Entrevista a ESTELA JINCHUK, FUNDADORA Y DIRECTORA DE ÓPTICA ESTELA JINCHUK

La empresaria logró imponer su marca con mucho énfasis en los lentes de receta y los de contacto, pero también aprecia en los últimos tiempos un crecimiento de la demanda por lentes "estéticos"

ANTONIO LARRONDA

Montevideana, de 64 años, comenzó facultad de Derecho pero se fue a EE.UU. a cursar la carrera de óptica-contactóloga en la Mc Carrie School de Philadelphia.

Luego de trabajar varios años en la óptica familiar, se tomó un tiempo sabático y en el 2000 decidió crear su propia empresa. Desde entonces, su negocio crece a un ritmo de un 5% anual, apalancado por la apuesta al «servicio al cliente» y una amplia variada de marcas.

Su principal negocio son los lentes de receta y aprecia un crecimiento del uso de lentes «estéticos», pero advierte que más de un millón de uruguayos no concurre al oftalmólogo.

Está casada, tiene dos hijas y sus hobbies son cocinar, leer y la actividad física.

Formaba parte de la óptica familiar y en 2000 decidió crear una propia, ¿por qué?

Hace unos 20 años vendí mi parte de la empresa familiar y me tomé un período sabático para hacer trabajos de investigación en contactología, que es una de mis pasiones. Fue un área de negocios que desarrollé en la empresa de mi padre hace unos 35 años luego de hacer la carrera en Philadelphia (EE.UU.). Llegó un momento en que estaba tan inmersa en la empresa, en atender proveedores, publicistas, ocuparme de temas administrativos que perdí el foco y estaba desatendiendo el tema del contacto con mis pacientes y con el público, que es lo que realmente me gusta. Por esto, tomé la decisión de volver a mis raíces creando una empresa desde cero, en un año muy difícil. También ayudó que en ese tiempo sabático Johnson & Johnson, me invitó a ser vocera en Uruguay de sus productos de lentes de contacto y fui parte de su equipo de investigación en Jacksonville, EE.UU.

¿Cuál fue su estrategia para diferenciarse, teniendo en cuenta que bautizó a la empresa con su apellido?

Lo hice en homenaje a mi padre, porque en sus comienzos a su óptica le había puesto el apellido pero tuvo que cambiarlo a los dos años porque la gente no lo sabía pronunciar. Hoy es un nombre más impuesto. También descubrí que la comunicación era algo que me gustaba mucho y aproveché eso para promocionar la empresa. Comencé a ir a programas matinales y vino mucha gente, pero creo que el servicio es clave. Se puede hacer mucha publicidad, pero no sirve de nada si no hay solución a problemas. Además, puse el foco en contactología, por ello en el mismo año abrí un nuevo local y separé los negocios: uno para lentes de sol y de receta y el otro es una clínica dedicada a especialidades ópticas, como lentes de contacto, prótesis oculares, ayudas ópticas para baja visión y otras patologías.

En la actualidad, ¿cuál es el principal negocio?

La óptica convencional (lentes de receta) implica un 50% del negocio, un 25% es lentes de contacto y especialidades ópticas y el otro 25% lentes de sol, que si bien es un buen negocio solo tiene un momento fuerte que es el verano y que en Uruguay es muy corto. En cuanto al negocio en general, desde que inauguramos crecemos en promedio un 5% anual.

¿Cuál cree que es el diferencial de la empresa?

Hemos hecho una apuesta tecnológica muy importante. En todas las casas tenemos dispositivos computarizados para hacer mediciones sin posibilidad de error. Incorporamos más de 20 marcas exclusivas, pero creo que lo más importante es el servicio. Tenemos que hablar con el cliente, porque debemos saber a qué se dedica para ofrecerle un producto. No es lo mismo un diseño de un lente de alguien que es un conductor que un arquitecto o quien está en una oficina y que cambia en todo momento la distancia focal de cerca a intermedia. Hoy manejamos más de 60 marcas entre lentes de sol, de receta, de contacto y cristales ópticos.

Otro detalle importante es que de las 10 personas que comenzamos en ese primer año, 8 siguen aún en la empresa y otra creó una óptica en Barcelona y le va muy bien. Así como hay mucha fidelidad de los clientes, logramos lo mismo con nuestros colaboradores, que son como nuestra familia.

Luego de varios años, en 2016 invirtieron en la expansión, que incluyó por primera vez presencia en shopping, ¿qué los llevó a tomar esa decisión?

Abrimos un local y una isla (para lentes de sol) en Punta Carretas Shopping y otro local en Punta Shopping. Cuando abrí tenía como filosofía que no podíamos dar una atención tan personalizada en estos espacios. A la atención personalizada la tuvimos casi que imponer. Abrimos una vez que la gente sabe que si va a un local nuestro en un shopping será atendido igual de bien que en cualquier de las otras sucursales. Y nos fue bien. Cuando inauguramos el local de Punta Shopping se hablaba que podía decrecer la venta en la Calle 20, pero se incrementó porque cada vez hay más gente, más turismo. Con el local del shopping abarcamos un público nuevo que es el de Maldonado. En Punta Carretas también tenemos público nuevo, que es de shopping. La inversión implicó un desembolso de US$ 150.000 para ampliar nuestro laboratorio, e incorporamos más personal técnico e instrumental computarizado para mejorar el servicio. Por ejemplo, ahora podemos entregar lentes de receta en el día.

De los ocho puntos de venta, ¿cuál es el más importante para la empresa?

Sarmiento y Franzini, nuestra casa central sigue siendo la principal, se lleva un 20% de las ventas. Pero tuvimos que ampliarnos a otros barrios porque la gente es muy localista, como los de Carrasco, o son muy particulares. Por ejemplo, el que está ubicado en Luis Alberto de Herrera, próximo al World Trade Center, es para el público de las torres. El de los shopping y el de la calle 20 (Punta del Este) es más para turistas y donde se vende más lentes de sol.

¿El uruguayo se ha vuelto menos conservador en el estilo de lentes que elige?

Sí, por ejemplo, en los lentes de receta. Cuando abrí fui conservadora y traje armazones solo de color negro, marrón y gris. Al año siguiente fui a ferias y descubrí combinaciones de colores, animal print y comencé a animarme a traer. Luego fueron las propias personas que solicitaron esto y hoy traemos porque la gente lo pide. Ahora se usa usar lentes, se convirtió en un accesorio importantísimo porque es la cara. Es más, muchos vienen se hacen lentes sin graduación porque le gusta cómo le quedan. Lo que se usa es tener lentes neutros sin graduación porque les gusta cómo les queda. Se llevan de varios colores y los van cambiando. Se usan para la noche, algunos de sol claritos. Hasta nos piden que le saquemos los cristales. Jugamos tanto con el diseño que importamos marcas independientes que juegan mucho en ese sentido. Son de Francia, Italia, Dinamarca, Austria.

¿Los clientes se han vuelto más exigentes?

Muy exigentes. En el 90% de los casos podemos cumplir con los requisitos en cuanto a marcas de anteojería y en cristales en un 100%, porque las empresas internacionales que están en Uruguay son las que están en el mundo.

¿Se traduce en más gasto?

Sí. Tal vez elige hacerse un lente más económico, pero se hace dos o tres pares. También los cambia más seguido; antes lo hacía cada 10 años y hoy es más común hacerlo anualmente. También el lente de contacto se ha convertido en algo muy masivo, son blandos, descartables, no molestan. Los niños deberían utilizar lentes con filtro desde bebés, porque hasta los 12 años no han desarrollado el cristalino. En otros países ya es común ver que en los cochechitos los bebés van con lentes. Nosotros estamos haciendo un trabajo de concientización y cada vez más se ven padres que vienen a buscar lentes para sus niños. En óptica hay dos mitos, uno es: ¿me adaptaré a los lentes multifocales? Hoy hay un diseño para cada situación, no hay posibilidad de que alguien no se adapte. Otro mito es que los lentes de contacto saltan, que son de difícil adaptación. Hoy, las lentes blandas quedan adheridas, ni se notan.

Son una de las ópticas que trabajan la baja visión (o hipovisión), ¿qué tanto han logrado hacer conocer este tema en Uruguay?

Hay conocimiento, pero creo que falta y hacemos un esfuerzo muy grande en comunicarlo en diferentes medios. Los oftalmólogos están muy bien informados y son los que envían a sus pacientes cuando ya no existe solución óptica o quirúrgica. Importamos los productos del laboratorio alemán Eschenbach, que es líder en esta área a nivel mundial. Muchas veces vienen con el bastón verde buscando una mejora y se lo llevan plegado bajo el brazo, vuelven a integrarse a la sociedad porque eran personas que dependían de otros para su día a día.

También tienen un producto especial para dislexia, ¿cómo desarrollaron esta área?

Fue de las cosas más satisfactorias que hice en mi carrera, porque pudimos traer a Uruguay esta solución increíble. Cuando recién abrí vino un señor y me planteó que había visto en la televisión por cable que había soluciones ópticas para disléxicos y yo nunca había escuchado. Esa noche no dormí buscando información y finalmente la encontré. Luego, abrimos un departamento especial para disléxicos. Aún es un producto poco desarrollado en Sudamérica; nosotros tenemos clientes que vienen de Perú, Colombia, Argentina y Brasil.

¿En Uruguay hay conciencia sobre el cuidado de la vista?

Según la última estadística del Centro de Casas de Óptica, unas 820.000 personas no visitan periódicamente o nunca visitaron un oftalmólogo, y al sumar a niños la cifra se acerca a un millón. Es aterrador; muchas veces se podría prevenir una ceguera si la gente visitara al oftalmólogo una vez al año. También está el problema de la venta de lentes, sobre todo de sol, en puestos callejeros o no específicos. Es una desgracia. Según datos del Centro, un 22% de la población en Uruguay compra en la vía pública, ferias y supermercados. En conjunto con el Ministerio de Salud Pública estamos luchando contra la venta callejera, porque esos lentes no fueron inspeccionados. A los que se importan se les hace un test para ver si pasan los 400 nanómetros, que es la medida que asegura que no recibimos la radiación ultravioleta a través de los cristales. La gente se engaña cuando ve un lente oscuro porque muchos no tienen la protección. Eso es más peligroso que no usar nada, porque hace que la pupila se dilate más y entren rayos a través del cristalino.