¿Qué recomienda leer Carlos Acle, CEO de OneTree y presidente de la CUTI?

Ponerle un precio al trabajo es uno de los aspectos más desafiantes de tener un negocio o ser un profesional independiente. Sobre todo si se trata de vender servicios.

Afortunadamente, existe una guía práctica para hacerlo: How Clients Buy: A Practical Guide to Business Development for Consulting and Professional Services, de los consultores de desarrollo empresarial Doug Fletcher y Tom McMakin.

El libro no solo aborda este punto crucial, sino que también brinda herramientas para vincularse con clientes, generar confianza y concretar ventas. «No importa que tan bueno seas en tu trabajo, seguramente te sientas un poco perdido, dubitativo o ‘lento’ a la hora de cortejar clientes, un territorio desconocido en el que la línea entre no hacerle justicia al producto o prometer demasiado es difícil de navegar», explican sus autores.

A Carlos Acle, presidente de la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información (CUTI) y CEO de la empresa de servicios tecnológicos OneTree, le recomendó el texto un socio de negocios de Seattle dedicado a la consultoría.

«Durante todo el libro se resalta que en la comercialización de servicios profesionales la generación de confianza es el elemento clave para la primera venta, pero, sobre todo, para las que se puedan dar en el futuro. Aspectos sobre cómo determinar si una oportunidad es adecuada para la empresa, cómo se construye la confianza en los primeros contactos y cómo se mantiene esa confianza construyendo equipos de trabajo sólidos para cada uno de los proyectos, son temas claves que se tratan en el libro con muchas recomendaciones o guías sobre cómo trabajar en cada uno de estos puntos», dijo Acle a El Empresario. «También se dedican a explicar cómo gestionar los errores que se dan en los servicios profesionales -y que siempre los hay-, otro aspecto importante a la hora de mantener relaciones de confianza en el largo plazo», agregó.

El presidente de la CUTI destacó, sobre todo, el último capítulo, donde se brindan herramientas para «ejecutar acciones concretas» en el negocio. Esto le brindó a Acle y su equipo una renovada convicción. «El cuidar la confianza en las decisiones que tomamos en el día a día es algo que siempre tuvimos en la empresa, pero lo fuimos incorporando cada vez más», concluyó.