El uruguayo de 27 años que hacía tablas de surf, creó su marca de ropa y hoy vende en shoppings y el exterior

Nació en Montevideo, tiene 27 años. Apasionado de los deportes extremos, emprendió a los 18 años fabricando tablas de surf. Aunque el negocio fue mutando hasta consolidarse en el rubro textil, mantuvo su inspiración inicial, basada en el vínculo con la naturaleza, el mar y la amistad. Ese código cautivó a un público joven que ha convertido a Glassy Waves en una marca con un crecimiento exponencial. La empresa cuenta con seis locales, un e-commerce y ya vende en Argentina, mientras evalúa ingresar a otros mercados de la región. La clave detrás del éxito, asegura De la Cruz, es el valor y el significado que tiene la marca para su creciente comunidad. En sus ratos libres practica surf, skate, básquetbol y le gusta viajar.

—Glassy Waves nació como un emprendimiento de tablas de surf. ¿Cómo evolucionó la marca al rubro textil?
—El emprendimiento surge de la fuerza que tiene cualquier joven para salir adelante. Cuando arranqué, vivía en un barrio donde no la gente no tiene muchas oportunidades. Y con esa fuerza de hacer algo diferente, de cambiar mi realidad y combinarla con lo que me gustaba -los deportes extremos, principalmente el surf y el skate- se me ocurrió inscribirme a un curso de Shape, para hacer tablas de surf. Creía que no había nadie que hiciera tablas lindas en Uruguay, y a partir de ahí hice lo imposible para que el proyecto funcione. Eso fue en 2019. Empezamos a hacer tablas con mucho color y se las vendíamos a nuestros amigos. Pero al llegar el primer invierno nos dimos cuenta de que ese era un proyecto de temporada y que no tenía futuro porque no había mucho mercado. Así que empezamos a organizar campamentos de surf. Luego cayó la pandemia y vimos que teníamos la oportunidad de invitar a la gente a hacer cosas copadas al aire libre, y se empezó a viralizar el contenido de lo que hacíamos: fogones, bailes, clases de surf, todo en Punta del Diablo. Llevamos mucha gente de todo el país, unas 120 personas por fin de semana. Ahí la gente empezó a ver atractiva la ropa que usaban los guías de surf y nos comenzaron a pedir para comprarla, entonces le pusimos más pienso al diseño y empezamos a vender. Las tablas y los campamentos de surf dejaron de ser lo importante y el rubro textil pasó a ser lo más demandado.

—¿Qué desafíos enfrentó al buscar convertir una idea pequeña en un negocio consolidado?
—Un desafío muy grande fue romper los límites que estaban adentro de mi cabeza. Yo no entendía lo que tenía que hacer para que eso pasara, simplemente fui probando

y tampoco entendía hasta dónde podía llegar. Tuve la suerte de que me acompañaran e ingresaran a la empresa inversores, asesores y mentores con experiencias y herramientas diferentes a las que yo tenía. Me caracterizo por ser una persona creativa, que hace buen marketing y rompe esquemas, pero soy desordenado y no entiendo de números o de administración. Es muy importante cuando el proyecto crece tener personas alrededor que tengan herramientas diferentes a las tuyas, porque si no el proyecto tiene un techo. Cuando armás un equipo con diferentes características, podés pelear todas las batallas que te presenta un emprendimiento.

—¿Cómo se compone la estructura comercial de Glassy Waves?
—Tenemos cinco locales (Costa Urbana, Punta Carretas, Tres Cruces, Punta Shopping y La Barra). Además, tenemos una tienda de verano en Punta del Diablo, una en el free shop del Aeropuerto de Carrasco y el e-commerce. Este año también vamos a estar en el free shop Neutral del Chuy. En temporada, la tienda de La Barra es la principal (en ventas) y en el resto del año la más importante es Punta Carretas, seguida muy de cerca del canal online.

—¿Cómo evolucionan las ventas?
—Van creciendo todos los años, pero también hay un desafío muy grande en seguir las tendencias. La marca arrancó haciendo remeras y canguros, con diseños grandes en la espalda y colores, pero en cierto momento los jóvenes empezaron a buscar prendas donde el atractivo está en el fit, en el porte, el corte y los detalles, entonces evolucionamos con esos cambios. Una de las principales cosas positivas que tuvimos fue entender que teníamos que investigar la moda y las tendencias, y que no nos podíamos quedar solo con los productos estrella, que son el canguro y la remera, sino que también teníamos que ofrecer un abanico de productos para que nuestra marca siga siendo atractiva a los ojos del cliente.

—Además de indumentaria, venden championes y lentes. ¿Prevén entrar en más categorías?
—Sí, todo el tiempo estamos viendo qué producto podemos incorporar. Para este verano, por ejemplo, sumaremos protectores solares. Tenemos desde parlantes hasta accesorios, todo con la onda de la marca. Hoy te podés vestir 100% de Glassy Waves. Después de que tenés tantas tiendas, hay productos que se mueven más o menos, pero al final todo termina sumando.

—¿Cómo definiría a su target?
—Es variado. Apuntamos de 15 a 38 años, aunque nuestra ropa la usa gente más grande y también niños y preadolescentes. Es gente que le gusta la actividad al aire libre y las vibras de la naturaleza. La marca transmite literalmente una vida sana, el salir a surfear con amigos, todo ese vínculo que hoy también a los jóvenes les cuesta porque están muy metidos atrás de la pantalla. El público es categoría A; la ropa no es económica, porque apuntamos a la mejor calidad.

—¿Producen algo a nivel local o todo viene del exterior?
—Arrancamos produciendo acá, pero con los volúmenes que vendemos se hace inviable.

—¿Por un tema de costos?
—Y de capacidad. Los locales tienen que estar llenos (de mercadería) y los talleres no pueden reponer ni tampoco llegan a la calidad que esperamos. Cada detalle acá es un lujo y si producís afuera, podés darle a las prendas diferentes terminaciones, colores, telas, bordados, texturas. La gran mayoría de los productos se fabrican en Asia y Europa. Ahora estamos viendo como posible proveedor a Paraguay por nuevas leyes que descuentan impuestos. Eso hace que te quede un producto mucho más barato.

Darwin Borrelli.

—El crecimiento de la marca, ¿ha sido 100% orgánico o han recibido inversiones externas?
—Ha sido todo orgánico y la realidad es que se ha reinvertido mucho. También hemos estado apalancados por préstamos bancarios durante todo el proceso. Luego está la gente de experiencia y mentores que nos acompañan y que quizás no invirtieron dinero, pero nos brindan contactos y estructura. A través de eso llegaron personas que invirtieron en la marca para traer mercadería. Siempre nos manejamos haciendo vínculos con personas que sí estaban interesadas en poner el dinero a cambio de recibir un porcentaje. Pero fue todo a pulmón.

—¿Han recibido ofertas para comprarles la marca?
—Hemos recibido propuestas de muchos interesados, pero lo que hay que tener claro es que la identidad de la marca no se puede vender, porque perdería su esencia. Hoy en día no se inyectó capital para crecer directamente, tampoco salimos a buscarlo, porque hasta ahora la marca crece orgánicamente muy rápido, a veces hasta más rápido de lo que nuestra estructura puede captar. Teniendo en cuenta que hay mucho para crecer todavía y que hay gente que está dispuesta a invertir, se han evaluado propuestas, pero son procesos largos. La empresa es muy prolija; ahí me vuelvo a apoyar en personas que fueron mentores y que hoy forman parte del directorio. Pero de ninguna manera se trata de vender la esencia de la marca. Sacarle la personalidad para que solo sea un negocio sería un error.

—¿Cuál es el nivel de competencia en este segmento?
—Hay muchas marcas que trabajan con el mismo espíritu que nosotros: la playa, el aire libre, el salir a vivir una aventura. Sin embargo, hoy en Uruguay no hay otra marca local de surf y de deportes extremos. Me refiero a una marca establecida. Después, sí tenemos competidores internacionales, pero es simplemente mercadería. Son competidores con cierto atractivo porque tienen una historia atrás, pero que van perdiendo fuerza porque no tienen esa comunidad activa. Hoy las manejan grupos internacionales, a los que les importa facturar. La realidad es que una remera sin algo atrás que le dé valor es simplemente una remera con una estampa. Y remeras con estampa hay muchas, y calidad buena hay por todos lados. Lo que importa es qué valor tiene esa estampa y qué significa. Eso es algo que sabemos trabajar muy bien y lo hemos hecho notar.

NICOLAS PEREYRA

—¿Qué valor tiene el concepto de comunidad para ustedes? ¿Cómo la generan?
—Lo principal es que la marca no sea simplemente un negocio, porque a las personas no les interesa verte ganar dinero. Les interesa que le des un lugar en el proceso y en el proyecto que se está construyendo, aunque sea mínimo. Toda esta comunidad la cuidamos mucho, invertimos mucho en la atención al cliente, en cómo los recibimos, en la comunicación. Para mí, el marketing de la marca es de los pilares más importantes. No el marketing tradicional, sino el que te brindan hoy las redes, hacer un video, comunicar de forma diferente. Es importante subir una historia todos los días, invitar a eventos, recibir a las personas con un pegotín cada vez que entran al local, compren o no, poner una pista de skate adentro de la tienda, como hicimos en La Barra. Esas cosas generan que al final tengas seguidores y la gente sepa del proyecto. La comunidad es megaimportante para la empresa y la seguiremos cuidando.

—¿Qué consejo le daría a otro emprendedor?
—Si puedo darle un consejo a alguien, lo primero que le diría es que se trate de rodear de personas que tengan mejores o diferentes herramientas de las que esa persona tiene. Tenés que estar dispuesto a sacrificar parte de lo que vas a ganar, pero eso es lo que te va a dar estabilidad y estructura para afrontar los desafíos que tiene emprender.