Héctor Liberman, montevideano, 65 años. Está casado y en su tiempo libre disfruta leer. Estudió arquitectura, pero tomó otro rumbo y se encargó de la empresa de interiorismo de su padre, Walmer. Cambiar de rumbo fue una de las lecciones de negocio que aprendió, y que aplicó cuando notó que la inversión que había hecho en crear un polo logístico en Maldonado funcionaría mejor si se transformaba en un shopping. Así nació Paseo del Este, con el que apunta al consumidor local y de todo el año, además del turismo, y donde tiene planes de expansión a nivel comercial y de viviendas.

Durante 2023 la competencia comercial en Maldonado cambió, porque no había otro shopping en funcionamiento, ¿cómo impactó esa situación en Paseo del Este?

Aceleró gestiones que iban a suceder. Ciertas marcas que tenían la necesidad de seguir abiertas al público vieron en nuestra ubicación esa posibilidad. Vinieron al principio con la intención de ser transitorias y al ver el suceso de las ventas se convirtieron en permanentes. Hace varios años veníamos en un crecimiento de marcas y más metros cuadrados, y eso fue un acelerador.

¿Cuántas marcas se sumaron en ese momento?

En el último año sumamos no menos de 12 marcas. Y esta semana Ta-Ta inauguró un local, un supermercado de última generación. Tiene 2.000 metros cuadrados (m2) aproximadamente, pero también construimos más de 1.000 m2 adicionales, para más locales, a donde vendrán nuevas marcas.

Ricardo Figueredo

¿Qué marcas se instalarán allí?

Aún estamos en negociaciones, pero pensamos que a fin de marzo estarán ocupados los nuevos locales. Y estamos con una gestión de 1.500 m2 más, también para locales. Toda la infraestructura creció, sumamos 300 lugares de parking en esta nueva etapa a los más de 300 ya existentes.

¿Cómo es el escenario comercial ahora, con shoppings en Maldonado y Punta del Este?

Sentimos, en su apertura, un cimbronazo en el número de visitas, y obviamente en la facturación, que era algo que teníamos previsto. Pero se está dando una recuperación inmediata. Siempre la novedad arrastra, después la gente busca lo conveniente, y lo conveniente es la comodidad. No soy muy amigo de los shoppings cerrados, en Paseo del Este prácticamente parás en la puerta de los locales, es muy amigable. Somos un shopping que mira hacia afuera, y cuidamos los espacios naturales. Estamos calificando para certificarnos como empresa de triple impacto, con un gran compromiso con lo ecológico y social.

¿Cambia la estrategia comercial por ese «cimbronazo»?

Sí, cambia dentro de lo previsto, afianzándonos más en nuestros principios, de ser un shopping para la gente de todo el año y para el consumidor local. Hacemos que los consumidores sientan que es su lugar para pasear, tener servicios y comprar una variedad de productos.

¿Qué perfiles de marcas buscan tener en el shopping?

Miramos mucho a la gente de Maldonado. Nos creamos con esa perspectiva y nos diferenciamos de otros por eso, y por mirar al turista que le gusta ir a centros comerciales distintos. Cuidamos mucho que el mix de propuestas tenga una buena relación de precios. Las marcas son de cadenas internacionales, como Jack & Jones, que tiene 20.000 tiendas en el mundo. Hay muy buenas marcas que nos acompañan y que fueron creciendo en metros.

En verano los precios suben en el departamento, y consumidores locales hablan de que esos valores se mantienen en el invierno, no bajan. ¿Cómo se maneja eso en Paseo del Este?

Es totalmente cierto. Acá elegimos las propuestas. Por ejemplo cuando Ta-Ta nos eligió también lo elegimos, porque es un supermercado que tiene una convicción que apunta mucho a cuidar los precios. Lo mismo pasa con Sodimac. Cuidamos que cuando hacemos una alianza la filosofía de la marca tenga que ver con la nuestra. Las marcas que encontrás en el Paseo del Este todo el año mantienen los precios.

Han apostado por propuestas de outlet, ¿a qué se debió eso? ¿Qué diferencia de precios hay en estos locales en relación a los valores convencionales?

Nos parece que en el mundo hay una gran parte de los consumidores que buscan la conveniencia. No somos un outlet exclusivamente, pero algunas marcas tienen parte de outlet, y las que no lo tienen, tienen precios muy convenientes, cuidando siempre el diseño y la calidad pero con una relación precio-calidad-producto muy buena. En algunos casos la diferencia es de 50%.

¿Cómo fueron las ventas en 2023?, ¿qué proyectan para este año?

Las ventas el año pasado fueron muy buenas, y para este año entendemos que más allá de estabilizarse en un punto bueno van a tener un crecimiento, porque al poner más ofertas, como Ta-Ta y 10 locales más que van a abrir, traccionará mucha más gente. Sodimac (en Paseo del Este) es la tienda que por metro cuadrado más vende de Uruguay y de Argentina, y tienen estudiado en sus ubicaciones en Latinoamérica que cuando un supermercado se instala al lado de ellos sus ventas suben entre 20% y 30%.

Desde que inició Paseo del Este, ¿cómo ha crecido la inversión?

La inversión ha sido progresiva, de acuerdo a lo que se requiere. En pandemia construimos 3.000 m2, después 4.000 más. Siempre estamos un paso adelante, pero con los pies sobre la tierra. La inversión ha sido escalonada y se ha cotizado muchísimo el lugar desde el inicio hasta hoy. Estimo que desde el comienzo invertimos unos US$ 40 millones.

El proyecto comenzó como polo logístico, ¿cómo fue cambiar de rumbo?

Pensamos que faltaba un pulmón logístico en Maldonado, y comenzamos a trabajar con Tiempost y una guardería náutica. Al poco tiempo nos dimos cuenta de que era un punto estratégico comercial y apareció nuestro primer socio comercial, Sodimac. Reconvertirse es muy difícil y el trabajo en equipo es fundamental. Es más difícil reconvertirse que seguir un camino, pero el empresario uruguayo es como un marine americano, sobrevivimos a bucear sin equipo y a tirarnos de un avión sin paracaídas.

Se revalorizaron los locales, ¿subieron los costos de alquiler para las empresas?

Cuidamos mucho eso, tratamos que la ecuación le sirva al arrendatario. El negocio tiene que servir para tener continuidad. En principio no estamos cobrando llave, porque no queremos que las empresas trabajen para el shopping, sino que el shopping sea un medio para que ellas puedan facturar. Estamos cuidando mucho las expensas comunes, optimizando un excelente servicio, seguridad, limpieza y mantenimiento.

Ricardo Figueredo

¿En qué etapa está el proyecto Paseo del Este?

Es un proyecto vivo. Hoy tenemos una superficie de aproximadamente 100.000 m2 de tierra de las cuales estamos usando la mitad. Podríamos decir que estamos en menos de la mitad, con un proyecto muy ambicioso comercial y de vivienda.

¿Ampliarán el predio?

Sí, compramos más metros previendo un crecimiento, como tierra de reserva.

También ha invertido en el sector inmobiliario, ¿qué inversiones vinculadas a ese rubro prevé para Paseo del Este?

Estamos súper interesados en eso. Ya presentamos un proyecto en la Intendencia de Maldonado, que está en gestión de aprobación. Entendemos que no vamos a tener problemas porque esta intendencia ha trabajado muy bien dando parques, espacios públicos y reubicando asentamientos. Queremos hacer viviendas sociales, pero de alto estándar, porque entendemos que tenemos que darle al habitante de Maldonado una vivienda digna, que no se separe conceptualmente con lo que pasa en la costa. El master plan está pensado para que sea un proyecto que se retroalimente, que la gente que viva acá, consuma acá.

¿Cuánta inversión requerirá?

Si lo miramos en un total va a ser un proyecto de US$ 100 millones. Hablamos de 50.000 m2 de vivienda, pero en etapas. No queremos ahogar el mercado con una sobreoferta, sino que queremos construir a medida que el consumo lo vaya requiriendo. Crecer ordenados y dentro de la normativa. Estamos ubicados en un lugar estratégico, porque la ruta 39 es la única que une Maldonado con San Carlos y es el único camino donde puede crecer el departamento. El cruce de la ruta 39 y la Perimetral se tornó neurálgico, hoy están pasando por mes más de 1,5 millones de vehículos.

Pereira, Analia

¿Se revalorizó la zona?

Mucho. Hay vecinos que a veces me dicen «gracias» porque sin hacer nada el valor de su tierra se multiplicó varias veces, porque hay un flujo de gente que antes no había. Paseo del Este convoca a más de 350.000 personas mensuales, somos una referencia en el departamento y un hito. Hacemos eventos sin fines de lucro con espectáculos muy buenos, y el ingreso es un kilo de alimento no perecedero. Hicimos uno en el que juntamos más de 4.000 kilos de comida y fue emocionante repartirlos. Ese compromiso con la sociedad es nuestra filosofía. Apoyamos al centro de rehabilitación de El Jagüel, al hogar Ginés Cairo Medina, a la fundación Dejando Huellas con la que colaboramos con merenderos, al Hemocentro, a la Fundación Pérez Scremini, a Zonta y a refugios de animales.

¿El apoyo social es algo que debería promover todo empresario?

Es una obligación moral. Tenemos que apostar a una sociedad mejor, donde no haya una grieta. El empresario tiene que tener esa mirada social relacionada con el triple impacto. Está en la tapa del libro. Pasa a ser un condicionante para una empresa que quiere ser exitosa. Una empresa que no piense en la gente no va a ser aceptada. Cuando sentís que parte de lo que vos das vuelve a la gente, eso es importante. Y yo creo mucho en la parte social.