Fue jefa de pastelería del Sheraton y se lanzó a emprender; hoy su marca "sana y gourmet" crece en los súper

«Siempre digo que dejé la cocina para sentarme en una computadora», cuenta Luciana Scrigna. Encontrar un balance entre llevar el negocio adelante y su pasión, la gastronomía, es uno de sus grandes retos.

Alberta surgió de una necesidad personal, un nicho no atendido y la inquietud por explorar diferentes ingredientes. Hoy trabaja para algunos de los principales supermercados del país.

Montevideana, de 40 años, Scrigna estudió derecho pero terminó dedicándose a la pastelería. Tiene tres diplomas de la escuela de gastronomía Gato Dumas y, ya siendo empresaria, decidió cursar el Programa de Dirección General de empresas en UCU Business School. Está casada -su marido también es parte de Alberta- y tiene dos hijos.

Foto: Leonardo Mainé.

Creó Alberta en 2014, cuando la comida orgánica y natural no era tan popular, ¿que potencial le vio a este nicho?

Cuando iba al supermercado a resolver la compra tenía la necesidad de poder también encontrarme con un producto gourmet, fresco, que tenga algún ingrediente diferencial. Además veía que faltaban opciones más creativas, más balanceadas, más atractivas, sin incluir carne. La idea era hacer algo que vos puedas llevar a una reunión con amigos y que pueda ser sin gluten certificado, vegano, sin lactosa, vegetariano más o menos light o sin sal. El concepto es una mesa inclusiva para todos, abrir la cabeza y compartir. Mi padre me ayudó para que pudiera empezar, compré equipos usados, me traje una mesa de comedor de casa, mi hermana que es diseñadora multimedia me ayudó con el aspecto gráfico -para mí el ojo estético es fundamental, es un desafío comunicar en un packaging cuando tenés toda tu competencia en el mismo lugar- y abrí la primera planta de elaboración. Las primeras fotos fueron con los cubiertos de mi abuela, con las manos de mi madre y de mi madrina, con mi hermana con la cámara arriba de un banco.

Hoy tienen a Grupo Disco (GDU) como cliente. ¿Tuvo claro desde el comienzo que quería vender a los súper?

Sí. Había trabajado en supermercados porque soy pastelera de profesión, fui jefa de pastelería del hotel Sheraton Montevideo durante bastantes años, había trabajado con ellos (GDU) haciendo esculturas de caramelo y masitas a la vista. Les acerqué varias veces muestras de la idea que tenía de productos de pastelería. Mientras, estaba experimentando en Sheraton con distintas recetas, como hacer brownies en vez de con manteca con palta, o usar semillas de chía en lugar de huevo. Logré tener una reunión, les copó el concepto y la estética, pero me plantearon que les presentara algo salado. Ahí tenía dos opciones: decirles que no podía ir por ese lado o tomar la oportunidad, aunque no tuviera tanta experiencia en cocina, que me interesaba, porque es más espontánea e intuitiva. Así surgieron las ensaladas y los wraps. Fue clave la perseverancia, presentar varias veces mi idea, estar atenta a las necesidades de ellos y no achicarme.

¿Qué respuesta tuvieron?

Empezamos directo en dos supermercados, en Punta Carretas y en Portones. Los primeros productos que hice en esa época son de los más vendidos al día de hoy: la carrot cake, vegana, hecha a mano con ingredientes orgánicos; el wrap veggie y la ensalada power, que tiene quinoa y en ese momento era algo rarísimo. Al otro día nos pidieron una reposición, entonces tuve que pedirle ayuda a mi marido, a mi hermana y a dos chicos que hoy trabajan conmigo y que eran compañeros míos de Gato Dumas, eran las 3:00 AM y estábamos amasando wraps. No nos imaginábamos que se iba a vender tanto; pero si bien me gusta estar preparada, me manejo bien en la espontaneidad. De la adrenalina surgen las mejores cosas. Obviamente, fuimos aprendiendo y ajustando sobre la marcha.

¿Cuánto les llevó alcanzar el punto de equilibrio?

Aproximadamente un año.

¿Cómo fueron creciendo?

Empezamos con un local chiquito, de 70 metros cuadrados (m2). El primer pedido que hicimos fue un 6 de febrero en Montevideo, y en diciembre de ese mismo año ya nos pidieron que hiciéramos para Punta del Este. Esa experiencia fue fatal, nos pasó el agua por arriba. Fuimos a unas instalaciones de allá. Pero creo que fue como un intensivo de lo que no tenés que hacer. Me dejó como enseñanza el imponerme, el confiar en mi instinto: tendríamos que haber insistido en trabajar desde nuestra planta en Montevideo. No nos sentíamos cómodos con la logística. Ya para la siguiente ocasión sí lo hicimos a nuestra manera, pero hay todo un tema de costos, tasa bromatológica y horarios.

¿Por qué abrieron un segundo local en Pocitos?

Fuimos creciendo y necesitábamos otra infraestructura, pero sin dejar Pocitos: estratégicamente nos queda en el centro de nuestros puntos de venta. Había un local frente a casa que siempre miraba y un día se vació. El día que se puso en alquiler me lo mostraron, lo señamos y mudamos la operativa para este local en 2018. El primero, el de Pereira, lo íbamos a entregar pero una clienta nos sugirió entrar en la cocina sin gluten. Investigué y descubrí el cuidado que hay que tener, la habilitación del Ministerio de Salud Pública y decidimos incursionar, tenemos varios productos sin gluten certificados. El año pasado resolvimos invertir las cocinas porque la unidad de sin gluten nos generaba más inquietud y proyección. Invertimos US$ 80.000 en la reforma. La cocina grande hoy es la que es libre de gluten.

Foto: Leonardo Mainé.

También tuvieron un local en Carrasco.

Sí, junto a un proveedor nuestro, Olivos Santa Clara, que produce aceite de oliva orgánico y distribuye vegetales de productores de la zona. Estuvimos alrededor de un año, pero lo cerramos porque queríamos enfocarnos en otros proyectos. Era muy chico y no podíamos elaborar allí, entonces nunca era prioridad. Es un objetivo a mediano plazo volver a tener un local (en esa zona), pero nos gustaría que tuviera un mínimo de lugar como para elaborar, para generar un espacio más lúdico para el cliente.

¿Qué porcentaje de sus ventas corresponden al negocio B2B?

Hoy es un 90%. Estamos en casi todos los locales de Grupo Disco, más bien en lo que es Fresh Market de Montevideo, en la temporada estamos en Devoto Express de Punta del Este y José Ignacio, también en Disco Piriápolis. Y nos ha pasado de tratar de incorporarnos a algún local y que no funcionara nuestra oferta. Pero vas aprendiendo dónde están tus clientes. Estamos ofreciendo casi 50 productos. Algunos los vendemos en cuatro o cinco puntos porque están enfocados a cierta zona o perfil de cliente.

Tienen venta directa al público en su local de Guayaquí. ¿Cuánto representa de la facturación?

Muy poco. De hecho, antes de la pandemia íbamos a cerrar la boutique porque necesitamos más espacio para la parte de verdes y vegetales. Vino la pandemia y fue una de las cosas que nos salvó, nos ayudó para pasar ese temporal. Estamos contentos de haber podido mantener el personal, nos ayudó mucho el seguro parcial. No estamos con las mismas ventas que antes, no se normalizó.

¿Cómo impacta en su estructura de costos la variación en los precios de las materias primas, por ejemplo con la sequía?

Hay dos cosas importantes en ese sentido, el vínculo con los proveedores y con nuestros clientes. Que haya un ida y vuelta, que puedan comunicarnos los precios, que busquemos opciones. Como tenemos el producto registrado, entonces si dice que tiene 30 gramos de tomate, le tengo que poner 30 gramos. Para mí el foco es que el producto no pierda calidad. Es un desafío. Si el tomate está más caro, capaz que tenés que evaluar la fidelización del cliente más a largo plazo y generar otras estrategias por ahí que sean tratar de ajustarte por otro lado o también poder generar un diálogo con el cliente B2B, tratar de llegar a un acuerdo, generar promociones o cosas puntuales. El peor error que podés cometer es abaratar costos -nos ha pasado- porque terminás perdiendo el eje del concepto que estás vendiendo y de tu cliente que por ahí está acostumbrado a eso.

¿Cuántas personas trabajan en la empresa?

Actualmente somos 22 personas.

Cada vez más los clientes buscan envases libres de plástico. ¿Se plantearon cambiar el packaging?

Tengo un debe con los envases, es algo que tenemos que resolver. Hemos intentado hacer cambios y hemos logrado que sean reciclables, nos gustaría mejorar aún más pero como tenemos productos sin gluten el envase tiene que ser hermético. Hicimos un piloto con el hummus con envases de caña, pero no quedaba totalmente hermético (todos los productos tienen que estar bien cerrados, pero por los celíacos hay que tener doble cuidado). Estamos en un proceso de cambios y de pruebas.

¿Qué oportunidades de crecimiento identifican?

Estamos incursionando en lo que es la marca blanca para Grupo Disco, para un proyecto nuevo de ellos que se llama Foodies y está en Punta Carretas. Es un concepto que está buenísimo, para nosotros también porque nos permite jugar con cosas nuevas y elevamos la oferta gastronómica. Por otro lado tenemos una nueva línea, Bye Bye Sugar, que estamos terminando de desarrollar, enfocada a productos sin azúcar. Tendrá dos variantes, una para diabéticos y otra de bajo índice glucémico. Hoy trabajamos con productos sin azúcar, tenemos 14 dulces sin azúcar. También vamos a incursionar en congelados sin gluten. Si bien priorizamos la comida fresca, en algunas zonas no hay mucha oferta y es una forma de llegar.