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La lectura recomendada de Ana Inés Echavarren, CEO de Infocorp

Se trata del libro, "Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading and Winning the Deal", Oren Klaff, sobre cómo hacer que un discurso sea convincente en los negocios o en la vida

Ana Inés Echavarren
Ana Inés Echavarren. Aplica los conceptos del libro tanto en "speech" de ventas, al presentar una idea a inversores o en un directorio. (Foto: Francisco Flores)

¿Alguna vez tuvo la sensación de hacer la mejor presentación de su vida pero el público no lo recibió del mismo modo?

Si es así, Oren Klaff tiene una respuesta para ese punto en su libro «Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading and Winning the Deal», cuenta Ana Inés Echavarren, CEO de Infocorp.

La idea fundamental del libro, que llegó a sus manos por recomendación del inversor Andrés Cerisola, es que hay una «desconexión entre la manera en que ‘pitcheamos’ algo» y el modo en que «lo recibe la audiencia». «En ese momento importante en el que queremos ser convincentes, 9 de 10 veces no lo somos. Klaff tiene una teoría de cómo entender y utilizar esta desconexión para tener éxito basado en descubrimientos de la neurociencia (que me fascina)», resume.

A tal punto resulta efectivo que la CEO de Infocorp lo aplica en varias ocasiones como en un «speech» de ventas, al presentar una idea a inversores, en un directorio, entre otras.

La clave está en un «marco» que encuadra el discurso bajo el método «STRONG» (siglas en inglés que reúnen cinco conceptos: «Establecer el marco», «Contar la historia», «Revelar la intriga», «Ofrecer el premio», «Dar en el clavo» y «Cerrar el trato»). Según Echavarren, el autor profundiza en cuan emocionales son las decisiones, a pesar de que «creemos y queremos ser seres racionales». Frente a eso, propone un enfoque «matemático» en el que basarse.

Su pasaje favorito dice: «Y este es el problema del presentador: puede tener un conocimiento increíble sobre su tema, puede aclarar sus puntos más importantes, incluso con pasión, y puede estar muy bien organizado (...) y aún así puede no ser convincente. Eso se debe a que el ‘pitch’ no es un procedimiento. Se trata de obtener y mantener la atención. Y eso significa que tienes que ser el dueño de la habitación con un control de cuadro, manejar emociones con toques de intriga y llegar al punto de enganche bastante rápido».

Como lectora asidua que es, ya tiene varios libros en puerta. La lista parte de las recomendaciones que recibió el año pasado en un curso que hizo en Harvard a través de Endeavor. «Eran 20 libros, voy por el décimo y luego me toca un ‘clásico’ ‘The hard thing about hard things’ de Ben Horowitz».

Perfil lector

¿Escritor favorito?
Jane Austen.

¿Cuántos libros lee al año?
De negocios entre 20 y 30. Unos cinco por completo, el resto generalmente los dos primeros capítulos y el resumen final.

¿Mejor momento para leer?
Los libros de negocios en los aviones.

¿Ficción o no ficción?
En mis vacaciones busco desconectarme totalmente, así que ahí incorporo la ficción. Me encantan las novelas históricas.

¿Presta sus libros?
Leo casi solo e-books, así que no los presto.

¿En qué ocasiones regala libros?
Tengo varias amigas y familiares a los que les encanta leer, y no hay mejor regalo de cumpleaños o Navidad que un buen libro en ese caso.

¿Formato e-book o impreso?
E-book sin dudas, fundamental para los viajes.

¿Hace anotaciones o subraya?
Sí, tengo un resumen de las ideas fundamentales de algunos libros.

¿Una librería en el exterior?
McNally Jackson, en el barrio Nolita de Nueva York. Hay una cafetería en el piso de arriba, en donde podés tomarte un delicioso café y ojear algún libro mientras descansás un ratito de tanto caminar.

¿Libro favorito de la infancia?
Cualquiera de Enid Blyton de la colección «Los cinco», y todos los de Julio Verne («Un capitán de 15 años» y «Viaje al centro de la tierra», entre otros). No podía dejar de leerlos, pasaba toda la noche sin dormir para terminarlos.

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