Dejamos de ser un grupo de compras y empezamos a involucrarnos más en los comercios. Una vez resuelto cómo compramos, pasamos a ver cómo vendemos.

¿Qué implicó ese cambio?
Fue un paso importantísimo. Fue fundamental saber qué se vende y cómo, para ver en qué podíamos ayudar y mejorar. Desde entonces, nuestro aporte va más allá de la compra en grupo para obtener mejores precios. Ayudamos en cómo armar una góndola, reformar un local o cambiar la iluminación. Un ejemplo fue el aire acondicionado. Hace 15 años, muchos (comercios) no tenían y pensaban que no era necesario. Pero somos un servicio y eso agrega valor para los clientes. Nos pusimos todos de acuerdo y logramos un buen precio que permitió avanzar. Este tipo de acciones pequeñas permite ver quién está dispuesto a crecer. Es la manera de evolucionar hacia lo que el mercado está imponiendo.
También logramos acuerdos comerciales con grandes empresas para lograr un mejor precio a cambio de un porcentaje de una góndola o de tener un exhibidor secundario activado. Otro mojón fue la primera promoción en grupo de fin de año, llamada «Navidad sobre ruedas», a fines de 2011. Para esa acción negociamos con los proveedores algo más que precios. Ahí nos mudamos a una oficina que concentra la gestión comercial. Al año siguiente sumamos a una agencia de marketing.

Foto: Ignacio Sánchez

Pasaron de grupo de compras a cadena, pero sin cambiar los nombres de los supermercados, ¿por qué?
Nos dimos cuenta de que cada supermercado está muy identificado con su barrio de influencia. También hay un tema de responsabilidad legal, del formato del local, las relaciones con los empleados, el tener todo en regla y las buenas prácticas comerciales. Entonces dejamos los nombres (originales) y le sumamos Ubesur. Hoy somos 64 comercios de capitales 100% uruguayos. Hemos crecido tanto que ya no salimos a buscar (supermercados), sino que nos llaman para sumarse. Un 50% están en Montevideo, principalmente en barrios ubicados de Avenida Italia al norte, y el resto en el interior del país. El primer local del interior en sumarse fue El Águila, en Trinidad, porque el encargado había sido gerente de un comercio que formó parte de Ubesur. Entre todos superan las 2.000 empleos directos. Otro cambio fue en 2017 cuando lanzamos el formato de franquicia para los nuevos ingresos.

¿Por qué franquicias?
Fue la herramienta que encontramos para sumar más integrantes porque podemos marcar varios puntos. Hoy, de 64 locales, nueve son de los socios fundadores de Ubesur y el resto son franquicias que se sumaron. Además, tenemos 17 minimercados de estaciones de servicio. Hoy integramos la Cámara Uruguaya de Franquicias.

¿Tiene costo el ingreso?
Sí, US$ 50.000, pero con una salvedad: no se paga al ingresar. Lo que hacemos es un análisis del comercio y de los acuerdos que tenemos, y le entregamos un estudio del impacto de su ahorro si compra con nuestros precios. Y de ese ahorro que se genera, es que paga el canon. Pero solo si ese ahorro anual le permite pagar la cuota del canon, más el fijo mensual de $ 31.000 -que es para gastos administrativos, de marketing, de asesoramiento sobre su local, etcétera- y, además, le deja algo de ganancia. Incluso, vemos cuánto puede pagar del canon. Por ejemplo, puede ser en 50 cuotas de US$ 1.000 por mes, si lo desea. Además, si el dueño de un supermercado quiere abrir otro local, no paga el canon de US$ 50.000, solo los $ 31.000 por administración, que en ese caso tiene un descuento. Nuestro negocio no es la venta de franquicias.

¿Qué características debe cumplir un comercio que quiera integrarse a Ubesur?
Hay características básicas como contar con un tamaño mínimo de 200 metros cuadrados (m2) y una facturación mínima mensual de unos $ 7 millones. También debe tener panadería, fiambrería, carnicería o la posibilidad de desarrollarlas. Solicitamos esto porque son las características mínimas que permiten generar el ahorro con nuestros precios.

Foto: Ignacio Sánchez

Son 64 locales, ¿cuántos se suman año a año?
Ahora estamos creciendo, pero entre 2018 y 2020, perdimos varios locales grandes que significaban un 80% de la facturación. Fue un momento que no sabíamos si íbamos a seguir. Ahí empezamos a trabajar más con la franquicia y tuvimos el apoyo de los proveedores que mantuvieron la confianza en nosotros. Éramos poco más de 20 locales, pero más chicos. En 2020 comenzamos a repuntar con comercios grandes y los que estaban empezaron a crecer. Hoy estamos con números superiores a los que teníamos antes de 2018 y ningún integrante supera el 7% de la facturación total para evitar lo que pasó. Este año sumaremos cuatro supermercados más -dos en Colonia, uno en Maldonado y otro en Ciudad de la Costa-. Tres son de dueños que son parte del grupo y uno es nuevo. Todos nos buscaron.

¿Por qué no hay grandes cadenas dentro del grupo?
Nuestros comercios siguen siendo empresas familiares, en su mayoría. Ubesur está hecha de los supermercados hacia los supermercados. No hay nadie que sea un inversionista con ocho locales por ejemplo, el más grande es Liro con cuatro. Eso trae muchas ventajas, también para el proveedor, porque es muy sano encontrarse en un local con el dueño que dé seguimiento y trato personalizado. Tenemos locales con cajas automáticas, pero es más de backup, no apuntamos a eso. La idea es seguir con la atención personal. Nuestro cliente nos elige por precio, cercanía y calidez.

Sumarse al grupo permite obtener mejores precios, ¿cuánto logra ahorrar un supermercado en promedio?
Depende de cada local, pero mínimo es un 10% anual en los 80 proveedores que gestiona Ubesur, que en promedio son el 80% de la venta de las góndolas. Luego, el crecimiento de cada empresa depende de otros factores que implican mejorar la gestión y los servicios. Tenemos casos de éxito de supermercados que tenían un solo local, los ayudamos, trabajaron en la experiencia de compra, han invertido constantemente y hoy tienen dos locales y multiplicaron la facturación. En promedio, los que están estables con nosotros, crecen al doble de la inflación.

¿Cuánto impacta en Ubesur el incremento del negocio de sus supermercados y los nuevos que se suman al grupo?
Que logremos un crecimiento promedio de 15% anual.

Uruguay es uno de los países más caros de la región, ¿que incidencia tienen los supermercados en esto?
No tenemos nada que ver, solo trasladamos los precios que nos marcan los importadores o fabricantes. De hecho, cada año disminuye nuestra rentabilidad. El gran desafío de Uruguay en este sentido es el tamaño del mercado, somos muy pocos habitantes. En Ubesur, impacta que tenemos aranceles para todo mientras que las grandes cadenas no. Por ejemplo, las tarjetas de crédito. En las grandes (superficies) es cerca de cero y nosotros pagamos entre 2,8% y 3,5%. Además, como no tenemos peso en los bancos, no accedemos a las acciones con tarjetas. Y lo hemos intentado.

¿Han evaluado tener un supermercado Ubesur propio?
Sí, es nuestro plan contar con uno de gran tamaño, de unos 700 m2, pero que, más que como un negocio de venta, funcione como un centro de capacitación y de prueba de conceptos. Además, estamos buscando acuerdo con distribuidores para tener alguna marca exclusiva para Ubesur.