Entrevista a CEO de firma que maneja patrimonios Insigneo: "Uruguay es una plaza que inspira confianza; sería difícil no estar"

Raúl Henriquez es el CEO y presidente de Insgneo Wealth, una empresa estadounidense que gestiona el dinero de personas de alto patrimonio, tiene en Uruguay uno de sus centros y dice que el país es "una plaza que inspira confianza, inspira seriedad y su estabilidad política es verdaderamente un gran baluarte" que le permite destacarse como hub financiero. Es optimista sobre Latinoamérica porque en varios países "hay una política bastante definida de fortalecer ese bloque de libre empresa, más de un esquema capitalista que populista o socialista".

Lo que sigue es un resumen de la entrevista que Henriquez mantuvo con El País.

-¿Cómo está estructurado hoy Insigneo después de las distintas adquisiciones que han hecho en los últimos años?

-Sigue siendo una empresa americana, debidamente regulada en Estados Unidos, pero muy enfocada y comprometida con el istmo latinoamericano. Para tener una estrategia clara y bien definida de qué queremos ser, me salía natural siendo latinoamericano yo mismo, el haber identificado a la región como una que ofrecía alguna ventaja, por leve que fuera, y tener ese trato más personalizado hacia el mercado latinoamericano. Desde un inicio eso ha sido parte de lo que se puede llamar éxito. Hay varios elementos que se deben conjugar para que al final del día te denominen como un proyecto exitoso. Diría que esa parte de haber identificado hacia dónde enfocar los cañones fue fundamental.

-Han tenido varias adquisiciones en los últimos tiempos pero han crecido también en forma orgánica. ¿Cómo está la empresa hoy respecto a lo que era hace cinco años?

-Ha sido un proyecto de crecimiento donde se conjuga, como bien dices, la parte de adquisiciones, pero también juega un rol protagónico el reclutamiento de nuevos asesores, que es un esfuerzo que se mantiene continuamente. Y desde luego también la labor que el grupo de asesores ya incorporados tengan en hacer crecer su cartera. Si a eso le sumas el otro elemento, que es que a la economía mundial le vaya bien con sus altos y bajos, pero que haya una tendencia alcista en el mediano o largo plazo, pues sí que logras un proyecto que tiene mucho potencial aún de cara al futuro. Pero si vemos hace cuatro años, que fue cuando hicimos la compra tal vez más trascendente en ese momento, que fue la de las operaciones de Citi en Uruguay y en Puerto Rico, dedicadas a este segmento, estábamos en ese momento en US$ 12.000 millones, se sumaron unos US$ 5.000 millones y tantos, o sea que alcanzamos a unos US$ 18.000 millones de activos bajo manejo y ahora estamos en más del doble. Entonces sí que ha sido muy notable ese crecimiento, que nos llena orgullo y de satisfacción porque el modelo está funcionando. El modelo ha sido muy bien aceptado porque creo que ofrece algo bastante lógico y de mucho valor agregado para las diferentes partes de la ecuación, para el cliente final, pues tiene un grupo de asesores muy enfocados en dar servicio sin ningún sesgo de producto que sea fabricado por la empresa y que sea impulsado por un ímpetu comercial. Sino que le está dando al asesor una plataforma de apoyo integral sobre la cual ese asesor puede dar un servicio personalizado, un servicio calificado, un servicio que emane de las necesidades de ese cliente final.

-En el cambio del modelo de negocio, los grandes bancos o instituciones, han estado achicándose o acomodándose y hay un crecimiento del asesor financiero independiente conectado a plataformas. ¿Cómo hacen para competir en ese en ese híbrido, donde ustedes son un jugador grande de Latinoamérica, con bancos, pero también con otras plataformas más pequeñas que capaz que tienen más flexibilidad?

-Has tocado un punto súper interesante, porque es como la canción que decía “caminante se hace camino al andar”. Creo que los grandes bancos dieron espacios que los grupos como el nuestro lo supimos aprovechar y ahora creo que estamos mejor parados y de cara al futuro podemos competir hábilmente y ágilmente. Al inicio te diría que era poco lo que podíamos ofrecer porque a una escala muy chica es poco lo que puedes realmente presentar como propuesta de valor. Hoy, años después, y con ese tamaño que tú destacas, pues sí, ya tenemos apuestas en las diferentes áreas, como tener un departamento dedicado a la gestión de la inversión, pero desde el punto de vista más bien de estrategia y que eso se traduce a un menú de posibilidades. Ahí es donde empiezan a verse las diferencias entre, digamos, un modelo más prescriptivo que puede existir en otro tipo de modelo que no sea el nuestro, o el nuestro que es más de criterio y persuasión. De decir, mira, esto es lo que creemos y ya usted, asesor, pues toma lo que estime. El modelo del asesor independiente es muy poderoso y bien conjugado con una plataforma de apoyo integral como la que podemos ofrecer nosotros, realmente el cliente al final termina logrando elementos que son fundamentales, manteniendo la confianza que tiene en una persona y que no se la estén cambiando por razones ajenas, que eso es lo que sucede típicamente en un modelo de la banca, donde es lo que a la estrategia del banco le parece más consecuente por las razones que sea.
Lo demás es el producto de la oportunidad que va dando el mercado. Me parece que es un modelo que hoy se potencia aún más con todo el avance tecnológico que se está viviendo. Y ahí es donde creo que todavía tiene espacio el modelo para seguir evolucionando con el compromiso que se supone. Creo que estamos en un espacio de mucho cambio donde no hay que sentarse en los laureles, hay que ser muy decidido en cuanto a tomar ventaja de las oportunidades de disrupción que existen y no hay que ser tímido, hay que ser agresivo. Una de las características de Insigneo es que hemos sido agresivos en aprovechar las oportunidades que se nos han presentado y muy, muy enfocados en saber quién somos y para qué servimos y cómo queremos ofrecer una propuesta de valor que sea contundente.

Foto: Insigneo Wealth.

-¿A qué tipo de cliente apuntan?

-Los términos de nomenclatura son muy variados, le preguntas a tres personas y vas a encontrar cuatro respuestas. Pero sí, al cliente de cierto poder de ahorro, digamos un millón de dólares. Ese es un cliente que ha atendido muy bien el modelo Insigneo. El rango de cliente podría andar entre un millón y hasta US$ 25 millones, incluso algunos casos aislados, de todavía mayor tamaño. Lo cual te deja dos espacios que tienes que evaluar y decir, queremos ser más agresivos en ese espacio, por ejemplo yendo hacia abajo, el afluente que tú decías. Ahora, el afluente en Estados Unidos no es lo mismo que el afluente en Latinoamérica, ahí quizás pueda haber un cero de diferencia. Entonces, la cuenta de US$ 100.000 a US$ 250.000 me parece súper interesante poder atenderla, y ahí tenemos mucho en mente que se puede hacer apoyado por tecnología. Y desde luego apoyado por una cadena de valor que te permita dar un servicio de forma eficiente. Y luego, el otro extremo, pues es más competido, pero también me parece que una firma que esté muy enfocada, muy comprometida, como lo estamos nosotros hacia la región latinoamericana, tiene espacio para poder operar en esa banca privada que se le llama de nombre, que es el cliente que tiene de US$ 25 millones para arriba. Ahí seguimos siempre como una especie de laboratorio viendo oportunidades y viendo de qué manera dar mejor servicio a qué segmento.

-Hoy por hoy los grandes centros de Insigneo están en Miami, Montevideo, Nueva York, Houston y Puerto Rico, ¿hay alguno más?

-Ahora con la adquisición de Vector tenemos una buena presencia en Chile, en Colombia, en Perú y yo diría que esos cuatro y en menor escala Ecuador.

-¿Qué es lo que vieron en Uruguay donde ya tenían una presencia, pero con la adquisición del negocio de banca privada de Citi tomó un protagonismo mayor?

-Te diría más bien qué es lo que reconocemos de Uruguay, porque lo que vimos fue oportunidad. Se te presenta la oportunidad y uno dice, "ok, vamos a por ello". La primera adquisición que hicimos para convertirnos en algo un poco más relevante fue de una empresa americana también que tenía presencia importante en Uruguay producto de que habían tomado varios asesores en aquel entonces de Wachovia, de Bear Stearns, etcétera, y se había ubicado en Uruguay. Ya cuando vemos la oportunidad de la compra de Citi, ya teníamos una presencia establecida y lo que estábamos es simplemente fortaleciéndola. Entonces, aquí viene el reconocimiento. Uruguay es una plaza que inspira confianza, inspira seriedad. Su estabilidad política es verdaderamente un gran baluarte que le ha valido muy bien para destacarse como un hub financiero. Entonces, sería muy difícil tener la estrategia que tenemos enfocada con mucho ímpetu a Latinoamérica y no estar en Uruguay. Diría que Uruguay es una plaza donde debes estar. Y más bien estamos viendo avances, incluso he escuchado de un proyecto de crear una central de valores. Todos esos son temas que estamos observando para ver en la medida que va evolucionando el mercado cómo Insigneo puede tomar ventaja de estos cambios y estar siempre presente de una forma relevante.

-¿Les han preocupado los cambios impositivos que hubo en el último tiempo, como por ejemplo, que empezaron a gravarse lo que son las inversiones en el exterior, en acciones y fondos?

-El empresario, en cualquier industria, lo que plantea es “dime cuáles son las reglas del juego y no me las cambien”. Pero, en el mercado financiero yo me adapto a las reglas del juego que se pongan, porque así de resiliente y así de dinámico es este sector. Entonces, se van creando productos, estructuras que optimizan cualquier planteamiento regulatorio o impositivo que pueda existir. Y confías en que también los criterios sean consecuentes, que no inhiban, sino que traten de aportar, que tengan una lógica y tú te acostumbras a la lógica. No es un motivo de gran preocupación.

-¿Y cuáles son los planes a futuro para la firma?

-En México que no tenemos una presencia local pero que sí es un mercado desde luego muy relevante. Te diría que la mayor tendencia que veo es una de construir consolidación, porque hay un sinnúmero de participantes a quienes se le volverá cada día más retador hacerle frente al compromiso que supone el avance tecnológico. Entonces, en esa medida, me parece que la industria va a tender a consolidarse y nosotros esperamos seguir siendo consolidadores más que consolidados. Y siento que hemos logrado posicionarnos bien en ese sentido, donde ya hemos tenido éxito integrando tanto financiera como culturalmente y operativamente operaciones como fue la de Citi, como fue la de PNC, incluso trajimos un buen número de asesores de Wells Fargo cuando Wells Fargo decidió salir del mercado internacional y ahora más recientemente con Vector, que fue una operación bastante compleja porque suponía operaciones en cinco diferentes localidades, incluyendo Canadá. Esto realmente supone un trabajo de equipo bastante extenso y dedicado para que al día que los activos se transfieren, haya la menor disrupción posible luego del traspaso.

-Se desprende un poco de eso que van a seguir atentos a oportunidades que surjan, como puede ser la de Vector, que fue una oportunidad que se presentó.

-Sí, sin lugar a dudas estamos muy atentos. Tenemos un departamento y un ejecutivo dedicado expresamente a ver oportunidades de esta naturaleza y a evaluarlas continuamente. Toma tiempo a veces que se llegue a definir, incluso solo un interés de conversar y ya no digamos poder llegar a un acuerdo y una vez se llega a un acuerdo pues tener que pasar por todo el proceso regulatorio. La operación de Citi yo la identifiqué en 2020 y se concretó en 2022.

Foto: Insigneo Wealth.

-Recientemente hicieron un relanzamiento, con un cambio de marca, ¿qué implica eso y por qué entendían que era necesario?

-Mira, yo creo que era un afán de dar mayor definición y claridad a lo que somos. Quizás no me vas a creer, pero de los aciertos más grandes que se ha percibido de la respuesta que hemos tenido al relanzamiento es añadirle la palabra wealth a Insigneo, porque te da claridad en que te estás dedicándote a la gestión de patrimonio. Eso por un lado. Luego, el eslogan de “ser tu pasaporte a un mundo de posibilidades”, dice mucho. Porque, creo que es bastante creativo, pero a la vez da muchos mensajes. ¿Por qué? Porque estamos haciendo una conexión de un mercado latinoamericano ávido de tener posibilidades globales, entonces le estamos dando esa conexión con acceso, se la estamos dando con conocimiento y se la estamos dando con confianza. Te doy tu pasaporte a un mundo de posibilidades, ven de la mano, confía en mí, que yo te puedo ayudar a gestionar tu patrimonio.

-También mencionabas que actualmente cuentan con unos US$ 36.000 millones en activos bajo manejo. ¿Qué responsabilidad les da eso?

-Es una gran responsabilidad y para eso tienes que tener un gran equipo especializado. Si algo he entendido en el trayecto de más de cuatro décadas de hacer empresa es que no la puedes hacer solo, tienes que hacer un poco como la carrera de Forrest Gump, que te crean que vas en una dirección y que corran contigo. Y en ese sentido sí que se ha sumado gente muy competente, muy capaz en cada una de las especialidades y seguimos evolucionando. Recientemente anunciamos una reorganización donde aplanamos tremendamente la organización y especializamos cada una de las funciones que considerábamos eran importantísimas para tener éxito no solo en el presente, sino de cara al futuro. Entonces, ahí vemos la parte de inversiones, la parte comercial, la parte tecnológica, la parte de cumplimiento, la parte legal, la parte financiera. Es como un equipo de fútbol, donde cada rol es muy importante: desde defensa central, el portero, lo hemos visto. Estos porteros de la Copa del Mundo han sido espectaculares, están entre el Hombre Araña y el Hombre Elástico. Entonces sí que tienes que tener un equipo multidisciplinario para tener éxito hoy en día.

-¿Cómo ves la industria hacia adelante?

-Veo un porvenir muy interesante. Sin duda, veo Latinoamérica de cara al futuro con optimismo. Los cambios geopolíticos favorecen a Latinoamérica. Si Estados Unidos sigue emergiendo, como siempre lo ha sido, queriendo retomar un cierto liderazgo, eso le favorece a Latinoamérica. Y hemos visto, pues, el caso de Venezuela, que es el más obvio, pero Argentina, Perú, recientemente, Colombia, hay una política bastante definida de fortalecer ese bloque de libre empresa, más de un esquema capitalista que populista o socialista. Entonces, eso apunta a que haya un potencial de mayor crecimiento económico. Si a eso le sumas toda la revolución de inteligencia artificial, vas a lograr mayor eficiencia en cómo ofreces el servicio, y creo que teniendo una mayor demanda -por la mayor generación de riqueza- también vas a tener mayor capacidad de dar un servicio más personalizado. Todo se traduce en que debería haber mucho éxito en torno a la industria financiera. Habrá quienes la aprovechen mejor que otros, ojalá ahí que seamos los que la aprovechen mejor, es la intención. Pero creo que es como decir: mira, ¿estás yendo contra la marea o estás yendo con la marea? Creo que vas con la marea, y también siento que la soberanía, que la solidez institucional que se está viendo más y más en Latinoamérica con respecto a la inversión también favorece. Por donde la vea, soy un optimista de la industria financiera y en particular de este espacio que hemos elegido para competir, nosotros, pues sí tratar de destacarnos.