Un último trago amargo antes del despegue

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Por Juan Carlos Raffo - jcraffo@elpais.com.uy

En su bunker de la calle Miraflores, en una apacible cuadra de Carrasco, el CEO de Pluna, Matías Campiani, y el vicepresidente de Transformación, Arturo Demalde, suenan convencidos. A poco más de dos años de haber asumido la dirección de la aerolínea de bandera uruguaya, tras la compra de 75% del paquete accionario por parte del grupo inversor Leadgate, confían en que los días de problemas políticos, sindicales, comerciales, operativos y financieros darán finalmente paso a una compañía rentable con el foco puesto en el mercado regional y, más específicamente, atendiendo la demanda insatisfecha entre más de 30 ciudades con por lo menos 500.000 habitantes ubicadas en un semicírculo de 2.500 kilómetros de radio alrededor de Montevideo.

Estar allí donde haya un buen negocio parece ser la consigna de esta nueva Pluna, que a su "vaca lechera" Montevideo-Buenos Aires y rutas tradicionales como San Pablo o Punta del Este, suma conexiones antes inexploradas como Santiago-Punta Arenas, Asunción-Santiago o Santiago-Florianópolis, por ejemplo.

A ese presente venturoso que venden Campiani y Demalde, aún le falta pasar por el trago amargo de divulgar el resultado negativo de su balance fiscal julio 2008-junio 2009, que por el momento esconden, a la espera de poder matizarlo con el anuncio de una capitalización superior a US$ 10 millones por parte de un nuevo socio internacional.

Con ese objetivo firmaron "varios" acuerdos de confidencialidad con eventuales interesados, a quienes muestran orgullosos la potencialidad de la compañía luego de su transformación. Una eficiente flota de aviones nuevos de 90 plazas, un staff gerencial con vasta experiencia en el negocio aeronáutico regional e internacional y una profunda restructura comercial, de marketing e identidad son algunos de los puntos fuertes a la hora de presentar la empresa. La creciente facturación (que en el año móvil se ubica en unos US$ 100 millones tras un crecimiento cercano a 50%) y la mejora de la rentabilidad aparecen como los anzuelos para invertir.

Lo que sigue es un resumen del diálogo que mantuvo El Empresario con Campiani (MC) y Demalde (AD).

¿Cuándo empezarán a ganar dinero?

AD: Pluna en 2007 tuvo récord de pérdidas. Perdía plata por todos lados porque no tenía un modelo de negocios claro. Hoy es una empresa que en temporada gana plata, y pierde plata en temporada baja. Seis meses de temporada. Porque el modelo de negocios es el correcto, las bases están, tenemos la flota correcta, lo que nos falta es agregar más volumen. No es gratis tener la plataforma de seguridad IOSA, no es gratis tener ISO 9000, no es gratis tener un cuerpo de 80 mecánicos entrenándose en EE.UU., no es gratis tener 70 pilotos entrenados en Madrid que van cada seis meses; es un costo importante que hay que asumir.

Necesitamos un volumen de negocios grande. Nosotros estimamos que tenemos que llegar a 10 u 11 aviones (hoy tienen siete) para ganar todo el año. Para agregar más aviones necesitás más rutas rentables, hoy todas las rutas son rentables. Pero nosotros tenemos una empresa de US$ 300 millones no de US$ 100 millones. Entonces, tenemos que agregar más volumen, rutas rentables, tenemos que salir al mundo, seguir agregando rutas al hub. Y lo seguimos haciendo.

¿Confían en que este va a ser el último balance anual de pérdidas?

MC: Confiamos en eso. Nuestro pronóstico es ser rentable el año que viene.

¿Cómo observan la llegada de Buquebus (BQB) al mercado aeronáutico?

MC: Nos preocupa su intención de seguir construyendo un monopolio en el mercado de pasajeros del Río de la Plata; recuerde que ya tiene el 80%. Para nosotros es claro que su plan es debilitar y hasta destruir Pluna para quedarse con nuestra porción de mercado; entonces nos preocupa mucho, ya que tiene la forma de hacerlo, subsidiando los pasajes aéreos con sus enormes ganancias en el negocio de los barcos. Confiamos en que la autoridad haga cumplir la ley que prohíbe superposición de rutas, defienda sus intereses en Pluna y los de los pasajeros, ya que los monopolios nunca son buenos.

¿Lo alivió la decisión de las autoridades de negarle a BQB operar rutas de Pluna?

MC: Las autoridades no hicieron mas que cumplir con el marco regulatorio, como está previsto en el código aeronáutico y en varios decretos. El alivio viene por confirmar que Uruguay es un país serio que no cambia las reglas de juego una vez que alguien invirtió en el país. Esto es una gran señal hacia otros posibles inversores, ya que con esta seguridad jurídica Uruguay se diferencia con muchos otros países de la región. Sospechamos que BQB seguirá insistiendo, porque se trata de personas con mucho poder y a veces el poder hace creer que se puede pasar por encima de las normas, pero en Uruguay, creemos que eso no sucede.

¿Qué buscan con la compra de parte de la argentina Aerovip?

MC: El objetivo es uno, es claro y ya lo hemos dicho: seguir creciendo. Estamos concretando nuestra participación como accionistas de Aerovip, con un 60% de participación, lo que nos permite a todos tener más seguridad respecto a que el aliado que Pluna eligió para crecer en la región, defenderá también los intereses de Pluna y trabajará para construir sinergias, que potencien a ambas empresas.

- La garantía soberana que puso el Estado uruguayo para acceder al crédito de compra de la nueva flota fue uno de los tópicos más usados por quienes critican la asociación de Pluna con Leadgate.

US$ 168: - invirtió Pluna en la renovación de su flota comprando a la canadiense Bombardier siete jets CRJ 900 de 90 plazas para atender la demanda de vuelos regionales. Hacía 27 años que la empresa de bandera uruguaya no operaba aparatos nuevos.

- Entre los múltiples cambios que introdujo Pluna para hacer eficiente su operación está la venta directa de pasajes, una fuerte apuesta a la web, el cobro adicional por equipaje y el cobro del servicio de abordo. Como contrapartida, la compañía ofrece promociones de pasajes a precios accesibles e incluso paquetes turísticos.