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¿Alguna vez tuvo la sensación de hacer la mejor presentación de su vida pero el público no lo recibió del mismo modo?

Si es así, Oren Klaff tiene una respuesta para ese punto en su libro «Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading and Winning the Deal», cuentaAna Inés Echavarren, CEO de Infocorp.

La idea fundamental del libro, que llegó a sus manos por recomendación del inversor Andrés Cerisola, es que hay una «desconexión entre la manera en que ‘pitcheamos’ algo» y el modo en que «lo recibe la audiencia». «En ese momento importante en el que queremos ser convincentes, 9 de 10 veces no lo somos. Klaff tiene una teoría de cómo entender y utilizar esta desconexión para tener éxito basado en descubrimientos de la neurociencia (que me fascina)», resume.

A tal punto resulta efectivo que la CEO de Infocorp lo aplica en varias ocasiones como en un «speech» de ventas, al presentar una idea a inversores, en un directorio, entre otras.

La clave está en un «marco» que encuadra el discurso bajo el método «STRONG» (siglas en inglés que reúnen cinco conceptos: «Establecer el marco», «Contar la historia», «Revelar la intriga», «Ofrecer el premio», «Dar en el clavo» y «Cerrar el trato»). Según Echavarren, el autor profundiza en cuan emocionales son las decisiones, a pesar de que «creemos y queremos ser seres racionales». Frente a eso, propone un enfoque «matemático» en el que basarse.

Su pasaje favorito dice: «Y este es el problema del presentador: puede tener un conocimiento increíble sobre su tema, puede aclarar sus puntos más importantes, incluso con pasión, y puede estar muy bien organizado (...) y aún así puede no ser convincente. Eso se debe a que el ‘pitch’ no es un procedimiento. Se trata de obtener y mantener la atención. Y eso significa que tienes que ser el dueño de la habitación con un control de cuadro, manejar emociones con toques de intriga y llegar al punto de enganche bastante rápido».

Como lectora asidua que es, ya tiene varios libros en puerta. La lista parte de las recomendaciones que recibió el año pasado en un curso que hizo en Harvard a través de Endeavor. «Eran 20 libros, voy por el décimo y luego me toca un ‘clásico’ ‘The hard thing about hard things’ de Ben Horowitz».