Porsche revela sus planes para acelerar la venta de autos deportivos eléctricos e híbridos en Uruguay

Nació en Buenos Aires, tiene 54 años. Con una amplia trayectoria en el sector automotor, actualmente lidera la operación de Porsche para Argentina y Uruguay. De este lado del Plata, la marca de vehículos de lujo inicia una nueva etapa, ya que será manejada directamente por el importador Nordenwagen. Como reflejo del cambio, inaugurará el Porsche Center en Car One el próximo 1° de octubre. Gioia adelanta que los autos eléctricos e híbridos serán un eje central de la estrategia de Porsche en el país, donde prevé que representen un 50% de las ventas. Integrarse al negocio del lujo en Uruguay es parte de la apuesta local de la marca, agregó. Gioia está casado, tiene tres hijos y sus hobbies se relacionan al mundo de los productos y experiencias premium.

—Porsche inicia una nueva etapa en Uruguay en la que ahora pasa al portafolio de Nordenwagen. ¿En qué momento se encuentra la marca?
—Es un momento muy disruptivo para la industria automotriz, porque distintas zonas del mundo están avanzando con diferentes tecnologías y plataformas de transporte mucho más radicales y definidas, y eso se vuelve complejo para las marcas con proyección internacional como Porsche, que quieren vender en todo el mundo. Por ejemplo, en China predominan los autos eléctricos; en EE.UU. todavía hay una cultura muy naftera, de vehículos de alta cilindrada; Latinoamérica tiene una cultura de autos chicos con motores muy eficientes y cierta reticencia a volcarse hacia los eléctricos; y en Europa, los eléctricos, que tuvieron un comienzo espectacular, en los últimos tiempos se han enlentecido. No hay duda de que el futuro viene por el lado de los autos eléctricos e híbridos; lo que complica es la velocidad de transformación de las regiones.

En imagen y posicionamiento, Porsche tiene uno de los niveles más altos de la industria, y eso me remite a lo que sucede en Uruguay. En Argentina replicamos el posicionamiento que la marca tiene en Chile, Colombia y México, con un Porsche Center que cumple normas edilicias y de exhibición, con mecánicos certificados, acciones de marketing, comercialización, relacionamiento con los clientes, entrenamiento, comunicación de precios, configuración de vehículos, stock y test drives. Esas acciones son las que la marca realiza en otras partes del mundo, porque ese es su perfil e identidad, y es lo que venimos a hacer en Uruguay. Porsche tiene un excelente posicionamiento en el país, porque ha tenido productos muy buenos y un representante (N.d.R: Multimotors) que durante años comercializó los vehículos de una manera muy buena y eficiente. De hecho, la marca siempre ha tenido una muy buena presencia y una participación de mercado importante en el pequeño segmento premium.

—¿Qué metas se ha fijado en esta nueva etapa de la marca?
—La primera y más importante fue tener una operatoria 100% local, ya que para la marca el relacionamiento con los clientes es muy importante. Entonces, hoy tenemos un grupo de seis profesionales uruguayos con experiencia en otras marcas premium -principalmente de autos eléctricos-, porque la presencia y la participación de ese segmento en Uruguay es relevante. Estamos planificando que la mitad de los autos que vamos a vender en Uruguay serán eléctricos e híbridos. Eso, para una marca tan tradicional como la nuestra, es una participación muy alta.
Sabemos que le vamos a vender principalmente a clientes uruguayos y queremos que las personas que los atiendan, asistan y sigan todo el proceso de venta y comunicación de la marca sean uruguayos. La localía y la idiosincrasia de cada lugar es muy importante.

—Hablando de idiosincracia, ¿cómo define al cliente de Porsche?
—En general, en países como Argentina y Uruguay es un entrepreneur, un empresario, mayor de 40, 45 años y predominantemente hombre. Digo que es un entrepreneur porque es el presidente o fundador de su propia empresa, o un emprendedor con un proyecto de exportación, distribución o logística. Es un hombre de negocios, acostumbrado a tomar decisiones, no solo en el ámbito laboral, sino también en su casa. Es una persona de altos ingresos que valora el disfrute y el tiempo libre, porque tener un Porsche es parte de disfrutar la vida. Probablemente sea una persona que tiene cuatro o cinco autos, algunos de ellos también pueden ser premium. Tener un Porsche no implica que no pueda tener un coche deportivo de otra marca.

—¿Cómo evalúa el mercado uruguayo de automóviles premium?
—Nos hemos llevado la grata sorpresa de que el parque de Porsche es superior al que habíamos estimado. Calculábamos en Uruguay un parque de unos 150 vehículos importados y comercializados por la gestión anterior de la marca, pero creemos que hay el doble circulando. La razón es que, principalmente en los meses de verano, vemos los Porsche de los uruguayos, los de los argentinos que se han mudado a Uruguay, y los de extranjeros -argentinos, brasileños y personas de otros países- que son importados para la temporada en Punta del Este. Son vehículos que también necesitan servicio técnico, asistencia, reparación y mantenimiento. Si recorrés nuestros talleres en Argentina vas a ver autos de los 70 hasta de 2025. Es una marca donde la tradición y los vehículos históricos se respetan mucho.

Por el lado de la comercialización, el mercado automotor uruguayo -incluso el segmento premium- es mucho más competitivo que el argentino. Los competidores son muy agresivos por el perfil que vemos en los últimos tiempos, el nivel de productos y la agresividad en precios. El segmento premium en Argentina está liderado por importadores grandes, de nivel internacional, que luego distribuyen a través de los concesionarios. En Uruguay el esquema es mucho más vertical: el vehículo va directamente del puerto al cliente a través de un importador, que al mismo tiempo es comercializador, conoce a sus clientes y tiene un relacionamiento muy estrecho con ellos. Así que es un mercado muy desafiante y nos estamos preparando para competir ahí.

—Además de las acciones de comunicación y marketing para conectar con el consumidor local, ¿qué relevancia tiene el precio en la estrategia de Porsche?
—En el día a día de la marca, vamos a trabajar con una transparencia absoluta en términos de precio. Hoy Porsche es la única marca en Argentina con una plataforma de configuración y comunicación de precios, y la hemos implementado en Uruguay hace seis meses, incluso antes de tener la concesionaria lista. Le permite ver al cliente en tiempo real los precios finales de los productos y configurarlos. En Argentina no existe ningún competidor que le brinde eso a los clientes y tampoco lo hay en Uruguay. Existe la conducta, a veces muy latinoamericana, de no ser muy comunicativo con el cliente con respecto a las condiciones finales, y los importadores siempre quieren vender lo que tienen en stock. Nosotros, en base a nuestra experiencia y al control que tenemos de la marca en Alemania, no podemos pedir autos por pedir, tenemos que pedir autos con clientes. Cuando se fabrican, ya vienen configurados para los clientes. Eso hace que el proceso de venta sea un poco más lento, pero al mismo tiempo es más exclusivo, cuida el valor del producto, la imagen de la marca y la inversión del comprador. A nivel mundial, Porsche tiene una política interesante según la cual planifica el año siguiente y siempre dice que va a fabricar un auto menos de lo que planificó vender. Esa es una política importante de precios que estamos implementando en Uruguay, donde va a haber autos en exhibición (en el Porsche Center), pero la mayoría van a ser planificados y programados por los clientes. De hecho, hoy ya tenemos 10 autos programados y serán los primeros en llegar al país bajo esta forma de comercialización.

—El próximo 1° de octubre inaugurarán oficialmente el Porsche Center en el complejo Car One. ¿Qué características tendrá el local?
—En el concepto de Porsche, el concesionario tiene que ser un destino para el cliente, porque lo inspira. No es un lugar solo para ir y dejar el auto o para ver un modelo, es para pasar el tiempo allí. Puede ser un espacio de coworking, para reuniones o simplemente para conversar y tomar un rico café. Puede ser un punto donde se aprendan nuevas tecnologías y de relacionamiento con los clientes. Fundamentalmente, se fomenta que haya un pasaje entre la venta y la posventa, es decir, que el cliente pueda transitar por el taller, pasar tiempo allí. El local en Car One, en su diseño y materiales, emula a cualquier Porsche Center del mundo. Tiene 1.100 metros cuadrados (m2), pero no buscamos abarrotarlo de autos, sino que justamente se promueve que haya espacios de circulación libre y de configuración de vehículos. En 500 m2 de showroom, entrarían unos 10 autos. Nosotros, por norma, tenemos que exhibir cinco porque hay cargadores, áreas para que los clientes se puedan sentar, configurar modelos y pedir autos a producción. Si bien la inauguración es el 1° de octubre, ya desde el 1° de setiembre empezamos nuestro relacionamiento con los clientes.

—¿Se podrá adquirir desde Uruguay cualquier modelo?
—La vía de comercialización de Porsche en Uruguay, Argentina y todo el mundo es el configurador. Todos los productos que se encuentran allí son potencialmente comercializables en Uruguay. Digo potencialmente porque hay vehículos de producción limitada, por ejemplo, el Carrera ST o el modelo 70 Aniversario Spirit, que festeja los 70 años del Cabriolet y del que se han fabricado solo 1.974 unidades en el mundo. Luego, el resto de la gama que aparece en el configurador es posible traerlo a Uruguay.

—¿Cómo gestionarán la logística de los envíos de los vehículos hacia el mercado local?
—La logística es absolutamente independiente. La producción de autos, repuestos, partes y herramientas se maneja y planifica desde Uruguay. No hay ninguna triangulación ni demora. Los autos se configuran para el mercado local, se homologan siguiendo las normas nacionales y se despachan directamente desde Alemania.

—Antes hablaba de los objetivos que tiene Porsche en cuanto a la venta de coches eléctricos en el país. ¿Cuál es la visión de la compañía en esa dicotomía que muchas veces se plantea en la industria entre modelos «enchufables» y a combustión?
—La visión es que la transformación hacia el vehículo eléctrico es casi inevitable, aunque en el medio va a haber distintas velocidades de adaptación. Porsche es una marca muy tradicional y el arraigo de los vehículos nafteros es muy fuerte, pero, por ejemplo, hay alternativas eléctricas que se empiezan a usar en modelos a combustión, como el 911 Quattro Carrera GTS o el nuevo Porsche Turbo S, que incorporan un motor eléctrico en uno de prestaciones deportivas. Es decir, hay soluciones de motores eléctricos que vienen a complementar a los motores tradicionales, brindando mayor deportividad sin sumar contaminación o emisión de gases. Ese es el camino que va a conducir claramente a la marca. Por otra parte, habrá modelos más tradicionales que se quedarán con motores 100% a nafta, como puede ser el 911 GT3. Porsche es la primera marca de segmento premium a nivel mundial que ha avanzado tan rápido con vehículos eléctricos. Ya lanzó el Taycan y el Macan 100 % eléctricos, y a fin de año presentará el Cayenne 100% eléctrico. Entonces, de las seis líneas de producto que tiene Porsche, la mitad son eléctricas. Y ese es el futuro para la marca. Tal vez el vehículo de uso diario, como el Macan o el Cayenne, terminen siendo 100% eléctricos, mientras que los modelos deportivos a nafta sean más para disfrutar, ir a la pista, salir a un tour de autos clásicos o ir el fin de semana a Punta del Este o recorrer Buenos Aires.

—¿La red de cargadores de la que dispone Uruguay es suficiente para el parque automotor eléctrico?
—Uruguay tiene una red de carga increíble. Nosotros como marca, y en cierta forma impulsados por la casa central, todo el tiempo buscamos alternativas de carga en lugares como restaurantes y hoteles, que son los espacios donde se podrían mover los clientes de Porsche. Y en eso Uruguay ha avanzado mucho. En términos de carga eléctrica en la vía pública, Uruguay tiene una red que debe ser de las más desarrolladas. En ese contexto, el nuevo Macan en su versión de entrada tiene 650 kilómetros de autonomía en promedio -y un motor de 360 caballos-, lo que es muy interesante para un país del tamaño de Uruguay. Entonces, es necesaria la red, pero hoy teniendo una carga en el lugar donde partís y otra en el de llegada, tal vez la carga en un punto intermedio no sea necesaria.

—¿Cuál es su percepción del clima de negocios local?, ¿con qué se encontró?
—Es óptimo. No tenemos más que palabras de agradecimiento. No nos llevamos una sorpresa porque todo el mundo nos había dicho lo que es hacer negocios en Uruguay. Desde nuestros socios estratégicos -la gente de Car One-, hasta nuestro conocimiento del mercado local. Nordenwagen hace 30 años que es importador para Uruguay. Por un tema de volumen y de conocimiento de mercado, la función de importador la habíamos delegado en Multimotors, que cumplió de una manera muy buena. Por las relaciones y el conocimiento que teníamos a través de ellos, sabíamos lo que es formar una empresa en el país, lo proactivo que es el uruguayo, lo generoso que es todo el sistema de negocios con cualquier persona que se viene a instalar aquí.

A nivel automotriz es un mercado muy competitivo, pero ya está instalada una plataforma de negocios que nos facilitó toda la logística, homologación, importación y apertura de sociedades. Y hay un tercer aspecto importante que es lo que denominamos el «clúster premium de negocios».

—¿A qué se refiere?
—Uruguay tiene un segmento de lujo -con Punta del Este como punta de lanza- que se conjuga y complementa con el de Argentina. El negocio de importación de vehículos premium en Uruguay lo vemos muy atado al negocio de importación de relojes, muebles, propiedades, yates y al desarrollo de hoteles premium. En ese sentido, hay un clúster muy importante que lo conforman entre Punta del Este, Colonia, Puerto Madero, Pilar y Nordelta. Son cuatro o cinco puntos donde el negocio de lujo de todas las marcas se ve desarrollado de una manera muy importante y ahí es donde queremos participar. Muchos de nuestros clientes argentinos tienen casa en Punta del Este, y muchos clientes uruguayos viajan a Buenos Aires a hacer negocios, por lo que la interrelación es muy importante.