Platero, la empresa que empezó vendiendo leña a hogares, hoy procesa 230.000 toneladas y abastece a industrias

Montevideano, 37 años. Es ingeniero agrónomo forestal, posee un MBA y dos posgrados, uno en abastecimiento y logística y otro en business analytics.
Integra la segunda generación de la empresa dedicada a la venta de leña para hogares y biomasa para industrias.
Destaca que la leña sigue teniendo un uso masivo en Uruguay, aunque advierte sobre el grado de informalismo que caracteriza al mercado, un fenómeno que genera distorsiones económicas y consecuencias ambientales. En tanto, subraya la importancia de la innovación y la eficiencia como claves para el crecimiento de la empresa.
Está en pareja y, en su tiempo libre, disfruta de jugar al tenis y de la lectura.

-La empresa comenzó con la venta de leña a particulares, pero con el tiempo también se amplió a la venta de biomasa para industrias. ¿Cómo fue esa transición?
-Platero empezó en 1969, hace 57 años. La comenzaron mi padre y mi tío, cuando eran muy jóvenes, repartiendo leña desde un campo que tenían sobre la ruta 8, en el kilómetro 50. Después pusieron una pequeña barraca en Orleans y empezaron a distribuir principalmente en Carrasco. A partir de ahí fueron generando confianza y crecieron hasta que consiguieron su primer (gran) cliente: uno de los frigoríficos más importantes de Uruguay, con el que trabajamos hasta hoy. Esa ha sido la premisa de la empresa desde sus inicios: lograr la sostenibilidad, no solo en la calidad (del producto), sino también en la confianza de los clientes, para que quieran trabajar con nosotros. Con el crecimiento de la biomasa para hogares, empezamos a trabajar también con biomasa para calderas industriales. La empresa compró montes y comenzó a hacer la forestación, el secado, el transporte y el abastecimiento hasta la caldera.

¿A qué industrias proveen hoy?
Actualmente, los principales sectores son el lácteo y el cárnico. Después están las aceiteras, grandes consumidores agroindustriales, el arroz y otros.

¿Qué volumen de madera procesa Platero y cómo se reparte entre hogares y empresas?
Comercializamos más de 230.000 toneladas anuales. El 4% corresponde a retail (hogares y grandes superficies) y el 96% a industrias, aserraderos y venta de madera de calidad.

¿De dónde se abastecen?
Hoy en día, de cualquier productor forestal con un monte. Es abastecimiento 100% nacional.

¿Cómo se comportan las ventas de la empresa?
Tenemos una participación de mercado, sobre todo a nivel industrial, del 40%. Seguimos creciendo y tratando de aumentar el market share. Para eso buscamos innovar y entrar en nuevos nichos y mercados. Trabajamos también para hacer crecer el retail. Nuestros productos son de alta calidad, entonces quienes los compran generalmente son personas de nivel socioeconómico alto.

¿Cómo repercute ese rasgo de la clientela en las ventas?
Nuestro producto está mal categorizado como caro, porque a lo que apuntamos siempre es al rendimiento. ¿Por qué? Porque el mercado es muy informal. En cambio, somos los únicos certificados (con normas ISO) en calidad y medio ambiente, lo que garantiza que una calidad buena y uniforme. A nivel de hogares quizás costemos un 20% más que la competencia, pero la clave está en lo que rinde la leña. La empresa está en un proceso de innovación; en 2020 cambiamos el sistema de distribución a través de un proyecto logístico desarrollado con la ANII (Agencia Nacional de Investigación e Innovación). Hoy estamos trabajando en la eficiencia de la operación previa para bajar costos y entrar en un mercado distinto dentro del retail.

¿A qué nicho apuntan?
En Uruguay la venta de leña es muy alta; la mayoría de los hogares la utiliza. Queremos llegar a un público de nivel socioeconómico medio. Pero para eso tendríamos que trabajar con el Ministerio del Ambiente, con el gobierno, para categorizar las barracas por la informalidad que existe. Hoy, se apunta a la sostenibilidad, no solo a nivel de retail sino también industrial, tanto en Europa como en Uruguay. Nosotros también buscamos eso con la certificación en ambiente y en calidad, pero además trabajamos internamente en los procesos para evitar la contaminación. Uruguay tiene un problema de particulado, que es cuando, sobre todo en invierno, se prende mucho la estufa y se genera ceniza que llega al ambiente. Eso pasa por quemar leña de mala calidad en estufas abiertas, entonces sería bueno trabajar con el gobierno en este tema.

¿Qué peso tiene la venta informal en su sector?
La leña da mucho trabajo formal, pero también informal. Una persona que pone una barraca en su casa, compra un viaje de astilla para revender y lo reparte en una camioneta tiene costos bajos de distribución y mantenimiento. El problema es que no solo compite informalmente porque no factura ni paga impuestos, sino que además no cumple con la calidad. Al vender leña sin la protección ni el secado debido -la madera precisa entre seis meses y un año para secarse- el particulado aumenta mucho la contaminación ambiental y dentro de los hogares. La mayoría de nuestros clientes tienen estufas de alto rendimiento y compran leña de calidad, pero quienes no pueden acceder a esas estufas, terminan comprando madera de baja calidad para usar en estufas abiertas, donde el 70 % del calor se va por la chimenea.

¿Cómo cambió el negocio con la aparición de las estufas de alto rendimiento?
Estas estufas requieren madera seca y de alta calidad, así que eso nos benefició. Si bien se consume la mitad de la leña que se utilizaba antes, han permitido profesionalizar más el sector.

Al abarcar toda la cadena, asumen múltiples costos. ¿Cómo buscan la eficiencia?
Es un gran desafío para el país. Hoy Uruguay invierte un 15% del PBI en maquinaria, equipos y construcciones, según el indicador de Formación Bruta de Capital Fijo (FBCF), cuando debería superar el 20%. Al haber menos inversión, hay menos productividad. En los últimos 10 años, Uruguay mantuvo la productividad, mientras el resto del mundo la ha mejorado. Eso hace que los costos sean cada vez más altos con respecto a otros países. Además, no invertir hace que te cueste más innovar e incorporar tecnología para ser más eficiente y productivo. Nosotros trabajamos mucho en los procesos internos, y al estar certificados, nos enfocamos en el cumplimiento de la confianza y satisfacción de los clientes. Hoy alcanzamos un 98% de satisfacción, un récord para nosotros. Pero, a nivel del país, los grandes desafíos son aumentar la inversión, el acceso a créditos y perder el miedo a innovar.

¿Cómo se supera ese miedo?
Al tener una participación de mercado muy alta, nuestro desafío es dar cada vez un mejor servicio. Si te estancás, la leña termina siendo un commodity y se va a (competir por) precio. La industria, al ser cada vez menos competitiva en comparación con el resto de la región, necesita bajar costos. Y para lograra eso, la única forma es innovar, invertir en tecnología y ser más eficiente.

LEO MAINE

¿Qué otros temas le preocupan como empresario?
La educación. Mucha gente va a trabajar sin ganas, no quiere estar donde está. Pero Uruguay también tiene cosas muy buenas en su gente, y siempre hay una estabilidad muy marcada, sin importar el partido que esté en el gobierno. Si bien es un país costoso para venir a invertir, la estabilidad está.

¿Qué impacto ha tenido el auge de la celulosa en Platero?
El boom que vino primero con Botnia y siguió luego con UPM y Montes del Plata hizo que la profesionalización del sector forestal sea espectacular. Hay un enorme cuidado del medio ambiente y de las personas porque, de lo contrario, el FSC (Forest Stewardship Council) no te certifica, y eso es lo que permite operar en la celulosa. Nosotros no competimos con UPM ni con Montes del Plata; somos aliados estratégicos. La madera para celulosa o para aserradero son las que tienen mayor valor, la leña ocupa el tercer puesto.

La firma está concentrada en Uruguay. ¿Evalúan exportar?
En los años 90 participamos de la primera exportación de rollizos para celulosa hacia Europa y, en el 2000, empezamos a trabajar en la cosecha para grandes clientes que exportaban biomasa, como ENCE. No exportamos en forma directa, sino a través del producto madera para exportadores. Y lo seguimos haciendo, trabajando para Vietnam, India o China. Uruguay XXI ha sido un gran apoyo y la marca país es muy fuerte.

La sustentabilidad es un valor cada vez más incorporado por las empresas y los consumidores. ¿Cómo lo trabajan?
Una de las partes más importantes es que estamos certificados con la norma ambiental ISO 14001. También trabajamos fuertemente para mejorar las eficiencias, bajar el consumo de combustible y de agua, y evitar derrames e incendios. Estamos comprometidos con la venta de leña de alta calidad, para evitar el problema del particulado. La industria además exige la trazabilidad del producto. A su vez, la reducción de la huella ambiental también se vio favorecida por el cambio en la matriz energética del país; hoy la mayor parte de la energía que usamos en Uruguay es renovable, lo que ha disminuido bastante el uso de gas, fuel oil y otros combustibles a nivel de la industria.

Platero es una empresa familiar. ¿Qué impronta le quiere dar la segunda generación?
Apuntamos a la profesionalización, la capacitación de las personas y a procesos bien marcados para que la empresa funcione de manera cada vez más autónoma y podamos destinar los recursos más importantes a la innovación.