Las hojillas Papelito van por los fumadores de tabaco y cannabis

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Nacida en Brasil en 2012, la marca de hojillas Papelito ya concentra el 80% del mercado del tabaco en ese país. Ahora, la empresa está impulsando su presencia en el exterior, por ejemplo, en Uruguay, donde acaba de cerrar un acuerdo que asegura su llegada a todo el país.

Los emprendedores Gabriel Carreño y Germán Arén lideran la operación de la marca en Uruguay, un mercado que, aunque más pequeño, tiene entre sus atractivos la legalización del cultivo y consumo de cannabis. La marihuana y el tabaco son las sustancias que activan la venta de hojillas.

«Traemos una línea de 13 productos que son la mayoría del catálogo de Papelito. Dentro de eso tenemos la línea u2018king sizeu2019, de hojillas grandes, y en la que contamos con diferentes tipos (con y sin cloro, finas, anchas y otras con pequeños filtros). También tenemos la línea pequeña con cuatro variedades», detalló Arén. La propuesta se complementa con uno de los «caballitos de batalla» de la marca, los «filtros biodegradables», 100% orgánicos y naturales que se degradan en un plazo de cuatro meses. Esa característica reduce el impacto del producto en el medio ambiente, afirmó Arén.

El principal diferencial de estas hojillas es que están hechas de pulpa de celulosa, es decir, son 100% naturales. Ese atributo dispara en el consumidor la sensación de que fuma «sin papel», describió Arén.

La iniciativa de los emprendedores de traer Papelito a Uruguay se apoyó en un relevamiento del mercado local, con el que se percataron de que había una oportunidad para ingresar con productos de «alta calidad y precio más económico» que la competencia. El rango de precios que maneja Papelito va de $ 37 a $ 80. El producto más caro es su hojilla «king size» con filtro; su equivalente entre las marcas de la competencia cuesta $ 130, indicaron los socios.

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Arén y Carreño descubrieron la marca en Internet hace algo más de dos años y poco después decidieron a contactar a la casa matriz. Las negociaciones avanzaron al punto que representantes de la firma brasileña visitaron la Expo Cannabis 2018. «A ellos les gustó la propuesta que teníamos de plan de negocios para Uruguay y cerramos» el trato, recordó Carreño.

El importador dijo que la legislación en Uruguay contra el cigarrillo «juega a favor» del proyecto, porque al limitar ese producto «se ha incentivado la venta del tabaco», el cual requiere de hojillas para fumarse. La decisión del Estado uruguayo de habilitar la venta y consumo de marihuana también resultó un punto de inflexión ya que la hojilla «también es para (fumar) eso», resaltó Carreño.

Tras una primera importación concretada en noviembre (por US$ 20.000), los socios auguran que la demanda se triplicará en breve. La expectativa se funda en el reciente acuerdo que suscribieron con la distribuidora Distab (que trabaja con varias marcas, entre ellas la tabacalera Philip Morris). La distribuidora tiene una red logística que le asegura a la marca la cobertura a nivel nacional.

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Hasta ahora, los productos estaban disponibles en unos 150 locales, pero gracias al acuerdo con Distab los puntos de venta aumentarán gradualmente desde mayo hasta superar los 1.000; desde kioscos a estaciones de servicio, grow shops (tiendas de productos canábicos), supermercados y tiendas de cercanía.

La propuesta comercial se adaptará a cada superficie; por ejemplo, para los comercios más pequeños ya ofrecen exhibidores con un «surtido» de productos, comentó Carreño.

La tercerización de la distribución liberará a los responsables de la marca en Uruguay de atender la logística para concentrarse más en el corazón del negocio, por ejemplo, el marketing. De hecho, en Brasil la marca tiene 200.000 seguidores en Instagram. En el canal físico, la expectativa es vincular Papelito a movidas que concuerden con el perfil y público al que apunta la empresa, como conciertos, eventos y ferias temáticas.

Un paso posterior consiste en llevar la marca a Argentina (ya está en Chile), un mercado para el que los socios uruguayos ya tienen la representación.