Nuevo gerente de BASF: qué oportunidades ve para el agro uruguayo y qué lugar tiene la innovación

Juan Mario Rojo asumió como nuevo gerente de Ventas de BASF Soluciones para la Agricultura en Uruguay y Bolivia, una posición desde la que buscará afianzar el vínculo con productores y clientes, fortalecer el trabajo del equipo comercial y acelerar la llegada de nuevas tecnologías a ambos mercados.

El ejecutivo, que ocupa el cargo desde marzo y tiene base en Uruguay, sucede a Martín Píriz, quien se retira de la actividad profesional luego de casi tres décadas en BASF. Rojo cuenta con más de 20 años dentro del mercado de defensivos y 11 años de trayectoria dentro de la compañía, al ingresar en 2016 como gerente de Cuentas Claves para Bolivia y desde entonces desarrollar su carrera vinculada al negocio agrícola y a la gestión de clientes estratégicos.

Su llegada a la nueva función coincide además con una etapa de cambios para el negocio agrícola de BASF a escala global, cuya división avanza en un proceso de separación legal y operativa respecto del resto de las actividades de la compañía.

Más allá de esa transformación corporativa, Rojo identifica en el propio campo algunos de los principales desafíos de su nueva gestión. En Uruguay, aseguró, encuentra un sector con un alto grado de profesionalización, con productores y asesores de fuerte formación técnica, pero también con una presión creciente por mejorar los resultados. "Hoy el desafío no pasa solamente por producir más, sino por producir mejor, con mayor previsibilidad, rentabilidad y sostenibilidad", señaló.

En sus conversaciones con productores uruguayos, Rojo detectó algunos temas que aparecen de forma recurrente: los costos de producción, la variabilidad climática y la necesidad de proteger el potencial de rendimiento frente a malezas, enfermedades y otros factores que pueden afectar los cultivos. También explicó que a eso se suma una mayor exigencia respecto de las tecnologías que se incorporan al establecimiento. Ya no alcanza con que una solución funcione desde el punto de vista técnico, sino que también debe tener sentido económico y encajar dentro de una estrategia productiva de más largo plazo.

"El productor no busca simplemente comprar tecnología; busca que esa tecnología se traduzca en resultados concretos en su establecimiento", sostuvo.

Esa demanda también modifica, a su entender, el papel que deben asumir las compañías proveedoras. Rojo planteó que el vínculo no puede limitarse a la comercialización de productos, sino que debe incluir conocimiento, acompañamiento técnico y herramientas que permitan mejorar la toma de decisiones. Precisamente, una de las tres prioridades que definió para esta nueva etapa es profundizar esa cercanía. Las otras dos serán consolidar un equipo integrado para ambos países y acelerar la incorporación de innovaciones que puedan demostrar valor en el campo.

Dentro de ese mapa de innovación, Rojo identificó varias áreas con potencial de crecimiento en Uruguay. Una de ellas es el manejo integrado de malezas, especialmente frente al avance de resistencias, que obliga a combinar diferentes modos de acción y estrategias agronómicas en lugar de recurrir a soluciones aisladas.

También señaló oportunidades en la protección sanitaria de cultivos, las nuevas tecnologías de semillas y la incorporación de herramientas digitales orientadas hacia una agricultura más precisa.

En protección de cultivos, sostuvo que uno de los desafíos pasa por mejorar la eficacia, la persistencia y la eficiencia de las aplicaciones. En semillas y genética, en tanto, consideró que el potencial aparece cuando esas innovaciones se articulan con un manejo agronómico adecuado.

Sin embargo, para Rojo, la innovación no debe medirse únicamente por la novedad de una tecnología. "La mejor tecnología no es necesariamente la más nueva; es aquella que logra resolver un problema concreto del productor y generar un resultado superior", afirmó.

Esa mirada también atraviesa su experiencia previa en Bolivia. Después de una década trabajando en ese mercado, el ejecutivo reconoció diferencias importantes con Uruguay, tanto en las condiciones productivas como en la forma de organizar el negocio agrícola.

Bolivia presenta, según explicó, desafíos asociados a su amplitud territorial, la diversidad de sistemas productivos, el acceso a tecnologías y la evolución de las prácticas de manejo. En cambio, Uruguay tiene una fuerte integración entre productores, asesores técnicos y cadenas comerciales, con especial atención sobre la planificación agronómica, la eficiencia y la sostenibilidad.

Por eso, Rojo descartó trasladar automáticamente las mismas respuestas de un país al otro. Su intención es aprovechar aprendizajes y experiencias que puedan ser útiles de manera transversal, pero contemplando las particularidades de cada mercado. "Para desarrollar un negocio agrícola primero hay que comprender profundamente la realidad del productor, incluyendo sus riesgos, sus decisiones, sus preocupaciones y sus expectativas", indicó.

En Uruguay, esa cercanía se apoya también en una red de distribuidores con presencia en distintos puntos del país, a través de la cual BASF comercializa sus soluciones para el sector agrícola. Para Rojo, el desafío será complementar esa llegada al mercado con una relación cada vez más directa con productores, asesores y clientes.

"Hay algo que no cambia de un país a otro, y es que el productor necesita confianza, soluciones que funcionen y empresas que estén presentes cuando aparecen los desafíos", resumió.