Sodimac busca revolucionar la categoría en clave de autoservicio e inaugurará dos megatiendas este año en Uruguay, en Barra de Carrasco y en Sayago, y ya tiene en carpeta otras dos para 2016.
Sodimac promete revolucionar el concepto del retail en la categoría de construcción, refacción y decoración del hogar en el país. El gigante de origen chileno llega con intenciones de pisar fuerte desde el inicio de las operaciones de la primera de dos megatiendas en el área metropolitana, previsto para abril.
La firma, originalmente una cooperativa del sector de la construcción que desde 2003 es propiedad del Grupo Falabella, es una de las empresas más importantes del retail en América Latina y se ubica a la vanguardia en las categorías de consumo relacionadas al mejoramiento del hogar. Con 240 tiendas entre sus distintos formatos (Homecenter, Constructor, Dicico, Maestro, Homy e Imperial) y 41.000 empleados, la firma logró solo el año pasado ventas por US$ 5.639 millones entre todas sus operaciones en la región.
La llegada de Sodimac refleja el creciente interés de grandes jugadores internacionales del retail por instalarse en Uruguay, como Zara Home o Forever 21. Esta apuesta implicará una inversión inicial de US$ 40 millones y se alinea con los planes de expansión de la marca, presente en Argentina, Brasil, Chile, Colombia y Perú.
Asimismo, representa el inicio de las operaciones en Uruguay del Grupo Falabella, que ha cosechado ventas por US$ 12.464 millones en 2014, emplea a más de 98.000 personas y posee 38 centros comerciales y 440 tiendas.
Megatiendas.
En concreto, la primera tienda local de Sodimac, ubicada en la zona de la Barra de Carrasco, sobre Avenida Gianattasio a metros del cruce con Avenida de las Américas, abrirá oficialmente el 10 de abril. Pero los clientes y curiosos podrán conocerla un par de semanas antes, lo que se conoce en la jerga comercial como «marcha blanca», adelantó Gregorio Odriozola, gerente general de Sodimac Uruguay.
La operación de la multinacional en el mercado local incluye una segunda tienda, en el barrio Sayago. La apertura del local está prevista para el último trimestre del año, con octubre como mes potencial para la inauguración. Entre ambos proyectos se dará empleo a 450 personas.
Odriozola comentó que se barajan otras zonas como posibles ubicaciones para una tercera y cuarta tiendas, que verían la luz hacia 2016. No descartó la posibilidad de que alguno de los locales pueda ubicarse en el Interior.
El ejecutivo explicó que los locales de Barra de Carrasco y Sayago tendrán una extensión de unos 10.000 m2 de sala de ventas, donde se conjugarán los formatos Homecenter (enfocado a la venta de productos y servicios para el hogar orientados sobre todo a las familias) y Constructor (especializado en venta de materiales para la construcción y de ferretería). El primero contará con 6.000 m2 y el segundo con 4.000 m2.
Las tiendas Sodimac presentan un arsenal de productos —se prevé un catálogo de 15.000 artículos en Uruguay— distribuidos en grandes estanterías de metal, señalizadas con el nombre del producto y el stock disponible.
En los pasillos destaca la cartelería. El recorrido completo de la tienda lleva progresiva y ordenadamente desde la zona de artículos de decoración y jardinería al patio constructor (y viceversa) donde los profesionales, obreros y contratistas suelen cargar sus camionetas con lo que necesitan para sus tareas bajo el sistema autoservicio.
Aún cuando los clientes pueden comprar de forma independiente, Sodimac pone a disposición un cuerpo de vendedores que apunta a asesorar a los amateurs. Un detalle llamativo es que cada uno de los empleados, ya sea un vendedor o el más alto de los ejecutivos luce un delantal o una cazadora con el nombre de la empresa y el suyo. El mensaje implicíto es que todos los empleados son iguales.
Además de los vendedores de carne y hueso, las tiendas tienen varios «vendedores silenciosos», carteles informativos que aportan datos sobre productos y servicios para ayudar a los clientes a tomar mejores decisiones al comprar.
Estrategias.
Sodimac apuesta a vender no solo las marcas locales referentes y otras internacionales sino también a colocar productos propios bajo alguna de sus más de 20 marcas. Un ejemplo es Kolor, en pinturas, pero también apunta a otros rubros como herramientas, grifería, sanitaria, muebles, iluminación y tecnología.
Ejecutivos de Sodimac explicaron que, al igual que en otros países, en Uruguay la mayoría de los productos —al menos un 60%— será comprado a proveedores locales (fabricantes e importadores nacionales). Tal será el caso en materiales para la construcción y pinturas, entre otras categorías, mientras que en otros segmentos, como las herramientas, se recurrirá a la compra en el exterior.
Con respecto a los precios, la política es mantenerlos iguales y competitivos a lo largo del año. Así, buscan diferenciarse de las promociones que el mercado ya ofrece en períodos de zafra para potenciar las ventas.
Otra iniciativa que la empresa replicaría en Uruguay es el Círculo de Especialistas (un club de afinidad dirigido a técnicos y profesionales que reciben horas de capacitación, visita a fábricas, entre otros beneficios), pero que localmente se reorientaría hacia el público general de las tiendas.
Internet es un canal cada vez más potente y su alta penetración en Uruguay lo hace potencialmente atractivo, admitieron los principales de Sodimac. No obstante, en un primer momento no estará habilitada la compra online.
Más allá de la revolución de la web y las tendencias del negocio, hay algo que para el gerente general corporativo de Sodimac, Enrique Gundermann, es invariable: «Apuntamos a hacer un retail a escala humana. Ese concepto es tremendamente relevante, porque lo que nosotros necesitamos es acercar la atención que damos en las tiendas a las personas, no alejarnos de lo que era el almacén antiguo, sino que haya un contacto real, comprometido de las personas que atienden con el cliente final». En sintonía con esta premisa, la empresa brinda talleres para desarrollar talento y así potenciar la marca. Solo en capacitación, Sodimac brindó 1,5 millones de horas a su personal en la región, de las que 400 se dictaron al equipo de Uruguay.
«Existe una arraigada cultura de casa».
Entrevista a Enrique Gundermann, Gerente general corporativo de Sodimac
¿Qué oportunidad de negocio ve la cadena en el mercado uruguayo?
En Uruguay existe mercado, una clase media fuerte y una cultura de casa y hogar tremendamente sólida y muy arraigada. Esa base nos permite desarrollar muy fuertemente y hacer crecer el mercado. Además, cuando ofreces los productos correctos y abres alternativas nuevas, el mercado tiende a crecer. Esa combinación nos da perfectamente para hacer inversiones como las que estamos haciendo y apostar a largo plazo.
Algunas ferreterías de barrio ven en Sodimac una amenaza.
Pensamos que el proceso es muy distinto a lo que muchas personas temen. Cuando llegamos a un mercado lo que ocurre primero es que el cliente se beneficia. Eso es básico y sucede por varias cosas: la propuesta se amplía, la calidad de los servicios actuales mejora, las empresas que ya están trabajando en el rubro fortalecen su posición en ciertas especialidades, mejoran su propuesta de valor potenciando a la categoría, la hace crecer y todos se ven beneficiados de ese crecimiento.
¿Como puede repercutir la desaceleración del consumo?
Hemos vivido todas las situaciones en 65 años: desaceleración, aceleración, terremotos, distintas coyunturas. Ahora, no encuentro que estemos en una crisis sino quizá en una contracción de la demanda y probablemente en un tiempo más no va a ser de esa manera. Además, el negocio tiene que ver con cosas que las personas deben hacer. Muchas veces tienes que hacer reparaciones y no es una cosa de consumo, es mucho más de inversión. Cuesta mucho menos hacer una reparación en la casa porque la necesita y la valoriza.
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