Alejandra Pintos
Nació en Hurlingham, Buenos Aires, hace 31 años. Después de estudiar Gestión Gastronómica, en 2014 decidió venir a Uruguay para «hacer temporada» en el Este. Su familia tenía una chacra en la zona de José Ignacio y Araujo confiesa que siempre sintió que ese era su «lugar en el mundo». Un año después abrió un pequeño restaurante a puertas cerradas donde todo era casero y conquistó a sus clientes con el flan con dulce de leche, hecho con ingredientes de proveedores locales. Tal fue el éxito que creó su propia marca de dulce de leche orgánico y agroecológico, El Silente, que desde entonces ha incorporado otros productos. En línea de su filosofía de «vida lenta» practica yoga y surf.
El dulce de leche El Silente surgió para acompañar un flan casero que cocinaba en su restaurante en José Ignacio. ¿Cómo surgió la idea?
En 2015 tenía un restaurante a puertas cerradas en una chacra familiar y la idea era hacer toda comida de campo bien tradicional, tratar de no usar nada previamente elaborado. Había un tambo cerca a donde iba a buscar la leche recién ordeñada para hacer quesos y un día se me ocurrió hacer dulce de leche. Fui a lo de una vecina, que se llama Elvira, y me mostró cómo se hacía el dulce de leche casero, el que había hecho toda su vida. Yo nunca había probado el casero y me di cuenta de que había una diferencia abismal entre este y el industrial. Lo empecé a hacer en el restaurante, para los postres como el flan. A los clientes les encantó. Así fue que empecé a vender dulce de leche. Me acuerdo que al primero que le vendí le llevé la cacerola, porque no tenía dónde envasarlo, lo vació en un tupper y me devolvió la cacerola. Así empezó todo.
¿Cuándo empezó a considerar al dulce de leche como un potencial negocio?
Al restaurante en la temporada le fue bien pero después bajó, era muy estacional. Con el envión del dulce de leche, que a todos les había fascinado y me lo habían pedido, empecé a ir a ferias vecinales con mis frascos y se vendían muy bien. No tenía planeado dedicarme a esto cuando vine acá pero me fui enamorando del dulce de leche, de la manera de hacerlo. Me daba mucha pena que se pierda el sabor de lo casero, que solo conociéramos el industrial.
¿Cómo fue evolucionando aquella primera receta?
La receta que me enseñó Elvira tenía el doble de azúcar, pero me parecía que quedaba demasiado dulce. Y quería que el sabor de la leche tome el protagonismo, que no empalague. También cambié la esencia de vainilla por chaucha de vainilla que es más sutil, pero vos abrís un frasco del silente y lo primero que se destaca es el olor a la vainilla. Además incorporamos el azúcar orgánico, que tiene más melaza y es diferente.
¿Cómo pasaron de ferias vecinales a supermercados?
Fue un mega desafío pero siempre crecimos de forma muy paulatina, estoy muy agradecido de haberlo hecho así, a pulmón, y todo con capital propio que generaba la empresa. El dulce de leche es una alquimia muy compleja: la leche es la única emulsión que está presente en la naturaleza y de por sí químicamente es inestable, porque la grasa y el agua van a tender a separarse. Trabajar con eso es muy delicado, cuando estás calentando la leche y llevándola a 100° se puede cortar -que era algo que nos pasaba muy seguido-, o se te puede quemar si no estás todo el tiempo revolviendo. Entonces, haber crecido orgánicamente fue una escuela y nos permitió entender a fondo todas esas cosas que capaz si crecíamos muy rápido no las hubiésemos entendido.
Fueron varios años de ir creciendo muy de a poco y luego llegó Claudio Bevilacqua, que es el creador del canal de televisión El Gourmet en Argentina. Le gustó mucho el proyecto, invirtió en él y ahí pudimos crecer un poco más. Y hace dos años se sumó Tomás Difrancesco, él aportó conocimiento para el tambo porque trabajó muchos años en el rubro en Nueva Zelanda. Con él armamos el tambo, que fue una experiencia de pequeña escala para entender a fondo el modelo agroecológico, porque es lo que queremos desarrollar con otros tamberos. Ahora no lo tenemos más en El Silente, pero fue un laboratorio para entender el modelo, qué tipo de razas necesitábamos, cómo manejarlo. Lo hicimos durante dos años y ahora nos sentimos súper capacitados para ayudar a desarrollar eso en otros tambos.
¿Los clientes compran sus productos por el sabor o por lo orgánico?
El tema del sabor es algo que pesa mucho, porque no hay otro dulce de leche con gusto casero en Uruguay, aunque todavía hay una memoria. Nosotros no estamos certificados orgánicos por temas burocráticos: antes lo habilitaba la red agroecológica y empezamos ese proceso, pero después la certificación la tomó el Ministerio de Ganadería y Pesca y todavía está en transición, entonces falta para que tengamos un certificado. El mercado uruguayo es muy chico, el tema del orgánico es un nicho todavía, pero va en crecimiento. La gente es cada vez más consciente, entiende el valor del producto. Igual muchos buscan precio, entonces para nosotros es difícil penetrar en el mercado porque tenemos precios más altos. Pero si los tamberos no tienen un incentivo para cambiarse al modelo agroecológico es difícil que lo hagan, en cambio si saben que El Silente les va a pagar mejor por el precio de la leche, hay mucha más chance que lo hagan. Este es un modelo que se ajusta mucho pequeños productores que hoy en día se están quedando afuera porque con el precio que les pagan no llegan a comprar los insumos, no llegan a cubrir sus costos.
Sin su tambo propio, ¿quiénes le proveen la leche?
Hace muy poco que desarmamos nuestro tambo, estamos en una etapa de transición. Ahora trabajamos con un tambo en Rocha, que desde sus orígenes es agroecológico, pero la idea es tener más proveedores. El proyecto de El Silente tiene como objetivo fomentar la lechería agroecológica.
¿De qué se trata ese modelo?
Implica que todo lo que la vaca coma sea orgánico: no usar pesticidas, no usar herbicidas ni ningún tipo de químico en su alimentación. Además implica un buen trato con el animal. En Uruguay eso es algo prácticamente inexistente, lo que sí hay son queserías orgánicas, tienen una escala muy pequeña. Pero no hay tambos orgánicos que vendan leche, porque justamente no hay quien compre leche orgánica y que pague su valor. Y eso es lo que queremos que sea El Silente, la primera planta orgánica uruguaya a la que los tamberos puedan vender su leche orgánica.
El proyecto de El Silente tiene como objetivo fomentar la lechería agroecológica.
En 2021 dieron un paso más e incorporaron yogur a su oferta. ¿Cómo fue la respuesta?
Sí, es un yogur totalmente natural: no tiene ningún químico: tiene leche y fermento. Es súper cremoso, neutro -no es ni ácido, ni endulzado que es al que está acostumbrada la mayoría de la gente-. Nos está yendo súper bien, a la gente le encanta. Al mismo tiempo empezamos a hacer dos quesos, mozzarella y burrata. Incluso, hace poco gané una beca para ir a estudiar a Italia pasta hilada, que es como se le llama a estos quesos. Fui en octubre y traje un montón de conocimiento que ya estamos aplicando. Por ahora vendemos solo a los restaurantes. Venderlo al público es muy difícil porque como tienen conservantes, es un producto que dura 10 días nada más. Ahora lo hacemos solo a pedido, lo encargan y en la misma semana lo entregamos.
¿A qué restaurantes le proveen sus quesos?
Trabajamos con La Huella,Fasano, Salón N°3, La Picniquería y algunos más, todos de acá, de Maldonado. Lo de los restaurantes es muy zafral, ahora en temporada representa un 60% de los ingresos, pero durante el año baja mucho.
Tuvieron un programa de suscripciones. ¿Por qué lo suspendieron?
En la pandemia funcionó súper bien, pero ahora lo pusimos en pausa. Tuvimos que elegir qué priorizar, si vender a cliente directo o a tiendas y elegimos a las tiendas. Puede ser que a futuro, si mejoramos el tema logístico, volvamos a reactivarlo.
¿Cómo se dividen las ventas?
El dulce de leche es nuestro caballito de batalla porque es el que tiene más tiempo, el que está en supermercados del Grupo Disco. Pero el yogur viene creciendo un montón, la proporción es algo así como 70%-30%. El yogur al ser un fermento, un producto vivo que no tiene conservantes, dura 25 días, entonces a nivel logístico es un poco más complejo que el dulce de leche. Los vendemos en tiendas naturales.
¿Cuál es el mayor desafío al que se enfrentan produciendo en Uruguay?
El tema burocrático es difícil. Nos pasa que no encajamos ni como planta láctea ni como productor artesanal, y esos grises no se contemplan. Sos uno u otro. Para ser una planta láctea es necesario invertir mucho, no está pensado para ir creciendo poco a poco. Y en Uruguay, al ser un mercado chico, el crecimiento es lento. Crecemos alrededor de un 20% año a año, pero cada año es diferente. Diversificarnos nos ayudó un montón.
¿Está en sus planes exportar?
No es algo que estamos contemplando hoy en día, nos queda mucho por hacer y mucho por crecer en Uruguay. Obvio que si se presenta una oportunidad lo vamos a considerar, pero no apuntamos a eso.
¿Cuáles son sus planes de crecimiento?
La idea para este año es enfocarnos en la planta láctea, producir mayor cantidad y trabajar con los tamberos para identificar quiénes harían la transición a lo agroecológico. Porque hoy en día uno de los temas que nos impide crecer es el suministro de la leche: es un cuello de botella. Tenemos que trabajar para conseguir más leche orgánica. Todo eso será una transición de a largo plazo, porque uno no se hace orgánico en un día. Para la planta necesitamos una inversión importante.
Hoy en día uno de los temas que nos impide crecer es el suministro de la leche: es un cuello de botella.
¿Por qué el nombre El Silente?
El silente es aquel que está en silencio y sereno. El proceso del dulce de leche es así, de la paciencia, de ir observando, se toma su tiempo, no es algo que puedes apurar. Tenés que concentrarte mucho y dedicarle su tiempo. Me gusta como filosofía de vida y es algo que nos identifica mucho como empresa, el ir de a poco, el crecimiento orgánico, ir probando, ir aprendiendo, escuchando.
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