Entrevista

Mr. Parquet, idea que surgió para atender un nicho en una carpintería ya pisa fuerte en EE.UU.

La empresa que tiene foco en el negocio de pisos de madera, cumplió 10 años y su oficina de Miami crece la venta de tinta y barniz para este sector mes a mes 

Daniel La Buonora CEO Mr Parquet

Daniel La Buonora, estudió ingeniería de sistemas y trabajó en Artech (hoy GeneXus) pero hoy, a sus 35 años, lidera junto a sus hermanos Mauricio y Federico, Mr. Parquet, un negocio de pisos de madera que nació dentro de la carpintería familiar para atender un nicho de mercado específico.

En estos 10 años ese negocio pivoteó de ser proveedor de servicios a productos, principalmente al consumidor final, y asegura que un piso de madera en una casa «aumenta el valor de venta».

No le preocupa la competencia de grandes superficies porque asegura que su diferencial está en «los productos y el servicio llave en mano».

Nació en Montevideo, está casado, tiene dos hijos y le gusta leer libros de administración y marketing, jugar al fútbol y «todo lo que tenga que ver con tecnología».

¿Cómo nació la idea de Mr. Parquet?
Mi abuelo puso una carpintería en Uruguay hace 60 años. Fabricaba palos de escoba con madera que importaba de Brasil hasta que en Rivera comenzaron a hacer lo mismo y vender en Montevideo. Se le acabó el mercado, porque se le encarecía el producto al tener que importar la madera y transformó su negocio a carpintería de obra. Hace unos 40 años mi padre tomó y desarrolló el negocio a todo el Uruguay. En 2004 hubo un «boom» de la construcción y el negocio creció, pero en los últimos años esto cambió, cada vez se produce menos y se importa más por los costos. Hace 10 años, mi padre y mi hermano Federico, que había entrado al negocio, vieron que el mercado de pisos de madera estaba desatendido. Hasta ese momento era un rubro más de la carpintería. Yo trabajaba en Artech, había desarrollado un software para la carpintería de mi padre y quería emprender en algo. Entonces, con mi hermano decidimos crear una empresa y surgió Mr. Parquet. Al inicio funcionaba dentro de la carpintería de mi padre, luego abrimos el primer showroom en Pocitos, un local de 50 metros cuadrados (m2) donde ofrececíamos el servicio de pulido y plastificado de pisos. En esos primeros años nuestro mayor negocio era servicio (pulido y plastificado) con un 80% de la facturación; el otro 20% era venta de pisos. En 2015 el local nos quedó chico y nos mudamos a la nueva casa. Hoy la venta cambió: productos es 80% de la facturación.

Socios. Los hermanos La Bounora abrirán en Miami en marzo de 2019. (Foto: Marcelo Bonjour)
Socios. Los hermanos La Buonora lideran la empresa que cumplió 10 años en el mercado. (Foto: Marcelo Bonjour)

¿Cómo se diferenciaron ante la competencia?
Con servicios, sobre todo con los que venden pisos de madera o de símil madera, pero no ofrecen instalación ni servicio posterior. Es que si lo comprás ahí tenés que conseguir quién lo instale, y si hay algún problema no queda claro a quién hay que reclamar después. Nosotros lo vendemos, lo instalamos y damos la garantía por todo el trabajo: un servicio llave en mano que nos diferencia. El resultado nos avala, siempre hemos crecido en facturación. El año pasado, por ejemplo, fue un 20%.

¿Cómo ha evolucionado el mercado local?
Es que si bien es mercado es tradicionalista, evolucionó. Por ejemplo, antes usaba mucho el piso flotante melamínico, que tenía problemas con la humedad. Entonces, cuando venía alguien le ofrecíamos el vinílico; hoy ya llegan y lo piden los clientes. Pasó lo mismo con la madera, venían y pedían parquet y le ofrecímos pisos de ingeniería porque es mejor producto y se comporta mejor. Hoy ya saben lo que es y lo piden, el mercado se modernizó. Entonces, antes se usaba el parquet, que es 100% de madera, y ahora se usa el piso de ingeniería, que es un piso que tiene varias capas de madera reforestada, con una última capa con madera noble. De esta forma es más ecológico y económico, que para nuestro mercado es clave. Por ejemplo, el piso de símil madera instalado ronda los US$ 40 por m2, mientras que el de madera va de US$ 80 a US$ 150.

¿Cuál es su principal público?
Tenemos un mix de clientes entre consumidores finales, empresas de construcción y arquitectos. Al tener un local instalado somos fuertes en retail, en personas que pasan y compran. El retail lo que tiene de bueno es que es del día a día y se mantiene todo el año. Las obras, en cambio, aparecen una vez cada tanto, pero cuando llegan equivalen a tres meses de retail. Al final, en promedio anual el retail representa un 60% de las ventas totales. Es un cliente clase media, media-alta, dispuesto a pagar un poco más por un producto y un servicio de calidad.

Daniel La Buonora CEO Mr Parquet
Imagen. La bailarina María Noel Riccetto acompaña hace años la imagen de la empresa. (Foto: Francisco Flores)

Su mercado es principalmente Montevideo, ¿buscarán expandirse en el Interior?
En el Interior no se utiliza mucho el piso de madera, sí el símil. Vendemos algo en Colonia y tal vez evaluemos abrir ahí. Hace dos años abrimos en Punta del Este para atender el mercado de Maldonado. Ahí nos está yendo bien con público final, sobre todo con obra nueva. También estamos haciendo recambio de pisos, de personas que tienen porcelanatos viejos y lo cambian por simil madera de 6 milímetros. Es una solución, porque no requiere hacer obra. En Montevideo pasó que hay una vuelta a la madera en los pisos. Hace un tiempo hubo una moda de poner moquette sobre los pisos de parquet y ahora muchos nos piden reflotar ese piso porque la madera tiene muchas ventajas: en verano es fresco y en invierno es templado. Además, la madera es un elemento de diseño, levanta el valor de una propiedad. Ahí pasa a ser una inversión para vender una casa. Muchos que construyen casas para vender nos piden el mejor piso, porque la muestran vacía y se luce.

Al inicio fabricaban en la carpintería de su padre, hoy importan, ¿de qué destinos?
De España, Italia, Indonesia, China, y de otros también. Tenemos pisos terminados, algunos sin el barniz y acá ofrecemos los colores y el pulido. Es un servicio de autor, una forma de tener menos productos en stock y darle acá el color con el gusto del cliente. En madera, trabajamos principalmente con madera de roble que en ventas es el 80% del total. El resto es lapacho, que hace un tiempo era la mayoría de la demanda. El roble es más claro y tiene la ventaja de que se le puede dar más colores. En dureza y resistencia son iguales. Trabajamos solo con maderas nobles, no usamos eucalipto.

La tecnología de pisos evolucionó, ¿cómo abordan desde la empresa la innovación?
Nos gusta experimentar con cosas modernas. Vamos a ferias y estamos asociados con Ciranova, una empresa de tintas y barniz de pisos de madera de Bélgica que es la principal en el mundo. Acá probamos mucho, inventamos colores, diseños.

En promedio anual, el retail representa un 60% de las ventas totales de la empresa. 

En los últimos años se desaceleró la economía y la construcción es uno de los rubros más afectados, ¿cómo impacta esto en su negocio?
Si bien la construcción impactó, sorteamos esa realidad cambiando el foco de negocio en productos más económicos. Por ejemplo, antes estábamos en pisos de US$ 140 y ahora estamos focalizados en los de US$ 70 y vendemos más al público final. En otro escenario, con un sector de la construcción sano, el crecimiento del año pasado hubiera sido de un 50%. Hemos perdido mercado en grandes obras como hoteles o edificios de 50 unidades. Ese mercado cayó a un tercio con respecto a otros años. Ahora hacemos muchas obras nuevas y renovación. En pisos de madera son casas nuevas en barrios privados o abiertos de muchas unidades.

El 2019 abrieron una oficina en Miami, ¿cómo respondió ese mercado?
Abrimos en febrero de 2019 con dos negocios: colocación de pisos de madera y representación de la empresa belga de tintas y barnices Ciranova para todo el estado de La Florida. El mercado de barniz y tintas se desarrolló más rápido porque son metas más chicas y más directas, crecemos un 20% mensual. La estrategia fue desarrollar una plataforma de e-commerce y tenemos un depósito tercerizado que se encarga de la logística, desde el empaque hasta el envío a los clientes. Es otra logística y funciona pefectamente, a los seis meses ya fue redituable el negocio. La clave es que tenemos costos muy bajos porque con el distribuidor pagamos un porcentaje por envío, además de un pequeño fee por el stockear mercadería. Pero incluso cuando no tenemos mercadería en Miami enviamos desde el centro logístico de la marca en EE.UU., que está en Chicago. No hace un año que estamos en EE.UU. y ya logramos ser el primer vendedor de la marca, que tiene representantes desde hace años en Nueva York, Texas y California. A modo de referencia, en menos de un año vendimos más tintas y barniz en ese mercado que en 10 años en Uruguay. Hoy EE.UU. es un 20% de nuestra facturación. Este año vamos a reanudar la venta de pisos.

¿Cómo lo lograron?
Por la plataforma web donde hacemos ventas de US$ 20 hasta US$ 7.000 para todo EE.UU., incluso para New York, donde tienen un representante. Como es venta online hemos recibido compras de otras partes del mundo, como Taiwán.

Tienen un fuerte foco en pisos, ¿aprovecharán la marca para incursionar en otros productos de madera?
En un momento tuvimos puertas importadas de Italia para proyectos grandes de construcción y arquitectos. Era complicado y lo sacamos. Lo que hacemos para grandes obras es trabajar en conjunto con la carpintería de mi padre y si es necesario importar. Pero en enero estuve en una fábrica de puertas en España y la idea es traer y stockear algunos modelos básicos. Es un proyecto para este año.

Daniel La Buonora CEO Mr Parquet
"Hoy un piso se instala en un día en un apartamento"
¿Cuál es el principal competidor? ¿Venta en grandes superficies?, ¿otros pisos?, ¿alfombras?En productos, la alfombra ya no se usa tanto y el porcelanato se elige por precio, entonces no es competencia directa. Frente a otros jugadores, como una barraca que vende solo piso donde hay que esperar y el personal vende muchos productos, tenemos la ventaja que somos expertos en pisos y la atención es inmediata. Entonces, el de la barraca no es nuestro público. Si un cliente quiere un producto de puntos de venta masivos que lo compre allá, nosotros apuntamos a otro cliente que busca además del producto, un buen servicio. Acá vienen, los asesoramos, eligen la compra y luego vamos a su casa a hacer un relevamiento técnico de medidas, de logística para ver por dónde empezamos. En un apartamento un piso se instala en el día y en una casa grande en dos días. De todas formas, también se puede venir a buscar el piso, llevarlo e instalarlo. No queremos entrar en la batalla de precios porque no la vamos a ganar, defendemos el servicio y la mercadería que brindamos.
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