Es bueno sentir el respiro del otro en la nuca

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Se reparte los sietes días de la semana entre la gerencia general de banco Santander -líder de los privados- y sus campos en Río Negro y Flores, donde practica la ganadería y la agricultura; le gustan mucho los caballos, "para andar, no para pencas ni carreras". Cree que las medidas de seguridad no pueden alejar más a los bancos de la población en general, que el sistema es responsable de la distancia actual y le pide al regulador más celeridad en la aplicación de normativas. Está casado, tiene 54 años, tres hijos y una nieta.

POR S. Nicola y G. Rocha

snicola@elpais.com.uy / grocha@elpais.com.uy

Hace casi 20 años que está al frente de Santander. ¿Cómo comenzó su carrera?

Nací en Colonia Valdense y vine a estudiar Ciencias Económicas a Montevideo. No trabajé hasta terminar segundo año porque mis padres querían que avanzara en la carrera. Me presenté a una consultora, di un examen de ingreso a un banco y cuando me dieron el resultado me dijeron que tenía buenos valores, pero que pedirían que me pongan en un lugar donde no tuviera que escribir a máquina; es que los que estaban al lado mío decían que escribían tantas palabras por minuto, mientras que yo demoraba tantos minutos por palabra (risas). Así a los 22 años entré a Comercio Exterior de Bancos del Litoral Asociados, que fue comprado por Santander en 1982; desde 1992 soy gerente general y desde 1999, además, presidente. Pasamos una época muy buena hasta 2000, después vino la gran crisis.

¿Qué rescata de esos años difíciles?

La vocación de estar en el país, de ayudar a salir, siempre tratando de buscar caminos para que un servicio como este no falte, para que no pierda presencia internacional. Uruguay tiene el privilegio único en la región de tener nombres como BBVA, HSBC, Itaú y el manejo de las autoridades ayudó mucho a que se quedaran; no fue por lo que ganan, sino por la gran chapa de cumplidor que tiene el país.

¿Cree que podrán llegar otras marcas?

Parece muy difícil que al Uruguay vengan más bancos, sí lo que parece es que los bancos que estaban, que podían suscitar dudas y comentarios de si se quedarán o se irán, al final se van consolidando. Está la salida del Crédit pero a su vez la consolidación del BBVA. Es mucho más difícil que un temporal mueva a un pequeño arbolito a que mueva uno con raíces con tronco grande.

Tras esa adquisición, BBVA quedó en el segundo lugar de los privados, tras Santander, y dice que quiere lograr el liderazgo...

Es muy importante que haya un banco que quiera competir por ser el primero. Porque el letargo le hace mucho mal al sistema, el "ta`, ya estoy cómodo". Es como si las carreras de auto fueran con un coche solo. A mí me parece muy importante que uno sienta permanentemente el respiro del otro en la nuca, te obliga a estar muy atento, a analizar perfectamente cada estrategia. Uno es campeón y al próximo día empieza otro campeonato. Te tenés que defender sino el campeón será otro.

¿De qué manera se está armando Santander?

El banco tiene un ritmo de crecimiento importante y ha decidido tener un rol en la gran tarea de vincular lo público y lo privado; no es solo un tema de crecer. Por ejemplo: sale el tema de SIGA (Sistema Nacional de Garantías) y somos el primer banco que va y firma un acuerdo en beneficio de las pymes y de proyectos pequeños que si no no tendrían financiamiento. Fuimos el primer banco también en firmar un acuerdo con el Ministerio de Vivienda para la vivienda social. Esto pasa por arriba de negocio, es compromiso. Después, un trabajo duro de bancarización, se trata de que todo el mundo pueda tener cabida adentro del sistema financiero, que se abra.

Con las medidas de seguridad que se están implementando por la multiplicación de robos a los bancos pareciera que se crean más barreras de entrada aún...

Es cierto. Yo te digo, una medida de seguridad podría ser el acceso a los bancos en helicóptero y estarán blindados por lo que no habrá acceso por la calle; así no te roban más, pero el tema es que van a entrar dos. Las medidas de seguridad no nos tienen que aislar.

Incluso antes de estas medidas el gran público no entraba a las instituciones financieras...

En esto siempre va a pasar. Ahí hay mucho que tenemos que hacer los bancos y el sistema en general. Las normas tienen que permitir que la gente no se asuste. Porque si cuando el tipo se para en la puerta le pedimos su análisis de salud, su ADN, sus relaciones sentimentales, no va a entrar al banco. Terminará en algún prestamista porque no le piden nada, pero sabemos cuáles son las consecuencias. ¿La gente le termina teniendo miedo al banco o es que las barreras de entrada son altas? ¿Tú no le tenés miedo a un prestamista? Capaz que no, pero acá las reglas son más transparentes, aún con las dificultades que hay.

¿Concretamente qué está haciendo Santander para fomentar la bancarización?

Se trata de facilitar el acceso a través de medios. Todo el mundo está pensando que nosotros lo que queremos es que la gente venga al banco, pero no es llevarle el banco a la gente, sino el servicio financiero, porque traerla es caro. La palabra bancarización asusta. Hoy, una persona que trabaja en un tambo en Florida si tiene que comprar un regalo para el día de la madre termina yendo a opciones que, a pesar de todo lo que se dice, son más caras que un banco.

Para sacarle el jugo al segmento masivo se requiere de mucho volumen, por esto a veces se cree que la banca privada no mira ese nicho...

Ahí hay una gran responsabilidad del sistema financiero, de nosotros. Porque posiblemente en determinado momento dejamos de trabajar en esta línea, dejamos de trabajar con las autoridades para que la gente no se nos fuera desgranando y empezaron a buscar alternativas de servicios. El gran desafío del sistema financiero hoy es llegar a esa parte que nos queda del segmento de particulares. A los segmentos medios y bajos tenemos que llegarles con crédito, servicios, precios adecuados. No es un deber a pensar, lo tenemos bastante pensado.

¿Van a poder competir con las financieras?

Sí. Podés pelear con ellas o si no puedes con tu enemigo, únete a él.

¿Eso qué significa?

Que debemos pensar en alianzas estratégicas, acuerdos, compras. El Comercial compró Pronto! Dentro de los planes que uno tiene, hay que atacar esto. Si pensamos en una banca universal y no es universal...

En el interior esto es muy distinto...

Es cierto, ya que en Montevideo el trato es más impersonal. En el interior es realmente distinto y en determinadas zonas hay que estar. Llegamos a Durazno, por ejemplo, y la gente nos recibió espectacular. Esto es un mix de varias cosas. Es muy caro abrir una sucursal; cuando se enteran que es para un banco el alquiler de un comercio ya te lo cobran más caro; la seguridad y el transporte también son caros, la plata se traslada en un camión que cobra un riñón.

¿Cree que seguirá la concentración bancaria?

En una entrevista hace seis siete años dije que iban a quedar menos de diez bancos y ya estamos en menos de diez. Hoy no sé si el número es el ideal, pero creo que los jugadores están todos, los de primera línea. Con la venta de Banco Comercial y Pronto! a Skotiabank, creo que el tablero está reacomodado y no veo en el horizonte un vendedor.

Hoy están esos varios de primera línea pero muy pocos de ellos han logrado ser rentables los últimos años...

Creo que son temas para analizar a fondo; temas de costos, de concentración, ingresos, regulación. Muchos no se concentraron sino que se fueron, dijeron no sigo, al final es un servicio menos. Y en la carrera, hasta ahora fue bueno porque fue selectiva, fueron quedando los mejores, con buen soporte, de las que hay ninguna marca se puede perder.

¿Cómo vienen los diferentes nichos del negocio de la institución este año?

Nosotros definimos una banca global, por eso la apertura de sucursales en Durazno, el mes que viene San José y dos o tres más que tenemos en mente. Estamos mirando Melo, Florida, Rivera, Young. El banco crece a la par del sistema financiero. Cuando uno mira el crecimiento por sectores, porcentualmente estamos creciendo más en Pymes y en particulares y fundamentalmente en particulares de renta media porque en particulares de renta media-medio baja está siendo atacado por esas empresas con las que nosotros no podemos competir, porque tienen una regulación diferente y hoy, a través de costos diferentes, con llegadas diferentes pueden acceder a ese gran público. En tanto, el crecimiento es espectacular en créditos hipotecarios, no se dice, pero es espectacular.

Tras comprar ABN Amro en 2007, Santander se quedó con Van Gogh, un producto fuerte del banco de origen holandés…

La verdad es que se trata de un producto muy bien trabajado, atractivo, bien insertado dentro de la clientela. Ha sufrido, como ha sufrido en todo el mundo la banca de inversiones privada, del 2008 para acá, pero hemos crecido: hoy tiene unos 9.000 clientes con cuentas no menores a los US$ 100.000. También hemos mejorado algunos centros de inversión que no estaban ajustados a ese modelo y estamos pensando en algún centro de inversión adicional, posiblemente en Montevideo.

¿Queda algo por ajustar de la integración?

No, en absoluto. La integración de este banco fue ejemplar, reconocido por la casa matriz que ha hecho más de 60 en el mundo. Dos años después tuvimos que hacer una integración de sistemas y ahí sí el banco atravesó algunas dificultades, en el sentido de calidad de servicios, pero es un tema que ya superamos y que redundará en mucho mejor servicio.

¿Qué le pediría al Banco Central?

Que las normas nos ayuden en la socialización de los servicios financieros, algunas normas sobre previsiones que venimos hablando desde hace largo tiempo, sobre todo con aspectos de flexibilización de información, que restringen o limitan algunos créditos. Hay algún tema también con respecto a la calificación de deudores. El trabajo que existe con la Superintendencia es muy bueno. Tengo la impresión de que vamos contra ciclos: ahora tenemos toda la normativa que debíamos haber tenido en 2002; el país notoriamente está distinto. Yo le pediría más celeridad en este tipo de cosas.