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La uruguaya al frente de la empresa que lleva medicamentos especiales a más de 150.000 pacientes en el país

Eliana Ribeiro es gerenta general de Scienza Uruguay y Chile que representa y distribuye productos para enfermedadas "raras" de 15 laboratorios internacionales

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Eliana Ribeiro, gerenta general de Scienza Uruguay y Chile
Eliana Ribeiro, gerenta general de Scienza Uruguay y Chile
DARWIN BORRELLI

Eliana Ribeiro, gerenta general de ScienzaUruguay y Chile, nació en Salto, tiene 51 años, es química farmacéutica (Udelar) y tiene una maestría en Sustentabilidad del MIT, entre otros estudios.

Cuenta con una vasta trayectoria en la industria pharma, primero trabajando en multinacionales, y desde 2017 en Scienza, empresa que representa y distribuye medicamentos de laboratorios internacionales con foco en tratamientos especiales.

El propósito de la compañía es «ser parte de la salud de las personas», dijo Ribeiro. Para ello, no sólo trae fármacos, sino que aplica innovación para optimizar sus procesos. «Educar a los pacientes» para que puedan acceder a los medicamento es un desafío, opinó Ribeiro. Es hincha de Peñarol y cuenta con orgullo que su hija es futbolista y juega en la selección uruguaya.

Antes de sumarse a Scienza, en 2017, había acumulado una larga experiencia en el sector pharma. ¿Qué le atrajo de esta compañía?
Soy química farmacéutica, siempre estuve relacionada con el mundo de la química y especialmente con el de los medicamentos, que es muy cercano a la salud humana. Trabajé muchos años en compañías multinacionales que se dedican a investigar y desarrollar drogas innovadoras que le cambian la vida a las personas. Hace unos siete años Uruguay necesitaba un modelo de negocio que permitiera traer productos de compañías que decidían no estar en nuestro país, porque Uruguay es bastante chico y el mercado tampoco es importante, entonces estábamos quedando rezagados. Me refiero a drogas para enfermedades con prevalencias chiquititas, con menos cantidad de pacientes, lo que se llama «enfermedades raras», que en realidad son poco frecuentes. Entonces necesitábamos un modelo donde alguien buscara esos productos, los pusiera disponibles en el país y así el paciente accede a ellos. Son productos que tienen que estar registrados en el Ministerio de Salud Pública (MSP), es necesario dar un montón de pasos antes para lograr que sean accesibles y en forma rápida, porque por lo general son patologías que requieren una solución ágil. Entonces, decidimos hacer un modelo de negocio en el cual adquirimos una figura de representantes, por lo tanto tomamos todas las buenas prácticas y los estándares de calidad y de compliance para representar a esas empresas en el país. Esto es sumamente vasto, hoy se aprueban en el mundo casi 45 drogas por año y lo interesante es que son para patologías que antes no tenían respuesta. Por lo tanto, la tasa de respuesta de los pacientes es absolutamente diferente y esto crea una esperanza totalmente distinta. Eso me llevó a unirme a Scienza y cada vez me fui entusiasmando más con tener la opción de representar a varias compañías y poder dar calidad de vida a los pacientes y más años de vida también, porque muchas de estas drogas prolongan la vida de los pacientes.

¿A cuántas empresas farmacéuticas representa Scienza actualmente?
Tenemos casi 15 representaciones de diferentes compañías, y podría decir que tocamos la vida de casi 150.000 uruguayos por mes con estos productos especiales.

Eliana Ribeiro. "Hoy se aprueban en el mundo casi 45 drogas por año y lo interesante es que son para patologías que antes no tenían respuesta
Eliana Ribeiro. "Hoy se aprueban en el mundo casi 45 drogas por año y lo interesante es que son para patologías que antes no tenían respuesta"
DARWIN BORRELLI

Scienza distribuye medicamentos para tratamientos especiales, productos muy delicados y específicos. ¿Qué rol tiene entonces la trazabilidad en su operativa?
La empresa nace en 2001 en Argentina como un distribuidor local de productos de terapias especiales. Es una compañía que no tiene productos propios pero sí se dedica a representar exclusivamente (a farmacéuticas) y en Argentina distribuye estos medicamentos. Son productos que no encontrás sencillamente en una farmacia, sino que tienen un tratamiento especial, una cadena de frío o una cadena de distribución más cuidada. Entonces la empresa tiene un modelo con una característica fundamental que es la trazabilidad. Cada cajita tiene un identificador, un código Datamatrix que hace que sea única e identificable en una cadena logística sumamente digital. De hecho, el otro gran paso que dimos en este proceso es la digitalización de la cadena logística, donde de un sistema lineal se pasó a uno circular, y en el que todos los actores pueden tener visibilidad. A través de la plataforma de trazabilidad es posible ver cuándo llegó el producto, a dónde se distribuyó, el paso a paso. También desarrollamos herramientas digitales como aplicaciones móviles para darle al paciente la oportunidad de ver dónde está el producto, cuándo llega. Los medicamentos tienen a veces costos elevados y es importante también generar una cadena de distribución cuidada. Además, no perdemos de vista que atrás hay pacientes. No somos como un distribuidor, nos sentimos parte de la salud de las personas.

El ingreso de medicamentos al país tiene requisitos y requiere permisos de las autoridades. ¿Cómo encaran ese aspecto?
Nosotros trabajamos no sólo en la distribución, sino también en toda la parte del acceso. En Uruguay hay un mecanismo en el cual el MSP evalúa fármacos y elige cuáles entran y cuáles no. Esto lleva un trabajo de justificar técnicamente, científicamente el valor de la droga que estás promoviendo. Acá tenemos un equipo de profesionales que también se ocupa de lograr ese acceso, de que cuando uno valora un producto no es el valor por el precio sino por el valor que genera. Y nosotros nos sentimos orgullosos de que prácticamente el 80% de los productos de nuestro portafolio tiene acceso universal.

¿Cómo evalúa el proceso que se da en Uruguay para la habilitación de los fármacos?
Creo que se ha avanzado muchísimo. Uruguay se ha puesto a la altura del primer mundo en cuanto al diálogo que debe existir entre todas las partes. En el mundo, la búsqueda de soluciones son en conjunto entre las empresas farmacéuticas, el Ministerio de Salud, la sociedad civil, los pacientes y los médicos. Desde su inicio también, Scienza tiene a la sostenibilidad como un factor fundamental. En 2021 en Uruguay firmamos el Pacto Global de Naciones Unidas como parte de nuestra empresa madre, y uno de los grandes puntos que tenemos dentro de los objetivos de sostenibilidad es mantener altos niveles éticos; acá trabajamos con la vida humana, por lo tanto si bien hay transacciones y elementos comerciales no tenemos que perder nunca de vista que el propósito fundamental es el paciente. El otro pilar que tenemos es ser parte de la solución en medicamentos. Y esto requiere de sentarnos, buscar soluciones y articular. Entonces creo que en estos últimos cinco años Uruguay ha progresado enormemente y esto se ve en la cantidad de productos a los cuales se accede.

Eliana Ribeiro. La gerenta general de Scienza Uruguay Chile, asegura que el 80% de su portafolio tiene acceso universal en Uruguay.
DARWIN BORRELLI

Scienza se especializa en medicamentos para tratamientos especiales. ¿Qué fármacos entran en esa categoría?
Tenemos productos oncológicos, hematológicos, de trasplante, de enfermedades como un asma más severo, son casos donde los pacientes no encuentran una respuesta en los medicamentos tradicionales. Muchas veces las personas van a su mutualista y dicen «no me lo cubre, no me lo paga». Entonces, es importante que el paciente también descubra cuáles son los mecanismos de acceso que tiene Uruguay, hay muchas cosas que sí se cubren a través del Fondo Nacional de Recursos (FNR) o a través de sus pagadores. Esto habla de la importancia de la educación a los pacientes. Uno de los temas que estamos trabajando fuertemente es descubrir cómo educar a los pacientes para que busquen los caminos adecuados. Acá las asociaciones de pacientes tienen un rol bastante fuerte. En mi día a día tengo dos grandes líneas de trabajo: una son las partes más duras relacionadas al funcionamiento de la distribución, de los mecanismos, que cumplamos con todo, y la segunda es trabajar en la cultura. Trabajar con este tipo de productos requiere tener una cultura muy enfocada al paciente. Todo lo que hacemos lo tiene que tener en el centro. Y acá existe una cultura preciosa del servicio que tenemos que dar a las personas.

¿Cuáles son las categorías de medicamentos que más se destacan a nivel de consumo?
Oncología es uno de los grandes consumos, el producto para transplante también. Uruguay tiene una de las mejores tasas de transplantes y nosotros vendemos productos para evitar que haya un rechazo de parte del paciente. Esto requiere un tratamiento continuado de inmunosupresión, pero también nos ocupamos de dar una propuesta de valor en la cual no es sólo brindar el medicamento, sino que llegue de manera adecuada a la persona que lo necesita. Hoy se distribuye a todos los pacientes transplantados en sus casas y siempre pensamos en eso, en el valor agregado. Podés tener un medicamento fantástico pero si no lo tomás en el momento correcto, en la dosis correcta pierde todo su valor.

Además de medicamentos, Scienza distribuye alimentos con propósitos médicos. ¿Qué peso tiene en el negocio?
Si vamos al valor, muchas veces la parte de alimentos puede significar menos (que los medicamentos) pero hay que considerar que son también productos de usos especiales. Son para pacientes que tienen por ejemplo fenilcetonuria, que no pueden comer otro tipo de alimentos, entonces van muy en línea con el público al que apuntamos. Además traemos dispositivos médicos. Ahora tenemos un parche para poder detectar patologías mamarias, siempre trabajando desde la prevención también. La prevención es el mejor medicamento.

Hablaba de la importancia de llegar a la casa del paciente con los medicamentos. ¿Cómo fue mantener este servicio durante la pandemia?
Durante el covid, el paciente inmunosuprimido no podía salir de su casa porque no tiene defensa; había que llegar hasta él. Ahí estuvimos con todo nuestro sistema de trazabilidad, porque había que llegar perfecto, con la dosis correcta y en el tiempo correcto. El sistema tecnológico de Scienza nos permitió lograrlo. En esto de llegar al paciente, también aplicamos tecnología. Por ejemplo, hicimos una colaboración importante con un centro de transplante hepático para desarrollarles un CRM, todo un sistema de seguimiento de pacientes en base al know how de Scienza. Ahora ganaron el premio Nova de la ANII (Agencia Nacional de Investigación e Innovación). Es parte de la responsabilidad corporativa darle a la sociedad ese tipo de herramientas.

Eliana Ribeiro. Indicó que los productos para oncología y transplantes son los de mayor consumo en Uruguay.
Eliana Ribeiro. Indicó que los productos para oncología y transplantes son los de mayor consumo en Uruguay.
DARWIN BORRELLI

Los medicamentos para tratamientos especiales suelen ser costosos. ¿Cómo ve usted la ecuación para hacerlos accesibles?
El desafío es buscar esas soluciones en salud para que todo el mundo acceda. Esto es responsabilidad de las empresas, tratar de buscar los mejores precios para que sean accesibles.
Los productos de investigación y desarrollo tienen costos asociados a la propia investigación. Por lo general, una droga de cada 100 que se investiga termina siendo exitosa y se invierten varios millones de dólares, entonces hay un desafío. Tengo más de 25 años en la industria y hemos pasado por etapas en donde los precios de algunos medicamentos han sido fuertes y han implicado un impacto presupuestal importante, pero también me quedo con la parte de la historia donde no pasa mucho tiempo para que esos costos bajen y empiecen a aparecer otros productos. Hoy estamos con una preocupación importante con respecto al aumento de costos que tienen los medicamentos, pero también existe un aumento de la calidad de vida y la sobrevida de los pacientes, que es algo que se tiene que valorar. Creo que la forma más eficaz de poder mejorar incluso los costos pasa por la prevención. Y si a alguien le toca (atravesar una enfermedad) el mundo de hoy es muy esperanzador.

La brecha cambiaria con Argentina ha llevado a muchos uruguayos a comprar medicamentos allá, algunos incluso traen para revender en ferias. ¿Este fenómeno impacta de alguna forma en la actividad de Scienza?
Un producto farmacéutico, primero, requiere de todo un sistema de control de temperatura y demás requerimientos y no siempre se es consciente de que no da lo mismo comprar allá, porque puede estar expuesto al sol y un montón de cosas. Creo que lo primero es tomar la responsabilidad de comprender lo que implica un medicamento para un dolor o lo que sea, y que si se llega a descomponer se puede transformar en algo letal o causar daño. Obviamente, hay una objeción y por eso existe una reglamentación especifica para que los productos tengan un sistema, además. No es un tema menor. A veces hay automedicación, existe esa falta de conciencia y se subestima. En esto hay dos aspectos: uno es el consumo y la automedicación, que es algo fuerte a controlar, y otro es que esos medicamentos son baratos entonces se compran más de lo que se necesitan, sobran y después terminan en la basura o en el desagüe y eso genera contaminación. Hay que tomar conciencia, ni que hablar con un fármaco oncológico, con un producto de cadena de frío. Sí pasa, entonces la educación es importante.

Scienza tiene certificaciones de calidad y ética. ¿Cómo repercute esto en el desarrollo de sus negocios?
Un aspecto que no es menor es que este negocio es posible y lo hacemos, pero requiere de una serie de exigencias por parte de las compañías representadas bastante fuerte. Desde el punto de vista de programas de calidad y del compliance, lo que tiene que ver con antisoborno y anticorrupción son las aristas más fuertes en las cuales nos tenemos que comprometer y cumplir. Desde siempre trabajamos con políticas muy fuertes en materia de ética empresarial. En ese sentido, el lunes 4 tuvimos las auditorías de certificación de las normas ISO 37001 y 37301, que son parte de un programa que LSQA emitió junto al gobierno para certificar a compañías que trabajen fuertemente contra el soborno y por el cumplimiento de las normas. Vamos a ser la primera compañía uruguaya en obtener la certificación, así que estamos muy orgullosos. Estas son normas para poder crecer. Para abrirse al mundo hay que prepararse, la excelencia no es casualidad, hay mucho esfuerzo detrás de todas estas cosas. A veces parece que es venir, importar y vender, pero estos son los pilares en los que, cuando trabajas con salud humana, cuando trabajas representando a otras empresas, tenés que prepararte fuertemente para abrirte al mundo. Así que vamos por ese camino de mucho trabajo y cumplimiento para llegar a tener una compañía sostenible en ese aspecto también. La ética y la integridad empresarial son fundamentales, sobre todo cuando vendés un medicamento, le ponés un precio y hay una vida humana atrás. Muchas veces me toca irme a mi casa y enfrentar el dilema para ser parte de la solución en salud con integridad y sostenibilidad de la empresa y el sistema de salud.

La apertura en Chile y los planes para llegar a más países

El año pasado Scienza abrió en Chile, mercado que también tiene a su cargo. ¿Evalúan llegar a más países de la región?
Nos fuimos a Chile con el mismo modelo de negocio, al cambiar el mundo e ir por este tipo de productos se requiere una atención especial, no es un distribuidor común sino alguien que trabaja de forma muy personalizada con medicamentos. En Chile había una necesidad de una compañía de este tipo. Hace un año que estamos allí y nos está yendo muy bien, fruto de esta necesidad porque, por lo general, un laboratorio representa sus propios productos y el resto no los puede traer. Esta apertura ha significado algo así como una forma de emprender, ir buscando qué productos son necesarios en el país y ponerlos disponibles con todos los controles. Ese es nuestro gran propósito y arrancamos en Chile. Esto sigue un poquito más pensando en el futuro de este nuevo modelo, nos es pedido por parte de las compañías representadas y aparte es algo que nos llena de alegría porque son productos innovadores que van a cambiar la vida de las personas. Tenemos planes (de expansión) pero aún no los podemos anunciar.

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