ENTREVISTA

Viajaron al exterior, descubrieron las tiendas Mumuso y hoy lideran su expansión en Uruguay

Gonzalo Sapriza, director de la compañía, dijo que la prioridad para crecer es la apertura de locales —a los que ve como un paseo— y no el e-commerce. "El fuerte es la experiencia en tienda", recalcó

Gonzalo Sapriza, director y cofundador de Mumuso.
Gonzalo Sapriza, director y cofundador de Mumuso (Foto: Fernando Ponzetto).

Mumuso es una de las tiendas multicategoría de diseño asiático que ha irrumpido con éxito en la escena minorista local. Detrás del proyecto, se encuentra un trío de socios que proviene del mundo financiero y que ante la posibilidad de explotar este negocio en auge no lo dudó. Sapriza (montevideano, 36 años, economista por la Universidad Católica) dice que la empresa tiene como fortalezas su variedad de productos (unos 3.000, entre los que destacan cosméticos y accesorios de belleza), así como una estética cuidada y llamativa que convierte la visita a los locales en un paseo. Pese al auge digital, Mumuso se enfoca en abrir más tiendas. Sapriza está casado, tiene tres hijos y le gusta practicar deportes.

Mumuso es una empresa surcoreana que nació en 2014, y que llegó a Uruguay hace dos años. ¿Cómo fue este desembarco?

Lo primero que vimos con mis socios —Nicolás Sánchez y mi hermano Juan— es que este tipo de tiendas se estaba moviendo en todo el mundo. Nosotros viajamos antes por otros negocios y vimos que había un impulso importante con varias líneas que estaban desarrollándose. En un viaje a Panamá vimos que era la única tienda que tenía gente en uno de los shoppings a los que fuimos, entonces nos llamó la atención. A los 15 días tuvimos que viajar a México y pasó lo mismo. Entonces, volvimos a México y decidimos empezar a recorrer las tiendas y vimos que había varias marcas de este tipo. Nos gustó la idea y arrancamos a escribirle a las distintas marcas y empezamos a comparar para ver cuál era la que más nos convenía para Uruguay. Contactamos a todas las que hoy están en plaza y a otras dos marcas más, y al final nos quedamos con Mumuso. Estamos muy contentos con la tienda, es un «camión». No es que camine sola, pero tiene un avance muy grande. Quizás, en los locales a la calle es donde cuesta un poco más el desarrollo, pero en los shoppings es «jugar y cobrar».

Estamos muy contentos con la tienda, es un 'camión'. No es que camine sola, pero tiene un avance muy grande".

Gonzalo Sapriza, director y cofundador de Mumuso.
Gonzalo SaprizaDirector y cofundador de Mumuso

Mumuso compite con otras tiendas de origen asiático. ¿Cómo se diferencian de esas propuestas?

Son conceptos similares. Creo que cada una tiene su huequito. Nosotros tenemos un diferencial que es ser muy buenos en la parte de belleza. Tenemos cremas que el resto no tiene, el tema es que habilitar cosméticos no es sencillo, es muy complicado y muy costoso. Hay que tener muy buenos productos para poder hacerlo. Tenemos habilitadas seis o siete cremas y también perfumes. Además, somos muy fuertes en un área en la que queremos expandirnos más que son los accesorios de belleza.

Belleza y cosmética es la categoría más destacada, pero abarcan accesorios, juguetes, tecnología, entre otros rubros. ¿Cómo se compone la oferta?

Tenés juguetería, que en diciembre explotó, toda la parte de peluches también. Viene la gente -desde niños de 5 años a abuelas-, y es gracioso, porque miramos las cámaras y están abrazando los peluches... En total, son más de 3.000 productos que tenemos de continuo en la tienda. Aproximadamente todos los meses entran entre 200 y 300 productos nuevos. Mumuso central trata todos los meses de tener novedades para que la gente cada vez que venga a las tiendas vea cosas diferentes. Ahí está nuestro desafío. Ahora entró a trabajar una persona que es especialista en retail para agregarle a Mumuso un mayor diferencial. Veíamos que había que darle todavía más velocidad a las novedades. Queremos constantemente estar cambiando y agregando cosas. La gente necesita cosas nuevas, siempre. Donde dejes esto estático, perdés. Hoy el mundo es súper dinámico y eso hay que atenderlo. El consumidor es el más inteligente y las mujeres -nuestro principal cliente; el rango de 20 a 40 años son el 85% del público- más todavía. Entonces, si uno le da lo mismo una y otra vez al cliente, a la tercera dice «vamos a otro lugar». El consumidor no es paciente y más en lo nuestro que son compras por impulso de cosas muy lindas y llamativas. Acá casi todos los meses o cada 15 días vemos de introducir mercadería y cambiamos el tema de las vidrieras.

Donde dejes esto estático, perdés. Hoy el mundo es súper dinámico y eso hay que atenderlo".

Gonzalo Sapriza, director y cofundador de Mumuso.
Gonzalo SaprizaDirector y cofundador de Mumuso

Las tiendas asiáticas han sido un «boom» desde su llegada al mercado local. ¿Cuáles son los puntos claves por los que la categoría funciona?

Para mí, la clave está en la experiencia de compra en los locales. Son productos lindos y las tiendas también lo son. Nos preocupamos de que esté todo limpio, ordenado y que el producto esté visible. La estética es clave. La presentación hace a lo que vendés, es tan importante como el producto. Si no está bien presentado, los colores no son los adecuados, el ambiente no es el correcto, es probable que no logres una venta o te cueste mucho más. Después, la función (del producto) tiene que seguir esa lógica, porque si no, no podés tener éxito en la próxima compra y una sola compra no sirve. Una primera compra es para enamorar al cliente, la segunda es para que se haga socio.

Tienen cuatro tiendas actualmente. ¿Cómo son sus planes de crecimiento en locales?

A lo primero que estamos apuntando acá son los shoppings, porque el público de Mumuso es el del shopping. Es donde se juntan la oferta y la demanda y no hay vuelta. En la calle es un poco mas difícil, quizás no le hemos dado tanto a ese público. Después sí vendrá el interior. Con la pandemia frenamos ese plan, pero ahora sí iremos seguramente con un formato de franquicia -ya hay tres interesados-, aunque en algunas ciudades podríamos instalarnos directamente. Este año el objetivo es abrir tres locales en el interior y dos en Montevideo.

Una primera compra es para enamorar al cliente, la segunda es para que se haga socio"

Gonzalo Sapriza, director y cofundador de Mumuso.
Gonzalo SaprizaDirector y cofundador de Mumuso

La pandemia de coronavirus golpeó al consumo en general. ¿Cómo impactó en su caso?

Abrimos la primera tienda en el shopping en diciembre de 2020. Ahí lo que sentimos más fue la reducción del horario que el flujo de gente. A nosotros nos conviene estar abiertos más tiempo, porque si los shoppings abren menos horario la caja se atora y nosotros somos una tienda de mucho flujo de público. Como los productos son baratos, se necesita mucho volumen de gente. Por el tema del aforo no podíamos dejar que entraran muchas personas y no dábamos abasto.

¿Cómo es el balance actual a nivel de las ventas?

La mejoría de la situación sanitaria —vamos a ver este mes cómo cierra por ómicron— hace que venga creciendo. Diciembre fue mucho mejor de lo esperado y fue mucho mejor que diciembre de 2021. Fue casi un 20% más. En la etapa anterior de la pandemia había una relación inversamente proporcional entre las ventas y el número de casos.

Tienda Mumuso (Foto: Fernando Ponzetto).
Tienda Mumuso (Foto: Fernando Ponzetto).

El covid-19 trajo una explosión del e-commerce. ¿Qué relevancia tiene para Mumuso?

La idea es que el cliente viva la experiencia en la tienda y el e-commerce no es lo mismo. Tenemos nuestro e-commerce, hay ventas online, pero no somos fuertes en eso. Pasa en nuestro rubro en general. De hecho, hablamos con colegas de las mismas tiendas en el exterior y decían lo mismo. Nuestro fuerte es la experiencia en tienda. Estamos 100% enfocados en la apertura de tiendas físicas. Queremos que ir a la tienda sea un paseo en sí mismo, que no sea solo comprar el producto y que te llegue a tu casa. Entrás a la tienda y ves 10.000 colores y texturas. Eso es un gancho y en el online no lo podés hacer. ¿Cómo probás un ventilador en el online? ¿O lo suavecito de un peluche?

Mumuso importa sus productos desde China, donde la logística se ha visto distorsionada por el coronavirus. ¿Cuál es la situación hoy?

Todavía no se normalizó. Cuando arrancamos el proyecto, un contenedor costaba US$ 600, llegó a US$ 15.000 en la pandemia y hoy está cerca de los US$ 10.000. Hay una tendencia a bajar el precio, pero sigue siendo 10 veces más alto. Ese mercado tiene que acomodarse, pero es tan grande que llevará un tiempo.

Al shopping le creamos ventas, trajimos cosas que no vendía y no tenía"

Gonzalo Sapriza, director y cofundador de Mumuso.
Gonzalo SaprizaDirector y cofundador de Mumuso

¿Qué otros factores son claves para su negocio?

Son cosas más a nivel del país en general. Que haya más empleo, como viene sucediendo, hace que la disponibilidad a pagar sea mayor. Nos falta eso, pero viene por buen camino. No tengo nada para quejarme. Es más, nos estamos beneficiando de una situación donde se está tomando mucho más empleo. No es un tema sencillo, algunos sectores son más fáciles (de reactivar) que otros; el nuestro, como son bienes de compra rápida, a medida que la gente mejora económicamente, va subiendo y lo vemos mes a mes. Hay una franca recuperación y creo que están dados todos los factores para que Uruguay tenga un muy buen año.

¿Es viable que Mumuso coexista en un shopping con otra marca del rubro, tal como pasa en otras categorías?

Evidentemente son sustitutos muy cercanos entre sí, entonces si las mezclás en un shopping, se sentiría fuertemente. No sé si le serviría a alguna de las marcas, sería un perder-perder. Habrá que ver cómo se desarrolla la realidad, el mercado y qué retos nos depara el futuro, pero no sería una buena estrategia tanto del shopping como de las empresas. Al shopping le creamos ventas, trajimos cosas que no vendía y no tenía.

¿Qué significa Mumuso?

Tiene una historia, una simbología muy profunda. La desarrollaron en Corea, aunque produce en China. Diría que Mumuso es un estilo de vida moderno y sencillo pero elegante. Y siempre muy funcional, cada cosa está orientada a satisfacer una necesidad.

"China hoy está a la vanguardia en calidad y diseño"

Gonzalo Sapriza y Nicolás Sánchez, de Mumuso (Foto: Fernando Ponzetto)
Gonzalo Sapriza y Nicolás Sánchez, de Mumuso (Foto: Fernando Ponzetto)

Históricamente, el consumidor uruguayo tenía la idea de que muchas veces el producto de bajo costo fabricado en China era sinónimo de calidad inferior. ¿Cuánto queda de esa percepción?, ¿cómo valora el público la oferta de Mumuso?

Eso cambió. El consumidor es el más inteligente. Yo digo a veces que, en nuestro caso, cuando no se vende un producto el problema es que no está en el precio adecuado, porque el artículo generalmente es bueno. Eso de que lo chino es malo es algo del siglo XIX. Ya se terminó. Los chinos del siglo XXI son una ‘luz’. Hoy en día China está a la vanguardia en diseño y calidad. Ya no pasa que el producto japonés o el alemán se destaquen únicamente, hay competidores chinos a ese mismo nivel en todo. Y encima son más baratos por un tema de volumen y de costo de producción. Entonces, creo que esa percepción cambió, porque si esos productos fueran muy malos, si la calidad fuera tan desastrosa, los consumidores no vuelven más a la tienda. Y el público de estas marcas es muy exigente.

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