¿Cómo funciona el método de Harvard?

Creado a principios de la década de los ’80, el método de negociación de la Universidad de Harvard se basa en cuatro principios: separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses detrás de la negociación, inventar opciones de mutuo beneficio y aplicar criterios objetivos.

El primer principio se resume en "sea duro con el problema y blando con las personas con las que tiene que negociar". Implica evitar el ataque personal o las amenazas para mantener canales de comunicación que permitan explorar los intereses en juego.

Concentrarse en los intereses, el segundo principio, consiste en ir más allá de las demandas concretas que surgen en una negociación. Hay que explorar qué está detrás de frases como "yo reclamo", "usted me debería conceder" o "¿qué es lo que tiene para ofrecerme". Este esquema posicional esconde temores, preocupaciones y deseos y explorarlos permite llegar a una mayor cantidad de soluciones. Esta investigación, una de las tareas más difíciles, debe hacerse en ambas partes. Por esto es importante la comunicación.

Luego de esto se llega al tercer principio: "inventar" opciones de mutuo beneficio, donde entra en juego la creatividad del negociador. Es en este punto que Vallone realiza un "pequeño ajuste" al método. Para él un negociador profesional intenta maximizar los intereses de la parte a la que asesora, aunque sin despreocuparse por los de la otra parte.

Por último el cuarto principio se resume en: "insista en la aplicación de criterios objetivos". Aquí importa la legitimidad, es decir que se utilicen criterios objetivos (como los valores de mercado, antecedentes o precedentes) para justificar una opción de solución a un conflicto.