Entrevista a Agustina de León, directora ejecutiva de Pappolino

"Los costos en Uruguay eran imposibles"

Con 24 años lidera la empresa familiar que confecciona ropa infantil hace dos décadas; tras una gran reestructura, busca dar frescura a los locales para competir con multinacionales de fast fashion y las compras por Internet

De León. "Nos focalizamos en el niño al que no visten tanto como adulto". Foto: Francisco Flores.
Vea el video. "Uno a Uno" con Agustina De León.

Tiene 24 años y asumió la dirección el año pasado, luego de que su padre falleciera en un accidente de tránsito. Es estudiante de la licenciatura en Gerencia y Administración en ORT y trabaja en la empresa desde 2013, a cargo de las vidrieras. Tras atravesar una reestructura del negocio que redujo los locales de 33 a 18, asegura que la solución fue producir entre 80% y 90% de sus prendas en el exterior, aunque se mantuvo la planta en Canelones. La llegada de grandes marcas y las compras por Internet impactaron en el negocio, pero buscará expandir la presencia en farmacias y tiendas multimarca. Su gran sueño es volver a trascender fronteras y dar a los locales una apariencia más fresca.

Pappolino surge en 1997, a raíz del cierre de Nueve Lunas. ¿Cómo fueron los orígenes?

Mis papás confeccionaban ropa a façón en un taller propio. Le confeccionaban a Nueve Lunas y cuando cerró esa empresa vieron una oportunidad de mercado de comenzar a producir bajo su propia grifa. Ahí surgió la empresa Abacaxi, que fueron los comienzos de Pappolino. Al tiempo, cuando fueron a registrar la marca, Abacaxi no estaba disponible y ya habían montado un local con el nombre. Entonces, tuvieron que retroceder y volver a arrancar. Ahí surge Pappolino. El nombre fue una palabra que se le ocurrió a mi papá porque sonaba parecido a «papá» o «papito». En 1997 se registró la marca y arrancaron a producir bajo esa grifa. El primer local fue en la localidad de San José y el segundo en Montevideo, en el Centro.

¿Por qué en San José?

Los dos estaban radicados en Canelones, pero veían la oportunidad de expandirse más en el Interior, ya que capaz que no llegaban las mismas prendas que se pueden conseguir en Montevideo. Era una oportunidad mejor para luego expandirse a la capital, que es un mercado con una demanda más fuerte.

¿En cuántos departamentos están presentes ahora?

Hoy tenemos 18 locales en departamentos como Canelones, Montevideo, Maldonado, San José, Durazno, Lavalleja, Salto, Paysandú, Colonia.

Llegaron a tener más de 30, muchos en sistema de franquicias. ¿Por qué crecieron tanto y luego retrocedieron?

En los comienzos todos los locales eran propios. En 2008 comenzamos con el sistema de franquicias de Pappolino. Fue una expansión muy de golpe y la empresa no estaba 100% preparada para manejar esa estructura, principalmente de personal, ya que por más que sean franquicias la empresa brinda capacitación y seguimiento al franquiciado para que los locales funcionen mejor. Nos expandimos muy rápido, lo que hizo que tuviéramos quiebres de stock, porque al producir acá en Uruguay los costos se fueron muy altos. Por eso comenzamos una gran reestructura de la empresa luego de haber hecho esa expansión tan grande que habíamos empezado en 2008, con un pico de 33 locales en 2012. En los comienzos de la empresa la producción era 100% nacional, llegamos a tener en nuestra fábrica en Canelones entre 80 y 90 empleados. Los costos en Uruguay eran imposibles, los números no nos estaban dando. Entonces, empezamos a traer alguna mercadería de afuera. En principio era un porcentaje muy bajo, un 30%, pero lo fuimos subiendo y hoy es entre 80% y 90%. Esto nos permitió bajar los precios en términos reales (se mantuvieron o subieron por debajo de la inflación) y ofrecer una calidad mejor, porque la confección y terminación no se logra tan bien en Uruguay como en el exterior. Traemos prendas de Argentina, China, Tailandia, India.

De León. "Nos focalizamos en el niño al que no visten tanto como adulto". Foto: Francisco Flores.
De León. "Nos focalizamos en el niño al que no visten tanto como adulto". Foto: F. Flores.

¿Cuánto más caro es hacer una misma prenda en el exterior que hacerla en Uruguay?

Depende de la mano de obra de la prenda. Si es más complicada de hacer... El mix de composición de la prenda lleva una parte de materia prima y una parte de mano de obra. Cuanto más mano de obra lleve, más cara la prenda, porque la mano de obra es lo caro acá en Uruguay. Yo creo que hay un 100% de diferencia, si no es más. Sale el doble acá.

¿Qué tipo de artículos priorizaron producir en Uruguay?

Acá completamos la colección con cosas en pocas cantidades. Confeccionamos calzas, camperas, jeans... Las fábricas afuera piden mínimos muy altos para las colecciones. En algunos artículos no llegamos a poder traer tanta cantidad y los produjimos acá. La línea de remeras viene toda de afuera. Y también la de natal (de 0 a 9 meses), que estamos fortaleciéndola mucho con telas 100% algodón que protegen bien la piel del recién nacido; es lo que más vendemos en Pappolino.

¿A qué productos están apostando más?

Nuestro fuerte son las remeras, vendemos muchísimas. No damos abasto, cada año producimos más y siempre se siguen vendiendo más en cada temporada. Ahora como también mejoramos la calidad, vuelan. Y en lo que estamos haciéndonos muy fuertes es en la línea de 0 a 9 meses de natal: hace poquito lanzamos una línea de Pappolino by Disney, con imágenes exclusivas de Disney. Ahora arrancamos con la línea de Mickey y Minnie para bebés. El producto tuvo una muy buena aceptación. Ya estamos pensando en anexar en verano algo más para grandes con las películas que próximamente lanzará Disney.

¿Hasta qué talle trabajan?

Del talle cero, del recién nacido, hasta el 10 o 12, según la prenda. Aproximadamente va hasta los 8 o 10 años. Nuestra colección es más que nada infantil, no es tan preadolescente como quizás tienen otras marcas. Nos focalizamos en un producto más infantil, más convencional, en el niño al que no lo visten tan como adulto sino como nene.

el dato

100.000 a 150.000

Es el volumen de prendas que fabrica anualmente la empresa. El 50% de su producción es fuera de Uruguay, en países como China, Tailandia, Argentina e India.,

Después de la reestructura, ¿lograron estabilizar el negocio?, ¿en qué situación están?

Sí, la reestructura de costos nos permitió tener mejores números y pensar en un crecimiento de locales a futuro. Este año también sumamos la línea de natal en algunas farmacias de Farmashop, como algo diferente para el que tiene que comprar un regalo de apuro o para la mamá que va en busca de pañales o cosas de primera necesidad para su bebé y si necesita un body, un babero, una bata y un pelele pueda acceder también ahí y no solo en los puntos de Pappolino. Además, nos estamos extendiendo en el Interior en tiendas multimarca, ya que en algunos departamentos no da para tener un local exclusivo de Pappolino.

¿Cuánto les impactó la compras por Internet de uruguayos en el exterior? ¿Piensan incursionar en e-commerce?

Todavía no hemos incursionado. No vendemos por Internet, pero asesoramos muy bien al cliente por redes sociales, lo invitamos a que vaya a nuestras tiendas, ya que consideramos que es realmente importante que el cliente pueda ver los productos, tocar las telas, y que no los conozca solo por una foto. Pero en un futuro, pienso que en un año o máximo dos, vamos a tener e-commerce, porque el mercado lleva a eso. Nos vimos afectados por las ventas por Internet, pero tratamos de hacer mucho hincapié con las vendedoras en la experiencia de compra.

Llegaron grandes cadenas que tienen líneas para niños y los supermercados aggiornaron la sección textil. ¿Cómo compiten con eso?

Nos vimos afectados. Son grandes marcas, conocidas por los clientes, pero vuelvo a lo mismo: hacemos mucho hincapié en que somos una empresa nacional, con 20 años en el mercado. A veces ni nosotros podemos creer que nos cruzamos con niños de 5 o 6 años con prendas que produjimos hace 10 o que me puse yo. Decimos: ¡qué loco! El niño no puede haberse puesto esa prenda nueva sino que pasó de generación a generación. Estas cadenas que llegaron a Uruguay se caracterizan por el autoservicio: voy y veo qué consigo y lo elijo yo. No hay una vendedora que me guíe si tal talle me va a servir o cómo puedo combinar prendas. Nuestro público demanda ese asesoramiento.

¿Qué tan importantes son los ingresos que generan los franquiciados?

Nuestras franquicias ya tienen muchos años. Esos locales superan todos los cinco años de trabajo con nosotros y algunos bastante más. Eso hace que tengamos una conexión y una fluidez de contacto y de trabajo súper amena y muy fluida realmente y hace que nos podamos apoyar entre nosotros. Diría que los ingresos según se originen en franquicia o locales propios son 50% y 50%. Hay dos franquicias en el shopping Tres Cruces, un local y una isla, que venden mucho. El resto están en el Interior, y venden según el punto en el que estén.

De León. "Quiero darle un giro a los locales, que sean más cercanos". Foto: F. Flores.
De León. "Quiero darle un giro a los locales, que sean más cercanos". Foto: F. Flores.

Ya trabajaba en la empresa, pero debió tomar las riendas del negocio muy joven. ¿Qué impronta quiere darle?

Hace 10 meses que estoy en el rol de directora. Comencé con aciertos y errores, pero con ganas de crecer siempre. Nací en Pappolino: tengo 24 años y Pappolino, 20. Siempre estuve acá, ya sea para una reunión con mis padres, armando una nueva colección o cambiando las vidrieras de madrugada. Siempre me gustó mucho. Quiero darle un vuelco a los locales, modernizarlos y que sean más cercanos a la mamá joven de hoy, no tan estructurados como era Pappolino en un comienzo. Quiero que sean más frescos y atractivos para hacerle fuerte competencia a las marcas grandes y la venta por Internet. A lo largo de los años hemos logrado un equipo humano excepcional. En este momento que me tocó a mí vivir con la falta de papá, fueron un gran motor. Creyeron en mí y me apoyaron, me impulsan a seguir haciendo crecer a la empresa.

internacionalización

"Sería un sueño que Pappolino trascendiera fronteras"

¿Qué proyecciones tiene para los próximos años?

Mi meta obviamente es hacer crecer el negocio. Me gustaría expandirnos fuera de fronteras. Tuvimos dos experiencias, en Paraguay y Costa Rica. No resultaron por los problemas con el stock y costos, ya que al producir acá y sacar las prendas del país, llegaban al cliente final con un precio muy elevado que no era competitivo.

¿Producir afuera les da una segunda oportunidad?

Claro, ahora tenemos otro margen para poder plantarnos y salir de nuevo, eligiendo bien al país al que se apueste en primera instancia y estar muy arriba. Sería un sueño hacer que Pappolino trascienda fronteras. Si bien me gustaría poder agregar algún punto más en Uruguay, mi meta más grande sería expandirnos a países vecinos y ver por dónde seguimos. La producción que viene de afuera queda en zona franca y sale sin nacionalizarse. Es como si viniera directamente desde el país de origen. En un futuro lograremos mejores costos, porque no es lo mismo traer mercadería para 18 locales que para 25, 50 o los que sean.

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