Entrevista

Fernando Rivero tiene 40 años, nació en Montevideo pero desde 2004 vive en Punta del Este. Lanzó XmartCLock, la plataforma de control de personal en 2017 y en 2018 cambió algunas reglas de juego para crecer: la ofreció como self service y abrió oficina en EE.UU. para «facilitar pagos online desde todo el mundo». La llegada del coronavirus disparó su negocio, pese a que subió 50% sus precios. Está casado, tiene un hijo y en sus ratos libres disfruta de leer y jugar al tenis.

El producto surge en 2017, ¿cómo nació la idea?
Tenía una empresa de software y la primera versión de XmartClock fue en 2007 para Windows, pero no era un producto escalable. A mediados de 2017 con mi socia (y esposa) Lucía Rocío Pla fuimos a trabajar a Holanda para elaborar un producto para una empresa de marketing y volvimos con varias ideas de aplicar el know-how que teníamos con lo último en tecnología y creamos el producto actual, una aplicación de control de personal que funciona tanto en una computadora como en móviles (smartphones y tablets). Funciona en la nube para que se pueda usar en cualquier tipo de situación, como en trabajos remotos. Además, utiliza reconocimiento facial para asegurar que sea el empleado quien da de alta y no se haga pasar por otro, como ha pasado con las tarjetas, con las que un empleado le pide a otro que marque por él. Al reconocimiento biométrico le sumamos geolocalización para casos donde el empleado deba estar en diferentes lugares. Permite definir zonas de trabajo y establecer alarmas si se sale de esa área. Pero el gran diferencial es el self service, el cliente la puede probar e implementar solo, un modelo común en Silicon Valley al estilo Netflix. Instalarlo le puede llevar minutos o, en el peor escenario, horas. Tampoco requiere un entrenamiento previo en el reconocimiento facial si no lo desea; a medida que el trabajador marca el sistema hace el entrenamiento y no lleva más de 10 marcas.

¿Cómo fue el crecimiento de la empresa?
El primer prototipo lo presentamos en 2017 en el concurso Laboratorio de Ideas, de Startup Cowork Café en Punta del Este y ganamos. Entre el auditorio estaba el dueño de la fábrica de pinturas Ulbrika y el producto calzaba con una necesidad que tenía: por la pintura en las manos o en los guantes, los trabajadores no podían marcar con huellas y las tarjetas magnéticas las perdían, o se las intercambiaban entre los trabajadores. Invertimos nuestros ahorros de US$ 30.000, lo instalamos, lo fuimos puliendo con él y hasta hoy lo utiliza. Ese mismo año llegó el restaurante Ramona para su local en Punta del Este. Necesitaban un sistema de control de personal en el momento pero la empresa con la que trabajaban en Montevideo demoraba una semana. Probaron el nuestro y lo utilizan hasta hoy. Aplicamos a fondos de ANII y ANDE, pero no se nos adjudicó el apoyo y optamos por crecer orgánicamente en vez de conseguir inversión externa o sumar inversores. Es una política que se comenzó a utilizar en Silicon Valley, porque detectaron que una de las causas de la muerte de emprendimientos es justamente cuando entran inversores y presionan para obtener retornos rápidamente.

¿Cuántos clientes tienen hoy?
Unas 200 empresas, con un crecimiento promedio de siete empresas por mes (entran 10 y se bajan tres). Tenemos compañías de dos empleados a 1.000 como PedidosYa (Uruguay, Argentina y Colombia) y otra de sistemas de seguridad y vigilancia en Costa Rica. El 75% de nuestra facturación proviene del exterior, ya tenemos clientes en EE.UU., Argentina, Uruguay, México, España, Ecuador, Perú, Colombia, Panamá, Costa Rica, Paraguay, Chile y Puerto Rico. En facturación, crecemos a un ritmo de 10% por mes.

¿Cuándo lograron el equilibrio en el negocio?
Llevó casi un año, y lo logramos gracias a que cambiamos varios aspectos del negocio. Por ejemplo, decidimos qué podíamos desarrollar nosotros y qué tercerizar, porque hay otros que ya lo hacen bien, como el reconocimiento facial de Amazon. Hoy somos 15 personas en la empresa con equipos fijos en Uruguay, Argentina y Brasil y tenemos freelancers en países como Pakistán y Rusia. La calidad de los profesionales en Uruguay es muy buena y compite con lo mejor a nivel global, en lo que no se compite es en costos, en especial al comenzar. Ahora, a medida que crecemos voy sumando equipo y haciendo todo acá, sobre todo por la cultura empresarial. Pero lo que marcó la diferencia e impulsó el crecimiento fue abrir otra empresa en EE.UU. a fines de 2018 para poder aceptar pagos mediante tarjetas de crédito a nivel global. Es que para lograr el grado de confianza que permita que empresas de todo el mundo pongan su tarjeta de crédito en la web sin hablar con nadie es más fácil si lo hacen con una empresa de EE.UU. Y funciona también en Uruguay, estamos acostumbrados a pagar Uber, Netflix, entre otros servicios. La idea surgió de un amigo emprendedor que hoy es parte del equipo que tenía la experiencia de hacerlo así.

¿Qué rubros usan el producto?
Es transversal, tenemos desde farmacias, restaurantes, construcción, equipos de limpieza, transporte, vigilancia, delivery, etcétera. En México, por ejemplo Unilever utiliza el producto y en Argentina, Scania. En EE.UU. tenemos 26 empresas, una de ellas de transporte con más de 400 empleados.

Tienen clientes en varios países, ¿qué estrategia utilizan para captarlos?
Todo es por Internet. Tenemos una idea diferente de cómo desarrollar un producto, cómo comercializarlo, de que para vender algo hay que poner dinero, hacer lobby, gestión comercial. En Silicon Valley vimos lo contrario, que no se necesita tanto dinero para que algo crezca, sino que lo importante es que un proyecto sea excelente. No tenemos una estrategia comercial agresiva con vendedores u otros sistemas, todo lo hacemos mediante marketing online, con contenido en nuestro blog y estrategias de SEO, no invertimos en publicidad digital. Normalmente, los clientes no nos contactan, compran e instalan todo en forma automática como si fuera Netflix, por eso también el contrato es mensual. Solo cuando una empresa es grande y requiere algo específico se contacta en forma online. Ahora comenzamos a sumar socios locales en diferentes países. Son actores del sector que ofrecen otros sistemas como lectores de huellas y suman nuestro producto a su cartera. Lo implementamos porque a veces empresas tienen consultas puntuales referidas a su país. Tenemos socios activos en Perú, Argentina, Chile, e incluso en Uruguay.

En el mundo gana terreno el trabajo por productividad y no por horario, ¿amoldarán su negocio a esa tendencia?
No es nuestro mercado por ahora, pero sí puede ser que un emprendedor quiera medir cuánto tiempo invirtió en hacer determinada tarea.

Tienen cuatro opciones de producto, ¿cuál es el que más utilizan los clientes?
Tenemos cuatro planes, el Básico (US$ 1,5 por empleado activo por mes), el Premium (US$ 2,5), que entre otras cualidades suma reconocimiento facial (la básica, se puede sacar la foto pero no tiene reconocimiento facial), el PremiumPlus (US$ 3,5), que agrega envío de mensajes al empleado a través de la app, definir usuarios y permisos, adjuntar certificados de faltas. Este último es el más utilizado y representa algo más del 50% de la facturación. El básico lo utiliza menos del 10%. Y este año lanzamos Enterprise (US$ 5) que suma armado de reportes a medida de lo que quiere la empresa, a diferencia de otras que tienen reportes predefinidos ,y para home office hace impresiones de pantalla de computadoras. Esta versión se viene desarrollando hace cinco meses y la largamos justo antes de que impactara el coronavirus acá.

Fernando Rivero, Cofundador y CEO de XmartClock

"El coronavirius en nuestro caso impactó positivamente. En marzo, la tasa de ingreso fue de 15 empresas y esperamos que al cierre de mes la facturación esté por encima del 10% promedio. Y esto a pesar de que en febrero subimos los precios un 50%".

¿Cómo afectó la llegada del COVID-19 en su negocio?
En nuestro caso impactó positivamente. En marzo, la tasa de ingreso fue de 15 empresas y esperamos que al cierre de mes la facturación esté por encima del 10% promedio. Y esto a pesar de que en febrero subimos los precios un 50%. No solo los clientes siguieron, sino que se subieron más. El contexto ayuda. Muchos de los que construyen los lectores de pared, ya sea de huella, tarjeta o lector de caras son chinos y no están entregando. Además, ahora, cuando las empresas están enviando empleados a home office, esos lectores no aplican, pero sigue siendo necesario tener algo que valide el tiempo trabajado y pague en función de eso. Sigue siendo necesario para los rubros que así lo necesitan.