GreenMed, el laboratorio uruguayo de medicamentos a base de cannabis que apunta a "posicionarse a nivel global"

Nació en Buenos Aires, tiene 51 años y vive en Uruguay desde 2005. Es ingeniero naval, pero su «alma de emprendedor» lo llevó a desarrollar proyectos en Asia y EE.UU. Hoy lidera el laboratorio GreenMed, especializado en productos farmacéuticos derivados del cannabis.

El CEO destaca el potencial del negocio, que está en camino a convertirse en «una industria de verdad» a partir de las exportaciones a Brasil. La empresa tiene contratos por US$ 120 millones para abastecer ese mercado. Sin embargo, la competencia ilegal, el «cepo bancario» y la falta de información actúan como barreras, afirma el empresario.

Está casado, tiene tres hijas y en su tiempo libre practica triatlón y deportes acuáticos.

-¿Cómo fue el proceso que llevó a fundar GreenMed?
-Algunos de los que estamos en el equipo llevamos en la industria desde el día después que (el expresidente José) Mujica dijera que iba a legalizar el cannabis; otros, incluso desde antes. Empezamos en un proyecto de flores con THC (tetrahidrocannabinol) y nos convertimos en un puente entre el mundo del cultivo del cannabis y el farmacéutico. Nos dimos cuenta de que en la industria farmacéutica había un sólido interés en incursionar en el sector del cannabis y desarrollar productos con un background clínico. Pero todavía es una industria nueva; hay muy pocos laboratorios en el mundo de este calibre y la parte farmacológica es un nicho que identificamos y de ahí nace GreenMed. La mayor parte del mercado mundial -en EE.UU. y Europa- está dada por los suplementos, que tienen una manufactura distinta a la de un medicamento. Entonces, el concepto nace ahí: identificamos un nicho y, como la normativa de legalización del cannabis en Uruguay no permite el mercado de suplementos, pero sí el recreativo o farmacéutico, vimos la oportunidad y en pandemia surgió la idea de crear la empresa.

-¿Qué conocía del sector?
-No vengo originalmente de la industria farmacéutica, pero en pandemia había terminado de trabajar en una de las compañías pioneras (de la industria). Fui el responsable de las primeras exportaciones de flores con alto contenido de THC, y ahí me sumergí en el tema y traté con los ministerios de Salud de Alemania, Portugal, Israel y Australia. Pensé que emprender era una locura, pero tengo un know-how muy específico y dije: «vamos a hacerlo». Hoy llevamos casi cuatro años operando y pusimos en el mercado el primer medicamento, Xpectra10, en agosto de 2024. Ahora estamos por lanzar uno nuevo, llamado Xatiplex, en cuatro presentaciones: 5%, 10%, 15% y 20%. La diferencia es que el primero es full spectrum (NdR: contiene todos los compuestos naturales del cannabis) y la nueva línea es a base de isolado sin THC. La gama de concentraciones varía según el perfil de quien va a consumir el medicamento.

-¿Qué aplicación tienen?
-Son productos registrados con estudios clínicos en epilepsia refractaria y esclerosis múltiple, si bien hay muchos usos off label. De hecho, estamos trabajando con hospitales y universidades para tratar de obtener estudios que permitan incluirlos en el registro. La mayoría de esos usos están relacionados con dolores crónicos y neuropáticos.

-¿Cómo han evolucionado las ventas del producto?
-Hoy tenemos más del 50% del mercado legal de venta en farmacias. Trabajamos con Droguería Uruguay como distribuidora, lo que nos permite llegar a todas las farmacias de barrio. A su vez, empezamos a trabajar con instituciones como el Hospital Policial o el Banco de Previsión Social (BPS).
Cuando empezamos a analizar el mercado para fijar el precio, identificamos que el sector farmacéutico del cannabis era minúsculo. Productos similares al nuestro, de 30 ml, costaban $ 8.000 o $ 10.000. Para alguien que tiene que hacer un tratamiento y consumir dos frascos por mes, sin cobertura de mutualista, es inviable. Esto pasa, en parte, porque los márgenes de la industria farmacéutica son muy altos. Nosotros pensamos en GreenMed no solo para abastecer el mercado nacional, sino para realmente posicionarnos a nivel global. Entonces, para nosotros es muy importante primero ser líderes en Uruguay. Por eso, trabajamos en un modelo vertical que va desde el control del cultivo -si bien no cultivamos- hasta la góndola. Controlamos la calidad y los costos en cada fase, y eso nos da autonomía. Por eso nuestro eslogan es «Calidad farmacéutica al alcance de todos». Por ejemplo, el Xatiplex 5% de 10 ml costará $ 750.

-Además de medicamentos, la empresa opera en otras áreas de negocio. ¿Cuáles son las más relevantes?
-En estos años nos hemos dedicado mucho a vender servicios de secado, formulación y extracción. También comercializamos ingredientes activos y formulados a otras empresas o a universidades del exterior para investigaciones sobre el uso del cannabis en patologías como Parkinson, fibromialgia y Alzheimer. Ahora el foco principal está en la venta de ingredientes activos y de formulados. En el mercado local nos focalizamos en productos finales.

-¿Con cuántos cultivadores trabajan? ¿Cómo es la sinergia del laboratorio con ellos?
-El número varía. Cuando arrancamos llegamos a tener 20 productores; hoy son entre tres y cinco, porque entran y salen. Tenemos exigencias muy altas que a veces son difíciles de cumplir. Están ubicados principalmente en Canelones y Maldonado.

-En plaza se venden aceites de cannabis ilegales. ¿Cómo impacta esto en su negocio?
-El mercado ilegal es enorme y nuestra competencia. Es un tema complejo; falta información para el público y también fiscalización. Además del riesgo sanitario, como empresa pagamos DGI (Dirección General Impositiva), BPS y cumplimos con todas las obligaciones. Somos los buenos de la clase y recibimos muy poco o nulo incentivo.

-¿Qué otros obstáculos visualiza para que la empresa crezca?
-El otro tema fuerte es el acceso al sistema bancario. Hoy tenemos contratos firmados para abastecer al mercado brasileño, pero no contamos con el flujo para prepararnos en capacidad para proveerlo. Si tuviéramos abierta la línea de los bancos, podríamos recurrir al crédito; hoy no podemos porque hay un cepo bancario a nivel internacional. La industria del cannabis no puede tener cuentas bancarias ni acá ni en ningún lado. Eso es una barrera gigantesca.

-Frente a esa limitación, ¿cómo se financian?
-De manera privada, a través de un fondo familiar. Ellos se han portado muy bien y están firmes. Entonces, estamos bien, pero hoy seguimos teniendo un cuello de botella financiero importante.

-Comentó que exportan de manera puntual. ¿Tienen planes para profundizar esto?
-Sí. Estamos haciendo el registro en Anvisa (Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria) desde hace un año y medio aproximadamente, con el objetivo de comenzar a vender los formulados en Brasil. La idea es comercializar los productos bajo otros nombres en farmacias. Esto es un salto enorme. Pero también necesitamos apoyos y ajustes en la normativa que se hizo hace 10 años, para actualizarla de forma de poder producir a precios competitivos. En Uruguay hay un par de compañías que estamos por dar un salto y hacer de esto una industria de verdad. Estamos trabajando con el Ministerio de Salud Pública (MSP) y con el Ircca (Instituto de Regulación y Control del Cannabis) para hacer estos ajustes. Vamos despacio, pero creo que se está avanzando.

-¿Qué volumen necesitarán para abastecer a Brasil?
-Es muy difícil de estimar, porque es una industria nueva y un país gigante. Hoy tenemos contratos firmados por US$ 120 millones. Ahora, no creemos que eso se vaya a materializar en el corto plazo, sí en el mediano o largo plazo. Hasta ahora, nos hemos apalancado en los beneficios que ofrece el Mercosur, lo que nos da un diferencial frente a otras plantas y es algo que esperamos continuar. Un tema que impacta en la competitividad son los costos logísticos. Nosotros contratamos mano de obra calificada, pero no tenemos beneficios fiscales por ser una industria nueva o innovadora. Además, solo tenemos una terminal con cierta frecuencia aérea.

-¿Con qué países compite Uruguay en este rubro?
-Principalmente con Colombia, que es el otro país que abastece a Brasil. Ellos tienen apoyo del gobierno, además de un clima mucho más favorable y costos en general más bajos. Igual creo que tenemos una ventaja en mano de obra calificada, y Uruguay se puede concentrar más en la parte de valor agregado y no tanto en cultivo.

-¿Hay otros mercados que les resulten interesantes a futuro?
-Nosotros hicimos la planta siguiendo la normativa europea, que básicamente es adoptada en todo el mundo, y tenemos vínculos con Australia y Europa. Pero hasta no tener la certificación no podemos formalizar. Estimamos que para fin de año deberíamos tener la certificación europea y eso nos abre todo el mundo. También evaluamos registrar productos con algún laboratorio en Argentina.

-¿A dónde le gustaría ver posicionada a la empresa a futuro?
-Como líder globales en la provisión de ingredientes activos farmacéuticos derivados del cannabis. Creo que el tiempo y el mercado van a decidir si estaremos más concentrados en formulaciones, en ingredientes activos o en ambos. Tenemos la ventaja de que hay pocos laboratorios de este calibre, sobre todo en estudios clínicos, ingredientes activos y formulados customizados para ciertas patologías. Es difícil en este sector hablar mucho más allá de seis o doce meses, pero a largo plazo podemos ser un hub farmacéutico de cannabis interesante.