Seguros SURA apuesta al conocimiento y la agilidad para potenciar a los corredores

Hace algunas décadas, la cotización de un seguro contra incendios para un depósito podía demorar una o dos semanas, algo que hoy requiere una respuesta mucho más rápida. En este contexto, la capacidad para resolver consultas, asesorar sobre riesgos y ofrecer soluciones de manera sencilla dejó de ser un diferencial para convertirse en una condición necesaria para competir.

Seguros SURA impulsa una transformación en su modelo de atención a los corredores de seguros con el objetivo de fortalecer el vínculo con estos profesionales, ampliar sus herramientas de asesoramiento y brindarles mayor autonomía para responder a las necesidades de sus clientes.

Uno de los principales cambios se concretó hace aproximadamente seis meses, cuando Darío Trujillo asumió la gerencia comercial de Seguros SURA para Montevideo.

La decisión respondió a la intención de dar un salto de calidad y acercar aún más la compañía a los corredores, a través de un modelo que combina relacionamiento, conocimiento técnico y autonomía.

Trujillo llegó a Seguros SURA en agosto de 2020, en un rol vinculado a la suscripción de riesgos. Desde esa posición trabajó con una amplia variedad de coberturas, desde comercio, responsabilidad civil, transporte e ingeniería hasta hogar, fianzas, garantías de alquiler, bicicletas, mascotas y ciberseguridad.

Ese recorrido técnico es parte de la impronta que busca trasladar a la gestión comercial. Su propuesta apunta a potenciar a los ejecutivos comerciales en su espectro de acción para con los corredores, de manera de poder comprender aún mejor los riesgos, identificar las necesidades de cada cliente, definir en forma rápida y poder asesorar a los intermediarios con mayor profundidad.

“Queremos que nuestros ejecutivos comerciales sean profesionales con un conocimiento técnico sólido, capaces de acompañar al corredor para que pueda asesorar mejor a sus clientes. Buscamos darle una vuelta al modelo en el que el ejecutivo pueda convertirse en un referente que pueda aportar soluciones, agregar valor y tomar decisiones con mayor agilidad”, explicó Trujillo.

La nueva estrategia busca integrar ambos conocimientos para que el ejecutivo comercial tenga una participación más activa en el proceso, incluso en operaciones que requieren un análisis especializado. La intención es que pueda relevar adecuadamente la información, comprender las características del riesgo y acompañar al corredor durante la gestión, en coordinación con los equipos de suscripción, cuando sea necesario.

La meta es que los corredores encuentren en su ejecutivo comercial una persona de referencia, capaz de acompañarlos desde una consulta sencilla hasta el análisis de una situación que demande mayor conocimiento. En ese esquema, el ejecutivo pasa a convertirse en un asesor del corredor.

“Queremos que el corredor sienta que puede hablar con Seguros SURA por cualquier tema, por complejo o sencillo que sea. Que tenga una persona que lo conozca, lo entienda y le responda, brindando un servicio rápido, claro y sencillo”, resumió Trujillo.

Como parte de esta reorganización, la compañía creó una mesa operativa comercial destinada a resolver consultas y dar soporte a los ejecutivos. El equipo fue capacitado para atender diferentes necesidades y funciona como respaldo para que los ejecutivos puedan dedicar más tiempo de calidad al vínculo con los corredores.

“Cuando el ejecutivo dialoga con el corredor y conoce bien el tema, puede hacer las preguntas adecuadas, anticiparse a las dudas y facilitar la gestión, y si necesita apoyo, tiene un equipo preparado para ayudarlo a resolver. La idea es que el corredor perciba que su ejecutivo es una extensión de su operación, alguien cercano que le simplifica el trabajo”, sostuvo el especialista.

Esta visión integral es impulsada también por Rodolfo Martínez, gerente Comercial de grandes riesgos, quien viene liderando el trabajo combinando expertise técnico y comercial para atender operaciones de alta complejidad y responder al ritmo exigido por el mercado. En esa misma línea de fortalecimiento comercial, Marcelo Boruchovas impulsa el desarrollo de canales para generar nuevas oportunidades de negocio e incrementar las herramientas puestas a disposición de los intermediarios.

La transformación también responde a una evolución más amplia del mercado y de las expectativas de los clientes. Con más de dos décadas de experiencia en el sector, Trujillo ha visto cómo cambiaron los tiempos y las exigencias en la contratación de seguros.

“Cuando empecé a trabajar en el sector, una cotización para asegurar contra incendio un depósito podía demorar una o dos semanas. Hoy eso es inviable, porque la inmediatez está por encima de todo y tenemos que estar preparados para responder en los tiempos que el mercado necesita”, afirmó.

Para acompañar esa evolución, Seguros SURA ha invertido en tecnología, estandarización de procesos y herramientas de inteligencia artificial, incluidos servicios basados en agentes de IA. La compañía también trabaja en homogeneizar la atención a través de sus distintos canales con el objetivo de ofrecer una experiencia omnicanal, independientemente de la vía que utilice el corredor.

“Tenemos que combinar tecnología, procesos claros y personas capacitadas. La tecnología nos ayuda a ser más eficientes, pero el conocimiento del ejecutivo es fundamental para entender qué necesita el corredor y darle una respuesta. El objetivo final siempre es mejorar el servicio”, agregó.

En paralelo, la compañía ha desarrollado instancias de capacitación para corredores sobre distintos productos, con el propósito de ampliar sus herramientas y ayudarlos a identificar oportunidades de negocio. La intención es que puedan entablar con mayor seguridad conversaciones que antes no formaban parte de su actividad habitual y asesorar a sus clientes sobre nuevas necesidades de cobertura.

Seguros SURA mantiene instancias mensuales de escucha activa, entre ellas focus groups con corredores, para conocer sus necesidades, identificar dificultades y detectar oportunidades de mejora.

Según Trujillo, algunas de las iniciativas que surgieron a partir de estas conversaciones están vinculadas a soluciones como el servicio SURA Te Lleva, la aplicación de bienestar Longevo, disponible como opcional en los seguros de vida colectivos, además de mejoras en la plataforma web que utilizan los corredores para gestionar sus operaciones.

En materia de garantías de alquiler, desde la escucha se implementan servicios como un kit de pintura gratuito para el propietario, asistencia domiciliaria para resolver imprevistos de sanitaria, cerrajería, electricidad o vidriería tanto para el inquilino como para el propietario, cuidado de mascotas, así como la instalación gratuita del calefón.

“Para nosotros es muy importante escuchar la voz del corredor. Tenemos distintas instancias para escuchar lo que necesita y entender cómo podemos ayudarlo. A partir de ese intercambio empezamos a transformar servicios y aspectos de la gestión, incluida la experiencia en nuestra plataforma web”, afirmó.

La estrategia también contempla el desarrollo territorial con la apertura de oficinas para corredores en distintos departamentos. En este aspecto cumple un rol central Enrique Ruiz desde su liderazgo en la red de sucursales, impulsando la expansión territorial para llevar este modelo de atención cercana y resolutiva a todo el país. A esto se suman actividades periódicas de relacionamiento, encuentros que permiten profundizar el vínculo y viajes de reconocimiento para premiar los resultados comerciales.

El crecimiento de Seguros SURA se ve acompañado por nueva infraestructura, con un edificio sostenible ubicado en la zona de Carrasco, Montevideo, que cuenta con capacidad para más de 160 colaboradores, cuya apertura está prevista para 2027 y se enmarca en un proyecto de inversión por más de US$ 10 millones. De cara al Día del Corredor de Seguros, Seguros SURA apunta a reforzar el papel de estos profesionales como vínculo entre las compañías aseguradoras y las personas y empresas. Para ello, la aseguradora busca poner a su disposición más conocimiento, herramientas y capacidad de resolución.

“Queremos ser un referente para los corredores, que sepan que pueden recurrir a nosotros. Si logramos darles una respuesta ágil, con mayor seguridad y mejores herramientas para asesorar, también estamos contribuyendo a que sus clientes reciban un mejor servicio. Ese es el sentido de este cambio”, concluyó.