La industria local "patalea" pero le está yendo bien

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Montevideano e ingeniero agrónomo de profesión. Integra la tercera generación de una familia vinculada a la industria textil, las telecomunicaciones, el agro y la energía en el país, pero inició su carrera laboral en Chile, tras concluir un MBA en la Universidad Católica, como gerente general de Diverlandia. Hace 11 años que regresó a Uruguay, el mismo tiempo que ha estado en la gerencia del retail especializado Forus. Al tiempo que anuncia que la empresa prevé contar con 50 locales en 2013, advierte que Uruguay tiene un "problema estructural grave" a la hora de contratar personal. Está casado, tiene 43 años y dos hijos pequeños. Su tiempo libre es para la familia. Su deporte, pelota paleta.

POR Stella Maris Pusino / spusino@elpais.com.uy

¿Tenía vínculo con Forus antes de ingresar a la filial de Uruguay, por haber vivido en chile?

No. Fui a Chile casado, terminando la carrera, a hacer un MBA en la Universidad Católica y me quedé siete años. En un momento con mi esposa decidimos volver y empecé a buscar trabajo aquí. Me postulé para una empresa alemana del rubro pescado, pero me ofrecieron presentarme también a la gerencia general en Forus. Todas mis referencias eran chilenas, conocidas y validadas por la empresa.

Hacía tiempo que Forus estaba en Uruguay...

Sí, llegó hace 19 años, como una franquicia de Hush Puppies, una marca propiedad de la compañía americana Wolverine World Wide. Luego de un tiempo, Forus, que representa la marca, compra la franquicia que había otorgado y cambia toda la estructura empresarial en Uruguay para comenzar a operar en forma directa el negocio. Es a partir de ese año, el 2000, que Forus, como gestor de retail, comienza a incorporar otras marcas agregándoles valor, creciendo en un principio bajo el paraguas de Hush Puppies, que era la marca que realmente se conocía en Uruguay.

¿Cuáles marcas fueron incorporando?

Todas internacionales. No sabemos manejar marcas golondrinas, no tomamos marcas para hacer un negocio a corto plazo. Forus Uruguay, al igual que Forus Chile, y sus filiales en Colombia y Perú, maneja un portafolio de marcas de primer nivel en el rubro calzado y vestimenta. Manejamos Hush Puppies, Hush Puppies Kids, Cat, Merrell, Sebago, Patagonia, Nine West, Mountain Hardware y más recientemente Cushe y Sanuk. Representamos localmente la marca chilena Rockford (RKF) y también algunas que, desde el punto de vista estratégico, sirven a la compañía para el anclaje local, como Pascualini en el caso de Uruguay, que anexamos en 2007.

¿Piensan llevar esas marcas locales a los países en donde operan?

No es la prioridad. Pascualini nos sirve como negocio local. Una estrategia que da resultado, igual a la de ir probando las distintas marcas en los distintos formatos de tiendas que manejamos. Por ejemplo, hoy entrás en una tienda RKF y tenés la marca Merrell, Mountain Hardware, Caterpiller. Es una pequeña tienda multimarca. Hacemos la prueba y cuando vemos que empieza a funcionar...

Salen luego con una tienda propia para la marca en cuestión...

Así es. En noviembre abriremos, por ejemplo, las primeras tres tiendas Caterpiller, y también una tienda Merrell, pero esas marcas en el inicio estaban dentro de las tiendas RKF, que partió, a su vez, de Hush Puppies. Las marcas despegan y se segmentan con sus colecciones propias, porque tienen productos distintos para diferentes segmentos etareos. Por ejemplo, Hush Puppies es una marca más adulta; la gente de Caterpiller no compra en Hush Puppies. No se siente reflejada por esa tienda. Pero si le damos el ambiente adecuado consumen Cat. Esto es lo que hacemos, creamos el ambiente para cada marca y público objetivo. Pero somos retail, minoristas, no zapateros. Retail especializado, porque además no vendemos sólo calzado, sino también indumentaria y accesorios.

¿Cuánto factura la empresa?

A poco de ingresar yo, estábamos en una crisis brutal, y en nuestra mínima expresión: tres tiendas facturando anualmente US$ 1.500.000. Hoy tenemos 22 tiendas, 13 marcas y estamos facturando, este año, unos US$ 25.000.000 netos, y con planes de expansión para llegar en 2013 a 50 tiendas. A fines de este año estaremos abriendo un local en Ciudad de la Costa y, mediante la compra de una empresa, llegaremos a la decena en noviembre, con marcas ya conocidas por los uruguayos.

¿De qué empresa se trata?

No importa el nombre. Compramos una empresa que vende ropa, para tener sus locales comerciales. Hoy, el gran problema es que no hay metros cuadrados construidos disponibles. La apertura de estos nuevos locales, supone una inversión de casi US$ 3.500.000. El plan para los 50 locales alcanza los US$ 15.000.000 de inversión. La facturación prevista para el próximo año es de US$ 36.000.000 y para 2013, cerca de los US$ 50.000.000. Ojalá salga bien, es un plan muy ambicioso. Al directorio no le gusta plantearse metas fáciles. Cree que es mejor caerse, no cumplir los objetivos, a tener desafíos de un 10%. Crecer un 10% es no crecer.

¿Tiene asidero este plan? Muchos avizoran épocas de vacas flacas...

Claro que tiene asidero. Nunca nos despegamos de la realidad. Puede haber otras opiniones, pero nosotros vemos que la región, fuera de los avatares puntuales que pueda haber, va a tener varios años buenos aún y hay que saber aprovecharlos.

¿Cuántos pares de calzado y prendas colocan al año en plaza?

Cerca de 280.000 pares de todas las marcas y unos 130.000 unidades de vestimenta, al año, en el segmento ABC1, aunque no sólo ahí, porque cuando liquidamos, liquidamos realmente. No subimos los precios antes de rebajarlos.

¿A qué porcentaje del mercado corresponde esa cantidad de pares?

Sé lo que se importa y esos números asustan: 14 millones de pares, deportivos, urbanos, en todos los segmentos. ¿Somos el país que más calzados per cápita consume? Desconfío. Esos son los pares que pasan por nuestros puertos. Muchos van a Paraguay.

¿Contrabando?

Digo que pasan muchos zapatos que aquí no se consumen. En Uruguay se deben consumir no más de dos pares y medio por persona, y eso es un muy buen consumo. En 2010, se hablaba de un valor declarado en promedio de US$ 1,5 por par. Yo nunca encontré un par a ese precio.

¿Cuál es el origen de la mercadería?

El 95% de la producción del calzado en el mundo se produce en Oriente, China, Taiwan, India. Lo que ocurre es que en varios países, incluso de Europa, reetiquetan y ponen el origen del país que corresponda. Para la marca RKF, muchos productos de algodón vienen de Perú. Pascualini es 90% nacional, de los 280.000 pares que colocamos por año, la marca detenta el 30% del negocio. Es una marca muy importante para nosotros.

¿Cuánto se encarece el producto al ser fabricado en Uruguay?

Un 32% por encima de los productos importados. Esta es una diferencia muy grande para pensar en exportar; si lo llevamos a precio del público, la diferencia lo hace inviable. Además, hemos acostumbrado a los clientes a comprar en los shoppings, pero los costos que ello genera son muy importantes. Entonces, entrar en los shoppings con productos excesivamente caros, hace muy difícil que el negocio sea rentable.

¿Qué podría hacerse para volver competitiva la industria nacional?

Tomar medidas de protección. Pero no las comparto. Y no porque me limiten la importación. El 30% de mi negocio está en Uruguay, tenemos un buen balance entre lo importado y lo nacional. No tengo mucho conocimiento de la industria local, pero creo que está cómoda en la situación que vive. Las fábricas producen de lunes a viernes, 150 o 200 pares por día. Y como el calzado pasó a ser un producto accesorio dentro de las tiendas, Margara Shaw, Lolita, todas los tienen, la industria local tiene donde colocar su producción, además de las exportaciones. Se patalea, pero les está yendo bien. Esa es mi opinión. Tienen capacidad de trasladar costos, tienen quien pague sus productos, no toman riesgos porque no invierten en tecnología. Aparte hoy, hay un problema estructural grave, que no sólo afecta a la industria del calzado, sino al país entero y que surge a la hora de contratar gente. No fue fácil contratar a 38 personas para los 10 locales nuevos.

¿Cómo encararon entonces el problema?

Ofreciendo mejores salarios, bajando la rentabilidad, es la única fórmula. La sociedad ha cambiado. No hay compromiso con el trabajo. La gente está un tiempo y se va. La juventud vive el día a día. Ahora buscamos personas que tengan hijos. No se irán a hacer la temporada a Punta del Este en el verano. Parece mentira, pero tenemos que buscar que la gente viva cerca, porque también es un impedimento la demora en el traslado. Habrá que contratar más personas por puesto, porque ya no se quiere librar sólo un día a la semana, aunque eso sea legal. Este es el gran problema que tienen los empresarios en Uruguay.