Emprendió con una amiga y creó juegos con identidad uruguaya que compiten con marcas extranjeras

Natalia De Rosa es montevideana, madre de Felipe y licenciada en Marketing. Tiene 40 años, está casada y junto a su socia, Mónica Grajales, crearon Macachín, una marca de juegos de mesa que se encuentra en 55 puntos de venta en todo el país. Le gusta la lectura y la decoración, y disfruta de restaurar muebles. Este fue su primer emprendimiento y asegura que la experiencia ha sido enriquecedora, al aprender sobre el negocio, generar una red de contactos, y descubrir los espacios de apoyo para emprendedores. Sus productos, dice, incluyen «un toque de cultura uruguaya», algo infrecuente en la oferta local, y asegura que hoy las marcas locales pueden competir con los juegos importados, dentro de un mercado competitivo.

—¿Cómo surgió la idea de hacer una marca de juegos?
—Con mi socia, Mónica Grajales, trabajamos juntas en una empresa durante muchísimos años, ella trabajaba en el área de comercio exterior y yo en marketing. En 2019 hubo una reestructura muy grande y decidimos dar un paso al costado y emprender. Nos pareció el momento justo, tanto en edad como por la situación familiar, para lanzarnos. Al principio pensamos otras opciones para emprender, luego cayó la pandemia y sucedieron muchas cosas. Pero en 2021 lanzamos la marca con cuatro juegos: Piratas en Cabo Polonio, Cazando monstruos, Desafío fósforo y Súper 10. Automáticamente empezamos a vender. Publicamos los juegos en la web, contactamos librerías y jugueterías, y nos fue muy bien de entrada. Empezamos con inversión propia y todo lo que ganábamos lo reinvertíamos para crecer.

—¿Por qué eligieron este rubro para emprender?
—Ambas teníamos hijos chicos y siempre buscábamos actividades didácticas. Y empezamos a notar que en Uruguay, en ese momento, había pocas marcas y eran bastante incipientes. A las dos nos encanta jugar y teníamos muchos juegos, pero la mayoría los comprábamos en el exterior porque en Uruguay había pocas opciones que nos gustaran. Entonces dijimos: «Vamos a crear nuestra propia marca, a ver cómo nos va», pero sin saber nada. Fuimos aprendiendo sobre la marcha. Si bien veníamos de un mundo más ejecutivo, sabíamos de presupuestos y de trabajar con público, todo lo relacionado con la papelería y los materiales que se pueden conseguir en Uruguay lo fuimos aprendiendo, porque es complejo. Por ejemplo, en Uruguay no se consiguen dados ni fichas, los tenemos que importar. Hicimos muchas entrevistas con proveedores y fuimos aprendiendo mucho. Trabajamos con ilustradoras y diseñadoras, y siempre que podemos tratamos de trabajar con mujeres. Sobre el desarrollo de productos, tenemos una línea de juegos clásicos como el Juego del elástico, el Fútbol de cartón —que causó furor— o El cuaderno de la amistad. También tenemos otros en los que tomamos dinámicas de juegos que existen pero no están en Uruguay y los reversionamos, cambiamos reglas y les damos un toque de cultura uruguaya. Cuando yo era niña los juegos no tenían nada que ver con Uruguay, ni siquiera usaban palabras locales, y menos ilustraciones. Otra cosa en la que nos centramos es en la igualdad de género: incluimos distintos personajes porque nuestros juegos son para todos, sin distinción. También trabajamos mucho la inclusión, en nuestras ilustraciones hay personas de todas las características físicas, personas en sillas de ruedas o ciegas, con gafas, sin gafas... Intentamos que sea una creación universal y que nos represente a todos.

Gentileza

—¿Cómo se conforma hoy en día el catálogo de Macachín?
—Hoy tenemos 24 juegos de mesa, dos libros y dos puzzles. Uno de los libros es una bitácora de viajes que se llama Paseando ando y que invita a los niños a registrar los paseos que hagan. Y tenemos otro llamado El cuaderno de la amistad, que era como las redes sociales de los 80 y 90 y que es furor. También tenemos puzzles de la ciudad de Montevideo y de animales. Son más de 26 propuestas y a la fecha llevamos más de 45.000 juegos vendidos. Venimos con un crecimiento promedio de ventas de un 40% anual.

—¿Trabajan en nuevos juegos para lanzar al mercado?
—Este mes lanzamos dos. Uno se llama Festín de fracciones y es para practicar y aprender jugando un tema súper complejo para los niños como las fracciones. El otro es Trotapalabras, un juego de códigos en el que hay que decir una palabra que incluya otras dos. Es súper divertido. Además, para el Día del Niño sacamos los Mini vales, un talonario que tiene «excusas para disfrutar en familia». Los vales incluyen cosas como elegir la cena, ver una película con pop, hacer un campamento en el living o saltearse el baño. Son permisos por un día. La idea es que los padres puedan complementar el regalo material con experiencias para disfrutar en familia.

Leonardo Mainé

—¿A cuántos puntos de venta llega Macachín con sus productos?
—Tenemos presencia en todo el país, con 55 puntos de venta. Vendemos en jugueterías, librerías y tiendas de regalos. También vendemos mucho en tiendas online. Ahora estamos en Tres Cruces Shopping porque nos seleccionaron para el Espacio Moos, y nos pasa que la gente ya no pregunta, directamente viene a buscar los juegos. Antes le dábamos mucha importancia a explicar los juegos y quienes éramos, ahora ya nos conocen, nos vuelven a comprar y saben qué juegos quieren, ya conocen la marca o se la recomendaron. Eso es genial. También vendemos a través de nuestro e-commerce, que es un canal de venta importante para nosotras. Estamos aprendiendo y reforzándolo. Hoy en día las familias están mucho más involucradas con el juego, y creo que hay mucho mercado para los juegos de mesa. También hay mucha competencia y varias marcas uruguayas, y eso es genial. Creo que la gente debería explorar más estas propuestas para conocerlas mejor, los precios son muy competitivos. Nosotros, y todas las marcas (uruguayas) en general, competimos con los mismos precios, y podemos competir con marcas extranjeras. Pero a veces las grandes superficies no incluyen propuestas uruguayas, y quienes no conocen los juegos, recurren a los clásicos. Estos juegos son una herramienta fantástica, y nosotras intentamos que sean divertidos para niños y adultos, para que no sea una obligación sentarse a jugar, sino que de verdad disfruten estar presentes.

—¿Cuál es el perfil de sus clientes?
—Vendemos al público a través de la web y de WhatsApp. Cada vez vendemos más por esa vía, porque la gente tiene nuestro teléfono y nos contacta. Otros clientes son los mayoristas que venden nuestros juegos, y también tenemos una parte de profesionales de la educación o de la salud, a quienes les vendemos mucho. Trabajamos con clínicas de fonoaudiología, psicólogos o psicopedagogos. La venta se divide en un 55% a distribuidores, 35% al público directo y 10% a profesionales, aunque depende de la época del año (cómo se comporta cada categoría). El público profesional está creciendo.

—También trabajan con propuestas para empresas. ¿Qué significa esa unidad de negocio?
—Estamos empezando con eso. Ya hemos creado algunos juegos para marcas como Bimbo, Verde o World Trade Center. Y ahora estamos trabajando con un organismo público y con Sellin. Con ellos trabajamos el año pasado y ahora colaboramos para el Día de la Niñez y conseguimos buenas ventas. (Esta unidad de negocio) es la propuesta que más queremos impulsar, por eso ahora estamos concentradas en contactar empresas. Porque esto es tocar puertas hasta que se abran. Vemos potencial, porque las ventas son muy buenas. Empezamos con esto hace poco pero estamos concentradas en crecer.

—Además de juegos, Macachín ofrece herramientas para profesionales de la educación...
—Sí, tenemos materiales para descarga en nuestra web y toda la información pedagógica de nuestros juegos, porque se venden mucho en escuelas, tanto públicas como privadas. Hay muchos juegos en el mercado, entonces a veces para un profesor es muy difícil (elegir) si no conoce el juego. Los docentes tienen que dedicar tiempo a investigar o ir a una tienda a leer la información detrás de las cajas —que siempre es muy escasa— o comprar y arriesgarse a ver si funciona o no. Por eso contratamos a un equipo de profesionales psicoterapeutas que crearon fichas donde se explica cómo se pueden usar los juegos y en qué áreas se desarrollan o si se pueden adaptar a diferentes dificultades de aprendizaje. La idea es resumir la información para que puedan tomar la decisión de compra más fácilmente.

—¿Evalúan vender sus productos en otros países?
—Todavía no. No lo tenemos como plan. Realmente nos parece que queda mucho por explotar en Uruguay, aunque tendríamos que evaluarlo. Ya nos han consultado desde otros países, como Argentina o Paraguay, para llevar nuestros productos. Pero la realidad es que fabricar en Uruguay y exportar tiene costos muy altos. Y nosotras producimos todo acá, lo único que traemos del extranjero son dados y fichas. No descartamos mirar al exterior. De hecho, hemos evaluado y debatido lanzar algo en Argentina, pero tendríamos que trabajar desde allá, y por ahora no lo vemos como algo viable.

—¿Cómo definiría la experiencia de emprender en Uruguay?
—Al principio fue muy solitario. Ninguna de las dos tenía referencias cercanas de alguien que hubiera emprendido, así que los primeros tiempos fueron de abrir puertas, participar en todo lo que nos invitaban y generar contactos. Cuando tenés contactos, el mundo se te abre infinitamente, pero no era nuestro caso, así que tuvimos que hacerlo de cero. Lo cierto es que en Uruguay hay mucho apoyo para emprendedores, desde espacios como ANDE (Agencia Nacional de Desarrollo), OMEU (Organización de Mujeres Empresarias del Uruguay) o Dinapyme (Dirección Nacional de Artesanías, Pequeñas y Medianas Empresas). Hay muchos lugares donde estar y participar, y brindan mucho apoyo. No solo hemos recibido respaldo financiero, también hemos participado en muchos talleres, por ejemplo, sobre facturación digital. Hay muchos recursos del Estado para ayudar; creo que solo hay que buscarlos. Uruguay es muy pequeño y necesita esa red emprendedora.

—Macachín tiene propuestas en braille. ¿Piensan desarrollar más juegos así?
—En diciembre de 2023 nos postulamos a un fondo semilla de ANDE y lo ganamos, y en 2024 trabajamos ese proyecto. Tenemos dos juegos con impresión en braille: Crunch y Capibara. Son para todos, pueden jugar personas con visión, personas ciegas y quienes tienen baja visión, porque además del braille los números son muy grandes y los colores contrastan. La aceptación fue muy buena. El mercado de juegos para personas ciegas es muy pequeño en Uruguay y nosotras quisimos hacer algo que fuera accesible, pero no es un negocio en sí mismo, sino que buscamos ofrecer algo para todos. Tenemos juegos para niños desde los dos años en adelante y propuestas para todas las edades. Y creo que hay potencial para muchos de los juegos. Hoy juegan los niños y los adultos, y cuando a las familias les gusta jugar, el éxito está garantizado. Tenemos varios juegos que son adaptables, así que cuando hay varios hermanos se puede reducir la dificultad para que todos puedan jugar. Creo que el potencial de desarrollo de los juegos es el mismo para todas las edades de público.

Leonardo Mainé