La profesora Alison Wood Brooks analizó distintos tipos de preguntas y encontró que las de seguimiento pueden favorecer una mayor conexión entre los interlocutores.
Cuando alguien pregunta “¿Cómo estás?” o “¿Cómo va el trabajo?”, es habitual responder y devolver inmediatamente la misma pregunta. Aunque este intercambio puede parecer una muestra de educación y reciprocidad, una experta de Harvard señala que repetir automáticamente la pregunta no siempre es la mejor manera de generar una conexión.
Alison Wood Brooks, profesora asociada de Administración de Empresas de Harvard y autora del libro Talk: The Science of Conversation and the Art of Being Ourselves, estudió junto con su equipo diferentes formas de formular preguntas durante una conversación.
A partir del análisis de 398 conversaciones, identificaron cuatro tipos principales de preguntas: introductorias, espejo, para cambiar de tema y de seguimiento.
Las preguntas espejo son aquellas que devuelven lo que acabamos de escuchar. Por ejemplo, si alguien pregunta “¿Cómo está tu trabajo?”, responder y preguntar inmediatamente “¿Y cómo está el tuyo?” puede parecer una respuesta adecuada, pero también puede transmitir que se está siguiendo una fórmula de cortesía en lugar de mostrar verdadera curiosidad.
Por qué las preguntas espejo pueden no ayudar
Según Brooks, este tipo de preguntas puede sonar rutinario porque muchas veces surge de las propias normas sociales de una conversación. “Al igual que las preguntas introductorias, tienden a estar dictadas por las normas de la conversación. Tú me preguntaste algo, así que siento que debería preguntártelo a cambio”, escribió la especialista.
La investigadora señala que estas preguntas no necesariamente reflejan interés o preocupación auténticos. Por eso, cuando se utiliza este recurso, recomienda no extender demasiado la respuesta y buscar otra manera de continuar el diálogo en lugar de repetir exactamente lo que la otra persona acaba de preguntar.
Una alternativa es responder primero y después introducir un tema relacionado, pero diferente. Por ejemplo, ante la pregunta “¿Cómo va el trabajo?”, se puede contestar brevemente: “Ha sido un poco estresante últimamente, gracias por preguntar”, y luego llevar la conversación hacia otro asunto: “¿Escuchaste lo que pasó anoche en Main Street?”.
De esta manera, el diálogo puede avanzar sin convertirse en una cadena de preguntas repetidas.
Las preguntas de seguimiento
Para Brooks, una herramienta especialmente importante aparece cuando la otra persona comienza a contar algo: las preguntas de seguimiento.
Un estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology encontró una relación entre hacer preguntas y caer mejor a los demás, especialmente cuando se trata de preguntas que profundizan en aquello que la otra persona acaba de contar.
Por ejemplo, si alguien cuenta que su suegro, un expolicía, conoció detalles sobre un robo, en lugar de cambiar de tema se puede preguntar: “¿Qué descubrió?”.
Si después responde que los ladrones fueron detenidos mientras conducían por una ciudad cercana, una segunda pregunta podría ser: “Es increíble. ¿Cuándo se retiró tu suegro de las fuerzas del orden?”.
El objetivo es demostrar que realmente se está escuchando y que existe interés por lo que la otra persona está contando.
Brooks y su equipo concluyeron que, después de iniciar una conversación, las personas no necesariamente buscan que su interlocutor sea simplemente educado. Una mejor impresión puede surgir cuando perciben un interés auténtico por lo que están diciendo.
“Identificamos una relación sólida y consistente entre hacer preguntas y agradar; las personas que hacen más preguntas, especialmente preguntas de seguimiento, son mejor valoradas por sus interlocutores”, señalan los autores del estudio.
La investigación plantea así una mirada diferente sobre cómo generar una buena impresión durante una conversación. En lugar de pensar que para resultar agradables hay que contar historias interesantes, hablar mucho o demostrar cuánto se sabe, una alternativa es mostrar interés por la otra persona y profundizar en aquello que acaba de compartir.
En base a El Comercio/GDA
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