Country manager de BBVA: lo que necesita Uruguay para atraer inversión y el problema de "velocidad" para su desarrollo

Franco Cinquegrana nació en Montevideo hace 42 años. Está casado y es padre de tres varones. Estudió en el Instituto Crandon, se recibió de economista en la Universidad Católica del Uruguay (UCU) y realizó un MBA en el IEEM, la escuela de negocios de la Universidad de Montevideo. Desde 2009 trabaja en BBVA, banco que pasó a liderar en octubre pasado. Al hablar de sus pasiones, además de su familia, destaca el fútbol.

El country manager de BBVA Uruguay afirmó que varias características de Uruguay generan un entorno favorable para hacer negocios a largo plazo, aunque advirtió: “Nos falta la velocidad para hacer los cambios que necesitamos para estar al nivel que queremos (...) el de un país desarrollado”. A continuación, un resumen de la charla con El Empresario.

—¿Cómo describiría a Uruguay como escenario de negocios para la banca?
—Es un país con una institucionalidad muy sólida, con activos que tienen que ver con esa solidez y el respeto a las reglas de juego y la previsibilidad. Eso para una industria como la bancaria es sumamente positivo, porque somos un negocio que cuando se establece en un mercado lo hace a largo plazo. Poder planificar para invertir y tener buenos horizontes a largo plazo es algo que a veces los uruguayos damos por descontado, pero no es tan común en el mundo. La calidad institucional, el marco regulatorio robusto y la supervisión, que es del más alto nivel, nos brindan un entorno bastante favorable para hacer negocios.

—¿Qué retos tiene actualmente la banca para seguir creciendo?
—El primer desafío tiene que ver con la velocidad de transformación, la innovación continua y las expectativas de nuestros clientes. Nuestra principal palanca estratégica es la radicalización de la perspectiva del cliente, y para eso necesitamos estar a la altura de lo que nos piden y contar con soluciones hiperpersonalizadas. También está el desafío de los nuevos jugadores —fintech, plataformas globales y modelos alternativos— que nos obligan a estar siempre a la máxima velocidad posible. Y por otro lado, la eficiencia y los costos que acarrea la banca son un desafío en Uruguay. Nuestro costo de eficiencia es muy superior al de otros bancos en el mundo. Eso tiene que ver con lo que hemos construido como país, que muchas veces es lo que nos da estabilidad y solidez, pero hay costos que podríamos mejorar.

—¿Qué tiene y qué le falta al país para avanzar en su desarrollo?
—Uruguay construyó algo muy difícil: confianza, estabilidad, esa cultura de hacer las cosas bien y un posicionamiento que a veces los uruguayos no nos damos cuenta que tenemos, y cuando viene alguien de afuera lo ve como algo diferente, que es la paz social, la convivencia y la calidad de vida. Pero, por otro lado, nos falta la velocidad para hacer los cambios que necesitamos para estar al nivel que queremos, que al final es el de un país desarrollado. Muchas veces, por costos o por cambios que nos cuesta hacer por alguna razón, nos terminamos complicando. La velocidad es el principal problema que nos falta (resolver) para dar ese paso adelante.

—La llegada de empresas y empresarios extranjeros a invertir en Uruguay, ¿es una moda pasajera o algo definitivo?
—Creo que no es una moda, porque lo que buscan esos inversores es algo estructural y a largo plazo que se vincula con la estabilidad, la seguridad jurídica, sistemas que funcionen bien y con la calidad de vida que tiene Uruguay. Dicho esto, creo que Uruguay aún necesita venderse más al mundo. Nos toca interactuar mucho con gente del exterior que no lo conoce y que cuando viene, dice: “Mirá esto, no sabía que era así”. Es algo que podemos aprovechar aún más. Luego hay pequeños problemas relacionados con la conectividad y con que estamos lejos, que son cosas mejorables.

—¿Qué estrategias puede aplicar el banco para atraer clientes e inversores al país?
—En nuestro caso, en el que la confianza es una variable fundamental, la tenemos en cuenta constantemente. Al comparar el sistema financiero uruguayo, que es muy sólido y tiene reglas muy claras, esto termina siendo un diferencial. También tenemos una fiscalidad relativamente atractiva para los extranjeros, y esas son cosas que ponemos constantemente sobre la mesa para intentar atraer flujos a Uruguay.

—BBVA cuenta con varios beneficios para sus clientes como preventa de entradas a espectáculos o descuentos en tiendas. ¿Ha visto un cambio en el perfil de los clientes impulsado por esos incentivos?
—Los beneficios complementan la oferta. Nos hemos posicionado en espectáculos y nos hemos acercado a un público más joven con planes de fidelidad y descuentos, pero, al final, la banca —sobre todo la de retail— empieza a estar muy comoditizada y ahí la diferencia está en intentar hiperpersonalizar la experiencia. La cercanía y empatía con el cliente, entenderlos y asesorarlos termina siendo el mayor diferencial, más allá de los beneficios. Lo que intentamos construir es una relación a largo plazo, que acompañe al cliente en todo su ciclo de vida.

Leonardo Mainé

—¿Qué productos de inversión interesan más a sus clientes?
—El perfil de inversión de nuestros clientes suele ser bastante conservador y casi siempre la preferencia es por instrumentos de menor riesgo, de renta fija. Contamos con un anaquel bastante extenso de productos de inversión. Es verdad que la gente tiende a diversificarse e invertir en otro tipo de productos, pero en los últimos meses ha habido un interés especial por los instrumentos en pesos, como Letras de Regulación Monetaria, sobretodo, depósitos a plazo fijo en pesos o algún bono de Uruguay. Que la inflación se haya contenido en torno al 4% ayuda mucho a que los ahorristas quieran tener parte de su cartera en pesos.

—¿Cuál es el perfil de esos inversores?
—En la medida en que mejora la educación financiera, quienes tienen la posibilidad de invertir intentan diversificar sus recursos con diferentes instrumentos o grados de liquidez. Diría que la gran mayoría de los ahorradores casi siempre tienden a tener perfiles conservadores.

—¿Cómo avizora el año 2026 para la banca?
—Será desafiante; lo veo con moderado optimismo. La actividad económica, que aún muestra señales moderadas, tenderá a crecer, tenemos una inflación controlada y el sistema financiero es sólido, así que creo que será un año en el que la banca seguirá creciendo en términos de crédito. Creo que habrá mucha más competencia con la entrada de nuevos actores y con la calidad de los bancos que operan acá. Todos vamos a apostar a dar un salto en esa transformación que queremos seguir apoyando. Será un año para seguir consolidando transformaciones y seguir avanzando en el desarrollo de la industria.