Heredó el oficio de su familia, creó su propia marca de fiambres artesanales y hoy conquista a la alta gastronomía

Gian Franco Camerota, fundador de Fratello, nació en Montevideo y tiene 34 años. Es analista en marketing y realizó un posgrado en tecnología de alimentos. Es tercera generación de charcuteros y, tras un viaje a Europa, decidió seguir en el sector, pero con una vuelta de tuerca: apostar por productos artesanales e innovadores para el mercado.
Así, en 2019 lanzó la marca, que crece un 20% anual. Asegura que el consumidor uruguayo ha cambiado sus costumbres y está dispuesto a pagar más por productos de calidad. Por ahora concentra su negocio en Montevideo, principalmente en el canal de restaurantes, cafeterías y hoteles, pero ya mira a las grandes superficies. Está soltero y en su tiempo libre disfruta del automovilismo y los viajes gastronómicos.

—La marca nació en 2019, pero venía con la idea desde antes. ¿Cuál es el origen de Fratello?
—Se remonta a 2017, cuando tuve la oportunidad de viajar a Europa y conocer España, Italia, Bélgica y Holanda. En ese viaje con amigos me encontré con los mercados gastronómicos típicos europeos. En Rotterdam descubrí uno que me sorprendió por un puesto con charcutería artesanal. Si bien ya había visto en España, ese fue el que me llamó más la atención. Era una marca joven, atrevida, con el espíritu de las primeras cervezas artesanales. Y ahí dije: «Podemos hacer lo mismo en Uruguay, un producto que ya existe, clásico, que viene de generación en generación, pero con un giro más moderno». Yo estudié Analista en Marketing en la Universidad ORT y en 2016 hice un posgrado en Tecnología de los Alimentos, en la Universidad de Murcia cuando puso una sede en Uruguay. Después del viaje, en 2018, uní todo eso y me dispuse a desarrollar una nueva línea que no existía en el país: salamines rellenos. Empecé a armar la fórmula, ver qué rellenos usar y hacer pruebas. Hicimos de nueces, castañas de cajú, almendras, roquefort, queso colonia y parmesano. Luego de muchas pruebas, quedaron varios productos y comenzamos el proceso de registro y permisos. En diciembre de 2019 nació Fratello con cuatro salamines rellenos, jamón, bondiola, pancetas y salchichas. En estos años, el apoyo de mi hermano Bruno ha sido fundamental para que Fratello sea una realidad.

—Es la tercera generación de una firma familiar del rubro. ¿Por qué decidió crear algo nuevo en lugar de seguir con el negocio de su padre y su abuelo?
—Mi abuelo es inmigrante italiano. Llegó a Uruguay para fabricar para él y la comunidad. Empezó a comercializar en la feria y ese es mi primer contacto con los chacinados, mi abuelo haciendo bondiola y otros productos. También compraba charcutería a otras marcas y vendía. Mi padre lo ayudaba y yo arranqué de niño en la feria, atendiendo a la gente. Luego mi padre puso su fábrica (Propios) y me abrí un poco hacia la parte artesanal.

Foto: Leonardo Mainé

—¿Qué aplica del negocio familiar en su proyecto?
La parte práctica. Es muy importante convivir con la producción y los productos para entender cómo se comportan, por ejemplo, en los días húmedos o cuando hace mucho calor. Eso lo aprendés en la práctica, en la fábrica. Ahí ves el producto y sabés lo que tenés que hacer. Yo pasaba mis vacaciones de verano ahí y entonces incorporé ese conocimiento. Eso no te lo da la teoría.

—¿A qué público apunta con su marca Fratello?
—Al público que valora y quiere probar cosas diferentes y buenas; (productos) con menos aditivos, menos féculas y menos proteína de soja. En definitiva, menos sustitutos de carne.

—A siete años de lanzada la marca, ¿cuántos productos tienen y cómo se reparten las ventas?
—Hoy estamos cerca de los 17 productos, divididos en distintas familias. En la de salames tenemos el fuet -un salame típico español 100% de carne de cerdo, con pimienta blanca y vino blanco-; la sorpressata, con una receta típica italiana que usaba mi abuela; salamín ahumado; rellenos con nuez, queso Colonia, parmesano y castaña de cajú; el chacarero, que es picado grueso, y la longaniza. En la familia de cocidos tenemos jamón ahumado y mortadela con pistacho. Y en la de curados está la bondiola, para la que usamos la receta de mi abuelo. En ventas, el (producto) principal es el jamón, luego vienen los salames, la bondiola y la mortadela. Estos productos se venden mucho a cafeterías y panaderías. Del total, un 40% de las ventas anuales son de jamón, un 35% de salames y el resto se distribuye entre mortadela, bondiola y otros productos que vendo poco como salchicha y chorizos.

—¿En qué mercados está presente la marca?
—El principal es Montevideo, con más del 90% de las ventas. También estamos en Paysandú, a través de una boutique de carnes, y en Maldonado, en restaurantes. De hecho, el rubro gastronómico es nuestro principal canal de venta. Los cocineros nos valoran, nos eligen por la calidad del producto. Y eso es a lo que apuntamos, a quienes conocen (la marca) y están dispuestos a pagar un poco más para darle un valor agregado a su plato final. Hoy nos pueden encontrar en restaurantes, cafeterías boutique, panaderías y algunos hoteles. También vendemos al público final a través de tiendas boutique de alimentos como De Guarda, donde estamos presentes en sus cuatro locales. Actualmente, tenemos entre 80 y 100 clientes fijos. Además, tenemos un e-commerce a través del cual se pueden adquirir los productos y los enviamos a los clientes dentro de Montevideo.

Foto: Leonardo Mainé

—¿Prevén abrir un local propio?
—Lo tuvimos, pero cerramos. En 2020 nos instalamos Mercado Williman, porque era algo que había visto en otros países. Estuvimos dos años, pero fue complicado y cerramos en 2022. Esa experiencia nos dio una vitrina importante porque nos conocieron mucho ahí, sobre todo gente del rubro gastronómico que se acercaba porque alguien le había recomendado la marca. Nos dio mucha visibilidad frente a un público más experimentado. De hecho, el boca a boca es nuestro principal canal de venta. También nos apoyamos en las ferias gastronómicas, como De Gusto y Garage Gourmet. Hemos generado una comunidad fiel, con personas que compran hace años; algunos una vez al mes.

—Comenzaron con productos que casi no había en el mercado. ¿Cómo crece la marca?
—En 2023 el negocio explotó. Desde entonces, crecemos un 20% anual apalancado por el sector gastronómico, que es el que compra mayor volumen semanal. Además, siempre sumamos nuevos clientes del sector que compran de a 10 kilos de jamón, 10 kilos de mortadela, 10 kilos de bondiola, y eso hace que el volumen aumente. En tanto, el consumidor final está todavía algo tímido. El e-commerce funcionó muy bien en pandemia, pero ahora la gente prefiere salir, ir a la feria, pasear, elegir y tocar el producto, salvo los que ya lo conocen. Sí se vende mucho en fechas claves como fiestas, fin de año, el Mundial y para regalos empresariales. Hoy producimos tres toneladas mensuales y tenemos capacidad instalada para multiplicar por tres la producción.

—¿Qué es lo que más crece?
—En este último año, el pastrami. Pero, en general, la mortadela es la que mantiene un ritmo de crecimiento año tras año. Ha ganado su espacio porque antes, en Uruguay, estaba desplazada y el consumidor optaba más por el jamón. Lo increíble es que en Italia es todo lo contrario: la mortadela es mucho más cara que el jamón porque lleva otra tecnología. Creo que este incremento responde a que la gente cada vez viaja más; también ayudan las redes sociales y los canales gastronomía.

—Tienen el negocio concentrado en Montevideo. ¿Está en los planes expandirse al interior?
—No hemos salido fuerte porque necesitamos más infraestructura y queremos ir directo. Buscamos que los productos se vendan en queserías y restaurantes que lo conocen y lo cuidan, porque es delicado y lleva frío. Nos escriben del interior, pero aún no hemos acelerado para ir hacia allí. No queremos crecer de golpe y luego no cumplir; queremos dar pasos seguros.

Foto: Leonardo Mainé

—Entró un sector donde hay varios jugadores grandes y con trayectoria, ¿cómo compite?
—Es difícil la competencia, pero tenemos productos nuevos y diferentes. Si nos prueban, los eligen. El local propio y las ferias gastronómicas fueron de gran ayuda para darnos a conocer, porque es cierto que el uruguayo no compraba por sí mismo un salamín con nueces, pero cuando lo probaba en las ferias, le gustaba y compraba. En gastronomía pasaba más o menos lo mismo; llevo muestras todo el tiempo a los locales, se las llevo directamente al cocinero.

—Cuando empezaron eran casi los únicos en charcutería de autor; ahora hay más marcas. ¿Qué desafíos le plantea eso?
—Para mí está buenísimo que haya competencia, porque el cliente puede decidir cuál le gusta más. Si no hay competencia, solo puede probar uno. No creo que se dé el fenómeno que se dio en la cerveza artesanal, porque la parte regulatoria de alimentos es bastante exigente.

—¿El crecimiento de 20% anual muestra un cambio de hábito de consumo del uruguayo?
—Sí. Amplió su paladar de sabores en los últimos años. Acepta mucho más el picante y lo ácido; antes era más tradicional. También está dispuesto a pagar más por algo mejor y más natural. Fratello no tiene proteína de soja, fécula de papa ni mandioca, y utiliza los conservantes justos que exige el Ministerio de Ganadería para asegurar la inocuidad del alimento. Los hacemos con carne, tocino y especias. Hay marcas que apuntan a volumen y a lo masivo, y son muy buenas. Nosotros vamos por el nicho de calidad.

—¿Dónde ve a la marca en un año?
—En alguna góndola de supermercado. No apuntamos a exportar porque es muy difícil de lograr en este rubro. Pero aún tenemos mucho para hacer en el mercado local.