Hay que ser muy perseverante para comerciar con Japón

Resulta muy difícil saber con certeza qué productos pueden tener demanda en Japón si los empresarios uruguayos no visitan ese mercado y averiguan directamente qué y cómo consume su gente, sostuvo Takahiro Shidara, director general para la región de la Organización Japonesa para el Fomento del Comercio Exterior (Jetro, según la sigla en inglés).

En diálogo con ECONOMIA & MERCADO, el jerarca explicó que Jetro es una entidad semigubernamental que asesora a exportadores e importadores en sus 73 oficinas ubicadas en 55 países más 36 oficinas funcionando en diferentes ciudades de Japón. En ese país, donde habitan 128 millones de personas en una superficie de 377.835 kilómetros cuadrados, o sea poco más del doble del territorio uruguayo, con un PIB per cápita de US$ 34.181, el comercio exterior tiene una gran relevancia dado que no es productor intensivo de materias primas y, por tanto, debe importarlas para elaborar todo tipo de manufacturas. No es mera casualidad que sus exportaciones sumen unos US$ 650.000 millones anuales y sus importaciones alcancen los US$ 580.000 millones.

A continuación se publica un resumen de la entrevista con el Sr. Shidara con motivo de su visita a Montevideo para disertar en un seminario sobre Comercio entre Japón y Uruguay organizado por la Embajada del país asiático, el Ministerio de Industria, Energía y Minería, el Ministerio de Economía y Finanzas, la Cámara Uruguayo Japonesa de Comercio e Industria, la Unión de Exportadores y Uruguay XXI.

-¿Se conoce a Uruguay y sus exportaciones tradicionales en el ámbito mercantil de Japón?

-Un empresario japonés va a recordar el nombre del país por la Ronda Uruguay del GATT e incluso sabe que está en Latinoamérica, pero seguramente no lo puede ubicar en el mapa. Tampoco identifica las principales exportaciones uruguayas, tales como carne y arroz, porque el intercambio comercial entre ambos países es ínfimo en el contexto del comercio exterior de Japón.

-¿Qué productos uruguayos se exportan al mercado japonés?

-En los últimos años, los principales productos uruguayos exportados a Japón han sido el concentrado para bebidas cola, pescado y chips de madera. A su vez, las exportaciones japonesas a Uruguay consisten básicamente en artículos de plásticos, impresoras y automóviles. (N. del R.: En 2007 las exportaciones uruguayas a Japón sumaron US$ 32 millones, cayendo un 25% con respecto al año anterior y las importaciones totalizaron US$ 60,9 millones, o sea un suba del 12% en comparación con las de 2006, según datos del Banco Central del Uruguay).

CARNE Y CUEROS

-¿Cuáles son los obstáculos para el ingreso de las carnes uruguayas en Japón?

-Si bien las carnes de Uruguay son reconocidas mundialmente, este producto no cumple con las normas sanitarias vigentes en Japón que prohíben el ingreso de productos cárnicos no cocidos procedentes de países con aftosa o libres de aftosa con vacunación. No obstante ello, hay cuatro frigoríficos uruguayos que están habilitados para exportar carne cocida.

-¿Qué tipo de carne vacuna cocida se importa de Uruguay?

-Son cortes ya procesados que se utilizan para la preparación de diversos tipos de comidas típicas japonesas. Cabe señalar que la carne vacuna no es un alimento muy demandado en mi país, aunque su consumo ha aumentado luego de varias campañas publicitarias realizadas en la década del noventa, especialmente por proveedores norteamericanos.

-¿Es factible exportar cueros uruguayos a Japón?

-Recién ahora resulta algo más fácil importar cuero. Los productos cárnicos y los cuero s han estado siempre muy protegidos de la competencia externa mediante la fijación de altos aranceles aduaneros. Por razones culturales la población dedicada a la cría de animales ha sido discriminada socialmente y, por tanto, se le ha tratado de compensar con una política extremadamente proteccionista.

GRANOS

-Uruguay es uno de los mayores exportadores mundiales de arroz, que es un producto esencial en la dieta japonesa. ¿Por qué no logra colocar parte de sus excedentes en Japón?

-Mi país prácticamente se autoabastece de arroz. En Japón, se producen 8,5 millones de toneladas y se importan apenas 800.000 toneladas. A partir de 1993, cuando sobrevino una aguda escasez de arroz en el mercado japonés, se mantienen en stock entre uno y dos millones de toneladas. Las importaciones se concretan mediante licitaciones internacionales de precios. En los últimos años, se han adjudicado esas compras a los proveedores de Estados Unidos, Tailandia y Vietnam.

-¿No tendría el arroz uruguayo posibilidades de competir en esas licitaciones?

-El arroz que se cultiva en Uruguay produce un grano de tamaño diferente al que se consume en Japón. El arroz equivale al pan de trigo en la dieta japonesa. Por eso, ningún grano importado, sea del origen que fuere, le atrae al consumidor japonés porque carece del sabor especial que tiene el cultivado en mi país y porque, cuando se le cuece, no se obtiene una textura similar a la ofrece el grano local. En una palabra, el arroz nacional es inimitable. Por eso, los volúmenes importados se destinan al sector de alimentos procesados.

-En los últimos años la soja se ha convertido en un cultivo estrella en Uruguay. ¿Qué posibilidades existen de colocar semillas de soja uruguaya en el mercado nipón, donde existe un gran consumo de este producto?

-No lo sé. Actualmente, Argentina exporta harina de soja a Japón, que se destina a la preparación de raciones alimenticias para los animales. Japón compra granos de soja de Brasil para la extracción del aceite, ya que el grano brasileño cumple con las cualidades de la soja que demanda la industria aceitera de Japón. En cambio, la soja argentina no tiene el nivel de aceite necesario para dicha demanda. Por eso, es muy importante que un potencial exportador de granos de soja conozca las cualidades que exige el mercado japonés.

VINOS

-¿Qué productos uruguayos tienen buenas perspectivas de comercializarse en Japón?

-Uruguay está exportando a Japón vino de calidad, aunque en cantidades limitadas, elaborado y envasado por bodegas pequeñas y medianas. En general, el vino uruguayo lo importan tiendas especializadas en bebidas para exhibirlo como uno de los productos de su selección internacional.

-¿Qué recomendaciones le haría a los bodegueros uruguayos interesados en vender al mercado nipón?

-Les recomendaría que al comienzo no les conviene competir con otros exportadores uruguayos de vino. En una primera etapa, lo más importante es hacer conocer a Uruguay como productor de vino de una variedad única llamada Tannat, cuyo nivel es tan bueno como el de los otros vinos más conocidos de Sudamérica. Es fundamental que se exporte un producto de calidad porque, si se diera el caso de que algún bodeguero uruguayo colocara una partida de vino mediocre, sería muy difícil borrar esa mala imagen entre los consumidores japonés.

INVERSIONES

-A los empresarios uruguayos interesados en comerciar con Japón se le plantean algunos obstáculos, tales como el tiempo que insume un viaje hasta Tokio, los costos de pasajes y estadía, la barrera idiomática, etc. ¿Cómo se podría simplificar un contacto con potenciales clientes nipones?

-Los empresarios uruguayos que tienen problemas para trasladarse hasta Japón siempre pueden recurrir a la oficina de la Cámara de Comercio de Japón en Buenos Aires, en donde pueden contactarse con más de cuarenta compañías japonesas radicadas en la región, así como con empresas locales de propiedad de emigrantes japoneses. Sus ejecutivos siempre están buscando "negocios semilla" para desarrollar.

-¿Por qué hay tan pocas inversiones japonesas en Uruguay?

-Aparentemente las grandes compañías de Japón prefieren instalarse en países donde el mercado interno es relevante y donde, además, las posibilidades de exportar a los países vecinos son mayores. En el caso de las empresas automotrices, también necesitan contar en las cercanías con fábricas de autopartes habilitadas para armar sus modelos. Sin duda Argentina cumple con esas exigencias en mayor medida que Uruguay, especialmente en cuanto al volumen de la demanda.

-¿Cuáles son los elementos que los exportadores uruguayos necesariamente deben tener en cuenta para acceder al mercado nipón?

-Hay tres aspectos que no se pueden obviar. Primero, tienen que cumplir con todos los requisitos que establecen las normas sanitarias locales, especialmente si exportan productos alimenticios. Un segundo elemento a tener en cuenta consiste en ofrecer productos muy innovadores con un alto valor agregado que apunten a nichos de mercado, cuyos consumidores tengan un buen poder adquisitivo. Tercero, es imprescindible lanzar una campaña para promocionar el rubro a exportar al mercado japonés ya que los consumidores locales son muy sensibles a la publicidad.

-¿No resulta muy costosa una campaña publicitaria en Japón para los exportadores uruguayos que generalmente son Pymes?

-Sin duda es costoso llevar adelante ese tipo de campañas, pero hay que ser muy perseverante cuando se trata de una venta al mercado japonés. Las agencias del gobierno uruguayo y/o el sector específico a que pertenecen deben tomar la iniciativa para el lanzamiento de una campaña que promocione productos genéricos del país y no determinadas marcas. Por ejemplo, los chilenos utilizaron los servicios de ProChile para hacer conocer una amplia gama de productos mediante la venta de la imagen de su país. En ciertos casos, Jetro colabora cediendo algunos de los salones en su casa matriz en Tokio para que las empresas e incluso los países con pocos recursos financieros puedan exponer sus productos exportables. Eso ocurrió en 2006 cuando se realizó una exposición conjunta de Bolivia, Paraguay y Uruguay.

-¿Qué consejos le daría a los exportadores uruguayos que tengan intenciones de acceder al mercado japonés?

-Resulta muy difícil saber con certeza qué productos pueden tener demanda en Japón si los empresarios no visitan ese mercado y averiguan personalmente qué y cómo consume su gente. Les prevengo a los potenciales exportadores uruguayos que, probablemente, se van a sentir frustrados al principio porque es difícil que concreten alguna venta en una primera visita a Japón. A diferencia de sus colegas americanos y europeos, los empresarios japoneses nunca ordenan una compra en un primer contacto con el vendedor. Mi consejo es que no deben rendirse ante la falta de éxito inicial. Deben continuar comunicándose regularmente por correo electrónico y, aún mejor, por teléfono de modo de ir construyendo una relación de amistad con el potencial cliente japonés. Si el producto uruguayo es competitivo, tanto en calidad como en precio, seguramente se va a concretar su venta en un período de dos o tres años. En resumen, la persistencia es un elemento clave cuando se negocia con empresarios nipones.