JUAN RAVECCA | CEO Y COFUNDADOR DE KINKO

Hay una pelea constante con el Estado

Nació en Montevideo hace 33 años. Es abogado egresado de la Universidad de Montevideo y tiene un MBA de la Universidad de Babson (EE.UU.). «De abogado lo único que me queda es revisar contratos», bromea quien hace tres años inició su propio negocio: los almacenes Kinko.

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Ravecca. "Pesa lo mismo (el gasto en) seguridad que lo que nos cuestan los alquileres". (Foto: Francisco Flores)

Pese a la explosión de las tiendas de conveniencia y almacenes, Ravecca cree que hay margen para crecer apostando a entregar un valor diferencial respecto a propuestas como los supermercados. Kinko apunta a crecer en categorías como rotisería y congelados. Ravecca prevé comenzar la venta de carne vacuna y cuestiona las trabas que interpone el INAC. Pese a ello, la inseguridad es su principal preocupación. Está casado, tiene dos hijas y un bebé en camino. Dedica su tiempo libre a reunirse con amigos y a su equipo de la Liga Universitaria.

¿Cómo nació Kinko?

Kinko surge como una idea cuando vivía en Chile. Todos los días, a la vuelta del trabajo, iba a buscar cosas que mi señora me pedía ?—recién había tenido a mi primera hija— a un almacén prolijo que era de una cadena. Iba a comprar todos los días ahí y un día comparé lo que gastaba en el súper y lo que gastaba ahí y me impresioné, porque no pensaba que compraba tanto en el almacén. Ahí me dije: «Qué bueno sería adaptar esto a la vida del uruguayo, que está acostumbrado a comprar en el almacén pero dándole ese toque local de la cercanía con el encargado, de tener los productos que te pide el vecino». En agosto de 2013 largamos con el primer local en Benito Blanco, entre Gabriel Pereira y Barreiro.

¿Qué inversión ha demandado el proyecto hasta ahora?

Cuando vi la oportunidad hablé con mi hermano (Francisco Ravecca, CEO y cofundador de Aguadapark) y con Esteban Pino, les comento la idea y como a ellos también les gustó, armamos un plan de negocios. Eso fue en julio de 2012. En enero (de 2013) nos reunimos cuando vine a ver a mi familia y tomé la decisión de tirarme al agua. La primera ronda de financiación fue de US$ 2 millones, luego se hizo otra y estamos en US$ 4 millones en total.

El almacén, como se autodefine Kinko, es un rubro con alta penetración. ¿Cómo se paran frente a los competidores en esa categoría superpoblada?

Hay un nicho enorme para esto. Claro que si nos ponemos enfrente uno al otro nos vamos a dar «palo». Diría que son nuestra competencia pero también nuestros aliados. Somos parte del Centro de Almaceneros Minoristas, Baristas, Autoservicistas y Afines (Cambadu) y apoyamos sus decisiones; (a la vez) nos tratamos de deslindar de los supermercados, que son otro negocio. Tienen una multitud de productos que no manejamos, nosotros nos basamos en lo que nos piden nuestros clientes y armamos el mix en base a eso y no según lo que nos dicen los proveedores.

¿Y cómo se diferencian del almacén clásico?

Logramos tener un mejor surtido. Uno a veces entra al almacén y, por tener poca logística atrás, la oferta es más limitada. Uno puede encontrar más cosas en un Kinko quizás que en un almacén.

¿Cómo es la relación con las grandes superficies?

Son negocios complementarios. En el mundo lo que ha pasado es que el supermercado está yendo más hacia la parte de non food. Además, hay un tema y es que hoy armar un espacio enorme en la ciudad, por el valor de los alquileres, por ejemplo, es inviable. Si uno ve el crecimiento en Montevideo de los supermercados en los últimos 15 años creo que ha sido nulo, y nosotros hemos crecido. Nosotros apuntamos al almacén. Así que lo que terminan haciendo es irse hacia afuera y armar estos «monstruos» donde no tienen solo comida. Además se basan en una compra más pensada, metódica, sirven hasta de paseo. Lo nuestro es más de conveniencia, impulso y necesidad del momento.

Se refería antes al mix de productos. ¿En todos los locales manejan la misma oferta?

El 80% (del catálogo) es el mismo en todos los locales y hay un 20% que rota según las particularidades del barrio y del vecino cuando empieza a comprar. Por ejemplo, en el local de Benito Blanco tenemos dos públicos totalmente diferentes. Uno es de playa, entonces compra cerveza, refrescos, alfajores, chicles y papitas; el otro hace una compra más de vida. Nos hemos sorprendido también porque a veces decidimos que a un producto todavía no le damos entrada y el cliente nos dice: «Lo estás vendiendo en otro local, ¿por qué no lo vendés acá?». Entonces lo traemos y así vamos armando el mix.

¿Cuál es el valor promedio del tique?

Anda entre los $ 200 y $ 250.

¿En qué medida el mercado puede albergar más aperturas, tras la aparición incluso de nuevos jugadores?

Creo que mientras uno tenga un buen mix y óptimo, hay espacio. Nosotros marcamos que la incidencia máxima de un local es de tres cuadras a la redonda. Lo medimos y es así.

Entonces, la clave para subsistir es el matiz en el foco.

Si abriera en el mismo horario y con el mismo foco que un supermercado me canibalizo, por eso busqué hacer una cosa distinta. Que venga alguien a hacer la compra con dos carros llenos me complica la vida, porque me mata a los demás clientes. No está pensado para eso.

Más allá de la expansión en locales, ¿hacia dónde se quiere ampliar la cadena?

Nos basamos en la asesoría de una empresa brasileña muy grande que se dedica pura y exclusivamente a esto y, cuando vinieron, lo primero que hicieron fue darnos el diagnóstico respecto a qué era Kinko y si estaba apuntando adonde tenía que apuntar. En ese sentido, ellos estaban convencidos de que el modelo que estábamos siguiendo era el correcto, aunque con algunas cosas para mejorar. Queremos incorporar más rotisería, congelados, productos naturales y orgánicos, que es lo que la gente está pidiendo y también es hacia donde van las marcas.

¿Piensan vender carne?

Es tal el desorden que tiene el Instituto Nacional de Carnes (INAC) que he tomado el tema como para ayudarlos. Para empezar, el INAC solo fiscaliza en Montevideo, en el resto del país se ocupan las intendencias. Un segundo tema es que el INAC solo fiscaliza la carne roja cuando hay carnes de cerdo, pollo, pescado. Podemos vender todo, jamón, chorizo, morcilla, milanesas, menos carne (vacuna). No entiendo... Hay una reglamentación que dice que no podés vender carne en locales menores a 200 m2 y después existe una ley de grandes superficies que dice que si tenés un local de más de 200 m2 pasás a ser grande superficie, por lo tanto, no podés tener un local aprobado para el negocio que nosotros hacemos. Entonces le pregunté (al INAC): «¿Cómo hago?, ¿hago que mis locales den 200 m2?». «Sí», me dijeron. No es normal la respuesta. Fuimos a juicio, les ganamos y hoy en el local de Carrasco, que no tiene 200 m2, vendemos carne. Una vez que ganamos, entendimos que eso se iba a aplicar a los demás locales, entonces presentamos solicitudes con todos los requisitos que pide el INAC, y nos volvió a decir que no, que (la habilitación) solo era para el caso de Carrasco, lo cual no hace sentido. ¿Por qué me dejás en Carrasco y no en los demás locales? Están en Montevideo, tengo tiendas más grandes y no me dejan vender. No se entiende y, además, lo que a uno más le da rabia es que dicen estar protegiendo a los carniceros. ¿Y quién me protege a mí contra los carniceros que ahora venden yerba, vinos y refrescos? Entonces, no hay un criterio. Todavía ahora vamos a abrir nuestro primer local en El Pinar y estamos poniendo carnicería. Y bueno, estamos en juicio. Fue bastante vaga la respuesta de ellos y vamos a ver qué pasa.

Con un tique bajo en promedio, ¿qué impacto tienen las ventas con tarjeta en su negocio?

Cuando arrancamos los medios electrónicos de pago (Ticket Alimentación, tarjetas de crédito y débito) tenían un peso que rondaba el 7% u 8% de nuestra venta; hoy está llegando al 25%. Lo que es un desastre es que no te bajan la tasa (que cobran), pero supuestamente lo va a hacer el Estado. No existe que te saquen un 5% del Ticket Alimentación, un 3,9% de la tarjeta de crédito. Eso le pega mal al gobierno, a la sociedad, a todos, nadie gana con eso. Nosotros tampoco. Si a vos te cobran menos lo que vas a lograr es que los comercios incentiven el uso de la tarjeta. Igual la gente de a poco ve el beneficio de usar estos medios, como la rebaja del IVA y no tener que andar con plata.

¿Su cadena ha enfrentado situaciones de inseguridad?

Hace un año tuvimos una ola fuerte de robos y hoy ha habido un cambio, pero porque nos asesoramos y armamos una estrategia de seguridad que implica tener gente dentro y fuera de los locales —no el típico guardia de seguridad, trabajamos con una empresa que se maneja diferente— y un centro de monitoreo 24 horas, donde tenemos personal viendo los almacenes todo el día. También incorporamos botones de pánico. Cada local tiene alrededor de 18 cámaras. Todo viene de una inversión que nunca tuvimos pensada y que tuvimos que hacer porque por otro lado no se arregla. Lo que te sacan para cubrir la seguridad y que aparte tengamos que hacer esa inversión no es normal. Pesa lo mismo la seguridad que lo que nos cuestan los alquileres, pero es la única manera que encontramos de defendernos. No es solo el comerciante, es la gente la que te exige ese nivel de seguridad en el local.

El consumo viene en caída. ¿Cómo repercute eso en un sector que se basa en productos básicos, como los alimentos?

Esto le pega a todo el mundo. La gente va a seguir comiendo, no hay vuelta que darle. La gente va a comprar la flauta, pero capaz que no toma refresco todos los días o baja la marca de la bebida alcohólica que compra. Yo estoy mucho más a favor de darle la libertad a la gente para que se pueda desarrollar un mercado interno más interesante y eso también implica que uno pueda dedicar más plata a inversiones, infraestructura y mejores servicios. Hoy en Uruguay eso es imposible. Para empezar tenemos un problema que es la inseguridad, después vas a los otros temas. Somos un país chiquito y tenemos que aprender que dependemos de los demás, que también nos pegan, pero antes de mirar para afuera hay que mirar para adentro. Volví a este país porque lo quiero mucho, porque tengo mi familia y mis amistades, quería que mis hijas se criaran acá, pero uno mira y dice: «No tengo peleas con mi competencia, tengo una pelea constante con el Estado». En vez de estar dedicándole tiempo a ver cómo le puedo ganar a la competencia, en ciertos (temas) nos tratamos de juntar para decirle: «Ayudanos primero con esto y después dedicate a lo que quieras».

«Queremos llegar a 50 locales en 10 años»

¿Cuántos locales tiene la cadena?, ¿qué planes manejan en cuanto a nuevas aperturas?

Hoy tenemos 16 locales y sumamos nuestra primera franquicia (en Barra de Carrasco), tras lanzar el plan de franquicias en septiembre. Estamos viendo oportunidades en Maldonado, Mercedes, Paysandú, Colonia. Cuando empezamos dijimos que queríamos llegar a 50 locales en 10 años. Vamos a cerrar nuestro año calendario (en abril) con 20 tiendas. Venimos bien.

¿Cuánto cuesta una franquicia?, ¿cómo definen el armado de los locales?

En el armado de los locales, todo lo que hacemos es recomendar. No obligamos a contratar con nadie. Claro, tenemos muy buenos acuerdos con nuestros proveedores, pero por ejemplo en la franquicia (de Barra de Carrasco) muchas cosas las hicimos juntos y, en otras, nos trajeron propuestas que cumplían con nuestros requisitos y fuimos con su proveedor. El valor ronda entre US$ 1.000 y US$ 1.200 el metro cuadrado. El retorno de la inversión se logra en unos tres años, según estimamos. Nuestros locales tienen un resultado operacional positivo en un promedio de tres o cuatro meses.

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