De botica a delivery

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POR LAURA V. MELÉNDEZ |

El sector del medicamento mueve anualmente unos U$S 210 millones en el país. Un negocio del que participan laboratorios, mutualistas, droguerías y farmacias comunitarias. Estas últimas, conforman el sector que más cambios ha protagonizado en los últimos cincuenta años. Aunque su número se mantiene constante o con una leve tendencia a la baja (entre 1.100 y 1.200 en todo el país), en virtud de la incertidumbre que atraviesa el sector, sus características fundacionales se han visto alteradas.

Factores como la definición del rol que tendrán en el nuevo Sistema Nacional Integrado de Salud, la vulnerabilidad a los asaltos e incluso las repercusiones de la reforma tributaria ocupan la agenda de estos pequeños empresarios. Otro elemento asociado a la actual situación que atraviesa el sector es la competencia con la farmacia mutual, una situación "excepcional" que se da en Uruguay a contrapelo de lo que sucede en el mundo donde la farmacia comunitaria es el único intermediario entre el laboratorio y el paciente. A través de las farmacias de barrio se coloca el 42,2% de los medicamentos que circulan en el mercado. Pero la oferta está saturada: existe una farmacia cada 2.300/2.400 habitantes, cuando en España, por ejemplo, la cifra se reduce a una farmacia cada 5.000/6.000 habitantes.

El valor llave de una farmacia en Montevideo ronda los U$S 15.000 más inventario, según avisos publicados en el Libro de los Clasificados de El País. Una farmacia ubicada sobre una avenida puede llegar a costar U$S 40.000 y esa cifra se puede duplicar en caso de negocios en puntos clave.

La farmacia integra un complejo y dinámico mercado de competencia permanente, encontrándose, incluso en determinadas categorías de productos, una pérdida de su peso como canal de distribución de medicamentos.

Milton Loffredo, presidente del Centro de Farmacias del Uruguay, que nuclea a unas 600 farmacias del departamento de Montevideo, reconoció a El Empresario, la tendencia creciente a la cadenización del sector. "Estas empresas, con grandes capitales, tienen mayor poder de negociación para comprar" dijo, y agregó que su interés está también impulsado por el negocio de perfumería. En cambio, atribuyó la incertidumbre que vive el sector a la falta de definición sobre el rol de las farmacias comunitarias en el nuevo sistema de salud que intenta aplicar el gobierno. Asimismo reconoció que la formación de cadenas es un fenómeno que está sucediendo en toda América Latina y citó el caso de Chile, "donde existen solamente tres cadenas que dominan el mercado".

Los empresarios farmacéuticos consideran que la farmacia comunitaria debería ser considerada como único agente de salud, a través del cual se dispensaran todos los medicamentos, logrando un equilibrio en los costos, que permita abaratar el precio promedio de venta al público, dando además la posibilidad a la población de tener acceso a todos los medicamentos en todo el país, cubriendo toda la variedad en cuanto a calidad y precio. Pero las negociaciones con las autoridades sanitarias todavía no han llegado a buen puerto.

Una modalidad -con mucha fuerza en la capital- que las farmacias han encontrado para asegurar su supervivencia, es armar cadenas o "pool" de empresas y por eso son cada vez más las que aparecen integrándose en forma horizontal. Tal es el caso de Interfarma SA, un pool integrado fundamentalmente por farmacias del interior.

Otro caso de horizontalidad lo componen las cadenas como Farmashop (24 locales) y San Roque (22 locales), surgidas de negocios familiares. La primera, nacida en el entorno de la cadena de supermercados Devoto y la segunda vendida recientemente al empresario argentino Eduardo Eurnekian (que también participa en el negocio aeroportuario y por consiguiente de free shops). Estas cadenas, por su tamaño, tienen la posibilidad de comprar en grandes cantidades, obteniendo así mejores precios para ofrecer descuentos significativos a sus clientes.

Este tipo de farmacias realiza pedidos directamente a los laboratorios. Tienen un depósito general, desde el cual distribuyen a las sucursales. En promedio, trabajan en cada sucursal unas seis personas las que reciben abundante capacitación y formación en atención a clientes.

Asimismo existen farmacias con pocas sucursales pero en vías de expansión: Calveira, Pigalle, Bebeacua, San Isidro, son ejemplo de ello, aunque todas con cinco o menos sucursales.

La ambientación y diseño de los locales, que resultan confortables para los clientes, así como la presentación de ofertas en catálogos o folletos, contribuyen a captar la atención de potenciales compradores.

La decisión del consumidor se basa, en más de un 80% de los casos en variables como precio y recomendaciones externas. En esta última variable se encuentra la receta médica como algo indiscutible, la recomendación de personas cercanas que lo hacen según el consejo de su médico de cabecera y, la brindada por el personal farmacéutico.

El rubro de medicamentos más vendidos en el canal farmacia comunitaria es el de analgésicos (60% del total), seguido por los antihipertensivos (16%), digestivos y anticonceptivos (9% cada uno) y antibióticos (6%).

Internacionales. El negocio de la farmacia, otrora muy atractivo como inversión, está dejando de serlo para las familias aunque se convierte en un imán para las cadenas, incluso las extranjeras. En ese marco, la argentina Farmanexus anunció en diciembre pasado la apertura de al menos dos locales este año y su expansión a través de una masterfranquicia que incluye la red de farmacias y una administradora de cobertura de medicamentos. La empresa, de capitales 100% argentinos, inició la internacionalización de sus servicios con el claro objetivo de fortalecer lazos en el Mercosur. El grupo se especializa en encontrar soluciones para beneficiarios e instituciones en la provisión, administración, auditoría y gestión de medicamentos para las enfermedades crónicas más frecuentes. Cuenta con una amplia red de farmacias propias, adheridas y franquiciadas, que suman más de 4.000 en Argentina.

La vigencia del Decreto 801/986, al establecer que "todo nuevo establecimiento de farmacia de primera categoría que se autorice en zonas urbanas deberá estar a una distancia no menor entre sí de 200 metros, y no menor a 400 metros en las zonas suburbanas", incide en la valorización de la farmacia y actúa como filtro a la instalación de cadenas, que, de desearlo, deben instalarse adquiriendo locales farmacéuticos ya instalados. Precisamente esa es la modalidad que eligen las cadenas. Farmashop, formada inicialmente por los locales situados en la cadena de supermercados Devoto, llega hoy a 24 sucursales; San Roque, adquirida este año por el empresario Eduardo Eurnekian, tiene 22 locales y planea seguir abriendo puntos de venta por la vía de la adquisición de farmacias comunitarias. Su última compra fue la farmacia Colombo ubicada en Buenos Aires y Bacacay.

Sin embargo, un estudio realizado por la Cátedra de Economía Aplicada a la Empresa de la Facultad de Ciencias Económicas de la UDELAR denominado "Estructura, estrategia y performance de la farmacia comunitaria en el Uruguay" afirma que en los próximos años, por la regulación o por las pocas condiciones de prosperidad ofrecidas, sumado a una baja rentabilidad "la instalación de nuevas farmacias estará extremadamente acotada" por lo que no se augura la posibilidad de nuevas aperturas.

servicio. La farmacia comunitaria ha ido evolucionando al compás de las circunstancias económicas y sociales del país. Es así que en los años 50 las farmacias de barrio eran prácticamente el único canal dispensador de medicamentos. Y el papel del boticario era casi tan significativo como el del sacerdote o el comisario. Se manejaban con las recetas magistrales y algunas hasta fabricaban supositorios y pomadas. La gente concurría con recetas del médico para que se prepararan en la farmacia en cuyas estanterías lucían los frascos de vidrio color ámbar conteniendo las distintas sustancias.

Luego de la Segunda Guerra Mundial, con la aparición de los medicamentos terminados, la farmacia se convirtió en simple intermediaria entre laboratorios o droguerías, y el consumidor final.

A medida que fueron apareciendo cada vez más medicamentos, la farmacia comenzó paulatinamente a perder participación en el mercado del medicamento y ganando en otros como perfumería y "afines". Y para hacer frente a la creciente competencia, debieron diferenciarse por el servicio tratando de fidelizar a sus clientes. En esa pelea por la supervivencia, Algunas hacen foco en el trato personalizado y el asesoramiento en la adquisición de medicamentos, mientras otras optan por la amplitud de horario, la entrega a domicilio, y la financiación a través de sistemas de crédito propios o tarjetas.

Con el paso del tiempo la farmacia comunitaria mantuvo su tradición boticaria y anexó bienes y servicios a su establecimiento de forma de mejorar su atractivo para los clientes; también incorporó estrategias de venta como el Farmadescuento, que fueron formuladas por los laboratorios para engrosar las ventas por el canal que le brindara mayor rentabilidad y menor volumen de endeudamiento.

Tendencia. El futuro se encamina hacia el fortalecimiento de las cadenas en detrimento de la pequeña farmacia. ¿Por qué? Al tener la posibilidad de obtener economías de escala, podrán ir ocupando puntos estratégicos, aunque lentamente, adquiriendo establecimientos de pequeñas farmacias que vayan quedando excluidos y debilitados.

En cuanto a productos y servicios, el afán por recuperar clientes y porción de mercado, las farmacias comunitarias apelan a los llamadores como servicio de correo, toma de presión y balanza, teléfono público, golosinas, artículos de bebé, y entregas a domicilio (delivery). Algunas con capacidad para hacerlo ofrecen ya servicio de atención las 24 horas y financiación con tarjetas.

Contrabando. En el interior del país, la incidencia del contrabando sobre el negocio farmacéutico es significativa. En 2005, la Asociación de Farmacias del Interior, recibió una denuncia de las farmacias de Paysandú, acerca del ingreso de medicamentos, provenientes de la ciudad argentina de Colón, al otro lado del puente internacional. Desde Brasil, los medicamentos ingresados ilegalmente son en su mayoría analgésicos y anticonceptivos, dos de los rubros más vendidos en las farmacias.

El fenómeno de cadenización de las farmacias no es nuevo ni exclusivamente uruguayo. Obedece a una tendencia de concentración de productos y servicios, de la que supermercados y restaurantes de comidas rápidas fueron los precursores. Los empresarios latinoamericanos que se han sumado a esta tendencia se dividen entre los que formaron cadenas con locales propios y los que ofrecen franquicias totalmente equipadas. Tales son los casos de las reconocidas compañías Vantage, Zona Vital y Farmacity en Argentina, o FASA en Chile. También se puede diferenciar un tercer sector, el de las farmacias que venden sólo genéricos, es decir, medicamentos sin marca y mucho más económicos.

"Del mismo modo que los viejos almacenes tuvieron que cambiar frente al ingreso de los supermercados, las farmacias tradicionales pasarán por etapas difíciles, con fuertes caídas en sus ingresos, pero aquellos que sepan ver las oportunidades y sean creativos podrán salir adelante", asegura Horacio Filgueira, director de MyS Publicidad de Argentina.