Entrevista al titular de las cámaras de comercio alemanas en el extranjero, Martin Wansleben.

Multinacionales de la talla de Mercedes-Benz, Bayer, Adidas y DHL nacieron en Alemania, un mercado exigente adonde se destinó un 3,5% de las exportaciones uruguayas medidas en dólares en 2015. Por la facilidad que ofrece para hacer negocios, el país ocupó el puesto 15° de 189 en el informe "Doing Business 2016" del Banco Mundial. Competitividad, productividad y calidad fueron los temas principales del diálogo que mantuvo el presidente de las Cámaras de Comercio Alemanas en el extranjero, Martin Wansleben, con El Empresario.

—Si quiero vender productos o servicios a una compañía alemana, ¿qué aspectos debo cuidar especialmente?, ¿calidad, precio, tiempos de entrega...?

—Las exigencias dependen del producto y sector, pero detrás de todo está la confianza. Lo más importante es que el proveedor sea completamente confiable. Si se establece un día claro de envío y luego el proveedor dice que lo hará tres días después, el alemán interpreta que no es confiable. Estar a tiempo no es un principio en sí, pero es un claro indicador, porque el cliente piensa: "No pueden entregar a tiempo, ¿podrán cumplir con la calidad que necesitamos?". Queda un signo de pregunta.

—¿Cómo compiten las empresas alemanas con los bajos costos energéticos de EE.UU. y la mano de obra barata de Asia?

—Si compras un lápiz, no interesa el costo energético para producirlo o cuán alto o bajo es el costo de la mano de obra; lo único que te importa es el costo del lápiz. El proveedor tiene que ser competitivo en calidad, costos y precio. Y eso significa, productividad. Depende de cuántos lápices sea capaz de producir y el costo unitario: cuanto más pueda producir, mayor es la competitividad. Pero si estás entrando en un negocio de altos costos, para ser competitivo tienes que tener las personas más educadas, la organización más eficiente y las mejores máquinas que puedas imaginar para lograr las necesidades de productividad. Eso es debido a la globalización, porque los productores en otros países, como India, pueden comprar las mismas máquinas. Así que depende del conocimiento, la organización de los procesos de producción, de tener la gente adecuada y también de un entorno económico y social adecuado.

—¿Cómo cooperan sindicatos y empleadores en Alemania para mejorar la productividad?

—Existe un conflicto natural entre las partes: el empleador tiene que destinar dinero a los salarios y los empleados quieren más que lo que el empleador desea pagar. Como ese conflicto no se puede resolver, entonces es razonable crear una institución que lo gestione, donde el empleador enumere los desafíos y los sindicatos hagan también propuestas y demandas, como aumentar salarios, garantizar puestos de trabajo o capacitación. A veces funcionan bien y otras no, pero en promedio es muy exitoso.

—La automatización avanza en el mundo y se prevé que destruirá millones de empleos en poco tiempo. ¿Cómo trabajan en ello?

—Es el principal tema de discusión entre empleados y empleadores de los últimos 50 o 60 años. Refiere a la competitividad, costos, productividad y calificación. La digitalización demanda actividades de formación y hay que definir, por ejemplo, ¿quién paga por ellas?, ¿cuándo deberían tener lugar: de día o por la noche? Todo eso se está negociando. Luego, es una cuestión de cómo impacta en la repartición del trabajo dentro de las empresas, en las tareas de los empleados y en cómo se gana el dinero.

Wansleben integró la delegación oficial del presidente alemán, Joachim Gauck, que visitó el país la semana pasada. El gobierno uruguayo entiende que Alemania puede ser un socio fundamental para finalmente concretar un tratado de libre comercio Mercosur-Unión Europea. Wansleben dijo a El Empresario que las empresas de su país están "muy a favor de estos tratados" y apoyan que se tomen "pasos pragmáticos" para lograr una integración comercial: "Tal vez no puede hacerse solo negociando, sino haciendo. Si en una primera etapa la experiencia es suficientemente buena, entonces avanzar un paso más. Así tal vez pueda lograrse", explicó.

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