Las definiciones del gerente general de Portones sobre la inversión, la productividad y los planes del shopping

Montevideano, 69 años. Está casado desde hace 49 años, tuvo una hija y un hijo, y destaca que sus parejas se sumaron a la familia como dos hijos más. Es abuelo de cinco nietos varones y asegura que su familia es lo más preciado que tiene. Es licenciado en Dirección de Empresas por la Universidad Católica, donde durante 15 años fue docente. Está al frente de Portones Shopping, empresa a la que entró en 1994, el mismo año en el que se fundó.

En un momento de estabilidad para los centros comerciales y previo a la llegada de nuevas marcas, el gerente general de Portones analizó el clima de negocios y sostuvo que es necesario “facilitarle los procesos a los inversores”.

-¿Cuál fue el cambio más profundo en el negocio del shopping desde que opera Portones?

-Estoy desde la inauguración de Portones, en mayo de 1994, y los cambios son muchísimos, pero algo resalta: los shoppings pasaron de ser un lugar de compras a un lugar para vivir experiencias y resolver necesidades, pero también para pasar el tiempo. El desarrollo del entretenimiento es notorio. El shopping hoy son compras, hacer gimnasia, reunirse con amigos, ir al cine o hacer tiempo en un lugar cómodo. Es muy evidente el cambio del usuario que antes iba solo a comprar. Tenemos que entender que el consumidor cambió y también su forma de comprar; hoy llega más informado y tenés que estar preparado para todo eso.

-¿Qué momento está viviendo hoy el sector de centros comerciales?

-Estamos en un momento de estabilidad. Después de la pandemia hubo un par de años duros, pero hoy la industria está madura y sigue creciendo. En breve tendremos la inauguración de un nuevo shopping en Montevideo. Y en el último tiempo hay shoppings que se han ampliado y otros que estamos en proceso de comenzar obras, como es el caso de Portones. La llegada de nuevas marcas hace a la necesidad de mayores áreas comerciales.

-¿Que implica el plan de ampliación de Portones?

-Estamos esperando la aprobación de la Intendencia para empezar las obras. Pensamos sumar entre 3.000 y 4.000 metros cuadrados (m2) de área comercial. Van a ser dos pisos: en el superior habrá locales y en la planta baja, un gimnasio de 2.000 m2. Entre los dos niveles suman unos 7.000 m2.

-¿Cómo observa a Uruguay como lugar para invertir?

-Uruguay es un país serio, tiene estabilidad, una democracia sólida y reglas de juego relativamente claras, pero es chico y caro. No es fácil lograr una buena rentabilidad. Se puede llegar rápidamente al público objetivo porque es un mercado pequeño, pero la estructura pesada del Estado, la lentitud y el costo son factores en contra. Habría que trabajar mucho en mejorar la productividad, los trámites, registros, permisos y habilitaciones. Todo demora y el costo no es para el Estado, es para quien gestiona. La Ley de Competitividad puede ser un primer paso que ayude a que el Estado sea más eficiente. Creo que nos falta tener el concepto de productividad y eso es muy importante para lograr ser atractivo para el inversionista.

-¿Qué tan importante es el diálogo entre el empresariado y el sector público para avanzar en esa dirección?

-Es fácil al tener reglas claras y respetarlas. Eso es muy positivo. En general, siempre el Estado ha tratado de tener un buen diálogo público-privado. A veces no es tan fácil resolver cosas pesadas, como tener un Estado costoso e ineficiente. El diálogo debería ser más fluido entre los propios organismos públicos, porque muchas veces no se aceleran los procesos debido a una falta de coordinación entre ellos. Al inversor no hay que estar continuamente haciéndole pruebas o poniéndole obstáculos, hay que pensar la forma de allanarle el camino y facilitarle los procesos. Y a veces parecería que es lo contrario. Hay mucho para hacer, pero entiendo que no es fácil.

LEO MAINE

-¿Han tenido que cambiar estrategias de negocio para competir con el comercio por Internet?

-El análisis de mercado y los resultados es continuo y las estrategias se van ajustando, pero no solo por las plataformas digitales, porque estas también actúan como un promotor. El público a veces ve el producto (en la web) y luego viene al shopping a buscarlo. Las plataformas digitales no siempre son un competidor. Creo que está buena la mezcla del online y el offline, y hoy los propios locales son los que lo administran. En nuestra estrategia global no nos afirmamos en la venta digital; más bien pensamos en la forma de mejorar y generar una propuesta atractiva para que la gente venga al shopping, disfrute el espacio y viva la compra. Tratamos de lograr que en el shopping los clientes sean protagonistas. Mientras en su casa, viendo la plataforma digital, es como si estuvieran viendo una serie, acá es como si fueran parte de ella.

-¿Considera que el futuro del shopping pasa por vender productos o experiencias que Internet no puede replicar?

-Es exactamente eso. El gran diferencial de las ventas físicas es que el consumidor puede tocar y probar el producto. La experiencia de compra es fundamental, y nosotros tratamos de que sea buena desde el comienzo, desde la posibilidad de estacionar, la seguridad que se brinda y lo agradable del lugar. El servicio al cliente es un valor importante y hay una parte que no depende directamente de nosotros, porque tiene que ver con la oferta y servicio de los locales. Tratamos siempre de estar detrás de eso, generando capacitación, controlando con “compradores fantasma” y viendo que en los locales se atienda adecuadamente a la gente. Por supuesto que tenemos una oficina de servicio al cliente donde atendemos cualquier reclamo. Creemos que generando instancias de capacitación para el personal de las tiendas y estando atentos a lo que va pasando cada día, también aseguramos que el servicio de atención sea adecuado. Y, por supuesto, los locales hacen un gran esfuerzo para que la puesta en escena sea estupenda.

-¿Qué busca Portones cuando va a sumar una nueva marca a su espacio: facturación, prestigio, capacidad de atraer público o complementar la oferta ya existente?

-Todo. Por supuesto que atraer más público y mejorar el mix son objetivos importantes que seguramente redundarán en una mayor facturación. Pero hay diferentes casos. Se puede traer una marca o varias para atraer un público que no nos visita tanto y así generar una demanda genuina. Pero hay otras formas de generar visitas: mejorando el mix, trayendo una marca de prestigio que mejore la posición y que sea aspiracional para determinado segmento. Es muy importante el valor que puede generar una marca al posicionamiento del shopping. Lograr el mix adecuado es nuestro gran objetivo.

-¿Próximamente incorporarán nuevas propuestas al mix comercial del shopping?

-Sí. A principio de octubre va a abrir Balmohk, una marca del grupo Bestseller, en un local de 330 m2. También Paprika está ampliando su local a una superficie de 600 m2 que se va a convertir en un ancla en la zona oeste del shopping. Va a quedar un local estupendo y grande. Y además están ingresando Polanco y O’Neill, y firmamos contrato con The North Face para que abra el local seguramente en noviembre de este año.