Las estrategias del software uruguayo para conquistar América Latina y el Caribe, un mercado gigante aún por explotar

Un 82% de la exportación de software uruguayo se dirige a EE.UU. América Latina no figura entre de los principales mercados; de hecho, el primer país de la región que aparece entre los destinos más relevantes es Chile, pero no llega al 1% de las ventas. Los datos de la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información (CUTI) -correspondientes a 2023- dan cuenta del desafío, pero también de las oportunidades de negocios que existen en América Latina, afirmó Eduardo Vargas, vicepresidente de mercados de la gremial y CEO de la tecnológica LoopStudio.
«Sigamos enfocándonos en EE.UU., pero miremos también Latinoamérica, porque es un mercado que todavía no está 100% digitalizado», argumentó.

Al respecto, indicó que desde la CUTI han comenzado a trabajar con consulados y responsables comerciales para conectar a empresas uruguayas con el ecosistema tecnológico de cada país. También se están aprovechando iniciativas de diferentes lugares, como el stopover que promueve Panamá para las empresas que venden en EE.UU. y utilizan ese país como escala, para generar reuniones y eventos. «No es solo Sudamérica, Centroamérica también está creciendo y tiene un mercado gigantesco para darnos oportunidades, sobre todo para empresas de producto», comentó Vargas.

Amilcar Perea, presidente de la CUTI y gerente general Inswitch, coincidió: «América Latina es un buen mercado para el segmento de productos más que de servicios». A su entender, una de las claves para hacer negocios en la región es basarse en referencias más que en la venta uno a uno. «Si le vendés a alguien que tiene operaciones en seis o siete países y va bien, te llevan al resto».

Foto: Juan Manuel Ramos / Archivo El País.

Hoy Inswitch opera en más de 14 países, y la región representa el 80% de sus exportaciones (EE.UU., el 20%). Tiene clientes del sector bancario, fintech y retail, que contratan sus servicios de pagos embebidos, billetera electrónica, pagos crossborder y emisión de tarjetas, entre otros.

A la hora de captar mercados, Perea recomienda viajar, asistir a eventos especializados para conocer a los «jugadores» y, una vez consolidada la presencia de la empresa en un país, contratar vendedores seniors locales. «Hay que viajar y relacionarse. Las empresas no le compran a las empresas, sino a las personas. Una vez que lograste una cartera de clientes, se pueden hacer ventas online», explicó.

Aunque puede parecer costoso, aclaró que esta estrategia contrasta con EE.UU. donde el valor de la adquisición de clientes es más alto porque los procesos son más complejos.

Ignacio Sanchez/Archivo El Pais

Para la empresa Applica, que ofrece servicios de software con especial foco en el sector financiero, concretar un negocio en Panamá hace ochos años marcó un «antes y un después», aseguró su fundador y CEO, Santiago Fraga. «Ahí empezamos a crecer en 2017 porque pudimos hacer negocios con algunos bancos. Hoy Panamá es nuestro hub en el Caribe y es el 70% de las ventas en América Latina. Tenemos oficina y desde ahí nos movemos a los demás países», contó.

Actualmente, la empresa tiene negocios en Argentina, Chile, Colombia, Ecuador, Panamá, República Dominicana, México y EE.UU. Incluso, para desembarcar en este último mercado, fue «determinante» haber comenzado en la región. «Nos permitió profesionalizarnos; nos preparó para ir a EE.UU., que desde este año es un 60% de la facturación, pero responde a que ese mercado creció más que el resto», dijo.

Para consolidar los negocios, Fraga también aconsejó «estar». «Hay que ir a los mercados, tener equipos locales, visitar clientes. De hecho, entre oficinas, viajes y las personas contratadas en cada lugar, invertimos cerca de US$ 2,5 millones anuales. Hay que generar confianza», remarcó.

El caso de Isbel, que pertenecer al grupo Quantik que también integran las empresas HeyNow y Fenicio, el camino en Latinoamérica comenzó a inicios de los 2000 con su software de contact center de la mano de una multinacional. «Eso nos hizo salir al exterior y en 2010 abrimos una oficina en República Dominicana donde ya teníamos clientes», relató el CEO de Quantik, Rafael Staricco.

Leonardo Maine/Archivo El Pais

Hoy, Isbel realiza un 30% de sus ventas a la región y el 70% a Uruguay; en HeyNow, que ofrece agentes conversacionales con inteligencia artificial, la ecuación cambia: un 70% de las ventas son fuera de fronteras. En tanto, Fenicio está en proceso de internacionalización en Perú y Paraguay.

Según Staricco, para tener éxito en Latinoamérica es necesario saber adaptarse. «Hay que entender cada cultura, casuística y realidad regulatoria, porque no es todo homogéneo. Ante esto, terminamos abriendo empresas locales», indicó. Frente a esa realidad, su consejo es concentrarse en un nicho. «Por ejemplo, si se trabaja con empresas eléctricas saber de ese negocio, de la tecnología aplicada a esa vertical».

Zarasa, tecnológica fundada en 2020 -especializada en Salesforce-, apostó a Latinoamérica y Centroamérica desde el inicio, reveló Montserrat Möller, responsable de marketing y RR.PP. La razón es que encontraron «un espacio en pleno desarrollo económico y cultural». «Es un mercado en movimiento, con dinámicas que a veces se regionalizan o sectorizan, pero que mantienen una constante: la vitalidad y la oportunidad de crecer junto con él», analizó.

La firma opera en Uruguay, EE.UU. y este año crearon filiales en Guatemala y México. En total, tiene 80 proyectos en esos países además de Panamá, Costa Rica, Colombia, Honduras y El Salvador. «Estos dos últimos se consolidan como hubs estratégicos por su cercanía con EE.UU.», señaló Möller.

Diego Mazzone, cofundador y CEO de Houlak, especializada en fintech con negocios en Uruguay, Argentina, Brasil, Chile y Colombia, explicó que el crecimiento en el continente se dio de forma orgánica, y augura que continuará. «El ecosistema fintech en América Latina está en plena expansión, no solo los bancos adquieren fintech, sino que fintech compran bancos. La regulación se adapta a un ritmo acelerado y abre oportunidades para quienes entienden la dinámica de la región», remarcó Mazzone.

En paralelo, uno de los principales retos para acceder a estos mercados, dice, pasa por conocer cada marco normativo.

Una de las ventajas de Uruguay a la hora de vender tecnología a la región es que el país es reconocido como un «sello de calidad», destacó Perea. Fraga agrega un matiz: «Es un gran piloto para el mundo. Tenemos recursos humanos de calidad, mercado controlado, buena industria tecnológica; entonces cuando ven algo hecho en Uruguay, es bien visto».

Esta realidad la vivió la empresa Uruware, especializada en facturación electrónica y adquirida por Vesta Software en 2023.

«Contar desde el inicio con una carta de presentación sólida y una base importante de clientes en Uruguay nos abrió puertas y permitió generar confianza rápidamente en nuevos mercados», resaltó Lucía Lima, responsable de marketing de la empresa.

Si bien Uruguay es su principal mercado, ya tiene negocios en Paraguay y República Dominicana. Para Lima, su estrategia para crecer radica en generar «confianza» y ofrecer un buen producto, porque «cuando están conformes nos recomiendan y eso se convierte en nuestra carta de presentación más fuerte», recalcó.

Staricco coincide en que Uruguay está «bien visto», pero cree necesario «hacernos conocer» más. «Hay que hacer más marketing y comunicación en la región; no solo miremos a EE.UU., está toda América Latina para crecer».

Brasil, el gigante dormido

Dentro del continente americano, hay dos mercados que se destacan: México y Brasil. Este último, tanto por idioma como por temas regulatorios, es uno de los más difíciles de conquistar. Sin embargo, tecnológicas como Zenital, creada en 2022, lo han logrado. Su negocio, en alianza con el gigante Zendesk (especializada en software de servicio al cliente), está un 50% en México, un 40% en Brasil y el resto entre Uruguay y Argentina. Marcel Dibot, CEO de la firma, explicó que la llegada a Brasil comenzó en 2023 con un proyecto para una cadena de cafeterías en Porto Alegre y luego abrieron su propia oficina en el Instituto Caldeira, un hub de innovación en Río Grande del Sur. Hoy tienen clientes en San Pablo, Santa Catarina y Paraná, y aseguró que fue clave generar cercanía cultural y entender la complejidad tributaria. «En Brasil es importante tener personal nativo, te tienen que ver como una empresa brasileña», dijo.
Entre sus principales clientes destacan un retailer con base en Silicon Valley y un conglomerado de telecomunicaciones. Dibot aclaró que si bien Brasil es un mercado maduro, los precios son más bajos que en México, lo compensan con un mayor volumen de proyectos.
Al hablar de México, dijo que posee la ventaja de que es «más abierto a negocios internacionales, facilitado por tratados como el de no doble tributación con Uruguay».