Entrevista a CEO de Conaprole: ecos del conflicto, Medio Oriente, "invertir para sobrevivir" y analiza bebidas vegetales

Vidrios espejados, altura y modernidad predominan en el nuevo edificio de Conaprole que aún cuenta con espacios en remodelación y plena transición, como parece estar el sector lácteo ante el eterno conflicto entre el sindicato y la empresa. A partir de este conflicto, el gerente general de Conaprole, Gabriel Valdés, se mostró preocupado por la pérdida de un cliente chino y por el eventual impacto del acuerdo entre el Mercosur y la Unión Europea (UE) para el sector. “No te podés dar el lujo de nada, tenés que ser eficiente”, dijo y aseguró que, “se dilató el uso de algunas inversiones”. Valdés se refirió a las tensiones en el Medio Oriente; motivo por el cual se retrasaron algunos negocios. El ejecutivo anunció que la empresa no descarta producir bebidas vegetales para ampliar su portafolio. A continuación, un resumen de la entrevista que mantuvo con El País.

—¿Cómo afecta el acuerdo Mercosur-UE en el sector lácteo? 

—Estuvimos hace unos días en el Parlamento y lo que dijimos es que ganadores en principio no nos sentimos. La industria láctea europea es muy competitiva, muy innovadora y tecnológicamente muy desarrollada. Hay políticas de apoyo y subsidios agropecuarios en Europa pero acá no se trata de ser negativo u optimista, un país pequeño precisa esa apertura comercial. Ahora uno tiene que ser proactivo y empezar a trabajar fuerte sobre cómo se prepara para esto que ya se va a venir. Lo más relevante para nosotros ahora es la letra chica del acuerdo. La letra chica es cómo nos sentamos con Brasil, Argentina y Paraguay a repartir las cuotas.

Evidentemente Europa va a querer el mercado brasileño que es el de mayor cantidad de consumidores. Hay 30.000 toneladas de quesos, 10.000 toneladas de leche en polvo, esto es recíproco, y 5.000 de fórmulas infantiles. Es clave cómo repartir las cuotas. Acá el problema es que no es solo lácteos sino que hay un montón de otros rubros, entonces en la mesa va a haber un montón de cartas. Seguramente uno tenga que estar cambiando cartas en función de los intereses de los distintos gobiernos. También estamos conversando con las autoridades para ver cómo se va a dar esa distribución. Pero mientras vos estás reclamando esta apertura comercial, a la misma vez tenés este problema (de dumping) dentro de la interna entre los socios del Mercosur.

Que la apertura es bienvenida nosotros la valoramos, no festejamos el acuerdo en particular para los lácteos pero nos preocupa esto también, donde Argentina está haciendo un acuerdo con Estados Unidos que también incluye algunos productos lácteos. Es otro de los socios del Mercosur y en este marco mientras Estados Unidos pone aranceles genéricos a todos los países del mundo, Argentina tendría la posibilidad de colocar algunos productos lácteos sin ese arancel genérico a Estados Unidos de productos que compiten con los nuestros.

—En el último mes cayeron las exportaciones. ¿Es por el tema del dumping? 

—No. Sobre todo lo que está pasando en Brasil ahora es puntual. Hay mucha leche, está creciendo muchísimo la leche y ratifica nuestra visión. En 2023 hubo una sequía enorme en todas estas latitudes, en 2024 fue el exceso de lluvia y en 2025 un buen clima, entonces Brasil vuelve a crecer dos dígitos, tiene mucha leche, nosotros seguimos exportando, sigue siendo un 20% en nuestras exportaciones. En 2023 fue casi el doble, hoy exportamos la mitad que ese año.

—Con la Unión Europea el efecto es negativo en el neto para los lácteos. ¿Es porque no van a poder exportar tanto a la UE y porque van a venir productos lácteos desde Europa?

—Es una industria muy desarrollada y muy competitiva. Las zafras están separadas. En quesos son líderes, ya hay mucho queso europeo en las góndolas de Uruguay con aranceles. La letra chica va a ser fundamental. Insisto, (no soy) ni negativo ni optimista, ahora hay que ser proactivo y esto son nuevas reglas de juego. Lo que nosotros tenemos que ver es la letra chica, cómo se reparten las cuotas. Hay efecto dominó, si alguien coloca mucho queso en Brasil, capaz que tiene excedente de queso para mandar para Uruguay y lo mismo puede pasar de Argentina.

Creo que hay que prepararse para ser mucho más competitivo porque son industrias muy eficientes y competitivas con una variedad de quesos que le permite la escala. Cuando uno produce para Uruguay produce para 3,4 millones (de personas) que no crecemos, entonces no podés producir 100 tipos de yogures, capaz que tenés que producir 15 o 20 pero si producís para Europa podés producir una variedad enorme y después si tenés más mercado los exportás. Creo que es una industria muy desarrollada, extremadamente competitiva en quesos y en leche en polvo descremada por el valor que le dan a la manteca. Los encontramos en otros mercados del mundo compitiendo con nosotros y en general son más competitivos en la descremada que es el producto en que demanda también Brasil fuerte. Hay que ver, si tenés 30.000 toneladas de queso, ¿cuántas van para Uruguay? ¿Cuántas a Argentina? ¿Cuántas a Brasil? ¿La letra chica quiere decir que si no la vendés en Brasil la podés vender en otro mercado o no? ¿Uruguay a dónde va a poder exportar? ¿A Francia, Italia, a cualquier país europeo? No.

Foto: Ignacio Sánchez.

De alguna forma hay que decir qué pasa y esto no es solo lácteos, es el tema hay un montón de otras cosas que se están definiendo. Para nosotros es muy importante entender cuál puede ser el objetivo. Otras cosas que hay que definir del acuerdo son las barreras no arancelarias. Cómo se habilita una planta en Europa de Uruguay o cómo Uruguay habilita una planta de Europa para que le pueda vender Uruguay. ¿Van a ser los mismos criterios o no? Los octógonos (que marcan excesos), ¿van a ser los mismos o no?

Brasil en general tomó medidas no arancelarias contra productos uruguayos o argentinos por medidas microbiológicas, parando camiones en la Aduana con determinados análisis. ¿Puede hacer lo mismo o no? ¿Los protocolos son los mismos de autorizaciones o no? ¿Los productos veterinarios que se pueden usar allá y acá son los mismos? Todo eso pasa en todos estos grandes acuerdos, hay un proceso en desarrollo una vez que está activo. Son nuevas reglas de juego (a las que) tenemos que adaptarnos. Estamos conversando con las autoridades del Inale (Instituto Nacional de la Leche), del (Ministerio de) Ganadería, Agricultura y Pesca y del Ministerio de Relaciones Exteriores para estar cerca y para empezar a hacer una larga lista de preguntas de cosas que tienen que estar siendo analizadas y consideradas, más allá de que es una negociación integral compleja.

—¿Cómo les afectan los conflictos en la posibilidad de ser más competitivos? 

—A mí me gusta siempre mirar para adelante y creo que ahí es donde tenemos que poner toda la energía. Esta es una cooperativa 100% uruguaya que tiene que salir con el 80% de su leche a competir en el mundo. Ahí no te podés dar el lujo de nada, tenés que ser eficiente, desde el productor hasta que cargás el barco y eso sale para el exterior. Creo que todos los integrantes de la cadena tenemos que entender el desafío que implica para que (la cooperativa) que tiene 90 años, pueda proyectarse otros 90 años en este mundo que tiene distorsiones de todos colores. Uno de los mercados más importantes al que exporta Conaprole es Medio Oriente y hoy ya hay algunos desvíos de barcos y problemas. Es la realidad que estamos viviendo y no depende de nosotros.

Cuando salís al mundo te encontrás un montón de variables que uno no maneja. Tu disciplina financiera, tu eficiencia, es todo lo que podés controlar a nivel interno. En un mismo barco tenemos que remar todos para el mismo lado. Eso hay que entenderlo, creo que costó mucho conseguirlo. Cada vez va a ser más difícil porque hoy Conaprole está compitiendo en el mundo. Ya no es la Conaprole de hace muchos años, que era muy fuerte en el mercado interno o exportando en la región. Ahora estás compitiendo en el mundo y eso te obliga todos los años a seguir mejorando, a subir vos mismo la vara, y yo creo que esto lo tenemos que entender todos y poner toda energía para ser responsables y cuidar la cadena. Sin duda que (los conflictos) influyen, creo que depende de todos nosotros darnos cuenta de que hay un desafío y una oportunidad. El mundo va a precisar de alimentos que se tienen que producir de forma sostenible, que Uruguay tiene ventajas climáticas y de tradición y que las vacas acá se alimenten a pasto y estén libremente, sí, hay que capitalizarlas, no basta solo con eso. Creo que es muy importante que todos entendamos que el barco es uno y que tenemos que remar todos juntos

—Los productores denunciaron que se perdió un cliente chino. ¿Es Yili? 

—No, Yili es la principal industria china con la cual trabajamos muy fuerte en 2021 y 2022 (la exportación de) leche en polvo. A partir del arancel cero para Nueva Zelanda en enero del 2022 nuestro relacionamiento con ellos es bajo. Nos visitaron el año pasado, pero no se refería a Yili, seguimos vendiendo a China otros productos, a otras empresas, y sí, es verdad que un producto no se le pudo cumplir en la fecha y se canceló la orden de compra. De nuevo, yo creo que ahora hay que ser proactivo, mirar para adelante y tratar de ver cómo se recomponen esos lazos comerciales, pero sí se canceló una orden de compra por atraso.

—¿Han tenido efecto de no poder llegar a algún mercado por el conflicto en el Medio Oriente?

—No sabemos si llega o no llega pero ya hay algunas navieras que de alguna forma están reasignando fechas de llegadas o paradas en algunos puertos.

—¿Les preocupa la duración que pueda tener el conflicto? 

—Sin duda, son países que demandan muchos alimentos. Los países petroleros se han concentrado mucho en el petróleo y son compradores de alimentos en general, no solo de lácteos. Hay cuatro ferias internacionales grandes de lácteos y de alimentos en general y dos se hacen en Dubai todos los años. Es el mismo aeropuerto donde se vieron incidentes estos días, o sea que sí, nos preocupa. Nos preocupa. No son variables que uno controle, pero cuando vos salís al mundo y trabajás en tantos países hay un efecto dominó, no es solo lo que puede estar pasando ahí, lo que puede estar pasando con el petróleo y lo que puede estar pasando con otros países que nos compran y que puede estar siendo también parte, directa o indirectamente, de estos conflictos.

—¿Cómo monitorean el valor del dólar? 

—Ahora te podría decir día a día pero estamos hora a hora. La realidad es que lo único seguro va a ser la volatilidad y la inestabilidad por algunos días o semanas. En diciembre del 2024 el dólar estaba a $ 44 en Uruguay. En enero a $ 37, después el Banco Central en menos de dos meses baja casi tres puntos (la tasa de interés). Como exportador lo primero que le tendría que decir es bienvenido que el tipo de cambio suba, porque nosotros exportamos casi US$ 680 millones y tengo que vender dólares para pagar el precio de la leche a los productores. Tratar de adivinar o especular si el dólar se va a mantener fuerte o no es realmente muy difícil. Depende de los acontecimientos futuros y demás. Si alguien pudiera haber predecido algo de esto, podría haber tenido ganancias fabulosas en Uruguay entre los $ 37 y estos $ 40 que se dan menos de 30 días. El mundo realmente con este efecto dominó y con esta tan hiperconexión que tenés es muy difícil de predecir. Podés monitorear todo lo que estamos haciendo nosotros, mirando todos los mercados y hablando con los clientes.

—¿Hay inversiones que no han podido hacer por este tipo de problemas que han tenido en algún año?

—Los conflictos que tenemos hoy son (con) inversiones que capaz que no se están usando como se deberían. Se dilató el uso de algunas inversiones que hicimos y que para nosotros son fundamentales, para ser competitivos hay que seguir invirtiendo. No nos hemos atrasado decididamente, pero hay inversiones que se han conversado, sobre todo vinculadas a las leches, que no se han podido usar como a uno le gustaría. Dentro de este conflicto sindical hay una envasadora que tenemos instalada, que no se está usando a su capacidad plena como parte de las reivindicaciones sindicales. Hay muchas inversiones que están vinculadas a obsolescencias o de vigencia operativa. Capaz que uno no está buscando mayores niveles de venta o ganancia, sino que son actualizaciones tecnológicas que en definitiva, si no las hacés, perdés todo el negocio, pero que no representan por sí mismos un valor agregado y que sí o sí las tenés que estar incorporando. El que no invierte no sobrevive. Para ser competitivo no tengo dudas que hay que seguir invirtiendo y tampoco tengo dudas que el diálogo constructivo y responsable va a ser la única forma.

En el viaje a China se hablaba de las fábricas sin luz o no precisan luz y el robot. y cuando uno ve eso, sabe que por ahí puede estar el norte. Uno tiene que seguir preparándose para esos escenarios que pueden estar lejanos. Nosotros creemos que hay mucha cosa para hacer en el mundo de los alimentos. Si nosotros podemos trabajar en paz, el nombre ya está instalado en el mundo. Conaprole logró eso con mucho esfuerzo después de muchos años y creo que hay una buena oportunidad. Hay que trabajar en paz, seguir invirtiendo y manejando todas estas distorsiones que dos por tres tenemos en el mundo.

—El mercado en Uruguay se ha concentrado porque se retiraron algunas industrias lácteas extranjeras y Conaprole ganó peso con más productores. ¿Eso tiene un límite por la capacidad que tiene el procesamiento industrial? 

—Conaprole es una cooperativa, entonces el productor tiene libertad de integrarse a su propia empresa o de mandar a terceros. Lo que no ha hecho Conaprole en ningún momento en los últimos años es salir a buscar productores. El crecimiento que ha tenido la lechería dentro de Conaprole fue con nuestros propios productores. No hemos salido de una política de buscar nuevos productores, son los productores que históricamente estaban con Conaprole y hemos crecido con ellos.

Los últimos años se ha dado un crecimiento importante la lechería en Uruguay, de la misma forma que en Brasil, y una constante nuestra es evaluar qué puede pasar para los próximos años, porque cualquier inversión requiere por lo menos dos años y medio o tres de anticipación. En la medida que uno piense que lo seguimos proyectando, tendría que estar permanentemente analizando cómo va a seguir creciendo. Para eso tenés que pensar que esa leche va a ir al mundo y en qué portafolio puede ser mejor para salir al mundo; para tener las puertas abiertas, ser flexible, repartir los riesgos, no poner todos los huevos en la misma canasta. Algunas se han retirado y algunos productores han venido a la cooperativa, pero no ha sido la política de salir a buscar los productores. A diferencia de una industria, nosotros pagamos precio de leche y si hubiera ganancia también es precio de leche. entonces es tu propia empresa en definitiva, el retorno de capital también termina siendo el precio de la leche.

—Los productores manejaron en algún momento la posibilidad de discontinuar alguna línea de negocio como la de helados. ¿Eso está sobre la mesa o fue solo una idea? 

—Los productores manejaron algunas ideas y se reciben en la dirección. Nosotros formalmente no hemos analizado en profundidad ninguna de ellas. No obstante, la realidad obliga permanentemente a estar analizando cómo ser más eficientes y cómo ser más competitivos Hoy llegan productos tanto de Argentina como de Brasil al mercado interno en forma significativa. Son competitivos, entonces nosotros tenemos que estar analizando cuál es el mejor portafolio para competir en Uruguay, también para competir en el mundo. Pero ninguna ha sido analizada formalmente en directorio.

—¿La línea de helados es una línea que dé ganancias a la cooperativa o que uno si tuviera que ir a revisar y analizar sería de las primeras en mirar?

—Como empresa láctea queremos darle a los consumidores, participar en todo el portafolio y uno mira de alguna forma todo el combo. Queremos estar en todo el portafolio. Conaprole llega a 23.000 o 24.000 puntos de venta, todos los días. Queremos estar en todos los momentos, cuando el tipo de cambio está en $ 37 o cuando está en $ 40, cuando los mercados internacionales son más buenos o menos. Uno de alguna forma quiere estar en su país y cuando jugás de locatario querés tener la mayor participación de mercado posible. En helados hemos hecho una inversión hace cuatro o cinco años. Es una categoría extremadamente competitiva pero tenemos posibilidades de crecer y vamos a apostar a seguir creciendo tanto en helados como en todas las otras categorías del mercado interno. Nosotros queremos seguir creciendo, esa es la definición de Conaprole y si podemos considerar a Argentina y el sur de Brasil como un mercado interno ampliado lo estamos siempre considerando. A veces se abren las ventanas para exportar, a veces no son tan sencillos. En el caso de los helados, es un producto que puede ser exportable perfectamente por la vida útil que tiene.

—Hay cada vez más competencia dentro de ese rubro. 

—Cambió la forma de comercializar los helados. Han vuelto las heladerías de cercanía, aparecieron las promociones con tarjetas, también nosotros hemos hecho muchas promociones con las tarjetas en varios locales. Es un mercado competitivo, también es competitivo el mercado de yogures, postres, de la leche con distintos tipos de leche, ya no hay un tipo de leche blanca, hay muchos tipos de leche blanca sin lactosa o con proteínas. Para nosotros la innovación en el mercado interno, de esto de ser profeta en su tierra, es relevante. El 20% de la leche queda en el mercado interno, pero si uno lo mira en dólares es el 40% de la facturación. Por lo tanto es la mayor valorización. Los productos que van al consumidor final siempre tienen mayor valorización. Por lo tanto nuestra estrategia es seguir creciendo y defender cada unidad de venta dentro del mercado interno y darle una ventaja al uruguayo.

Foto: Ignacio Sánchez.

—Dentro de las variedades de leches, popularmente las llamadas leches vegetales y ustedes no quieren llamarlas así. Con el acuerdo Mercosur-UE y por temas de origen, ¿hay que plantear algo para que no sea leche y catalogarla de otra manera?

—Hay un artículo que se aprobó en la ley de Presupuesto, que claramente prohíbe denominar leche lo que no está contemplado en el reglamento bromatológico como leche, o llamar queso lo que no es queso, yogur lo que no es yogur. Lo que no viene de glándulas mamarias no podría llamarse leche, ni en el producto en sí mismo ni en la publicidad digital. En Uruguay eso ya está prohibido, está prohibido hacer marketing de esa forma. La Cámara Láctea participó activamente, primero lo que estamos pidiendo era que se cumpliera la ley de bromatología que ya era una ley y segundo es informar al consumidor. No descarto que Conaprole pueda tener alguna bebida vegetal más adelante. Lo que digo es informar adecuadamente a los consumidores y que elijan; que no esté capaz que en el mismo lugar y que si vas a tomar un café, la alternativa se aclare que es otra cosa. Pero, uno no descarta en esto de contemplar lo que los consumidores requieren que pueden ser nuevas tendencias en algún momento, participar de bebidas vegetales.

—¿Es un terreno que podrían llegar a explorar en algún momento?

—Si

—El cambio de consumo donde la leche fresca cada vez se consume menos, ¿puede llegar a ser un negocio que no les sirva o igual lo mantienen por tradición? 

—Para nosotros sigue siendo un negocio muy importante. Es un producto tarifado con un precio accesible, seguramente el precio del litro de leche es el más barato de la región y me animo a decir de casi todo el mundo. Vean cuánto vale un litro de agua y vean cuánto vale un litro de leche. El 88% de un litro de leche cuando sale la vaca es agua, el 12% son sólidos y un litro de agua cuesta bastante más que un litro de leche. Entonces para nosotros el negocio es importante que lo estamos trabajando, que lo vamos a seguir defendiendo. Es verdad que aparecen otras opciones, de más variedad de yogures, proteínas, leches con sabor, capaz que con menos tiempo salgo corriendo y me llevo algo para tomar en el camino. Los últimos 24 meses está un poquito más lenta (el crecimiento de la variedad) y el consumo de la leche blanca por ejemplo hay artículos en Estados Unidos que vuelven a crecer y que las bebidas vegetales vuelven a caer. Son tendencias que hay que ver si se consolidan o no. Creo que la leche tiene nutrientes únicos que ayudan y uno creció toda la vida con ese producto ahora aparecen nuevas ideas y tendencias. Nosotros consideramos que es muy importante de la mano de la leche que llegas a los 23.000 puntos de venta y sobre todo de la mano de la leche fresca en sachet entonces para nosotros sigue siendo un producto estratégico.

—¿Se están viendo los efectos del cierre de la planta de Rivera? 

—La planta había sido cerrada y había estado operando solo como un centro de distribución después de octubre y lo primero que hay que decir es que Conaprole cumplió con el objetivo. Conaprole garantizaba el trabajo para todo el personal de Rivera y eso se cumplió. De las 21 personas, nueve aceptaron la desvinculación incentivada y 12 fueron realocadas. Algunas todavía están en seguro de paro pero ya todos optaron por ir a trabajar a otras plantas de la cooperativa, todos de alguna forma quedaron con trabajo y el que no quiso fue una decisión personal. Nosotros garantizamos la posibilidad de ir a trabajar a otros lados y hoy se está abasteciendo desde Montevideo, sin problema.

—¿La discusión en el Ministerio de Trabajo se saldó? 

—La discusión de Rivera en principio sí está cerrada.

—¿El centro de distribución cómo les funcionaba?

—Como centro de distribución había sido una alternativa transitoria que para nosotros también tenía un sobrecosto, pero una alternativa mientras se buscaban soluciones también a otros temas en determinados contextos de paz que lamentablemente no se tuvo y se tomaron algunas decisiones. Creo que ahora hay que mirar para adelante y entender el contexto. En cualquier negociación uno tiene que entender los contextos en los cuales estás trabajando: el 80% de (nuestra) leche (está) en el mundo, pasa esto en Medio Oriente, en el mundo que podés tener un riesgo de dumping, con el dólar que un día está a $ 37 y otro a $ 39, en el mundo que Argentina hace un acuerdo con (Donald) Trump y de repente te está afectando una cuota que vos ya tenés de queso duro. De repente Argentina se vuelve más barato y te puede colocar más productos de lácteos, entonces frente a esa dinámica y frente a esa volatilidad y rapidez acá hay una cooperativa 100% uruguaya que ha podido ser competitiva y para que lo siga siendo tiene que seguir mejorando y hacer muchas cosas bien. El foco y la energía no puede estar en algunos temas sino que tiene que estar en cómo seguimos mejorando nuestro portafolio de productos, cómo ganamos clientes y que el foco no sea si a un cliente nos atrasamos y capaz que nos canceló una orden de compra, sino cómo hacemos ahora para ir a recuperar el cliente y ganar dos clientes más y mostrarnos con credibilidad.

—Como menciona, si el negocio de la lechería va a estar en el mercado internacional y las exportaciones de leche en Uruguay las tiene en su mayoría Conaprole, ¿implica que alguna otra cooperativa cierre? 

—No, yo no voy a opinar. Conaprole es el 74% (de las exportaciones de lácteos). Hay empresas exportadoras muy importantes en Uruguay, que exportan muy bien y con muy buena calidad. Ha habido problemas con algunas lácteas en el 2025 sí, de la mano de problemas de competitividad para producir lácteos en Uruguay versus lo que puede pasar en Argentina o en Brasil. Esos son señales de problemas de competitividad en la producción de lácteos en Uruguay, tenés que ser competitivo. Si resulta más barato traer los productos de Argentina, ahí viene el ingenio, la creatividad y un montón de cosas que insisto que hay que hacer bien para para que eso no suceda.

—¿Cómo impactó el conflicto en el mercado local? 

—Hasta enero fue una historia. En febrero, cuando se hizo la asamblea, se manejó una cifra de que nuestras ventas cayeron 25% en el mercado interno en promedio. No vamos a ver datos particulares de distintas líneas de negocio, pero en promedio podemos hablar de haber caído un 25%. Ese espacio no es cubierto por empresas locales, seguramente es cubierto por empresas que importan.

—¿Cómo se está negociando el Consejo de Salarios en la CILU? 

—Ahora se están retomando las conversaciones. Mientras había medidas, había reuniones solo con el Ministerio (de Trabajo y Seguridad Social), la CILU y la FTIL (Federación de la Industria Láctea) se reunía con el MTSS, pero no nos reunimos las tres partes. Es probable que esta semana se retomen las conversaciones.