ENTREVISTA

Vendía mosaicos, pasó a mobiliario de oficina italiano y disparó su facturación 160% en 2020

Jorge Grassi, director de la firma de mobiliario que lleva su apellido, adelanta que en Uruguay habrá una movida de nuevos espacios corporativos top, y explica cómo el teletrabajo impulsó su negocio

Jorge Grassi, propietario y director de Grassi. (Foto: Francisco Flores)
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Nació en Montevideo, tiene 57 años y cuenta con formación integral en hotelería internacional. Amante del diseño, recorrió el mundo y regresó al país en 2012 con la meta de importar 100% productos italianos de alta calidad y refinamiento. Su empresa de muebles atravesó varias fases y en los últimos tres años encontró un nicho de negocio lucrativo: el equipamiento exclusivo de oficinas. En pandemia ofreció propuestas personalizadas a ejecutivos, aprovechando la necesidad que generó el teletrabajo. También apostó a abastecer oficinas profesionales de gran prestigio. En 2020, elevó la facturación interanual en un 160% y su producto más vendido fueron las sillas ergonómicas.

¿Cómo es su historia como diseñador y empresario?

Por la crisis financiera, a mis 19 años decidí irme a vivir a Buenos Aires. Eso fue en 1984, en la salida de la dictadura, una época de furor en Argentina, con mucho rock nacional y la liberación de todo. Me quedé allí seis años, trabajando en la banca, que fue mi soporte para terminar mis estudios básicos. Pero mi sueño era ser diplomático y encontré algo similar en la hotelería. Para formarme en esa área, me fui a Europa. En Italia comenzó mi verdadera carrera en diseño.

¿Qué recuerda de esos años formativos?

Empecé desde abajo en un hotel dos estrellas en Milán, a los pocos meses en uno tres estrellas y luego cuatro y cinco estrellas. En 1993 fui a la apertura del Hyatt en Chile como supervisor de la recepción, luego gerente. En 2005 trabajé con el diseñador Pablo Cánepa en Santiago, aprendí mucho con él. Luego volví a Italia para trabajar en la apertura del hotel Cheri Milán y de ahí a Miami, siempre con desarrollo de proyectos hoteleros y de diseño, en representación de cadenas europeas en EE.UU., como Eleganzia, el Forte Village de Cerdeña, GHM, Castel Monastero en La Toscana y algunas de Alemania. Lo hice desde HospitaliTeam, una empresa propia que fundé en Miami en 2008. Mi trabajo consistía en captar clientes para esos hoteles en todas las ciudades de EE.UU., por eso viajaba entre Nueva York, Los Ángeles, Chicago. Jaya Ibrahim, el diseñador de los hoteles GHM fue mi gran inspiración. En ese momento, en Miami, realicé diseños propios de interior y renovación de hoteles en el Caribe y Europa, hasta que decidí venir a Montevideo.

¿Qué lo trajo a Uruguay?

Mi madre estaba enferma y quise acompañarla. Con Andrea di Giuseppe, que es el CEO de Trend Group -una multinacional italiana de mosaicos que se utilizan para las restauraciones del Vaticano y las iglesias de Italia-, nos asociamos. Fundé esta empresa, Grassi, en 2012 para representar a Trend en Uruguay. Teníamos muchas expectativas y pensamos que nos iba a ir mucho mejor, incluso hicimos una inauguración muy grande en 2013 en la Fundación Atchugarry a la que donamos la pieza de arte «Oso dorado» de 2 metros de altura recubierto de mosaicos de oro de 24 quilates e invitamos a muchas personalidades. Pero el producto que ofrecíamos, los mosaicos, eran muy caros para Uruguay y nos costó un mundo posicionarnos. Decidí entonces incorporar otros productos italianos, como cocinas, puertas de interiores, cerramientos, perfiles de aluminio y otros materiales de construcción finos con otros proveedores, hasta que hace tres años me enfoqué en el mobiliario de oficinas.

¿De dónde nace su gusto por el diseño y el arte?

Mi bisabuelo materno fue profesor de artes plásticas en Salerno, Italia, y mi abuelo fue decorador y pintor uruguayo. Mi parte artística tal vez venga por ese lado, y la parte de la funcionalidad del mobiliario, sin duda viene de la hotelería, sobre todo de mi carrera en Hyatt. Los hoteles cinco estrellas son una gran escuela, desde cómo realizar trabajos operativos hasta cómo desarrollarse en ambientes de buen gusto, diseñar, gerenciar y saber cumplir con las necesidades de los clientes.

Grassi afirma que la personalización es clave; para ello se interioriza en cada cliente para asesorarlo y que él elija las características del producto.
Grassi afirma que la personalización es clave; se interioriza en cada cliente para asesorarlo y que él elija las características del producto. (Foto: Francisco Flores)

¿Siguen vendiendo los productos para la construcción?

Sí, pero como otra área. Estamos viendo qué hacer, porque ahora la marca Grassi está posicionada con los muebles de oficina y queremos mantenerlo así.

¿Por qué solo ofrece productos italianos?

Es lo que vengo utilizando desde añales en el exterior y tienen un diseño increíble, hay cero problemas, tienen garantía, los diseñadores italianos son obsesivos, mis proveedores me apoyan en todo lo que tengo que hacer. Tenemos la representación del grupo Quadrifolio, que es un ícono del diseño italiano, y este año comenzamos a representar a Danese Milano, otra marca histórica de Milán, con sus láminas decorativas y lámparas.

A mí, el 5% del mercado me alcanza, porque apunto a productos que no hay en la plaza

Jorge Grassi, propietario y director de Grassi. (Foto: Francisco Flores)
Jorge GrassiDirector y propietario de Grassi

El mercado de muebles de oficina importa unos US$ 10 millones al año, ¿qué tanto abarca su empresa?

A mí, el 5% del mercado me alcanza, porque apunto a productos que no hay en la plaza.

Entre sus clientes figura el Studio House, el estudio Ott, el estudio Lecueder, Saceem, UTE, hoteles pero ¿cambiaron los clientes con la pandemia?

La hotelería se frenó toda con la pandemia. En 2020 nuestra empresa se movió mucho por las ventas del home office y los proyectos para estudios privados de abogados y contadores que necesitan dar una imagen poderosa con sus oficinas.

¿Cómo fueron las ventas?

En 2020 crecimos 160% en relación a 2019. Vendimos US$ 420.000; y en lo que va de 2021 ya superamos las ventas de todo 2020. Para el cierre de año proyectamos un aumento del 180% de la facturación. Cuando empezamos con los muebles de oficina éramos tres personas y ahora somos diez.

¿A qué se debió el alza?

Somos una empresa chica pero empezamos a cubrir un nicho de mercado que no estaba atendido. El boca a boca funcionó muy bien y también el comercio electrónico. Pero el factor clave fue el teletrabajo. La gente comenzó a trabajar desde las casas y buscó productos de buena calidad. Vendimos muchas sillas operativas y bastantes escritorios pequeños para los hogares.

Somos una empresa chica pero empezamos a cubrir un nicho de mercado que no estaba atendido

Jorge Grassi, propietario y director de Grassi. (Foto: Francisco Flores)
Jorge GrassiPropietario y director de Grassi

¿La venta de sillas puede elevar tanto la facturación?

Sí, es impresionante el peso que tienen. La importación de sillas de Uruguay, de todos los players del mercado, fue US$ 1,9 millones en enero y febrero de 2021, de los cuales US$ 913.000 fueron de China, prácticamente la mitad. Eso se traduce en ventas de, por lo menos, US$ 8 millones y US$ 10 millones en solo dos meses. Nosotros apuntamos a otro mercado consumidor que también se mueve.

¿Cuántas sillas importan ustedes desde Italia al mes?

Entre uno y dos contenedores mensuales, con todo tipo de muebles. Los contenedores pequeños traen unas 260 sillas y los grandes unas 430.

Su clave es la «personalización», ¿qué significa?

Es interiorizarme en cada cliente para asesorarlo y que sea él quien elija la estructura de un sillón, el color de un tapizado o la cubierta de un escritorio. Un cliente puede elegir una silla, pero hay que ver qué diseño ergonómico necesita, qué acabados le gustan. El diseño siempre resulta maravilloso porque es al gusto del cliente.

¿Qué desafíos tuvieron o enfrentan actualmente?

Al principio de la pandemia, se paralizó toda Italia y cerró la fábrica, después reabrieron y todo fluyó. Desde hace unos meses, el problema que tiene el sector es que el costo de un contenedor que viene de China pasó de unos US$ 800 a US$ 10.000. Y este año también comenzaron a subir los precios de los contenedores que vienen de Europa, aunque no en los niveles de Asia. Eso impacta en los precios de venta. También hubo una suba de precios de los commodities a nivel mundial, incluyendo el acero, lo que nos afecta.

¿Hacen algo al respecto?

Sí, comenzamos a traer solo contenedores grandes, para que el costo influya menos en el precio final.

¿Cómo ve el futuro del sector de muebles de oficina?

Workplace Report prevé un aumento de 57.000 metros cuadrados de oficinas A y A+ en Uruguay en los próximos cinco años. Actualmente tenemos 273.000 metros cuadrados en el país, o sea que el alza será del orden del 25%. Esto incluye proyectos de oficinas nuevas en Punta del Este y Carrasco de Altius, Google viene a instalarse, UPM abre nuevas oficinas. Habrá toda una movida.

Lo que haremos estará relacionado a muebles, que es la veta que vimos que funciona mejor en Uruguay

Jorge Grassi, propietario y director de Grassi. (Foto: Francisco Flores)
Jorge GrassiPropietario y director de Grassi

¿Cuáles son sus próximos planes?

Estamos compitiendo en las grandes ligas y queremos captar más a los bancos, a las universidades. Estamos participando en concursos privados manejados por prestigiosos arquitectos locales, a quienes podemos ayudar en el diseño de lo que necesiten. Hemos cotizado para Huawei y para empresas con oficinas de pisos enteros y seguiremos haciéndolo. Probablemente agreguemos mobiliario para casas. Lo que haremos estará relacionado a muebles, que es la veta que vimos que funciona mejor en Uruguay.

¿Volverá a vivir en el exterior?

Me doy cuenta que necesito estar acá para que la empresa siga creciendo y atender a ciertos clientes directamente. Apenas se levanten las restricciones para viajar, visitaré a mis proveedores en Italia y retomaré mis proyectos en el extranjero. Tengo un arquitecto asociado en Milán y otro en Nueva York.

«El uruguayo está refinando el gusto en mobiliario»

Grassi ha trabajado para firmas reputadas como el estudio del arquitecto Carlos Ott y el estudio Lecueder.
Grassi ha trabajado para firmas reputadas como el estudio del arquitecto Carlos Ott y el estudio Lecueder. (Foto: Francisco Flores)

¿Qué destacaría de sus trabajos en Uruguay y qué nos puede decir del consumidor local?

El estudio del arquitecto Carlos Ott realizó el hotel Las Américas Golden Tower en Panamá y casi todos los productos de diseño fueron proporcionados por Grassi: los mosaicos, los pisos, la grifería y lavamanos, hasta las láminas de mármol que se utilizaron. Otro caso es el estudio Lecueder, que colocó todos sus muebles de oficina con mi empresa. Para el Museo Rally de Punta del Este, trajimos los mosaicos valencianos de la fuente de agua que se encuentra de la entrada, los cuales fueron utilizados para su restauración a cargo de la artista Gabriella Siccardi. En el Hotel Esplendor de Montevideo (hoy cerrado), Carlos Soto diseñó una pared de 200 metros cuadrados en mosaicos negros con oro blanco que nosotros trajimos de Italia; es una pared artística increíblemente bella. En cuanto al consumidor uruguayo, veo que así como desarrolló su buen gusto por el arte culinario, los automóviles y la vestimenta, también se está refinando en el gusto del mobiliario.

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