Subir sueldos sin más productividad no llega a buen fin

1/1

Alejandro Sosa

Vicepresidente de Lucas-Calcraft

Cursaba sus estudios de administración y marketing en 1982 en una Universidad de Texas, Estados Unidos, pero su padre falleció y debió abandonarlos para tomar las riendas del negocio que hasta hoy dirige. Allí representa prestigiosas marcas internacionales y procura estar a su nivel en materia de servicio. Ve con buenos ojos la marcha de la economía, pide cuidar la reputación del país y que Mujica siga atendiendo a todos. Tiene 52 años, es casado y tiene tres hijos. El tenis es su pasión y lo desenchufa del trabajo.

POR sebastián panzl

spanzl@elpais.com.uy

Lucas-Calcraft es una importadora y a su vez está en el negocio de los seguros ¿Cómo surgieron rubros tan diferentes?

En forma simultánea. Lucas-Calcraft inició sus actividades en 1876 de la mano del inglés John Hore. Luego su hijo quedó al frente y, cuando murió, sus dos empleados de confianza continuaron la empresa: José Castilgioni y York Lucas-Calcraft. En 1948, amistosamente los socios se separan y quedan cada uno por su lado. Las mismas líneas de negocio iniciadas en 1876 se mantienen hasta hoy ya que desde el inicio tenemos seguros e importaciones. Capaz que es hasta alocado hacer cosas tan distintas pero son tantos años que conviven muy bien una parte con la otra.

¿Qué productos importan?

Trabajamos con dos áreas bien definidas: el mercado doméstico y los free shops y entre ambas importamos productos por US$ 1,3 millones al año. En el mercado doméstico tenemos alimentos y artículos deportivos. Mi padre era tenista y en la década del 70 notó que no había artículos para deportistas y comenzó a trabajar con la marca Wilson. Lo que empezó como un hobbie familiar porque había que tener pelotas para jugar, hoy es la principal línea de facturación de la empresa. En Uruguay se venden 6.000 raquetas por año de las cuales 3.500 son para nivel competitivo. Es un negocio atractivo a pesar de su tamaño. En deportes, también llevamos ocho años con la marca italiana Lotto, que tiene presencia en todo el mundo. Dentro de unos días inauguramos un show room para clientes en Avenida Italia y Miami con las líneas completas de estas marcas. En nuestro otro rubro, los alimentos, nuestra línea principal son los chocolates Cadbury fabricados en Inglaterra para free shop. Además tenemos Mentos, Chupa Chups, chocolates Fazor, las marcas de chicle Trident y Dentyne, la mostaza Colman`s, los caramelos Simpkins y ahora estamos lanzando el té Dilmah, una marca joven posicionada entre las cuatro primeras del mundo.

¿Cuáles cree que son los aspectos clave del éxito de un importador?

Tener paciencia para crear las marcas. Por el tamaño del mercado no te van a meter una tonelada de dinero para desarrollarte. Hay que apostar a la distribución, seriedad y ver las cosas a largo plazo. Tengo colegas que manejan una sola marca y es lo único que hacen. Ojalá el mercado uruguayo permitiera tener pocas marcas pero acá estás obligado a tener variedad para facturar, a diferencia de otros países. Para diferenciarnos de otros importadores apostamos a contar con un servicio superior o al menos igual de la calidad que vendemos.

Su rentabilidad depende del tipo de cambio ¿Espera señales más claras del gobierno?

El gobierno está manejando el dólar lo mejor que puede, no creo que se pueda hacer más porque Uruguay no va a cambiar el valor del dólar en el mundo. Tratamos de adaptarnos aunque sería ideal que fuera más estable y que no tuviéramos esos saltos tan importantes.

¿Cómo se iniciaron en el rubro seguros?

Cuando arrancamos en 1876 representábamos una compañía inglesa llamada Queen. Hoy trabajamos con RSA, Berkley y Chartis y manejamos pólizas por US$ 2,5 millones. Vemos que el negocio de los seguros está creciendo. La obligatoriedad de que todos estén asegurados al menos con responsabilidad civil a través del SOA concientiza a la gente de tiene que asegurarse. Eso desarrolla más el negocio porque hay clientes que te piden el SOA, le explicas su alcance y podes ofrecerle por poco dinero más algo más completo. En seguros se está trabajando bien y la proyección es que va a seguir creciendo. Antes la gente esperaba que le pasara algo para decidir hacer un seguro. Hoy, cuando alguien abre un negocio sabe que además de llamar por ejemplo al vidriero, tiene que contactar al corredor para actualizar su póliza.

¿Qué cambios cree que debe haber a nivel de regulación?

Accidentes de trabajo es una cartera que debería estar tanto al alcance de cualquier consumidor como de cualquier compañía.

¿Qué beneficios podría traer? Hoy sólo el Banco de Seguros brinda esa prestación...

Principalmente el tema de tarifas, que pasaría a regularse a lo que el mercado pida. El alcance de la cobertura hoy no es muy amplio y se podrían mejorar ambos aspectos, siempre en el camino de que el cliente tenga derecho a decidir quién maneja sus temas.

¿Cómo observa a los Consejos de Salario?

Surgieron en un momento en que la economía se estaba reactivando y el desarrollo económico amortiguó su impacto. Sería brillante que el desarrollo económico siga progresando y ese impacto sea cada vez menor. Hay una carga impositiva que inhibe la rentabilidad de las empresas y un desarrollo más rápido de estas. El mecanismo se puede manejar de mejor forma: si tiene que existir un Consejo de Salario, debe empezar a manejarse la variable de productividad además de la inflación, porque subir los sueldos si la productividad es la misma, no llega a buen fin en ningún lado.