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Con un pie en China: empresas uruguayas buscan escalar sus negocios con oficinas propias en el gigante asiático

Vencer la diferencia horaria, la barrera idiomática y las diferencias culturales llevan a firmas locales a desembarcar en Oriente. La estrategia resulta en mayores y mejores acuerdos comerciales.

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Wuhan, China
Wuhan, China.
Foto: STR/AFP fotos

Montevideo está 11 horas atrás de Beijing. A las dos ciudades las separan 19.152 kilómetros. Un vuelo sin escalas -algo casi imposible- llevaría 23 horas 56 minutos. Se estima que el 1% de la población del país habla inglés. Las barreras para hacer negocios con China son varias y tangibles, y aún así es el principal socio comercial de Uruguay. En 2022 representó el 28% de las exportaciones de bienes, con US$ 3.675 millones exportados.

El potencial es gigante, y es por ello que el presidente Luis Lacalle Pou encabezó esta semana una misión comercial a China en una estrategia para avanzar en un Tratado de Libre Comercio (TLC).

Por su lado, las empresas uruguayas están dispuestas a intentar sortear los obstáculos para cerrar acuerdos con China. Las tecnológicas dLocal y nocnoc, la trading textil Rotimar, la compañía de logística Grupo Dragón, la empresa láctea Conaprole y el Instituto Nacional de Carnes (INAC)-que representa a los frigoríficos uruguayos-, con diferentes escalas y objetivos, decidieron redoblar la apuesta y abrir oficinas en China para apalancar sus estrategias comerciales o facilitar la operativa.

«En los últimos años China ha sido un destino muy importante», sostuvo Alejandro Pérez Viazzi, vicepresidente de Conaprole, y confirmó que cuentan un representante comercial con sede en Beijing.

En mayo pasado el INAC inauguró oficinas propias, pero el precedente se sentó en mayo de 2018 cuando el Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca, el Ministerio de Relaciones Exteriores e INAC, suscribieron un Convenio para el Fortalecimiento de los Departamentos Agrícola y Económico Comercial de la Embajada de Uruguay en China.

«La importante gestión entre 2018 a 2020, llevó a INAC a considerar la posibilidad de subir la apuesta, instalando una oficina propia en China, manteniendo la misma en el ámbito de la embajada en Beijing. Quedaba clara la necesidad de INAC de ir hacia una mayor presencia, para apoyar una agenda de acceso a mercados, prioritariamente el chino, y de acciones de promoción y de ‘inteligencia de mercados’. Gestión que se está cumpliendo, por ahora con un personal de tres personas de ciudadanía china, y que probablemente deba incrementarse en el corto plazo», explicó Rafael Sarno, coordinador institucional del INAC.

Shanghai
Vista de Shanghai.
Foto: AFP

Códigos locales

«En la cultura china es muy importante establecer relaciones de confianza», destacó Tomás Regusci, head of Asia en nocnoc. «Para hacer negocios te quieren conocer, te invitan a almorzar o tomar un té. Pudimos entrar a China sin tener oficinas, pero una vez que estás allí es otra cosa. Te permite realmente crear el nexo con Uruguay y Latinoamérica», agregó.

Regusci acaba de llegar de Shenzhen, donde se ubican las oficinas de la empresa, después de haber pasado unos ocho meses instalado en China «para armar el equipo y llevar la cultura de la empresa». Allí trabajan cinco personas, tres de ellos locales.

Nocnoc se dedica a ayudar a marcas globales a vender en Latinoamérica «donde hay una multiplicidad de marketplaces, regulaciones aduaneras complejas, diferencias horarias y barreras idiomáticas» que son un desafío para los extranjeros a la hora de instalarse. China representa un 50% del negocio. «En el rubro -principalmente trabajamos con empresas de accesorios de tecnología y juguetes- pocos hablan inglés, entonces es importante ir a las reuniones con alguien del equipo que hable chino, que los entienda y entienda sus principales necesidades».

En la cultura china es muy importante establecer relaciones de confianza

El unicornio dLocal tiene oficinas en varios países del mundo, entre ellos China, con sedes en Shanghai y Shenzhen. El equipo está formado por 20 personas (son 867 empleados globalmente, 223 en Asia y África, la regiones de mayor crecimiento para la firma, con un 53% anual).

Paula Villamarín, directora global de Comunicaciones de la fintech, explicó que se instalaron allí en 2016, «muy temprano» , porque el primer cliente de la compañía era chino. «Vendía dominios web en Brasil y no tenían capacidad de aceptar ni la moneda local, ni boleto bancario. Se vio esa oportunidad, se hizo toda la integración para que puedan vender sus servicios y cobrar en moneda local, y al mismo tiempo expatriar los fondos a China», recordó.

Actualmente trabajan con gigantes como Shein y Kuaishou. «Diría que es imposible hacerlo sin locales, tanto en China como en cualquier otro lugar, pero especialmente allí. Más allá de la cultura y el idioma, tienen sus propias formas de trabajo, de comunicarse», valoró.

Por restricciones locales, en China se usan apps diferentes (WeChat en lugar de WhatsApp, Weibo en vez de Twitter y la versión china de Tiktok, Douyin). Pero las diferencias no se limitan solo al medio, sino al contenido. Todos los consultados coincidieron en que el público chino prefiere una estética más recargada. «A veces los videos no iban con las brand guidelines que manejamos en el resto del mundo, pero los números eran buenos, entonces quedó claro que allá se vende así. Tenés que adaptarte al mercado», ejemplificó Villamarín.

El equipo de dLocal en China trabaja con empresas locales que buscan oportunidades de expansión en otros continentes, como África y Latinoamérica.

Beijing. Foto: Wikimedia Commons

Emilio Kaplan viaja por trabajo a China desde hace más de 30 años y en 2003 abrió su empresa de trading textil, Rotimar, lo que lo llevó a visitar el país unas cuatro veces al año, con estadías de hasta dos meses. Pronto identificó que era necesario instalar una oficina propia de la importadora y en 2008 abrieron sus puertas en Ningbo, aunque luego se mudaron a Shanghái, el centro financiero chino.

Su sobrino, Gadiel (ahora socio de la empresa), vivió allí cinco años para liderar la operativa. «Durante la pandemia nos ayudó a hacer un montón de negocios que otros no podían (por no poder viajar). Nos dio una ventaja comparativa muy importante con colegas, incluso con los que tienen mayor porte», contó.

Hoy son 12 personas las que trabajan allá, con un equipo dedicado al control de calidad. En este momento son todos locales, aunque hubo uruguayos viviendo allí. De todas formas, Kaplan continúa viajando y habla con las oficinas chinas a diario, lo que le implica conectarse a medianoche.

«La mayor limitación que tenemos para los negocios con China es el idioma, pero también hay formas de negociar diferentes, por eso es necesario el cara a cara», remató.

Zonamerica China

Desde 2017 hasta el principio de la pandemia, en 2020, Zonamerica tuvo presencia en China. En la ciudad de Foshan funcionó una plataforma de negocios, con un área comercial y de representación, para facilitar la generación de negocios entre Uruguay y América Latina y el país asiático. Además tenía como objetivo captar empresas de la región para que se incorporaran a la zona franca en Uruguay. El presidente de la Cámara de Comercio Uruguay - China, Gabriel Rozman, dijo que es un proyecto que está «durmiendo» y que no descartan retomarlo en el futuro. Desde Zonamerica eligieron no dar declaraciones al respecto.

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