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Un local de 38.000 metros cuadrados en Hyderabad selló el desembarco del gigante de origen sueco; para 2025 la compañía prevé tener 25 tiendas con distintos formatos nuevos y pequeños.

THE NEW YORK TIMES

Parina Lamba, de 4 años, sabía qué quería en la nueva tienda de Ikea, la primera del gigante minorista sueco en India. Saltó a un diván, se acostó y no se bajó.

«No se sentó en ninguna otra cama», dijo el padre de Parina, Sarav Lamba, una de las 7.000 personas que tuvieron acceso temprano a la tienda de Ikea pocos días antes de la gran apertura este mes.

La cama de Hemnes era como ninguna otra que hubiera visto en Hyderabad. «Tiene una bandeja extraíble que permite convertirla en una cama doble, perfecta para cuando la abuela de Parina esté de visita», dijo Lamba. «Con 39.970 rupias, o US$ 582, con dos colchones, el precio fue justo», agregó este ingeniero que espera armarla con la ayuda de su hija.

Ikea, el minorista de muebles más grande del mundo, está apostando a que millones de indios de clase media y alta sean similares a los Lambas.

Seis años después de su primera planificación, la tienda de 38.000 metros cuadrados en Hyderabad es el primer paso para cumplir las ambiciones de Ikea en el país donde en los próximos dos años prevé abrir locales en ciudades como Mumbai, Bangalore y el área de Delhi. Para 2025, la compañía espera tener 25 tiendas en India, algunas de ellas con un formato nuevo y pequeño.

Es probable que la apertura de Ikea en India se convierta en un caso de estudio para otros minoristas internacionales.

El paisaje minorista de ese mercado es complejo. Con una clase media en crecimiento, sus 1.300 millones de habitantes compran alrededor de US$ 30.000 millones al año en muebles, iluminación y artículos para el hogar, como ropa de cama y utensilios de cocina, según Technopak, firma consultora india.

Pero a pesar de los esfuerzos de algunas cadenas locales, el 95% de esos productos se venden a través de pequeñas tiendas que ofrecen productos personalizados, por lo general especializados en una categoría, como muebles o lámparas de madera, y ensamblaje y entrega gratuitos.

«El consumidor en India es mimado», dijo Ankur Bisen, que encabeza la división de productos minoristas y de consumo de Technopak.

Las tiendas de Ikea son lo opuesto. Son extensas áreas con sala de exposición y almacén, que están lejos de los centros de la ciudad, tienen laberintos de contenedores gigantes y estantes del piso al techo. Las señales de la marca Ikea son asequibles, de producción masiva y funcionales, y su diseño estético es liviano y delgado, en contraste con los muebles más pesados y voluminosos tradicionalmente preferidos en los hogares indios.

Sin embargo, Ikea, con su reputación de buen valor, también atrae a la naturaleza de búsqueda de gangas del comprador indio.

«En la India, mucho depende del precio de los bienes y no tanto de la calidad», dijo Anil Talreja, socio de la filial en India de Deloitte que trabaja con los minoristas.

Todo esto ha obligado a la firma a reconsiderar su línea de productos y operaciones de tienda para ese país. Aunque el local de Hyderabad tiene el diseño clásico de Ikea, lo que se exhibe es algo diferente.

Dados los bajos niveles de ingresos de la India, la tienda presenta cientos de productos, desde muñecas hasta frascos de especias, con un precio de menos de 100 rupias o US$ 1,45.

En algunos casos, Ikea vende un producto en India por menos de lo que cobra en otro lugar. En otros, la compañía lo adapta a los gustos locales. Por ejemplo, la mayoría de los indios no usan cuchillos para comer y principalmente quieren cucharas, por lo que la compañía abandonó los paquetes de cubiertos de plástico y en su lugar vende cuatro cucharas por 15 rupias, o US$ 0,22.

Los empleados de Ikea también visitaron alrededor de 1.000 casas en varias ciudades para entender cómo vivían las personas y qué necesitaban.

Las familias indias pasan mucho tiempo juntas, sus familiares los visitan con frecuencia, por lo que la compañía agregó a su stock más sillas plegables y taburetes que podrían servir como asientos flexibles. Las mujeres indias son más bajas que las europeas y estadounidenses, lo que motivó a exhibir gabinetes y mesadas a menor altura. Los hijos a menudo duermen en la misma habitación que sus padres hasta que están en la escuela primaria, entonces la habitación modelo suma una cama para niños.

«Queremos ser lo más relevantes posible», dijo Nick Elliott, australiano que dirige el diseño de interiores para la tienda Ikea en Hyderabad.

Ikea está en la zona conocida como Hitec City, donde multinacionales como Amazon, Dell, Capgemini, Tech Mahindra y Deloitte tienen sus oficinas. Muchos de sus empleados están familiarizados con Ikea de otros países.

En Nampally, el distrito de muebles tradicionales de la ciudad, los vendedores no están preocupados por Ikea. Srinithdas Mundhada, tiene una tienda desde hace 45 años y vende muebles baratos. Aseguró que él y su familia se acostumbraron a competir con los grandes minoristas extranjeros. «Somos más baratos que Amazon. Damos la bienvenida a Ikea con un corazón cálido», aseveró.

Los proveedores indios venden alrededor de US$ 400 millones de productos al año a Ikea, principalmente textiles. Con el tiempo, la compañía quiere expandirlo a otras categorías.

El gobierno de India también presiona a la compañía para que «compre indio», y requiere que los minoristas de propiedad única y de propiedad extranjera accedan a los proveedores locales por al menos el 30% del valor de los bienes que venden en su país. Ikea predice que llegará al 19%, aunque podrá cumplir con los requisitos legales durante los primeros cinco años con la ayuda de sus compras de productos fabricados en la India para sus tiendas globales.

Los aranceles de importación y otros impuestos pueden elevar el costo de una silla o gabinete Ikea de un 30% a un 50%. Eso obligó a la compañía a fijar precios más altos para productos importados que en cualquier otro lugar del mundo.

«Todavía no somos tan asequibles como queremos ser», dijo John Achillea, quien supervisa la tienda de Hyderabad y sus 950 empleados, después de dirigir tiendas Ikea en St. Louis y en Sunrise (Florida).

Ikea también agregó 150 ensambladores a su tienda en Hyderabad y trabaja con UrbanClap, una compañía de servicios para el hogar, para ofrecer a sus clientes la opción de contratar a un carpintero capacitado para armar su sofá cama por alrededor de US$ 10.

La búsqueda para seguir bajando sus precios en India también ha llevado a Ikea a buscar nuevos proveedores locales.