El mercado del "sin"

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Por Gastón Pérgola |

Sin grasa, sin sal, sin azúcar, sin gluten o sin colesterol…estas son algunas de las inscripciones que cada vez más se ven en las etiquetas de distintos productos al posarnos frente a las góndolas de supermercados y almacenes. La razón es el descubrimiento de un nicho hasta hace un tiempo poco explotado y casi inexistente para las marcas: el mercado de diabéticos y celíacos.

Un total de 350.000 uruguayos, que equivale a casi el 10% de la población, padece diabetes, y otros 3.000 sufren la enfermedad celíaca. En el mundo existen 246 millones de enfermos, según consigna el último informe de la Federación Internacional de Diabetes (FID), que ya advirtió que si no se toman las medidas necesarias dentro de 20 años los enfermos llegarán a 380 millones.

Para algunas multinacionales quizás no signifique un número atractivo desde el punto de vista comercial, pero lo cierto es que cada vez más empresas se suman a la inversión de maquinaria, materia prima y certificaciones para conseguir las correspondientes autorizaciones y ofrecer un producto apto para el segmento. Años atrás era impensable que un diabético o celíaco tuviera la oportunidad de pararse frente a una góndola y elegir entre una amplia y variada oferta de alimentos. Hoy, en cambio, diferentes empresas compiten ofreciendo productos similares y aportando variedad al consumidor. Hamburguesas, pastas, vinos, chocolates, postres dulces, helados, café, bombones, panchos, yerbas, Mentitas, mermeladas, mayonesas, margarinas, galletitas, budines, dulce de leche, por mencionar algunos.

No sólo por enfermedad o prescripción médica las personas eligen estos alimentos. Familiares de diabéticos y celíacos también los consumen porque les es más práctico realizar una dieta general a tener que separar la comida del integrante celíaco del resto de la familia. Por este motivo muchas empresas deciden elaborar sus alimentos para todo público eliminando propiedades que hacen mal a personas con estas patologías. Uno de los casos más salientes son los productos Schneck -sin gluten- que pueden ser consumidos tanto por celíacos como quienes no padecen la enfermedad. Incluso muchos médicos concuerdan en que la dieta del diabético debería ser la dieta a seguir por cualquier persona, lo que aumenta el universo de consumidores.

La oferta de productos propició, a su vez, el crecimiento de locales especializados en ventas de alimentos para personas con diferentes patologías, como celíacos, diabéticos e hipertensos. Cada cliente es atendido por un grupo de especialistas nutricionistas, que se encuentra detrás del mostrador y hasta ofrecen clases de cocina a un costo de 200 pesos cada una. Otro ejemplo es la heladería artesanal Los Trovadores, ubicada en Gabriel Pereira, que vende doce sabores de helados con bajas calorías y avalados por la Asociación de Diabéticos del Uruguay (ADU).

SIN AZÚCAR. El chocolate es un producto irresistible para muchas personas. La empresa Haas lo tiene claro y por eso lanzó una línea de productos -barras de chocolate y bombones- sin azúcar ni fructosa, apto para diabéticos. "Hoy día, estas enfermedades son más difundidas y hay mayor concientización. Desde los profesionales médicos hasta familiares y pacientes exigen y buscan productos aptos para consumir", dijo a El Empresario Gonzalo Scavino, encargado de Marketing de la empresa. La idea de elaborar este producto especial surgió luego de un viaje al exterior. "Vimos que en el mundo había un auge en cuanto a la variedad de productos sin azúcar. De ahí surgió la inquietud y apostamos a la elaboración de un chocolate exento de azúcar y fructosa", elementos nocivos para los diabéticos. Los resultados fueron positivos: el 25% de la facturación de Haas corresponde a las ventas del chocolate especial. Scavino confiesa que se trata de un producto Premium y la empresa apunta a un público de nivel socioeconómico medio alto. Su precio duplica el valor de una barra común.

En el rubro helados, Crufi lanzó hace poco más de uño su producto dietético y apto para diabéticos, autorizado por el Ministerio de Salud Pública, aunque todavía no presenta la certificación de la Asociación de Diabéticos del Uruguay (ADU). Edgar Da Silveira, director de Marketing de la empresa tampoco dudó en responder sobre las posibilidades de este mercado: "Nos dimos cuenta que se trataba un nicho al que debíamos prestar mucha atención. Un 10% de la población es una una cifra muy elevada para nuestro medio". Asimismo, reconoce que a ese porcentaje hay que sumarle otra cantidad importante de gente que no padece la enfermedad pero igual consume estos productos porque no contienen azúcar. "También está dentro del público objetivo aquella persona pasada de peso, el que lleva una dieta estricta o pretende cuidar su figura", afirma. Crufi se reparte el mercado con Conaprole y la competencia ha beneficiado al consumidor. Ambos "pelean" por conquistar y deleitar a estas personas, ampliando sabores e intentando mejorar la calidad del helado y su gusto. Para fines de 2007 la empresa de Colón evalúa la posibilidad de elaborar dulce de leche y crema veteada para diabéticos.

VINOS DE CASUALIDAD. Si bien hay marcas que intencionalmente buscaron un lugar en el mercado de productos especiales, existen otras cuyo ingreso fue de manera casual. La bodega Vinos de La Cruz, ubicada en el kilómetro 117 de la Ruta 5, en Florida, cuenta hoy con producción de vinos aptos para diabéticos, siendo los únicos del mundo con certificación para ser consumidos por personas con esta patología. Con el fin de abrir nuevos mercados la bodega se volcó a la elaboración de un vino de factura ecológica. "La búsqueda de nuevos desafíos y las características particulares del viñedo nos llevaron a desarrollar un proyecto de uvas para la elaboración de vino ecológico" dijo a El Empresario Juan José Arocena, propietario del establecimiento vitivinícola. Pero la bodega descubrió que sus vinos no contenían azúcar y en 2004, luego de varios análisis y testeos a nivel nacional e internacional, se comprobó que efectivamente los vinos de La Cruz podían ser consumidos por diabéticos, siempre y cuando su consumo sea moderado. Esto significa dos copas diarias para el hombre y una para la mujer.

Según Arocena, aún no se han alcanzado niveles satisfactorios de facturación porque afirma que el consumidor "no entiende qué es lo que hay en la botella. No lo valora". Sumado a eso reconoce que el uruguayo es un mercado muy chico donde el poder adquisitivo de la persona no acompaña el costo final del vino. Por eso, vinos de La Cruz apuntó desde un principio a la exportación, y actualmente sus botellas se comercializan en España, México, Brasil, Costa Rica, Japón, Puerto Rico, Ecuador, Bolivia, Paraguay, Colombia y Venezuela. La bodega factura U$S 700.000 dólares anuales, cuando tiene una capacidad para producir y facturar U$S 2 millones. Un 5% de las ventas corresponden al mercado local y el restante 95% de lo que producen va para el exterior. Uno de los problemas en la venta al exterior es la condición de pertenecer a un país desconocido. "Corremos con la desventaja que a Uruguay no lo conoce nadie, no saben quiénes somos, qué estándares de calidad y limpieza tenemos, cómo se trabaja, y esas cosas condicionan la venta de un producto de este tipo, donde el consumidor pide garantías y seguridad. Ese cambio costará mucho tiempo, pero vale la pena el esfuerzo", afirma.

En Uruguay, el vino ecológico se comercializa en las principales cadenas de supermercados, licorerías y vinerías, en variedades de tintos y rosado, y cuenta con la certificación de la ADU.

PRODUCTOS CAROS. Un producto apto para diabéticos o celíacos cuesta entre un 20% y 80% más que uno común, dependiendo de su tipo. Según los entrevistados, esto se debe al costo de la materia prima, los distintos trámites y papeleos de certificación del producto, la inversión de maquinaria (en algunos casos), la contratación de personal especializado y el engorroso proceso de elaboración artesanal. Un litro de helado común (Crufi) cuesta $ 63 mientras que uno apto para diabéticos tiene un precio de $ 85 (20% más caro). Edgar Da Silveira explica que el encarecimiento de estos productos también se debe a que existe una tendencia "de que todo lo light es caro, por tratarse de un producto Premium y exclusivo". Los entrevistados concuerdan que con la elaboración de estos productos apuntan a un público de buen nivel económico, que no tiene problema "en gastar el doble de precio".

La empresa de chocolates Haas plantea que uno de los elementos que encarecen su producción es la materia prima que utilizan para sustituir el azúcar y fructosa, denominada isomalta, que tiene un costo 15 veces más elevado que el azúcar. Mientras una tonelada de azúcar cuesta U$S 500, la misma cantidad de isomalta tiene un precio de U$S 5.000, afirma Scavino. En este rubro el valor de un chocolate para diabéticos se duplica. La misma justificación arguye la bodega De la Cruz, que tiene una producción de costos elevados. El cuidado de la plantación debe ser natural y eso obliga a disminuir las cantidades de producción, reduciéndola en un 30%.

Más allá de los costos de producción y certificación, las empresas siguen apuntando a este público atractivo. Una fórmula en la que salen ganando tanto empresas como consumidores.

La diabetes es una enfermedad crónica universal que afecta sin distinción a ambos sexos y en todas las edades. Su frecuencia va en aumento y se la conoce desde 15 siglos antes de la era cristiana. Esta patología se debe a que el organismo no produce la cantidad suficiente de insulina, la hormona necesaria del cuerpo que tiene la función de convertir el azúcar, almidones y otros alimentos en la energía que el cuerpo necesita para su vida diaria. Cuando este mecanismo no funciona como corresponde se origina un excesivo aumento de azúcar en la sangre, lo que se llama hiperglucemia. Las posibilidades de contraer la enfermedad aumentan a medida que la persona crece. Si la enfermedad no se controla de forma adecuada puede acarrear problemas cardiovasculares, neurológicos, enfermedad del riñón, o afección ocular. Existen diferentes tipos de diabetes, pero el tratamiento básico consiste en dieta, ejercicio físico y medicación.

La enfermedad celíaca consiste en la intolerancia total y permanente al gluten, una proteína que se encuentra en los cuatro cereales de invierno: trigo, avena, cebada y centeno (TACC).

A una persona celíaca le está vedado consumir cualquier producto que contenga estas proteínas, entre los que se encuentra el pan.

Una vez diagnosticada la enfermedad el tratamiento consiste en mantener un régimen estricto de por vida, con un riguroso control de sus comidas en base a productos sanos y frescos que no contengan gluten. Las harinas y féculas permitidas para un celíaco son las que provienen del maíz, arroz, soja y mandioca. Considerada una enfermedad genética, en Uruguay están registrados unos 3.000 celíacos, entre las que se destacan más mujeres (71%) que hombres (29%). En Montevideo es donde se registra el índice más alto (53%), seguidos por Canelones (15%) y Maldonado (4%).

Nutriciencia es la única empresa del Uruguay que produce alimentos exclusivamente para celíacos. Actualmente se encuentra habilitada por el MSP y avalada por la Asociación de Celíacos del Uruguay (ACELU) como elaboradora, fraccionadora y envasadora de productos exentos de gluten. La idea de crear una planta elaboradora, surgió a raíz de la experiencia personal de uno de sus directores. Carlos Murissich, director comercial de la empresa, fue diagnosticado como hipertenso. Esa noticia lo llevó a interesarse por aquellas personas con patologías de este tipo. "Con mi socio vimos un nicho de mercado sin atender, insatisfecho, por lo que decidimos tirarnos a la pileta" dijo. Esto demandó una inversión inicial de U$S 90.000, entre maquinaria, materia prima, registro y análisis. Actualmente, la empresa cuenta con más de 60 productos diferentes entre elaborados y premezclas. En el último año Nutriciencia creció 30%, y comenzó a exportar sus premezclas (5.000 cajas) a Toronto y Porto Alegre. Pero el mercado extranjero es difícil de conquistar. "No nos conocen, leen la procedencia y se creen que somos indios, no saben los estándares de seguridad e higiene del país. Es un proceso lento", reconoce su dueño.