Conflictividad me impulsa a tercerizar

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POR MARIANA GODAY | [mgoday@elpais.com.uy]

Es ingeniero químico. Decidió fundar su propia empresa en 1987 tomando como base algunos de los productos que se comercializaban en la Homeopatía Cabral, firma que llevaban adelante su padre y su tío. La publicidad le permitió hacer conocer la marca pero está convencido de que sólo la calidad de los productos retiene al cliente. Considera además que el empresario debe ser justo con los trabajadores aunque cree que actualmente, a la hora de resolver conflictos sindicales, la balanza está desequilibrada: Se ocupan las fábricas «sin mediar palabra». Y graficó: «Primero pego y después pregunto, y esto se ha venido agudizando a través del tiempo». Es casado, tiene cuatro hijos y en sus ratos libres disfruta de la lectura, el cine y salir a caminar.

¿Cuál es la historia de la empresa Apiarios Cabral Limitada?

Arranca en el año 1945 con la Homeopatía Cabral, ese es el origen de la marca Cabral en Uruguay. En ese momento la empresa, que no es esta, donde estaban mi padre y mi tío, comercializaba productos derivados de la colmena: miel, jalea real, polen y una línea de cosmética en base a jalea real. Esa empresa estuvo trabajando en Uruguay hasta el año 2000; ese año fallece mi padre y la empresa, la homeopatía, se cierra como tal.

Esta empresa, que se llama Apiarios Cabral Limitada, tiene 25 años y curiosamente mucha gente piensa que es la misma firma. En el año 87` yo decido abrir mi propia empresa e inicio un producto que ya estaba en la Homeopatía Cabral, que era la jalea real y desarrollamos toda la parte de derivados de la abeja, que en aquel momento no se trabajaban, como era el propóleo, propóleo con miel, jabones, gasas, jarabes, que estaba muy en auge en la década del 90`. Empezamos luego a incursionar también en la parte de herboristería que no estaba tampoco en la empresa. En el año 95` arrancamos con el té en saquitos. En la parte de miel, que en la época de la Homeopatía Cabral era muy artesanal, lo que nosotros hicimos fue masificar el producto.

¿Todavía fabrican los productos con los que comenzaron?

No, después dejamos de fabricar algunos productos, empezamos a dejar la parte de propóleos, ya no fabricamos más la jalea real en cápsulas, que fue nuestro gran comodín con la publicidad de «Dos por día y verá que puede».

En el año 2000 desarrollamos la yerba mate, empezamos con la compuesta y a partir de ese momento iniciamos una etapa distinta porque con la yerba mate logramos ingresar en el canal de los supermercados, que no lo teníamos. Estábamos mucho en farmacias con la línea de productos anterior.

Siempre han hecho mucho hincapié en la publicidad. ¿Qué resultados les ha dado?

Siempre hicimos mucha publicidad a pesar de que la empresa era pequeña. En el año 92` empezamos en Canal 4 hasta el año 2002 y de ahí a la fecha tenemos acuerdo de exclusividad con Canal 10. Tratamos de ir haciendo conocer la marca reinvirtiendo en publicidad y la empresa fue creciendo. Es la manera que tenemos de crecer sobre todo para una marca tan joven en estos rubros.

En el caso de la yerba mate, el uruguayo es muy tradicional, es muy difícil que cambie por cambiar. Es muy difícil generar una marca en tan poco tiempo, entonces, ayudados por la publicidad y el producto tratamos de en este corto plazo crear un concepto de marca fuerte que nos ayudó bastante para hacernos conocidos.

¿Cuál es la estrategia publicitaria que han seguido?

Que la comunicación siempre sea coherente, creativa y que vaya en el mismo sentido. Siempre manejamos el mismo concepto, lo que no cambiamos es la orientación de la publicidad, que son errores que se comenten. A veces ves un comercial de un mismo producto y dos estrategias distintas. Esa coherencia es un todo en la empresa porque nosotros además somos una empresa familiar.

¿Cómo surge la idea de ingresar al mercado con la yerba Silueta Ideal?

A nosotros la crisis de 2002 nos ayudó mucho porque nos obligó a buscar la forma de sobrevivir en la peor crisis, al menos de las que yo viví. En ese momento nos tuvimos que reinventar y en el año 2003 salimos con la idea de una yerba que tuviera características adelgazantes, que en Uruguay no había y ahí fuimos los pioneros. En agosto de ese año lanzamos Silueta Ideal y fue un éxito que ayudó a que la marca siguiera creciendo y a consolidarnos dentro de la categoría. Somos líderes absolutos en esta línea y es al producto al que le debemos el crecimiento y que se abrieran todas las puertas posibles.

¿Cuáles son entonces las principales líneas de negocio?

Nosotros trabajamos con té, yerba mate y miel. Tenemos un 6% del mercado total de yerbas, incluyendo las comunes, con una venta aproximada de unos 160.000 kilos de por mes.

En yerba compuesta somos una de las primeras marcas. En volumen y facturación la yerba mate es el rubro más importante y es el que ha tenido más desarrollo en el caso nuestro. Tenemos un porcentaje importante en el mercado con 12 años de historia.

Ahora a raíz de la publicidad de Silueta Ideal y de todos los movimientos que estamos haciendo con la compuesta, hicimos un comercial con (Diego) Lugano que está ahora en el aire, la marca se está empezando a diferenciar y la gente está sabiendo lo que es la marca y eso ha hecho que toda la línea de té también esté creciendo muchísimo.

Tenemos la línea de té en saquitos y luego en bolsitas y tenemos a su vez una línea en rama de especiales que se comercializan también en supermercados. Contamos con un 30% del mercado del té en general, contando nacional e importado.

¿Cuánto ha crecido este rubro en los últimos años?

Nosotros empezamos con el té en el año 95`, así que está todo dicho. Estamos hablando de que hoy en té el líder es La Selva, que tiene poco menos del 50% del mercado y tiene más de 100 años de historia y el resto se divide, hablando de la parte medicinal. En estos últimos cinco años el crecimiento de la línea de té ha sido muy grande.

En el caso de la yerba lo que se ha dado en el último tiempo es un pasaje de las yerbas tradicionales a las medicinales, a las compuestas, no necesariamente a las nuestras sino a la categoría, que está creciendo.

¿Qué sucede con la miel?

La miel es un clásico, es independiente y el consumidor de miel es un determinado tipo de persona que sabe las propiedades que tiene la miel, que no es un producto barato, nunca fue barato. Es un mercado bastante constante. La venta depende mucho del invierno, si es muy crudo o no. Nosotros tenemos un porcentaje en el mercado interno que debe andar en el 30% o 40%.

¿Exportan algunos de estos productos?

Sí, todos. Las exportaciones comenzaron hace poco porque la venta al exterior de este tipo de productos generalmente está dirigida a los denominados mercados nostálgicos, en EE.UU. o Australia, donde hay colonias de uruguayos. El problema que existen es que muchas personas no conocen los productos porque son nuevos, entonces no los piden. Se ha dado mucho el caso de gente que ha venido, ha probado los productos y los ha llevado, y luego se los han pedido a los importadores de allá. Hoy a Australia y EE.UU. estamos exportando las yerbas y té y algo también para España. Es un mercado constante pero todavía muy pequeño. Hemos logrado algo para nosotros bastante improbable porque veíamos más fácil la colocación de la miel que de los demás productos, que hoy en día se colocan bastante más.

¿Cuál ha sido el crecimiento anual de la empresa en los últimos años?

Hemos ido creciendo en promedio a un ritmo de un 10% anual.

¿A qué lo adjudica?

Para mí es un todo, es la publicidad, son los productos... Porque el crecimiento yo lo puedo impulsar por la publicidad de un producto pero obviamente que luego el producto que ofrezco tiene que coincidir con el que publicito. Nosotros estamos haciendo publicidad y dando calidad de producto, de esa manera capturas el cliente y lo retenés.

No peleamos abajo, no nos interesa pelear abajo. El producto vale y siempre vas a encontrar quien venda más bajo. Esa escalera más abajo nunca la recorrimos ni la queremos recorrer, porque en definitiva lo que estás haciendo es vender a precio y va bajando cada vez más la rentabilidad hasta que llega un momento en que entrás a tocar el producto poder seguir ganando.

La miel, por ejemplo, es un producto en el que hay muchísima adulteración en Uruguay. Vas a una góndola y encontrás miel a $ 100 y eso es un tema de control de bromatología que tendría que hacerse y contra eso no puedo pelear. Eso no es miel, es fructosa con miel.

¿Qué opina sobre el modo en que se está llevando adelante la economía del país?

Desde el punto de vista de las empresas yo diría que de las cosas que más noto es que todo el tema del personal, desde el punto de vista de la conflictividad, es muy difícil y creo que desalienta mucho al empresario. Hoy el tema de las ocupaciones es un tema que está laudado y sin embargo yo considero que es un error. Yo en inversiones productivas prefiero tercerizar a hacerlo, porque hoy el problema con el personal es muy serio. Gracias a Dios nosotros no tenemos problemas porque tercerizamos mucho. Es difícil hoy para el empresario trabajar, ese es mi punto de vista. En el origen nuestro, por ser muy chicos, siempre tuvimos que tercerizar, hoy capaz que estamos en un volumen de ventas de yerba como para tener un planta propia y cuando analizás las limitantes una de ellas es el personal desde el punto de vista sindical. La tercerización es más cara pero te da flexibilidad.

¿En ese sentido, qué le pediría al gobierno para que la situación mejore?

Yo pediría mayor equilibrio, independientemente de la situación de nuestra empresa, que no tenemos ningún problema laboral ni lo hemos tenido, pero las realidades laborales de otras empresas no son estas. Hoy los conflictos se resuelven ocupando una fábrica sin mediar palabra. Primero pego y después pregunto, y esto se ha venido agudizando a través del tiempo. Yo creo que el empresario tiene que ser justo con el trabajador y hay empresas que no lo son y de ahí viene que la balanza se haya equilibrado para el otro lado y hoy estamos con la balanza demasiado inclinada hacia ese lado y es difícil trabajar.

Tras seis años de estudio, finalizó la carrera y obtuvo el título de ingeniero químico en la Universidad de la República.

Comenzó a trabajar en Industria del Caucho S.A., hasta 1984. En tanto, desde 1975 hasta 2000 estuvo en el área de control de admisiones temporarias en el Latu.

Decidió fundar su propia empresa, Apiarios Cabral Limitada, que actualmente dirige junto a tres de sus hijos.

En agosto de ese año lanzó al mercado Silueta Ideal. El éxito que tuvo la yerba adelgazante le permitió a la firma crecer y sobrevivir a la crisis.

es la participación de mercado que tiene la empresa en el rubro del té.

kilos de yerba comercializa por mes, contando sus dos productos, Silueta Ideal y la compuesta. Apiarios Cabral; cuenta con el 6% del mercado total en la categoría.

¿Cuándo decidieron que debían tener una planta propia para la elaboración de té?

Como hacemos con todos nuestros productos, hasta el año 2005 teníamos todo tercerizado en otra empresa, pero dado el volumen que estamos produciendo nos surgió la inquietud de importar una máquina y montar nuestra propia planta.

Así fue que sobre finales del 2005 trajimos una máquina envasadora de té desde Argentina, con una inversión cercana a los US$ 30.000 y montamos nuestra propia línea de producción. El crecimiento de la línea se mantuvo en niveles importantes durante todos los años y fue así que en 2008 importamos una nueva máquina, dado que estábamos quedando cortos con las producciones. Sobre mediados de ese año trajimos otra máquina, conjuntamente con una máquina encelofanadora, de última generación ambas, y montamos la segunda línea de producción.

Al día de hoy estamos funcionando con dos máquinas y dos encelofanadoras y en la planta trabajan cuatro personas. La inversión en el 2008 fue cercana a los US$ 50.000.