Pagar bien hace que la gente se ponga la camiseta

1/2

2/2

Nació en Montevideo hace 37 años. Tiene licenciatura y posgrado en Marketing de la Universidad de la Empresa y un programa de Alta Dirección del IEEM. Se hizo en la vida comercial siendo un jovencito, en la empresa que regentea su padre y su hermana, Enlicuer S.A. Comenzó con la importación de productos Doite al finalizar su carrera y 15 años después ya abrió 30 locales de la marca en el país. Cree que el segmento de camping crece gracias a la revalorización de la vida al aire libre y a que ahora la gente llega a acampar "en cuatro por cuatro". Dice que hay que aprovechar la "fiebre del consumo" y prevé que el país crezca hasta 2016. Está casado y tiene tres hijos; le gusta correr de mañana, andar en bicicleta y jugar al tenis.

POR Stella M. Pusino / spusino@elpais.com.uy

¿Cómo llegó la marca chilena Doite de equipamiento outdoor a sus manos?

Todo empezó cuando estudiaba la licenciatura en Marketing. El tema que elegí para mi tesis fue el mercado de camping a nivel local; lo investigué durante todo un año, y como resultó que no había marcas destacadas en él, empecé a desarrollar en simultáneo con la tesis y como parte de ella todos los pasos para crear una empresa del rubro. Así que cuando me recibí ofrecí a varios compañeros de estudio si querían hacer realidad el sueño de la empresa propia. Yo ya tenía experiencia en comercio, pero no en productos outdoor.

¿Respondieron a su invitación?

No. Así que empecé solo. Tenía ahorrado un poco de dinero y con él empecé a importar de Chile carpas Doite. En 1996. Hasta 1999 fui estrictamente mayorista. Compraba, venía el camión con la mercadería y lo descargaba, después la vendía. Hacía todo solo. Hoy, después de 15 años, tenemos 30 locales y más de 100 personas trabajando. La cosa cambió.

Hablemos de la marca chilena, ¿cuál es el peso de Doite en el sector?

Doite es en la región líder en equipamiento outdoor, hablamos de artículos de camping y accesorios para deportes y la vida al aire libre, carpas, mochilas, colchones, sacos de dormir, vestimenta, utensilios de cocina y muebles, que comenzaremos a traer este año, etc. La fundó un empresario coreano radicado en Chile en 1980. Nosotros tenemos la representación y distribución en Uruguay. Hasta 2002 trabajamos exclusivamente con la marca, pero luego frente a la crisis tuvimos que reformular el negocio, porque Doite es un producto caro para Uruguay, destinado a un consumidor de alto nivel. Por eso empezamos a fabricar, primero localmente y a partir de 2004 en Oriente, mochilas y vestimenta con una marca propia, Zenit, de alta calidad pero a precios más competitivos. En 2004 sumamos una línea de maletería importante. Ahora tenemos todo lo que se te ocurra para viaje. Es un orgullo tener esta marca local, propia, fabricada en Oriente, sí, como casi todo en Uruguay. Ahora nos abocamos a mayorearla al exterior. Despacito, la estamos vendiendo en Costa Rica y en Brasil, y la idea es seguir creciendo.

¿Doite permanece?

Claro, en los locales con su nombre, junto a los productos Zenit que no compiten con ella. Doite tiene mochilas de camping, de alta montaña y bicicleta; nosotros mochilas urbanas. Las que se ven en la calle no son nuevas. Hasta hace dos años había tres o cuatro modelos Doite, pero ya no se fabrican más.

¿Podrían ustedes entran en Chile?

Podríamos. Pero yo prefiero no hacerlo. Es muy competitivo. Hay en América Latina mercados mucho más vírgenes, Argentina, Brasil, Centro América, en ellos hay mucho potencial de desarrollo. Como Chile tiene una economía libre de impuestos, están todas las marcas. No vale la pena. Además hace dos años tomamos la representación de la marca austríaca Head, muy fuerte en tenis, para bolsos, mochilas y valijas, que colocamos en free shops y casas de deportes.

¿Son 30 locales propios en todo el país?

Quince propios, en Montevideo, y quince franquiciados en el interior. Pero Rivera es propio. Rivera es el termómetro del interior, por su proximidad con Brasil, y allí se trabaja lindo. Aquello no parece Uruguay. Hay un consumo desmedido. Aún así, Uruguay ha cambiado notoriamente los últimos diez años. Tacuarembó tiene un desarrollo importante por la forestación, San José por la cuenca lechera ha crecido también de una forma espectacular. Igual Salto, Paysandú.

Sus productos deben tener más salida en el interior...

No. Montevideo representa el 70%. En el interior, Rivera, Paysandú y Tacuarembó son las principales plazas, y hacen al 30% restante.

La difusión de la práctica de deportes extremos, del turismo ecológico y de actividades al aire libre, ¿no han movilizado el mercado?

No hay público para esto en Uruguay. Me piden que traiga accesorios para montaña, pero yo les pregunto, ¿dónde está la montaña? No la veo. Los que viajan al sur argentino o a Chile son muy pocos. Se corrió el Día del Padre para fines de julio porque coincidía con las vacaciones invernales. ¿Y para qué? ¿Cuánta gente conoces que se fuera en julio de vacaciones fuera de Uruguay?

Pero el sector de equipamiento outdoor en Chile y Argentina ha crecido en los últimos años hasta un 20%. ¿Qué pasa con Uruguay?

La tendencia es claramente al crecimiento, en el entorno del 20% en el rubro outdoor y en el de viajes, sigue creciendo. La gente cada vez viaja más. Y mi previsión supera esos porcentajes, nosotros creceremos este año cerca de un 50% porque prevemos la apertura de nuevos locales, en Shopping de la Costa, en Nuevo Centro Shopping, y dos franquicias nuevas en el interior.

Acompañando el crecimiento de la economía y del consumo en general, sin dudas...

Obviamente. En este período de gobierno y en el anterior, la gente está ávida de consumir, de comprar, de viajar. Más aún cuando se le ofrecen productos a precios similares que en el exterior. ¿Por qué los comprarían en otro país si pueden comprarlos en Uruguay, financiados?

¿Qué producto Doite, entonces, es el más vendido en Uruguay?

Vendemos unas 5.000 carpas por año, colchones, sacos de dormir, pero sólo durante cuatro meses, es una venta zafral. Y hay que vivir el resto del año. Lo que es camping representa el 30% de la facturación. Otro 30% las mochilas urbanas, unas 100.000 mochilas al año, y el resto, valijas y equipajes para viaje, muchos contenedores al año.

¿Cuál es la facturación global?

Unos US$ 7 millones al año. Más las franquicias, serán en total US$ 10 millones.

¿Hay marcas que compiten con Doite y Zenit en el mercado local?

No hay marcas con las que pelear. Nuestros grandes competidores son los supermercados, aunque trabajan en otro nivel de precios y calidad. No hay, sin embargo, una marca que compita fuertemente con nosotros en nuestro segmento. Hoy las barreras de ingreso al mercado hacen muy difícil que se sume un nuevo competidor. Porque tenemos todos esos locales en los mejores puntos, importamos directamente de Oriente y vendemos al público.

¿Entonces cómo se reparten la torta su empresa y los supermercados?

Los supermercados manejan el 70% del mercado. Porque lo masivo mira precio, está en lo barato.

¿Quiénes son sus consumidores?

La gente que quiere usar el producto más de un día. La gente que cuida su inversión. Una carpa, la compran los que no quieren descartables, invierten un 50% más, pero se llevan algo bueno, con garantía. Por suerte, hay cada vez más consumidores de este tipo.

¿Hasta cuánto entiende usted que se extenderá este auge en el consumo?

No tengo la bola de cristal, pero espero que dure hasta el 2016. Falta el Mundial de Fútbol, las Olimpíadas, que impulsan mucha actividad. Si no devalúa Brasil, vamos a seguir bien. Nos desprendimos un poco de Argentina, pero no de Brasil y tampoco nos conviene hacerlo. Si el Frente Amplio quiere otro gobierno, esta ola va a tener que seguir.

¿Y cuando llegue la época de las vacas flacas?

Trabajaría para otro, armaría mi empresa en otro lado. Soy joven aún. Si sobreviví al 2002 puedo sobrevivir a cualquier cosa. En ese momento tenía cuatro empleados y trabajaba 12 horas. Fabricaba todo acá. No se podía importar.

¿Cuál fue el secreto entonces?

Creer en mí y en el proyecto. Y después venderles valijas a los que se iban del Uruguay. Traía valijas de Brasil y se las vendía a los que se iban a España. Ese fue el secreto.

La oportunidad ahora, ¿cuál es?

La fiebre de consumo. El consumo masivo. Noche de los Descuentos, Día del Centro, la gente compra y compra. No se puede creer.

¿Qué le pediría al gobierno?

Estoy contento con que la gente gane más. Pagar bien hace que la gente se ponga la camiseta de la empresa. Pero sí pediría que baje las tasas arancelarias, ese 20% para todos los productos y así poder venderlos más baratos.

¿Desarrolla la firma en el país el diseño de nuevos productos?

La herramienta que utilizamos es la que usan todas las marcas. Copiamos lo mejor de los mejores. Tomamos la idea de un producto, más la de otro, y la sintetizamos en uno nuevo. Las mochilas Zenit están inspiradas en una marca suiza. No es copia fiel, sino que la vamos adaptando al precio que el mercado requiere. Tomamos ideas de las ferias internacionales, siguiendo las tendencias. Usamos telas ecológicas, que pesan menos, son más resistentes, y pueden biodegradarse.

¿En otros artículos?

En todos, los fabricantes en Oriente hacen sus aportes. La matera es copia de la de acá, pero hecha en Oriente, lo mismo con las billeteras. Para las valijas nos inspiramos en el líder del sector a nivel mundial, Samsonite. Ahora la moda son cuatro ruedas, que giran 360º. Tomamos ideas prestadas. Y traemos nuevas. Trajimos ahora un carro de feria con sillita, unos 500 para probar.