Entrevista | Manuel Gros, gerente comercial para América Latina de Tiendamía

"Podemos ser el próximo Pedidosya"

Las compras web en el exterior afrontan una coyuntura desafiante. A los cambios en el régimen de franquicias y el "lobby bastante fuerte" de los shopping, se suma el alza del dólar, evaluó Gros. Pese a todo, TiendaMIA aspira a seguir creciendo.

Expansión. "No descartamos que a fines de 2019 podamos experimentar fuera de la región", dijo Gros sobre la posibilidad de abrir nuevos mercados.
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Las compras web en el exterior afrontan una coyuntura desafiante. A los cambios en el régimen de franquicias y el «lobby bastante fuerte» de los shopping, se suma el alza del dólar, evaluó Gros. Pese a todo, TiendaMIA aspira a seguir creciendo. Con seis mercados abiertos en América Latina, el courier prevé ampliar su catálogo más allá de EE.UU. «No descartamos que a fines de 2019 podamos experimentar fuera de la región», dijo sobre la llegada a nuevos mercados. Nació en Paysandú hace 28 años. Es licenciado en Comunicación (UdelaR) y tiene una maestría en Emprendimientos e Innovación (Universitat Rovira i Virgili, España). Está casado y es padre de Salvador.

¿Previamente era gerente general de la empresa de transporte colaborativo Cabify. ¿Cómo se dio su llegada a TiendaMIA?

Después de mi salida de Cabify no tenía muy claro qué quería hacer, si volver a emprender o trabajar en una empresa extranjera que viniera a Uruguay como ya lo hice. Empecé a clarificar mis ideas y definí que quería, en lo posible, trabajar en un proyecto desde Uruguay hacia afuera, y surgió una oportunidad: me llamaron de TiendaMIA, nos fuimos conociendo y realmente me interesó mucho el proyecto. Creo que tiene el potencial de ser el próximo Pedidosya, por el tipo de empresa y crecimiento. Somos una compañía fundada por uruguayos que surge hace cuatro años, comienza como el primer sitio de e-commerce del país que permite comprar productos fuera de Uruguay y fue creciendo muchísimo, con una calidad de servicio muy alta y eso hizo que después desembarque en Argentina, Perú, Chile, Colombia y Brasil, y se esté convirtiendo en una multinacional de e-commerce crossborder que no para de crecer.

En Uruguay hay varias empresas dedicadas al rubro. ¿Cuál es el diferencial de la marca?

La facilidad para poder comprar. En TiendaMIA puede hacerlo cualquier persona con acceso a Internet, no necesita conocimientos de compras en el exterior, ni de idiomas. O sea, comprás en EE.UU. como si estuvieras comprando en cualquier e-commerce local. Con accesibilidad de medios de pago y de idioma es más sencillo para todos. Esa fue la base y de a poco vamos mejorando la propuesta. Ahora también hemos simplificado mucho el proceso de retorno; si un cliente se equivoca en un talle o recibe algo que no le sirve por un error suyo, le facilitamos la devolución de la prenda. Cuando se equivoca en la compra, lo puede devolver con un costo muy, muy bajo. Lo hacemos con tarifas accesibles, distintas a las que hay en el mercado. Y en cada país vamos encontrando pequeñas vetas que hacen la diferencia.

Si bien en Uruguay somos líderes en el mercado crossborder, no podemos pretender que lo que funciona acá funcione en todos lados. Es fundamental tener eso claro, porque si no estamos vendiendo algo que la gente no quiere".

Manuel Gros, gerente comercial para América Latina de Tiendamía.
Manuel Gros

¿Qué tuvieron que aprender para adaptarse a la idiosincracia de cada mercado?

Es que ése es uno de los desafíos más grandes. En algún momento pensamos que trabajando desde Uruguay podíamos desarrollar un montón de cosas y nos dimos cuenta que necesitamos gente local. Por ejemplo, en Argentina el dólar subió más del 100% desde que arrancó el año. Imagínese que eso nos afectó muchísimo y nos obligó a reinventarnos. Y una de las cosas que nos dimos cuenta es que en principio siempre tratábamos de aplicar la receta de Uruguay a los demás países. TiendaMIA era vender por courier privado de EE.UU. al país. Y descubrimos que en Argentina el mercado de los couriers privados es una pequeña parte y que el correo oficial se lleva la porción más grande. Entonces, hoy la gran mayoría de las cuentas argentinas van por el correo público. Eso es lo que en esta crisis nos mantiene vivos. Entonces, si bien en Uruguay somos líderes en el mercado crossborder, no podemos pretender que lo que funciona acá funcione en todos lados. Es fundamental tener eso claro, porque si no estamos vendiendo algo que la gente no quiere.

¿Cómo actúan ante la suba del dólar en Uruguay?

Primero que nada hemos segmentado un poco la oferta de productos. Entendiendo la situación, mostramos aquellos que son un poco más accesibles. En Uruguay hay un pequeño impacto, también coincide esta suba con agosto y septiembre que son los meses de estacionalidad para el comercio. En Argentina, vimos un freno fuerte cuando se dieron saltos bruscos del dólar. Acá no fue una suba tan alta como en Argentina, si bien no fue nada despreciable.

Hay una serie de complejidades que hacen que cada vez se intente desestimular (las compras web) y eso responde a un lobby bastante fuerte de los shopping".

Manuel Gros, gerente comercial para América Latina de Tiendamía.
Manuel Gros

¿En qué punto de madurez se encuentra el mercado uruguayo de compras web?, ¿qué barreras quedan por superar?

Del lado del consumidor, si comparamos con otros países veo muy pocas trabas. Uruguay y Chile están bastante despegados de la región, en Argentina hace unos pocos años se retomó el tema puerta a puerta, y es muy complejo; en Perú hay un nivel de bancarización y de acceso a Internet bastante bajos. Uruguay es un mercado muy fuerte si uno ve la cantidad de couriers, boxes, y propuestas que hay. El desafío viene más por lo que es la reglamentación, que en lugar de ir mejorando en pos de la experiencia y la accesibilidad para los clientes, va empeorando.

¿En qué ve un retroceso?

Empezamos con cinco franquicias y hoy son tres, se agrega el trámite de Ursec para los dispositivos que emiten ondas de radio, y el año que viene Aduanas va a solicitar la fecha de nacimiento del comprador. Hay una serie de complejidades que hacen que cada vez se intente desestimular y eso responde a un lobby bastante fuerte de los shopping. Siempre ven esto desde un solo punto de vista para tratar de presentar las compras en el exterior como algo que viene a destruir el comercio local cuando nada puede estar más lejos. Se parte de la base de que son sustitutivas de las compras locales.

Pero es válido pensar que quien compra afuera después no vea necesario gastar acá.

Seguro hay una pequeña parte de esas compras que sí son sustitutivas, pero la mayoría de las personas compran cosas y talles que no hay acá. Es impresionante la cantidad (de clientes) que compran cosas asociadas a carreras o estudios, cosas que acá no encuentran o no son accesibles. Es un tema de oferta. Entonces, tenemos que luchar para evitar que se siga complejizando el proceso.

50%

Es el porcentaje de crecimiento anual que registra la plataforma TiendaMIA, que inició sus operaciones en 2014, fundada por emprendedores uruguayos.

Tienen acuerdos con tres de los principales retailers del mundo: Amazon, eBay y Walmart. ¿En qué consisten esos convenios?, ¿cómo ven el mercado de América Latina?

Eso no se lo puedo responder (se ríe). Sí le puedo contar que en el último viaje que hicimos a EE.UU., en agosto, estuvimos reunidos con cinco de las seis firmas de e-commerce más grandes del mundo, incluyendo las tres con los que ya operamos, y hemos tenido muy buena receptividad y nos ven como un canal super interesante para vender en la región.

¿Evalúan aliarse con compañías de fuera de EE.UU.?

Sí, incluso nuestro nuevo eslogan va a ser «Del mundo a tu puerta» en vez de «De EE.UU. a tu puerta». No queremos limitarnos solo a EE.UU. sino ser el líder de compras crossborder en el mundo.

¿Cuántos productos tienen en el catálogo?, ¿qué categorías son las que más traccionan?

El catálogo es de 1.000 millones de productos, es incuantificable. Algo interesante es que hay muy pocos productos que se venden más de 10 veces en un mes, más de 100 veces en un año. La gente compra mucha cosa suelta —un accesorio para el celular, una remera específica para determinado deporte—, es lo que se llama long tail, o sea, la principal categoría es «otros». Los rubros más fuertes son electrónica y vestimenta. En casi todos los países siempre se da que se vende mucho marcas que no hay en el país o que son de difícil acceso, como las que están en los free shops.

2,5

Son los millones de visitas que recibe la página web de TiendaMIA al mes. 

¿En qué novedades están trabajando para expandirse?

En octubre vamos a lanzar un marketplace que funciona por fuera de los catálogos que vendemos hoy. Vamos a empezar a vender productos Canon directo de EE.UU. Justo en Uruguay no va a entrar porque son cámaras de más de US$ 200, pero además vamos a tener otras marcas (no solo de tecnología), y eso va a hacer que en TiendaMIA puedas encontrar un precio más conveniente que en Amazon, y productos que quizás no encontrás allí. Es un avance interesante que nos permitirá consolidarnos como un marketplace de compras en el mundo.

¿Cómo se compone la clientela? En Argentina, más del 60% son hombres.

Es un poco menor la diferencia, es más 58% y 42%. Nos pasa en casi todos los mercados que nos compran más los hombres que las mujeres. Por edades, entre 25 y 40 años es donde está el grueso de los compradores.

60 

Es el número de personas que emplea la empresa, entre sus operaciones en Uruguay, Argentina, Brasil, Chile, Perú y Colombia. Del total, 10 trabajadores se desempeñan en el centro logístico que tiene la compañía en Miami. 

¿Qué tendencias vislumbra en el futuro del negocio?

Algo que se viene con todo son las «compras basadas en producto». Si busco en Amazon, me muestra entre sus vendedores quién tiene el producto más barato. Luego está la «búsqueda por imágenes»; le saco una foto a algo y (el teléfono) me muestra dónde lo puedo conseguir. También está la predicción de compra, o sea, saber que si comprás determinada cosa, debería mostrarte tal otra. La inteligencia artificial va a jugar fuerte. En logística, está el tema de los envíos a demanda. Amazon ya está haciendo pruebas en las que vos los habilitás para que entren a tu casa y te dejen la compra.

¿Adónde espera ver la empresa en el mediano plazo?

Vamos a tratar de consolidar los mercados donde estamos, evaluar en qué otros estar, y no descartamos que a fines de 2019 podamos experimentar fuera de América Latina.

Hay muy pocos productos que se venden más de 10 veces en un mes, más de 100 veces en un año. La gente compra mucha cosa suelta"

Manuel Gros, gerente comercial para América Latina de Tiendamía.
Manuel Gros

«En un mes y medio nos jugamos el 40% del año»

Manuel Gros, gerente comercial para América Latina de Tiendamía
Manuel Gros. "El Black Friday es la fecha más fuerte" del año para la empresa, dijo. 

En noviembre comienza la «zafra» del rubro. ¿Qué incidencia tiene en las ventas?

En noviembre está el Ciberlunes, el Black Friday, Navidad Express, que es cuando realizamos envíos más rápido para que las personas puedan tener sus compras antes de Navidad, y este año además salimos fuerte con el Amazon Prime Day (julio). Pero, sin dudas, el Black Friday es la fecha más fuerte. El 40% del año nos lo jugamos en ese mes y medio.

Esas fechas son conocidas por las rebajas. ¿Qué peso tiene el precio en la decisión de hacer la compra web?

En Uruguay en realidad no es un tema de precio. Si bien tenemos un precio competitivo, si analizás todos los couriers y boxes, la tarifa por kilo es muy parecida. Después, hay diferentes beneficios (para los clientes, según la empresa). Existe como un acuerdo tácito de que hay que moverse por ahí porque también hay que mantener un negocio rentable. No creo que hoy el precio sea la razón por la que somos líderes, sino que son las diferentes variables que hacen que nuestra propuesta de valor sea elegida por las personas.

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