Se independizó del negocio familiar, fundó Droguería Paysandú y hoy tiene más de 40 sucursales

Tiene 68 años, estudió en la Universidad de la República donde se recibió como técnico en Administración. Mientras cursaba la carrera, comenzó a trabajar en Droguería Átomos, que fue fundada por su padre. A los 25 años se independizó y creó Droguería Paysandú. Su gestión se aggiornó a las necesidades del mercado y también a la actividad industrial del país. Un local en la calle Paysandú dio paso a 43 sucursales, aunque prevé inaugurar tres más antes de fin de año. Está casado hace 37 años, tiene una hija y esta semana nació su primer nieto. En su tiempo libre solía correr, pero dice que sus rodillas «se retiraron» antes que él; hoy practica natación y también ciclismo.

-¿En cuánto cambió el negocio de Droguería Paysandú a partir de su creación en 1992?
-Desde que me instalé acá, en la calle Paysandú, siempre pensé que este negocio tenía que llegar a todo el público. Aunque era muy difícil que la gente supiera todo lo que vende una droguería, lo que ofrece. Si bien vengo del negocio tradicional de venta de productos químicos y materias primas, material de laboratorio y reactivos -que son el negocio básico de la droguería- fui incorporando muchos productos. Hasta hace unos años, uno le preguntaba a cualquier persona qué era una droguería y no sabía.

-¿Quiénes los conocían?
-Creo que solo nos conocían los que necesitaban un producto de acá. Teníamos desde materiales e insumos para laboratorios, hasta reactivos para análisis. Atendíamos a fotógrafos que hacían sus propios químicos y venían a comprarnos. Venía a la droguería solo el que precisaba un producto específico. Teníamos que explicar a qué nos dedicábamos porque pocos entendían en qué trabajábamos (risas).

-¿Detecta cuándo ocurrió el cambio entre los consumidores finales?
-Creo que empezó con el alcohol en gel, allá por 2009, con la gripe H1N1. Después, con la llegada de la pandemia de Covid, la droguería se visualizó mucho más. Pero repito, nosotros siempre tuvimos la intención de transformarnos, sin abandonar el negocio clásico. Los almacenes se transformaban en autoservicio, las farmacias también, y nosotros quisimos dar una vueltita de tuerca, llegar al consumidor final. Empezamos ese proceso hace años y luego se fue dando naturalmente. Hoy hay información en internet, y las redes contribuyen a dar a conocer el uso de los productos.

-¿Podría decirse que hay un regreso a lo natural?
-La información está disponible, la gente quiere volver a lo natural y viene buscando el bicarbonato, el percarbonato, el ácido bórico. Aprendimos qué tiene el paquetito de antihumedad y que si lo compramos en la droguería vale la mitad.

-Droguería Paysandú también cambió sus presentaciones...
-Sí, hemos hecho un trabajo grande para aggiornarnos en la presentación de nuestros productos, dándoles una estética nueva. Los mostramos más como una tienda de consumo, que como un mayorista de productos químicos.

-Los cambios también implicaron crecimiento, ¿cuántos colaboradores tienen hoy?
-El personal propio está en el orden de unas 200 personas, pero también tenemos colaboradores estables que consideramos parte de nuestra empresa y que a esta altura ya somos como amigos. Hay colaboradores que tienen mucha antigüedad, han crecido en la empresa. Entraron a los 20 años, siendo chiquilines, como peones o cadetes, y hoy son encargados de locales. Es común que una persona haga toda su carrera acá y crezca en la empresa. Tratamos de fomentar el crecimiento y el aprendizaje.

-¿Cómo hace para que la gente joven se quede? Muchos empresarios señalan que retener talento es muy difícil.
-Nuestros colaboradores tienen 20, 30 años acá, pero también hay gente que estuvo tres meses. Fomentamos el sentimiento de pertenencia y eso se ve cuando uno va a los locales, se nota su cariño por lo que hacen. Una empresa no es solo plata, son otras cosas. Capacitarse, crecer...

-¿Cómo se capacitó usted? ¿Cómo logró aggiornarse para impulsar estos cambios?
-Empecé a trabajar joven, a los 17 años, cuando en 1974 o 1975 entré a la empresa familiar. Y en 1982 fundé esta droguería. Si bien estudié Administración de Empresas en la Universidad, creo que se aprende a los golpes, trabajando, como todos en Uruguay. En mi empresa hice todas las funciones.

-¿Se acuerda de algún golpe que le haya dejado una lección?
-Ninguno en particular. En mi trayectoria fui aprendiendo con clientes, proveedores, colaboradores. Nunca me imaginé que iba a fraccionar productos, pero detecté la necesidad y fue algo que funcionó. Cambiar la estética de los productos también fue una de las cosas que hicimos bien. Los presentamos como una tienda muestra una prenda de vestir. Antes los vendíamos en una bolsa con una etiquetita y ya estaba. Hoy hay un packaging para todo. Pero además sumamos a nuestros locales detalles en la presentación, la iluminación, le ponemos atención a su estética. ¿A quién se le ocurría antes que una droguería tendría que tener música, pagarle a Agadu (Asociación General de Autores del Uruguay) o incluso perfumar sus locales? Estas cosas no eran habituales, pero fueron importantes para crecer.

Ignacio Sánchez

-¿Cuántos productos tiene en promedio un local?
-Hoy estamos arriba de los 4.000, cuando antes el negocio tradicional de droguería no sobrepasaba los 1.000. Todo ha variado mucho; hay productos que se discontinúan, se prohíben o aparecen nuevos en el mercado.

-¿Qué producto supo ser un caballito de batalla y ahora se discontinúo o ya no importa tanto?
-El alcohol en gel fue muy importante y ahora es un producto más. Por ejemplo, hoy el bicarbonato de sodio es un producto estrella y en otras épocas solo se vendía a farmacias. Es impresionante la cantidad que se vende. La naftalina y el paradicloro fueron furor y hoy ya no; la gente prefiere emplear un spray para matar polillas. Nosotros los seguimos manteniendo, pero todo cambió. Hoy tenemos que hacer mucho énfasis en la presentación del producto, en su exhibición, en asesorar al cliente sobre sus usos. Otras materias primas se prohibieron porque se descubrió que eran muy cancerígenas y se usaban regularmente. Había muchas sustancias tóxicas.

-¿Cuántos locales tienen? ¿Cuántos son propios y cuántos franquicias?
-Tenemos 43 locales y abriremos tres más antes de fin de año. La mitad son propios y los restantes son de socios comerciales. No me gusta la palabra «franquicia», es muy fría. Nosotros damos mucho apoyo, no vendemos un local y nos desentendemos. Para mí, cada uno de estos socios es la cara de la empresa; los ayudamos, los entrenamos, les mandamos gente a armar su local, los acompañamos periódicamente, tenemos hasta quién les ejecute las obras. Luego le aseguramos un territorio exclusivo y además si por la web nos llega un pedido, se lo asignamos al local que es más cercano a ese pedido.

-Han conquistado varios barrios y también departamentos del interior...
-Estamos en muchos barrios de Montevideo y también en Canelones, Cerro Largo, Colonia, Durazno, Flores, Lavalleja, Maldonado, Rocha, Salto, Soriano, Tacuarembó y Treinta y Tres. Nos faltan algunos (departamentos), pero siempre insistimos en que para estar en el interior, tenemos que tener una pata local, alguien que sea parte de la comunidad. Por otra parte, vemos que algunas intendencias permiten cualquier cosa, que la impositiva y el BPS no llegan a algunos sitios o hacen la vista gorda. No voy a acusar a nadie, pero se ve que los controles no llegan y con el contrabando es duro competir.

-¿Cuánto ha incrementado la facturación de la droguería?
-Es creciente. Crecemos a una tasa de un 10% anual y reinvertimos mucho. Además de importar, también creamos marcas propias y elaboramos muchos productos nosotros.

-¿Cuáles son las marcas propias?
-Natur, Madó, Power Clean, Aromas del Mundo, Navani , Cloropay y, por supuesto, Droguería Paysandú. Todas son para distintos usos. Cloropay es para piscinas, Navani para aromatización de ambientes y textiles, Madó es de cosméticos, Power Clean de detergentes y Aromas del Mundo son perfumes. Tratamos de desarrollar marcas y no competir con los supermercados.

Ignacio Sánchez

-¿Cada cuánto llegan al mercado nuevos desarrollos?
-Cuando un cliente nos pide algo, sabemos que hay una necesidad y tratamos de satisfacerla. Intentamos sacar algún producto nuevo cada poco tiempo. Diría que cada dos meses ingresamos uno nuevo al mercado. Siempre tratamos de renovar para que cuando nos visiten, nuestros clientes siempre encuentren novedades.

-¿Piensa en su retiro?
-Por ahora no. Quiero seguir trabajando, quizá 5, 6 o 10 años más. Ahora que soy abuelo quizá cambie y quiera estar más tiempo con mi nieto. El tema es que cuando a uno le gusta lo que hace, le pone cariño, no es tan simple. Acá hay más de 200 colaboradores, 20 socios comerciales y tengo cierta responsabilidad moral con la gente que trabaja conmigo. Acá hay reinversiones, trabajamos con fondos propios, queremos mantenernos actualizados. Esto no es una gran empresa. Es una muy pequeña empresa que está trabajando de forma relativamente aceptable. A medida que vamos creciendo, también tecnificamos los procesos de envasado y fabricación.

-¿Todavía se presentan a las licitaciones del Estado o cambiaron el foco de su negocio?
-Nunca desatendimos el foco del negocio tradicional de venta de productos químicos y material de laboratorio y reactivos. Y sí, nos presentamos a licitaciones, como siempre, ya sea de hospitales, entes autónomos o servicios descentralizados. Además explotamos todos los canales de venta: vendemos al por mayor, por menor, estamos en las grandes superficies, mutualistas, cadenas de farmacias, ferreterías y otras droguerías. Estamos muy diversificados, pero no desatendemos ningún área del negocio.

-Más allá de los locales de venta al público, ¿con qué infraestructura cuentan?
-Tenemos dos plantas elaboradoras, donde hacemos todo lo que necesita autorización del Ministerio de Salud Pública. También contamos con un Centro Logístico, que ocupa media manzana en lo que fuera Cristalerías en la calle San Martín. Mantenemos el local central de la calle Paysandú, donde exhibimos la línea de productos químicos industriales, farmacéuticos, material para laboratorio, vidrio y polipropileno.